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【課程背景】

1、供應商資源匱乏：供應商是推動項目運營必不可少的資源，但“新公司、新區域、新項目”三新屬性，無供應商資源，項目落地后快速啟動，業績導向要搶開盤節點，如何解決？

2、供應商資源有但質量差：區域內已落地項目有合作的供應商，但是質量如何不好判定，是否再合作無法給出準確結論，或者能判定出優質供應商匱乏，導致競爭性不足，如何解決？

3、供應商對立博弈：

（1）項目搶開盤節點，供應商不配合，人員不足、材料到位慢、趕工就要費用，要求先行支付預付款等；

（2）履約過程中不斷提出索賠、工期延長、增加費用，人員及機械不足，施工進度跟不上，施工質量有缺陷等；

（3）竣備前被要挾，鑒于當下市場現金流緊張，甲方付款不佳，由于竣備需要施工單位配合蓋章、驗收，供應商以付款達不到**%，拒絕配合，以節點風險牽制甲方；

（4）結算階段，上報大量未批先建的變更、洽商、索賠，增加費用，扯皮延長結算時間等；

上述是項目管理人員常抱怨的供應商問題，供應商到底是被管理者還是戰場的隊友，如何化敵為友，共同實現雙贏與穩健良性長遠發展？

4、供應商管理體系痛點的原因分析

（1）供應商數量多、分布區域廣、品類紛繁復雜，規模、業績、資金實力、施工品質等參差不齊，假設無法建立完整、健全的供應商閉合管理體系，任何環節都會影響供應商管理及合作穩定性；

（2）利益站位差異，任何企業都立足于經營指標進行KPI考核，甲方要降本提利潤，供應商要業績要盈利，立場原本就是對立博弈關系，立場不同很難站在同一視角，共赴未來，實現共贏。

基于以上，適配自身企業的供應商選、育、培、護閉合管理體系建立與維護勢在必行，甲方搭建良性、長遠、穩健、雙贏的供應商管理平臺，可實現降本增效、共赴前行的優質供應商；乙方可獲得穩健增長的業績，持續平穩的盈利，共同打造的地標。因此只有甲乙雙方共赴雙贏，合作方可長久、良性、互惠互利。

【課程收益】

1、充分了解供應商于企業長遠穩健發展的戰略意義，轉變角色認知，由“對立博弈”向“互惠互利、合作共贏”轉變，有利于打造共赴雙贏的合作平臺；

2、掌握供應商資源拓展邏輯及思路，明確供應商“擇優入庫”關鍵環節的考察要點、注意事項、常見問題及如何前置規避風險；

3、掌握供應商體系建立后如何周期性維護，熟練實操供應商系統如何動態更新，包括但不限于考察機制、淘汰機制、動態補充機制等，保證供應商系統真實、有效、拿來即用、用之高效；

4、掌握理論，趁熱打鐵，實戰演練，全方位掌握戰略層面、操盤層面雙維度供應商如何選、育、培、護，探討潛在風險、如何規避，理論結合實踐，加強理解與認知，提升培訓投入產出比；

5、獲取供應商管理手冊基本建議，指導工作及實操，兵馬未動糧草先行，打造“召之即來，來之能戰”的優秀供應商管理團隊。

【課程特色】

1、科學合理：課程對象定位準確，邏輯清晰，直擊供應商系統關鍵環節的痛點、難點

2、干貨實戰：案例引導，問題導向，闡述理論，實戰落地，有理有據，兼顧理論支撐與實踐落地

3、模擬演練：趁著打鐵，課堂小組演練，現場陳述，組間互評，課堂點評，學以致用

4、覆蓋面廣：建筑、房地產上下游行業招標、采購、戰集采等相關行業，覆蓋面廣

【課程對象】

1、房地產企業：成本經理、招采經理、財務經理、法務經理、審計經理等中層管理者

2、建筑企業：總經濟師、商務經理、市場部經理、主管采購及合約的負責人

3、咨詢企業：成本管理分管領導、咨詢商務經理

4、其他：企事業單位招標采購負責人

【課程大綱】

Part1：為什么要建立企業供應商資源系統？

一、解決痛點1：供應商庫資源匱乏，解決無或者少的問題？

二、解決痛點2：供應商庫資源相對豐富，解決優質的少或者匹配資源類型少的問題？

三、解決痛點3：供應商庫資源豐富，召之即來，來之亦能戰，但要解決由于立場差異導致的對立博弈關系，如何實現雙贏的問題？

Part2：供應商資源如何拓展？

一、資源拓展背景

1、開發業務—持續深耕

案例導入：開發項目業態繁多，業態包括但不限于：住宅開發、軍民融合、保障房等，客戶群體、驗收標準、品質要求、工期等要求存在差異，供應商從業業績、擅長領域、人資儲備不同，需要分業務條線拓展資源。

