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課程特點：

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，是基于實際的銷售過程管理研究,由課程講師在企業(yè)擔任營銷總監(jiān)和咨詢顧問的實際操作,經過科學的分析得出的結論;

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，是針對傳統(tǒng)銷售隊伍管理與現(xiàn)代銷售管理的比較分析,同時針對中、小規(guī)模企業(yè)與大規(guī)模企業(yè)之間的差異,結合了外企（摩托羅拉、寶潔等）、民企（創(chuàng)維、中興等）國企（青島啤酒等）在銷售隊伍方面建設的特點和方法。

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，是根據(jù)超過五年時間對國內銷售業(yè)績突出的杰出團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。

“如何成為一位高績效銷售管理者”課程，此外，近一年來先后被數(shù)十家企業(yè)采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。在深圳有超過300名的銷售經理曾經參與學習與導入企業(yè)實踐，以保證這個課程的相關性和效用。

本課程學員將掌握以下內容 ：

如何建立您的團隊領導力

面對不同個性和工作狀況的銷售人員您如何實施領導

銷售目標和任務的執(zhí)行力的過程推動

如何對銷售團隊或小組進行激勵

如何對不同業(yè)績和個性表現(xiàn)的人員進行激勵

如何建立績效考核系統(tǒng)

績效評估的實戰(zhàn)案例演練

本課程的學習成果轉化：

銷售經理可以在領導行為和技巧上得到實際的改善，他會對現(xiàn)階段的團隊成員的工作進行細分規(guī)劃，從而改善個體業(yè)績。

通過系統(tǒng)的學習，銷售經理會得到從行為、技巧、個性、心態(tài)上的自我變革和修煉；

如何將激勵從心理范疇轉化到行動實施，這將是銷售經理帶領團隊走向業(yè)績顛峰的核心方法。

銷售經理根據(jù)課程中的績效系統(tǒng)構建模式可以進行企業(yè)績效管理實踐。

通過學習，能快速確定高績效隊伍構建方法和掌控重點；

課程大綱：

第一單元：現(xiàn)階段企業(yè)銷售管理面臨挑戰(zhàn)

1.企業(yè)競爭所面臨的挑戰(zhàn)

2.客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)

3.員工發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)

4.企業(yè)盈利才是硬道理

5.如何向客戶創(chuàng)造價值

6.如何比競爭對手更快的能力

7.如何強企業(yè)化銷售人員的個人貢獻

8.如何確定企業(yè)盈利區(qū)

9.如何保障盈利區(qū)利潤的實現(xiàn)

第二單元：從銷售業(yè)務到銷售管理的角色轉化

10.從銷售到銷售管理的角色轉化

11.從銷售管理到銷售領導的認知

12.一個優(yōu)秀銷售經理的能力與素質

13.角色定位與銷售領導

14.銷售經理的四個關鍵職責與任務

15.銷售經理的領導著重點

16.銷售經理領導力的由來

17.決定銷售經理領導力的關鍵能力

18.對銷售系統(tǒng)的所有權

19.對銷售系統(tǒng)的控制權

20.對他人的領導力

21.對他人的影響力

22.如何拓展您的領導空間---權力和向上影響

第三單元：從銷售棋盤設計到銷售系統(tǒng)的掌控權

1.如何建立可控的銷售管理棋盤

2.銷售經理的兩大棋盤掌控力

3.市場與客戶計劃設計

4.銷售管理體系設計

5.

6.企業(yè)銷售績效系統(tǒng)的建立

7.銷售績效體系的模式

8.關鍵銷售績效指標的設計

9.關鍵銷售績效指標的分解

10.如何將關鍵績效指標轉化為員工的工作目標

11.企業(yè)銷售績效管理的的現(xiàn)狀及問題破析

12.企業(yè)銷售體系如何崩潰的？

13.銷售計劃的編制

14.如何制定銷售策略

第四單元：從銷售業(yè)務系統(tǒng)掌控到銷售團隊建設

1.銷售隊伍人力分配

2.每一位主管管理多少人才算合理？

3.銷售組織建設案例

4.高績效銷售銷售團隊建設

5.業(yè)績背后是銷售團隊

6.銷售團隊背后是文化

7.文化背后是心態(tài)

