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課程介紹：

忠誠(chéng)，是一種心態(tài)，一種信念。廠家和經(jīng)銷商之間相互的忠誠(chéng)，就是可持續(xù)性的長(zhǎng)期收益。忠誠(chéng)必須以能力為支撐，并最終體現(xiàn)為業(yè)績(jī)。調(diào)整心態(tài)、塑造信念、提升能力、追求業(yè)績(jī)，這就是忠誠(chéng)管理的要點(diǎn)。

經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理，以共同的效益為核心，以追求業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系的建立，最終把廠商打造成共同利益體。

經(jīng)銷商忠誠(chéng)于廠家，是看重當(dāng)前收益和預(yù)期前景；廠家忠誠(chéng)于經(jīng)銷商，是看重經(jīng)銷商的市場(chǎng)觸角。當(dāng)不能或沒(méi)必要相互替代，那就會(huì)形成忠誠(chéng)的合作。

課程概述：

本課程為馬千里經(jīng)銷商忠誠(chéng)度意識(shí)提升與經(jīng)銷商忠誠(chéng)度打造重點(diǎn)精品課程。課程以豐富的歷史故事、企業(yè)案例揭示出什么是“不忠誠(chéng)”、什么是“假忠誠(chéng)”，從而歸納“忠誠(chéng)”的真諦。

課程重點(diǎn)用現(xiàn)代職業(yè)道德和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原理闡述經(jīng)銷商如何才能做到真正的忠誠(chéng)，廠家如何才能獲得經(jīng)銷商真正的忠誠(chéng)。

尤其對(duì)企業(yè)應(yīng)該如何做，從企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理三方面提出獨(dú)到的可操作性的具體建議，并在銷售政策、合作模式等方面提出構(gòu)建廠商共同利益體的精髓觀點(diǎn)。

本課程對(duì)于提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)信念和建立新型廠商合作關(guān)系具有深遠(yuǎn)的實(shí)踐指導(dǎo)意義。

適合對(duì)象：

企業(yè)中高管理層及銷售骨干經(jīng)銷商

課程收益：

經(jīng)銷商明確與廠家休戚相關(guān)的利益關(guān)系以及自身的責(zé)任；

企業(yè)高層明確經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是可以管理的，并有意識(shí)導(dǎo)入忠誠(chéng)度管理模式；

廠商共同努力打造和諧共贏的利益共同體。

課程大綱：

第一單元：從價(jià)值鏈理論分析經(jīng)銷商的價(jià)值

企業(yè)價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商因素

行業(yè)價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商地位

第二單元：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商盈利模型

向上延伸的盈利追加模型

向下延伸的盈利追加模型

第三單元：創(chuàng)新型經(jīng)銷商盈利模型

不投資擁有制造資源：廠商利益共同體設(shè)想

第四單元：利益共同體的打造忠誠(chéng)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的需要

最應(yīng)該考慮的問(wèn)題——

什么不是忠誠(chéng)？

什么是假忠誠(chéng)？

什么是真正的忠誠(chéng)？

第五單元：鑒別忠誠(chéng)的歷史故事

從歷史事實(shí)和現(xiàn)實(shí)案例揭示忠誠(chéng)的真諦是什么

討論：通過(guò)以上這些歷史事實(shí)，你如何理解“真正的忠誠(chéng)”，真正的忠誠(chéng)應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)？

第六單元：忠誠(chéng)的真諦：利益為紐帶

1、沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)與賞識(shí)密切相關(guān)。

2、也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的賞識(shí)，賞識(shí)與能力緊密相連。

3、忠誠(chéng)有小忠與大忠之分。一味投其所好的小忠，是最大的危害。

4、真正的忠誠(chéng)可能抵牾廠家，但對(duì)廠家有利。

5、忠誠(chéng)的前提是價(jià)值觀的相同，道不同不相與謀。

6、忠誠(chéng)是信念，是心態(tài)，更要以能力和業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)。

