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課程背景：

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……

● 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？

● 如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

● 如何避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)，建立客戶信用檔案？

● 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？

● 針對(duì)不同拖欠理由，如何制定催帳策略？

● 如何提高信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

本課程結(jié)合老師十多年的一線經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，掌握系統(tǒng)催收策略，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

課程收益：

◆ 掌握賬款控制與有效催收方法；

◆ 樹立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立正確收款理念；

◆ 深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生；

◆ 掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法；

◆ 強(qiáng)化客戶各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風(fēng)險(xiǎn). . . . . .

課程特色：

三位一體咨詢式培訓(xùn)模

課前：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中：以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)

課后：定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善

效果：杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等

課程大綱

第一講：應(yīng)收賬款系統(tǒng)認(rèn)知

1. 不同角度對(duì)應(yīng)收賬款的解釋

2. 應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析

3. 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害

4. 應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷售的權(quán)衡

小節(jié)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認(rèn)知

第二講：逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧

一、不同欠款原因分析

二、不同原因催收策略制定

1. 壓力催收十步臺(tái)階法

2. 非壓力催收七連環(huán)

3. 催款策略設(shè)計(jì)的組合原則

案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例

三、柔性催款關(guān)鍵技巧——要錢不傷情

1. 明人性：深刻洞察人性兩面性

2. 明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢

3. 明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼

四、收款人八字行動(dòng)方針

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第三講：建立正確催收思路和步驟

一、客戶欠款心理分析

二、建立正確的催收思路

三、建立正確的催收步驟

1. 明要人：找到核心決策人

2. 五間起

1）有因間

2）有內(nèi)間

3）有反間

4）有死間

5）有生間

3. 動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)

4. 正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則

案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃

四、催款十六字方針

五、四類特殊欠款的追討方式

1. 企業(yè)追賬四個(gè)臺(tái)階

2. 商業(yè)追賬的各種手段

3. 法律追賬的六大手段

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第四講：應(yīng)收賬款事前事中防范措施

一、應(yīng)收賬款的九大成因

二、客戶信用識(shí)別階段

1. 客戶資信評(píng)估三方向

2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

3. 《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

4. 學(xué)會(huì)小事開大會(huì)，大事開小會(huì)

三、業(yè)務(wù)建立階段

1. 事中七大籌碼建立

2. 不談判就是最大的談判

3. 明確合同條款，不給壞賬留后路

4. 補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊

四、貨款催收階段

1. 養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

2. 立規(guī)則：讓規(guī)則起作用

3. 保立場(chǎng)：永保把握主動(dòng)權(quán)

4. 留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬

第五講：應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理

一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)

1. RPM過(guò)程監(jiān)控制

2. DSO法：影響DSO的因素

3. A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

4. 帳齡分級(jí)管理

三、賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤

四、改善應(yīng)收賬款管理績(jī)效方法

五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)

六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法

小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)

第六講：客戶全流程信用管理

1. 客戶信用管理的三大誤區(qū)

2. 建立客戶的信用評(píng)價(jià)規(guī)范

3. 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析

4. 客戶信用紅燈的九大跡象

5. 客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則

6. 讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)

小節(jié)目標(biāo)：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)

課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國(guó)際ATA認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師

國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練

曾任：西安楊森（中國(guó)最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國(guó)武器裝備集團(tuán)） 營(yíng)銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營(yíng)銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國(guó)武器裝備集團(tuán)【青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。

投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)5萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團(tuán)等30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠(chéng)等國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

專著與榮譽(yù)：

● 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬(wàn)字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷6.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；

● 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問(wèn)式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》

《產(chǎn)品價(jià)值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營(yíng)銷》

《催款策略與應(yīng)收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項(xiàng)目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓(xùn)練營(yíng)》（3天）

《大客戶高手訓(xùn)練營(yíng)》（5天）

《項(xiàng)目型銷售精英成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實(shí)效：“書上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州金升陽(yáng)科技有限公司、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機(jī)械股份有限公司、韓國(guó)現(xiàn)代重工集團(tuán)、山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實(shí)業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)：中國(guó)南玻集團(tuán)股份有限公司、南京水務(wù)集團(tuán)有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責(zé)任公司、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、楊凌天工實(shí)業(yè)股份有限公司、深圳中建集團(tuán)有限公司，兵工集團(tuán)第六大隊(duì)……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽(yáng)科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)集團(tuán)股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國(guó)華錄集團(tuán)有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達(dá)高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達(dá)智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測(cè)設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會(huì)，深圳機(jī)器人協(xié)會(huì)、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)……

電力及電氣自動(dòng)化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動(dòng)控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機(jī)電有限公司、南京科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽(yáng)化學(xué)工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團(tuán)有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠(chéng)化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國(guó)鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項(xiàng)目組……

部分客戶評(píng)價(jià)：

包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對(duì)我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營(yíng)銷副總 王公元

國(guó)內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場(chǎng)拓展帶來(lái)了全新的思維，我們聘請(qǐng)包老師為我們的常年?duì)I銷顧問(wèn)，指導(dǎo)我們?nèi)珖?guó)大客戶市場(chǎng)的規(guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師，但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來(lái)更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來(lái)我們?cè)诖罂蛻繇?xiàng)目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們?cè)谝院箐N售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅(jiān)決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說(shuō)沒(méi)有拿不下的訂單，沒(méi)有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過(guò)程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請(qǐng)包老師為我們的營(yíng)銷顧問(wèn)，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來(lái)越多，我們請(qǐng)了很多老師，但總感覺(jué)隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時(shí)開了竅，幫助我們找到了問(wèn)題的根本，點(diǎn)明了問(wèn)題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會(huì)越走越好。

——天一實(shí)業(yè)總經(jīng)理 張育民

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