8.團隊與群體的區(qū)別

9.銷售團隊發(fā)展四個時期

10.建立和維護一個高效的銷售團隊

11.銷售團隊發(fā)展第一階段-定位特征

12.銷售團隊發(fā)展第二階段-不滿特征

13.銷售團隊發(fā)展第三階段-解決特征

14.銷售團隊發(fā)展第四階段-成果特征

15.銷售團隊為何缺乏活力？

16.銷售士氣激發(fā)困難的原因透視？

17.過分注意主要目標的遠期前景

18.未能首先決定采取何種銷售模式并知曉每位成員

19.缺乏明確界定的授權

20.對于銷售團隊成員角色沒有明確界定

21.溝通渠道不暢

22.管理者本身的角色定位不明

23.銷售團隊沒有明確的前景理念

24.銷售團隊環(huán)境氛圍不利

25.銷售團隊中未能建立起相互信任感

26.如何增強銷售團隊凝聚力

27.銷售團隊建設的危險信號-精神離職

28.銷售團隊建設的危險信號-超級業(yè)務員

29.銷售團隊建設的危險信號-非正式組織

30.創(chuàng)建高績效銷售團隊的關鍵要素

31.如何驅動高績效銷售團隊的三大速度引擎

32.一個成員的能力缺失是銷售團隊的短板！

33.KASH 模型---職業(yè)銷售人員的能力模型

34.銷售團隊能力的確失是企業(yè)的短板

35.如何驅動銷售團隊中的狼------

36.以員工為第一客戶是建立團體精神的基礎

37.不要強迫改變每一個人的人生觀和價值觀

38.不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團體精神的事例進行宣傳

39.建立“家庭式”的氣氛

40.一名出色的教練

41.表明你的期望

42.培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠

43.如何培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠感？

第五單元：如何創(chuàng)造銷售熱情和提升銷售動力

1.銷售人員工作情景分析

2.如何通過銷售人員的成長模型培養(yǎng)精英

3.銷售人員的個人特點分析

4.員工指導

5.授權的步驟

6.在何種情況下指導

7.如何激勵銷售團隊及個體成員

8.銷售團隊激勵的方式方法

9.為什么要激勵銷售人員？

10.企業(yè)在激勵方面的現(xiàn)狀探討？

11.激勵行動的業(yè)績效用

12.團隊激勵的方法

13.個體成員激勵的方法

14.如何在銷售管理中進行快樂激勵

15.如何制作激勵方案

第六單元: 高績效狼性團隊的發(fā)展 -如何招到您團隊要的狼

1.銷售人員的經歷與相應的崗位相吻合

2.銷售的個人期望和公司的發(fā)展機遇要切合

3.銷售人員的職業(yè)個性和企業(yè)的銷售模式的職業(yè)需求相適應

4.銷售人員的職業(yè)職業(yè)素養(yǎng)與企業(yè)的發(fā)展階段要切合

第七單元: 如何建立銷售績效立體評價

1.銷售團隊績效管理中的六大盲點

2.見小不見大

3.見短不見長

4.重短評不重計劃

5.重考核不重發(fā)展

6.重表格不重監(jiān)督

7.結果和行為混淆

8.銷售業(yè)績評估

9.德績

10.勤績

11.能績

12.業(yè)績

第八單元: 銷售團隊實戰(zhàn)模擬演練

1.分組模擬演練

任老師

名課堂著名管理培訓師、管理咨詢專家，經濟類/管理類/營銷類研究性撰稿人，中國本土化消費者行為和消費心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競爭分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進階模型的開發(fā)者和版權擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術教練課程的開發(fā)者和擁有者，職業(yè)經理通用能力專業(yè)技術教練課程的開發(fā)者和擁有者。

工作經歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業(yè)務專員、大客戶經理、渠道規(guī)劃經理、全國促銷經理/品牌經理、全國營銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區(qū)主任/企劃撰寫專案組項目經理（深圳零售市場分析企劃案等專業(yè)應用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經理/全國營銷總監(jiān)（全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(jiān)（廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡報（呈獻）技巧》、《銷售團隊管理》、《銷售渠道管理》、《經銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場拓展與營銷策略》、《門店銷售技巧》、《導購銷售技巧》、《特許經營管理》、《門店管理》、《終端攔截專業(yè)技術》等。

服務客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭等。

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