7、經(jīng)銷商能力和價(jià)值要通過(guò)廠家來(lái)實(shí)現(xiàn)。忠誠(chéng)，是經(jīng)銷商的必備素質(zhì)。

8、忠誠(chéng)，最終得益的是自己。說(shuō)到底，忠誠(chéng)，就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。

第七單元：探討與總結(jié)

最高境界的忠誠(chéng)是對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng)、對(duì)自己的忠誠(chéng)

經(jīng)銷商如何提高職業(yè)素養(yǎng)

經(jīng)銷商培訓(xùn)，廠家的義務(wù)、責(zé)任和手段

第八單元：廠家的責(zé)任：忠誠(chéng)度管理秘籍

創(chuàng)造并保持適合經(jīng)銷商全面成長(zhǎng)的平臺(tái)

構(gòu)建與經(jīng)銷商一致的價(jià)值觀

構(gòu)建適合經(jīng)銷商合作共贏的企業(yè)發(fā)展路徑

構(gòu)建經(jīng)銷商規(guī)劃體系

第九單元：企業(yè)診斷

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度管理

解答經(jīng)銷商在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題

馬老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，著名管理專家、高端培訓(xùn)專家、學(xué)者。華夏酒報(bào)酒業(yè)營(yíng)銷專家團(tuán)專家，旁園書(shū)院主講。中山大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)等高校客座教授或MBA班講師。

馬老師非獨(dú)立培訓(xùn)師，而是咨詢師做培訓(xùn)。曾就職大型國(guó)企、商業(yè)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)，1998年創(chuàng)辦咨詢公司，具有12年企業(yè)管理咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。主攻中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)與現(xiàn)代企業(yè)管理對(duì)接研究，從事管理咨詢、營(yíng)銷策劃服務(wù)。擅長(zhǎng)以"中國(guó)道理"解決中國(guó)企業(yè)問(wèn)題，尤其在企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理三大核心管理體系方面多有理論建樹(shù)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等企業(yè)運(yùn)營(yíng)全流程也有獨(dú)到見(jiàn)解和獨(dú)創(chuàng)管理工具。

馬老師講座課程以高層管理和營(yíng)銷主管、銷售骨干群體為主，憑借深厚的營(yíng)銷理論知識(shí)和豐富的營(yíng)銷咨詢執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)背景和企業(yè)實(shí)際進(jìn)行前瞻性、宏觀性分析，并作出營(yíng)銷規(guī)劃、市場(chǎng)運(yùn)作等方面可操作性的具體建議和設(shè)想，極具啟發(fā)性、前衛(wèi)性、延展性。

馬千里講座風(fēng)格穩(wěn)重大方，娓娓道來(lái)，理論前沿，案例豐富，有理論收益，更具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，具有啟發(fā)性和互動(dòng)性等特點(diǎn)。

1998年之前，馬先生歷任方圓集團(tuán)宣傳部宣傳干事、中興商廈策劃部經(jīng)理、新亞購(gòu)物集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃部主任、邢臺(tái)市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)（省級(jí)）開(kāi)發(fā)區(qū)戰(zhàn)略研究室主任等職務(wù)，涉及行業(yè)紡織、商業(yè)、政府，從事文職、策略和戰(zhàn)略管理，積累了一線管理運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

講座培訓(xùn)客戶：孔府家集團(tuán)、寧夏紅集團(tuán)、中鋼集團(tuán)邢臺(tái)機(jī)械軋輥有限公司、廣州地鐵、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、中興通訊、美國(guó)HOPO公司中國(guó)總部、谷馨坊食品有限公司、北京羅丹•莫納標(biāo)牌有限公司、中國(guó)移動(dòng)?xùn)|莞分公司、中國(guó)移動(dòng)山東公司、翔泰電力集團(tuán)（原151電廠）、河北金牛能源股份集團(tuán)有限公司、冀中能源集團(tuán)、冀中能源中煤河北煤炭建設(shè)第四工程處、中山大學(xué)、南方醫(yī)科大學(xué)、中國(guó)銀行河北分行、廣東江門(mén)建設(shè)局；

