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課程目的：

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而不見、對(duì)存大額定期的客戶沒有任何營(yíng)銷動(dòng)作、對(duì)站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財(cái)經(jīng)理對(duì)柜員所推薦的客戶缺少營(yíng)銷的熱情等。這些營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

如何推動(dòng)柜員的開口營(yíng)銷，他們應(yīng)該具備哪些工具和語術(shù)？

如何讓大堂學(xué)會(huì)大堂經(jīng)理七步曲，具備識(shí)別營(yíng)銷、等候營(yíng)銷等營(yíng)銷技能？

如何讓理財(cái)經(jīng)理洞悉客戶心理，掌握客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī)，快速成交意向客戶？

如何充分發(fā)揮會(huì)計(jì)主管的管理職能，有效推動(dòng)柜員的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)作，激勵(lì)柜員營(yíng)銷士氣？

如何讓網(wǎng)點(diǎn)主任掌握現(xiàn)場(chǎng)管理、營(yíng)銷管控、目標(biāo)管理、大客營(yíng)銷的流程及管理工具？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中一一找到答案。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金條線相關(guān)人員：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。

課程形式：

理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的5S理論；服務(wù)營(yíng)銷檢視系統(tǒng)；視覺營(yíng)銷九大區(qū)域；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷視頻，真實(shí)展示營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評(píng)，出具考評(píng)表，確保學(xué)員真正掌握營(yíng)銷語術(shù)和流程。

課程大綱：

第一講：銀行發(fā)展趨勢(shì)

銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行

從中外銀行對(duì)比看發(fā)展重點(diǎn)

各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析

銀行客戶的變化路徑

數(shù)據(jù)解讀理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)

未來銀行的四大關(guān)鍵定位

案例與分享：荷蘭拉博銀行的營(yíng)業(yè)廳布局給中國(guó)銀行業(yè)的啟發(fā)。日本三菱銀行的狼性競(jìng)爭(zhēng)法則。

第二講：營(yíng)銷策略制定

CPP模型在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略中的運(yùn)用

網(wǎng)點(diǎn)差異性競(jìng)爭(zhēng)策略

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用

銀行網(wǎng)點(diǎn)的渠道建設(shè)

營(yíng)銷的激勵(lì)制度建設(shè)

案例與分享：花旗銀行CPP模型構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的系統(tǒng)化思維。強(qiáng)手如林的十字路口如何異軍突起。

第三講：營(yíng)銷管理分工

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

會(huì)計(jì)主管

客戶經(jīng)理

大堂經(jīng)理

案例與分享：溫州農(nóng)業(yè)銀行擊破網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理一肩挑的惡循環(huán)。人人有任務(wù)、天天有指標(biāo)。

第四講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)的締結(jié)者：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：承接、辨別、推進(jìn)、釋疑、締結(jié)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的工具使用秘笈：順勢(shì)營(yíng)銷牌、海報(bào)、折頁、轉(zhuǎn)盤、畫圖等

案例與分享：荷蘭銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷無縫連接。招商銀行的營(yíng)銷鏈條搭建。

第五講：交叉營(yíng)銷技巧

業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大

如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”

不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營(yíng)銷方法

充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持

案例與分享：招商銀行如何找到和服務(wù)“黃金客戶”。讓數(shù)據(jù)成為客戶管理的關(guān)鍵法寶。

第六講：大客營(yíng)銷技巧

網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分層分級(jí)

大客戶服務(wù)核心技巧

客戶管理的科學(xué)方法與服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新

客戶領(lǐng)養(yǎng)--打造高績(jī)效的客戶服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

案例分析：華夏銀行如何尋找燒餅上的芝麻。建設(shè)銀行黃金營(yíng)銷的南禪五日。

第七講：五進(jìn)營(yíng)銷技巧

進(jìn)社區(qū)

進(jìn)市場(chǎng)

進(jìn)企業(yè)

進(jìn)學(xué)校

進(jìn)中介

第八講：電話營(yíng)銷技巧

銀行客戶的電話營(yíng)銷策略

如何用開場(chǎng)白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則

如何探尋客戶訴求和吸引客戶

邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則

有效處理客戶異議

得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

第九講：等候營(yíng)銷技巧

別讓鉆石從指縫溜走—等候區(qū)客戶百態(tài)

基于營(yíng)銷心理學(xué)的等候區(qū)布局

等候營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵按鈕

巧用工具促營(yíng)銷：折頁、禮品區(qū)等

第十講：網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷管理

流動(dòng)觸點(diǎn)與駐點(diǎn)觸點(diǎn)的布置

視覺營(yíng)銷工具的制作：海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷牌、自制折頁

視覺營(yíng)銷的管理規(guī)則

第十一講：投訴抱怨處理

客戶抱怨，網(wǎng)點(diǎn)必亂

要救“火”更要防“火”

救“火”隊(duì)長(zhǎng)，速“戰(zhàn)”速“決”

案例分享：黃巖農(nóng)行大堂經(jīng)理越救越旺。花旗銀行處理投訴的五部曲。

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國(guó)銀行南通分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購買決策主要來源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結(jié)。

作為柜員，我想營(yíng)銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現(xiàn)在不但知道一句話營(yíng)銷，還有了順勢(shì)營(yíng)銷牌這個(gè)工具。

我用一句話營(yíng)銷進(jìn)行定投營(yíng)銷，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長(zhǎng)讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語術(shù)，第二天當(dāng)場(chǎng)成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶，我還反復(fù)問他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購買的思考過程，對(duì)我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營(yíng)銷課程！

行長(zhǎng)們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營(yíng)銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷，聽完這個(gè)課才知道營(yíng)銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營(yíng)業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢(shì)營(yíng)銷牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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