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課程背景：

2014年，面對(duì)營(yíng)銷人員的工作轉(zhuǎn)型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培訓(xùn)力度來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷人員的談判能力提升，而面對(duì)復(fù)雜實(shí)際工作，營(yíng)銷人員需要全方位、系統(tǒng)化的培養(yǎng)提升。提出圍繞培訓(xùn)人員商務(wù)禮儀、客戶拜訪、談判、營(yíng)銷技能等綜合能力素質(zhì)進(jìn)行提升的需求，希望通過(guò)第三方培訓(xùn)工作，提升培訓(xùn)人員的工作技能，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)份額的整體提升。基于以上理解，本課程整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，在實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)中引入“CTC”整體操作模式，結(jié)合200多百家企業(yè)的具體現(xiàn)狀設(shè)計(jì)開發(fā)出此次培訓(xùn)操作方案。

課程目標(biāo)：

1、幫助營(yíng)銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；

2、幫助營(yíng)銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率；

3、系統(tǒng)的講解營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量

4、幫助營(yíng)銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯

5、幫助營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展

6、通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

授課對(duì)象：

投訴處理管理人員、門店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售、采購(gòu)人員、銷售人員

授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

課程大綱：

上篇：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)

第一講：客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要

2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析

案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)

3、有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅

案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅

5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

小節(jié)目標(biāo)：

1、建立營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法；

2、通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)。

第二講：談判基礎(chǔ)知識(shí)

一、認(rèn)識(shí)談判

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的三要素

4、談判的基本觀念

視頻分析：《認(rèn)識(shí)雙贏》

二、自我談判能力的測(cè)試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

1、了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三講：雙贏商務(wù)談判的焦點(diǎn)

一、談判的八大要素

1、目標(biāo)

2、風(fēng)險(xiǎn)

3、信任

4、關(guān)系

5、雙贏

6、實(shí)力

7、準(zhǔn)備

8、授權(quán)

二、談判的六種結(jié)果

1、成交與關(guān)系

三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

四、焦點(diǎn)：價(jià)格

五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力

小節(jié)目標(biāo)：

1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法

第四講：商務(wù)談判中的雙贏思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人

5、四個(gè)雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

下篇：談判技巧提升

第五講：談判技巧提升談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹

一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)

1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析

二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具；

4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過(guò)“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

第六講：談判技巧之-籌碼-方案策劃設(shè)計(jì)與推介促成

一、以客戶為導(dǎo)向的方案制作

1、解決方案案例介紹

2、方案制作的基本思路

3、方案的設(shè)計(jì)原則和要素

二、《項(xiàng)目建議書》分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：方案制作

小節(jié)目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品方案書設(shè)計(jì)方法

2、項(xiàng)目書通俗易懂、重點(diǎn)突出、具有較強(qiáng)的使用性

第七講：談判技巧之-底牌評(píng)估-客戶購(gòu)買決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1、影響決策采購(gòu)的五種人

2、尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息

借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件

經(jīng)典案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷過(guò)程

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握客戶購(gòu)買決策分析的流程

2、了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)

3、從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息

第八講：談判技巧之-資源交換-售后維系以及迂回補(bǔ)助

一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷

1、功能維護(hù)

2、技術(shù)維護(hù)

3、關(guān)系維護(hù)

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標(biāo)：

1、理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作

2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

結(jié)訓(xùn)

黃老師

方案式營(yíng)銷專家

曾任：美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東

廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團(tuán)高級(jí)講師/高級(jí)咨詢師

武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事?tīng)I(yíng)銷工作13年，專研大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作。多年來(lái)一直專注顧問(wèn)式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過(guò)程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對(duì)自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，在如何細(xì)分客戶群體、提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作等方面有著自己獨(dú)特的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成自身營(yíng)銷技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶營(yíng)銷績(jī)效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。黃老師授課遍及全國(guó)十多個(gè)省，近百個(gè)地級(jí)市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)15000人，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。

曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

曾就職于廣東移動(dòng)，擔(dān)任電話營(yíng)銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東移動(dòng)省級(jí)金講臺(tái)講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國(guó)移動(dòng)奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對(duì)接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營(yíng)銷基地建設(shè)工作。2013年輔導(dǎo)廣州客服中心內(nèi)訓(xùn)課題開發(fā)，直接開發(fā)課程，使10086受訓(xùn)班組，在線營(yíng)銷業(yè)績(jī)翻10倍，業(yè)績(jī)傭金翻6倍；2013年輔導(dǎo)陜西移動(dòng)全省高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)，輔導(dǎo)開發(fā)課程64門，直接落地實(shí)施課程100%；2013年云南移動(dòng)全省政企客戶經(jīng)理大競(jìng)賽，輪訓(xùn)34天，競(jìng)賽60天，直接輔導(dǎo)云南政企專線業(yè)績(jī)指標(biāo)完成200%。

主講課程：

《解決方案式營(yíng)銷》《政企大客戶銷售》《大客戶銷售策略與技巧》《大客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》《顧問(wèn)式銷售技巧》《客戶關(guān)系管理》《客戶拜訪及雙贏談判技巧》《商務(wù)談判技能提升》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗(yàn)教學(xué)效果，學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

幽默：講課生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，一個(gè)生動(dòng)形象的比喻，猶如畫龍點(diǎn)睛，給學(xué)員開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來(lái)學(xué)員會(huì)心的微笑。這樣的風(fēng)格讓學(xué)員心情舒暢、樂(lè)于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)。

經(jīng)驗(yàn)分享：講師具有較長(zhǎng)時(shí)間從事服務(wù)、營(yíng)銷專項(xiàng)技能工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)將技能、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行整合分享，且目前仍然從事相關(guān)工作。講師具有長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)內(nèi)屬于業(yè)務(wù)骨干型專才，針對(duì)專業(yè)性較強(qiáng)的課程講授。

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