2、拓展業務—挖潛培養

案例導入：房地產市場漸冷，住宅開發業務逐漸成為非主線業務，新興業務包括但不限于：長租公寓、代建代管、文旅地產、產業新城、EPC總承辦模式等，跨度大、覆蓋面廣，對供應商專業線要求高，需要分產業模式拓展資源。

二、資源拓展方式

1、網絡搜索

（1）互聯網“關鍵詞”搜索

（2）“地標性建筑、熱銷產品”搜索

2、行業對標

（1）企業內部：兄弟區域供應商推薦及引入

（2）外部標桿：TOP20同賽道企業對標及引入

3、全民推薦

（1）全民推薦：企業員工、已合作優質供商

（2）推薦激勵：設置獎勵基金，推薦并成功引入，設置**%獎勵基金

4、市場征集

（1）招投標平臺發布

（2）企業公眾號發布

（3）新媒體宣傳推送

三、資源拓展要點

1、資格預審

包括但不限于：資質、經營范圍、相關認證、業績要求、合作企業等

2、多部門聯合考察

（1）公司考察：公司規模、人員組成、管理水平等

（2）項目考察：在建工程、已完工程等

3、360背調

（1）案例導入：背調潛在供方的合作方，重點考察供方的履約表現及相關評價，舉例說明存在的“坑”

（2）擬派團隊考察：專業能力、過往業績、項目負責人的口碑及誠信

4、考察綜合評估報告

（1）多維度專業評估報告

（2）上會聯合會審決策

四、資源拓展成果

1、強制保持現有資源庫競爭活力

2、各類新業態資源庫分類創建

Part3：供應商資源如何維護？

一、造價層面

案例導入：甲乙方由于立場不同，造價方面爭議案例

結論：計價規則與市場接軌、完善調差機制、正視合理訴求、簽證及結算及時客觀公正，減少合同與結算的價款偏差率

二、項目管理層面

案例導入：甲乙雙方現場管理過程中出現界面爭議、合同界面爭端案例

結論：溝通交流平等尊重、現場反映問題成本及時解決、合約與履約一致，不隨意切割和調整施工范圍，付款及時高效

三、招標合同層面

案例導入：甲乙雙方招標及合同簽訂過程出現扯皮、爭議案例

結論：客觀公正對待問題，合同落地執行簡單化，及時了解雙方合作需求，溝通及時有效，及時退還保證金，提高簽約效率，拒絕單向“霸王條款”

四、公司層面

案例導入：甲乙雙方溝通不暢、信息不對稱、履約困難、各自為政案例

結論：定期組織吐槽大會、供應商年度交流會，發布優質供商并頒獎，定期組織高層互訪，維護供方關系，增加互信，共赴未來

五、資源維護三步法

1、資源維護三舉措

（1）標段合理

（2）擇優定標

（3）大力推動年度標

2、資源維護兩落實

（1）落實供方履約評估

（2）落實供應商庫專人管理

3、資源維護一目標

案例導入：

結論：做個好甲方、做個好乙方、善待彼此合作共贏

Part4：供應商資源選、育、培、護管理體系實戰演練及思考？

實景演練、假定場景、案例討論、綜合分析、感受分享

一、案例1

1、背景：**裝飾公司2020年引入華南區域，參與A公司3個項目施工，口碑及施工質量良好，并獲得區域內年度優秀供應商，但2023年下半年以來，該公司明顯縮減在A公司的業務量

2、思考：優秀合作單位為何棄我們而去，但卻成為兄弟單位的戰略供應商？

3、原因分析

（1）圖表展示：**裝飾公司在A公司承接示范區8個，合同額600萬，貨量區2個，合同額1200萬

（2）原因分析：示范區裝修承接量大，但示范區施工呈現：工期緊、要求高、利潤低的特點，**裝飾公司有情緒，導致大幅縮減A公司承接的業務量，對于A公司而言，失去了長期培養的優質供應商資源