客戶領(lǐng)域和媒體報(bào)道過(guò)的部分典型案例：

服務(wù)客戶涉及工業(yè)制造企業(yè)、通訊業(yè)、銀行金融、地鐵、服裝、珠寶、食品、商場(chǎng)或超市、酒類生產(chǎn)企業(yè)、餐飲酒店等行業(yè)及政府機(jī)構(gòu)。

恒源祥集團(tuán)-品牌國(guó)際化策略

恒源祥是典型本土品牌，入選著名中華老字號(hào)。“恒源祥”三個(gè)字極具中國(guó)傳統(tǒng)文化特色，在國(guó)內(nèi)具有極高品牌價(jià)值。然而，面對(duì)國(guó)際化大市場(chǎng)，這三個(gè)字反而成了進(jìn)軍海外市場(chǎng)的障礙。

孔府家集團(tuán)-企業(yè)文化管理、品牌文化管理和經(jīng)銷商管理

曾經(jīng)輝煌的孔府家集團(tuán)在謀求復(fù)興的時(shí)候，面臨的最大問(wèn)題是企業(yè)文化和品牌文化的變革。孔府家三個(gè)字到底代表著什么，與之前有何本質(zhì)的變革，都將為市場(chǎng)的回歸產(chǎn)生重要影響；同時(shí)我們還規(guī)劃了孔府家全國(guó)經(jīng)銷商的開(kāi)拓、管理活動(dòng)的規(guī)劃咨詢。

佰家匯餐飲集團(tuán)-小企業(yè)騰飛之路

佰家匯本來(lái)是渭南一家經(jīng)營(yíng)陜西小吃的極小的餐館，但老板是個(gè)很有志向的人，這也是我們合作的基礎(chǔ)。我雙方努力下，制定了連鎖經(jīng)營(yíng)的盈利模式，總店設(shè)在山東章丘，快速在山東河北等地開(kāi)辦連鎖經(jīng)營(yíng)，得以本質(zhì)性的突破。完成原始積累之后，佰家匯回軍陜西，在西安、渭南投資大型餐飲、酒店項(xiàng)目。

谷馨坊食品公司-全程輔導(dǎo)

谷馨坊是一家投資2億元的新建食品企業(yè)，我們的合作從公司定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃直至市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等涉及企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)全過(guò)程。

寧夏紅集團(tuán)-品牌變革

寧夏行以保健酒的姿態(tài)起家并取得一定成功，但銷量總是徘徊在3億元左右，難以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。寧夏紅酒本來(lái)是鮮果釀造的果酒，新的品牌戰(zhàn)略是淡化保健酒形象，轉(zhuǎn)向果酒形象，從而成為大眾消費(fèi)酒品。

永輝房地產(chǎn)集團(tuán)-樓盤(pán)定位和銷售策略規(guī)劃輔導(dǎo)

永輝房地產(chǎn)集團(tuán)以開(kāi)發(fā)富有個(gè)性的高尚小區(qū)為主，我們參與了永輝集團(tuán)所有樓盤(pán)的項(xiàng)目規(guī)劃和銷售輔導(dǎo)，是從集團(tuán)建立開(kāi)始就合作至今的客戶之一。

圣馬葡萄酒莊園-戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃

全程輔導(dǎo)圣馬葡萄酒莊園起步建設(shè)和后期運(yùn)營(yíng)，輔導(dǎo)領(lǐng)域涉及企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃和市場(chǎng)規(guī)劃等。

北京羅丹•莫納標(biāo)牌設(shè)計(jì)有限公司-戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

協(xié)助制定公司戰(zhàn)略，含3年戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略步驟、實(shí)施策略等，并重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的全面調(diào)整，使公司在減少工作強(qiáng)度和工作時(shí)間的目標(biāo)下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)大幅提升。

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