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課程介紹：

眾所周知，企業(yè)80%的銷售額來自于20%的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開發(fā)技能的系統(tǒng)化梳理，大客戶關(guān)系的恰當(dāng)處理等已成為大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場(chǎng)中穩(wěn)操勝券！

然而，面對(duì)日新月異的營(yíng)銷環(huán)境，客戶經(jīng)理或銷售人員都很困惑… …

大客戶銷售與一般銷售有什么樣的區(qū)別？

如何有效地收集到客戶的信息并正確的解讀？

怎樣發(fā)掘大客戶？

在不同階段應(yīng)該怎樣運(yùn)用不同的銷售方法？

如何將大客戶納入理想軌道？

如何對(duì)大客戶進(jìn)行激勵(lì)？技巧有幾何？

如何與大客戶建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？

與大客戶打交道，如何運(yùn)用與眾不同的銷售技巧？

成功的大客戶銷售經(jīng)理什么樣？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)略性大客戶經(jīng)理？

… …

大客戶管理高手，是從《大客戶銷售與管理——將80%的銷售額握在手中》培訓(xùn)課程中煉成的。

課程目標(biāo)：

從本質(zhì)上了解大客戶銷售以及與一般銷售的區(qū)別；

學(xué)習(xí)大客戶信息收集與解讀的方法；

了解大客戶采購(gòu)的六大步驟；

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售技巧；

掌握不同階段針對(duì)大客戶的管理方法；

掌握大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略及方法。

培訓(xùn)對(duì)象：

大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售主管和優(yōu)秀的銷售人員

課程內(nèi)容：

第一單元：激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶

一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征

二、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性

三、大客戶與一般客戶的區(qū)別

四、80/20原則及作用

五、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響

六、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”

第二單元：企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度

一、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處

二、大客戶銷售代表的價(jià)值分析

三、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

第三單元：大客戶管理的“五階段模型”

一、管理前導(dǎo)階段

如何進(jìn)行大客戶管理的孕育？

大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求

二、管理早期階段

如何進(jìn)行大客戶的激勵(lì)？

如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確？

大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)

三、管理中期階段

如何提供大客戶的全方位服務(wù)？

如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意？

大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧

四、伙伴關(guān)系階段

如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？

與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧

五、協(xié)同關(guān)系階段

如何與大客戶協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）

第四單元：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己

一、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員

二、基本銷售技能

第五單元：大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程

一、大客戶的六種基本需求

二、有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理

三、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法

四、購(gòu)買壓力分析

第六單元：大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求

一、什么是客戶需求

二、FAB銷售模式

三、揭示“選擇限”

四、SPIN問話技巧

第七單元：大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)

一、了解產(chǎn)品的特性與益處

二、雙贏的談判技巧

三、如何締結(jié)客戶

第八單元：大客戶管理中的問題及解決方案

一、成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟

二、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用

三、如何在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

四、如何在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

五、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理

六、戰(zhàn)略大客戶流失周期

七、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

第九單元：案例分析

講課過程中，講師會(huì)加入一些案例與學(xué)員討論，分享。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦；

隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國(guó)有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬；

銷售戰(zhàn)績(jī)：

做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)；

用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長(zhǎng)期虧損的公司扭虧為盈；

用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績(jī)飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，在全國(guó)43家分公司排名中名列前10，同級(jí)別公司排名第一；

擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國(guó)機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購(gòu)大單；

作為全公司4個(gè)營(yíng)銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績(jī)占公司總業(yè)績(jī)75%；

培訓(xùn)成績(jī)：

泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。

主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。

獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。

強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，把一系列正確規(guī)范的動(dòng)作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長(zhǎng)，通過這三個(gè)方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的個(gè)人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。

《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績(jī)效！

銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對(duì)銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績(jī)可預(yù)測(cè)，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個(gè)明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個(gè)崗位。那么，我們將如何面對(duì)新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會(huì)給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！

服務(wù)過的企業(yè)：安飛國(guó)際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國(guó)際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國(guó)人壽、 慧聰國(guó)際、 銘萬集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點(diǎn)上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商

溫老師給的工具簡(jiǎn)單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個(gè)大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。一線業(yè)務(wù)員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。

銷售培訓(xùn)師（5年）：張宇

不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對(duì)銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨(dú)樹一幟。培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)

我們組織過不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時(shí)聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實(shí)用了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價(jià)值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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