二、案例2

1、背景：**建設集團在A司承接總承包工程，打造工地開放活動，成為當時轟動一時的網紅盤，同年供應商大會獲得新體系突出貢獻獎，但后續承接工程卻導致里程碑節點逾期

2、思考：為何當年打造標桿項目的優質總承包單位如今面臨新業務承接卻力不從心？

3、原因分析

（1）打造網紅盤后，在A公司承接業務量飆升

（2）勞動力、材料后備力量不足

（3）班組不穩定，長期更換

（4）主體結構進度滯后，逾期嚴重

結論：公司內部供方資源需多方協調，信息公開對稱，要有計劃承接，避免同期業務量過于飽和，導致資源不足，影響項目開發進度，無法再現優質供應商的優質性

五、如何思變

1、磨合已久，配合度高，熟悉公司標準化流程及工藝功法

2、優質優價，保障優質供商、優質資源的承接數量

3、利益共存，寒冬下報團取暖，換位思考，實現共同成長

4、創造良好合作環境，及時溝通解決合作問題，互信度高

結論：保留優質資源的道路任重道遠，“管與控、獎與罰”多措并舉

Part5：中層領導者供應商管理的建議與總結？

一、欲練奇功，必先自宮

1、定價權

2、定標權

3、管控權

二、你若安好，便是晴天

1、員工思維管理供方

2、加大雙向面對面交流會

3、標準化落地

4、實現多項目質優價優

三、你若盛開，蝴蝶自來

1、資源管控

2、風險管控

3、履約管控

4、質量安全管控

羅老師

羅蘊姣老師

——建筑行業成本采購管理培訓師

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監、遠洋學院認證講師

曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經理 集團認證講師

曾任：華夏幸?；鶚I（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經理 內訓講師

獲得國家二級注冊建造工程師

高級工程師執業證書

雙一流院校工程管理碩士

《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節能綠色建筑領域研究

擅長培訓領域：建設項目成本管理及履約、供應商體系管理與維護、項目成本優化及后評估、工程造價、工程經濟、房地產開發與經營、房地產成本采購管理

【原創論文及研究文獻】

住宅建筑能源消耗計量體系研究

低碳住宅項目的構成與評價研究

基于生態文明理念EPC總承包商選擇研究

住宅建筑節能減排綜合評價模型的構建研究

參與《鉆孔壓灌超流態混凝土樁基礎技術規程》課題前期研究工作

參與《工程建設安全標準信息化》課題研究工作

【個人簡介】

羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經驗，先后任職于華夏幸?；鶚I、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業，具備項目實戰、事業部操盤、集團戰略多維成本采購管理視角及經驗，探索出一套項目開發全生命周期的成本采購管理生態鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環提價值。

羅老師具備很強實戰能力，參與企業運營體系完善、制度流程編制、系統邏輯搭建工作及相關培訓，針對不同受眾、調整并更新課程體系及內容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業培養人才及梯隊，前置規避項目成本運營風險。

【實戰經歷】

碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。

?搭建全成本管理體系：作為行業標桿，高周轉企業，根據戰略完善并調整全成本管理體系、制度、相關流程，管控項目50+，管理團隊100+，統籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。

?管控成效獎：在碧桂園集團32個區域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優秀區域，項目經營利潤預估提升5%。

?全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優秀團隊。

?內訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區域、事業部內部多重受眾群里，開發課程20+，累計課時達到1000小時。

遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優化全成本科目176項，規范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。

?搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統成本管理向業內標桿的全成本管理轉換，優化全成本管理科目176項，實現項目全周期發生成本覆蓋率100%；

?規范審批流程：從管理端規范項目成本費用審批權限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；

?系統提速：改善后系統運行效率提升，數據準確率提高，用戶滿意度100%；

?遠洋學院培訓：集團認證講師，開發遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。

華夏幸福基業（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節余項目成本4000萬，高質量完成投資決策版經營指標。

?項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規劃編制，統籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態管控項目成本風險并糾偏，完成項目結算，并沉淀數據積累，項目清算成本節余4000萬，經營指標達成；

?案例分享內訓：針對項目管理心得及優化經驗，在事業部多次分享成本管理經驗及優化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。

【培訓經歷】

《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業部總經理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%

針對碧桂園集團各事業部總經理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數500+人，連續返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現管控范圍內項目成本可控，整體超支為0。

《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+

針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。

《招投標全過程要點解析》：華夏幸?；鶚I+成本專業全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規率提升8%，定標金額降低3.47%

招投標管理是成本采購的核心，需要專業人員具備專業能力、談判能力及較高職業操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務談判技巧、供應商選育維護等內容，單次培訓3天，培訓人數2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規性檢查，整體流程合規率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現高質量降本增效。

【授課風格】

問題引導：拋出問題引起受眾興趣，分析答案的對錯原因，深入理論，延伸應用，切入要點；

專業性強：緊扣建筑行業成本管理核心環節，結合10余年成本采購管理經驗、教訓，直擊專業痛點和難點，致力于培養成本管理操盤手；

實踐性強：實戰案例為原型，融入科學的方法論、管理模式，簡單易懂實踐性強；

邏輯性強：理論與實踐相結合，階段性總結劃重點，邏輯清晰，有親和力，幽默風趣提高受眾學員專注度。

【主講課程】

成本類

《項目成本管控體系解析》

《經營視角——項目成本適配性分析》

《管理標尺——成本目標編制要點分析與案例分享》

《如何巧用動態成本做好成本管理》

《成本管理晴雨表——如何應用全成本指標體檢控成本》

《成本價值管理——如何為項目精準匹配成本整體解決方案》

《成本策劃——助力項目做一成一》

《精準打擊——練內功、控成本、助經營》

招標、采購類

《供應商選擇、培育、評估的管理體系》

《招投標全過程要點解析》

《規模發展——戰集采供應商體系搭建與維護》

《全成本牽引——成本采購實戰管理》

《指標看管理——投后評估案例分享》

【部分培訓案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓成果

1遠洋集團

（2020-至今）1.遠洋集團全成本管理體系搭建與運行

2.遠洋集團成本目標管理辦法及細則研發課程3門，累計課時20小時，全面搭建遠洋集團全成本管理體系，審批風險前置規避率15%

2碧桂園集團

（2017-2020年）1.碧桂園集團項目成本適配性分析

2.成本目標編制要點分析與案例分享

3.如何巧用動態成本做好成本管理

4.如何為項目精準匹配成本整體解決方案

5.投后評估案例分享1.研發課程18門，累計課時150小時，培訓場次累計60+

2.3次榮獲碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬

3.碧桂園集團考核中區域第1名，并獲得全成本管理優秀團隊

3黑龍江省廣播

電視大學

（2009-2012年）1.工程項目管理、施工組織設計、工程造價、房屋建筑學、FIDIC合同條款

2.工程技術經濟學、房地產經濟管理、基礎會計學、工程項目管理講授課程10+門，講授300+課時，帶領學生專業實習10+次

【服務客戶】

中建八局、遠洋集團、碧桂園集團、華夏幸?；鶚I、當代節能、天津城投、廣播電視大學、建筑職業技術學院

【學員評價】

老師整體思路非常清晰，能夠迅速抓到項目一線成本管理者的痛點，結合大家反饋和關注的問題，快速引入培訓話題，憑借豐富的項目操盤能力、集團管理經驗生動有趣、容易理解的講出項目成本管理的本質、關鍵和核心，培訓后可結合工作實際復盤日常工作，糾正偏差，對個人理論認知及實際操盤非常有價值。

——碧桂園集團 成本管理中心 楊總

老師和藹可親，溝通順利，從不同視角講述如何進行成本管理，成本管理的本質到底是什么，一味降低成本是初級管理者，進階管理者會立足于經營視角，成本投入的增與減均要充分考慮經營指標，市場角度靈活調節，成本管理者是項目總的成本軍師和左膀右臂，讓每個成本人覺得自身工作的重要性和價值，也更具備經營視角的專業管理能力，非常感謝老師，讓我們全新認識成本如何管才能發揮最大價值。

——天津城投 成本總監 王總

作為20級管培生，初入職場，對成本管理處于學習、摸索和探知階段，羅老師作為我的導師，從理論知識、項目操盤實際、管理思考多維度傳授如何進行成本管理，如何做好成本人，單純做成本很難，但一專多能會讓成本管理事半功倍，通過參加管培生成本訓練營，身邊同學對羅老師評價很高，首先講授內容適合畢業生，雖然專業但會生動形象舉例說明，其次深入項目一線指導我們如何操盤，不怕犯錯，出現問題如何糾偏，后續如何避免，深受同學們喜愛，受益匪淺。

——碧桂園集團 管培生

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