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培訓(xùn)背景：

在連鎖品牌門店經(jīng)營(yíng)中，店長(zhǎng)的角色至關(guān)重要。然而，實(shí)體門店的店長(zhǎng)們面臨著各種挑戰(zhàn)和困難:

1.能力不均衡。每個(gè)門店都有不同的店長(zhǎng)水平，有些店長(zhǎng)可能缺乏銷售技能和管理經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不盡如人意。

2.經(jīng)營(yíng)手段欠缺。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的變化，門店店長(zhǎng)們需要不斷適應(yīng)和應(yīng)對(duì)這些變化，以保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3.門店管理能力缺失。店長(zhǎng)們還需要解決人員管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和客戶服務(wù)等方面的問(wèn)題，以提高整個(gè)門店的績(jī)效和客戶滿意度。

在這樣的背景下，本次培訓(xùn)旨在幫助連鎖品牌門店的店長(zhǎng)們提升銷售技能、加強(qiáng)管理能力，并為他們提供更專業(yè)的指導(dǎo)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以應(yīng)對(duì)他們面臨的挑戰(zhàn)。

通過(guò)培訓(xùn)，店長(zhǎng)們將能夠更好地掌握銷售技巧，了解如何有效地與客戶溝通和銷售；同時(shí)，他們也將學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，包括如何建立高效的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、激勵(lì)員工和管理績(jī)效等。此外，培訓(xùn)還將重點(diǎn)關(guān)注客戶關(guān)系管理和服務(wù)技巧的提升，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

培訓(xùn)收益：

通過(guò)本次培訓(xùn)，參訓(xùn)店長(zhǎng)將能夠：

1.理解門店生意的底層邏輯，知道生意的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么；

2.掌握線上線下全渠道拓客的方法和工具；

3.提升連帶銷售和顧客服務(wù)的能力；

4.提升門店管理能力，融洽團(tuán)隊(duì)氛圍，帶領(lǐng)門店創(chuàng)造高業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象：

本次培訓(xùn)適合連鎖品牌的門店店長(zhǎng)參與

課程大綱

第一部分：門店生意解讀

一、供需連的拆解

1.生意的本質(zhì)：供需連

2.需求的拆解：人+場(chǎng)景+任務(wù)

3.產(chǎn)品的拆解：基于FABE提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

4.連接的拆解：全渠道營(yíng)銷策略

實(shí)操1：顧客畫像描述，形成精準(zhǔn)客戶畫像

實(shí)操2：匹配精準(zhǔn)用戶，提煉產(chǎn)品一句話賣點(diǎn)

實(shí)操3：基于門店，羅列我們的營(yíng)銷渠道

二、門店生意公式解讀

1.門店經(jīng)營(yíng)的三個(gè)動(dòng)作：引流-轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu)

2.門店經(jīng)營(yíng)的公式：銷售額=客單價(jià)×客單數(shù)

3.解讀銷量的三個(gè)步驟

3.1看總體產(chǎn)出

3.2看構(gòu)成分布

3.3看業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4.經(jīng)營(yíng)公式的拆解與影響因素分析

4.1可控因素分析

4.2不可控因素分析

實(shí)操：結(jié)合影響因素制作經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)調(diào)整策略圖

第二部分：銷售渠道拓展

一、門店線下渠道拓展

1. 行銷的打法

1.1 湯臣倍健在藥店渠道的打法

1.2 良品鋪?zhàn)釉谥睜I(yíng)店的打法

2. 團(tuán)購(gòu)

2.1 團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)源

2.2 客戶拜訪

2.3 需求搜集

2.3 售后與關(guān)系維護(hù)

3. 異業(yè)合作

3.1 什么是異業(yè)合作

3.2 如何選擇合作伙伴

3.3 明確合作方式

3.4 溝通合作形式

二、門店線上渠道探索

1. 外賣

1.1 外賣沖榜的方法

2. 本地生活

2.1 如何開(kāi)通本地生活

2.2 如何快速?zèng)_擊本地生活榜單

2.3 如何做好本地生活的內(nèi)容視頻

2.4 如何進(jìn)行本地生活的直播

3.私域

3.1 私域運(yùn)營(yíng)的流程

3.2 如何做好增、養(yǎng)、轉(zhuǎn)、采

第三部分：銷售與服務(wù)技能提升

一、銷售能力提升

1.SPIN顧問(wèn)式銷售法

1.1做好與客戶的溝通

1.2 如何做好客戶反饋

1.3 采用利益溝通法處理客戶異議處理

練習(xí)：兩人一組進(jìn)行銷售場(chǎng)景練習(xí)

二、服務(wù)能力提升

1.體驗(yàn)式服務(wù)提升

1.1 體驗(yàn)式服務(wù)與普通服務(wù)的區(qū)別

1.2 如何做好標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)

1.3 峰終定律在服務(wù)中的應(yīng)用

實(shí)操：制定一個(gè)對(duì)于客戶體驗(yàn)有提升的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)清單

2.員工禮儀

2.1員工基礎(chǔ)禮儀

第四部分：門店管理與員工帶教

一、員工管理

1.績(jī)效管理

1.1 識(shí)別員工績(jī)效

1.2 分析員工績(jī)效問(wèn)題

1.3 準(zhǔn)備績(jī)效面談問(wèn)題清單

1.4 制定行為跟進(jìn)計(jì)劃

2. 員工帶教

2.1 人才識(shí)別工具

2.2 人員帶訓(xùn)四步走

2.3 帶訓(xùn)流程與注意事項(xiàng)

2.4 技能鑒定

2.5 帶教常見(jiàn)問(wèn)題分析

3. 員工入職與離職

3.1 新員工入職關(guān)懷

3.2 員工離職處理流程

4. 如何打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

4.1 高執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的五要素

4.2 高執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造的4個(gè)方法

二、門店管理

1.門店成本組成

1.1固定成本

1.2可變成本

2.毛利率

2.1為什么要關(guān)注毛利率

2.2ROI帶給我們的思考

實(shí)操：羅列本店的成本組成，討論如何降本增效

劉老師

劉可志老師

——TTT與企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)專家

中共黨員，碩士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

心理咨詢師

美國(guó)ATD課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)認(rèn)證講師

CPTD引導(dǎo)師

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)萃取師

訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師

TTT系列課主講及輔導(dǎo)專家

培訓(xùn)理念：賦能于人才，落地于績(jī)效，做有結(jié)果的培訓(xùn)！任職經(jīng)歷：

曾任：解碼（上海）生物醫(yī)藥科技有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理

主要工作內(nèi)容：①醫(yī)院渠道的拓展與客情維護(hù)；②醫(yī)藥代表的管理；③產(chǎn)品銷售的維護(hù)；④醫(yī)患教育與產(chǎn)品推廣

曾任：湯臣倍健藥業(yè)有限公司 業(yè)務(wù)培訓(xùn)主管

主要工作內(nèi)容：①終端連鎖藥店的產(chǎn)品與銷售培訓(xùn)；②產(chǎn)品動(dòng)銷推廣計(jì)劃的執(zhí)行；③消費(fèi)者大型教育活動(dòng)的開(kāi)展；④標(biāo)準(zhǔn)課程的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練

曾任：良品鋪?zhàn)庸煞萦邢薰?培訓(xùn)經(jīng)理

主要工作內(nèi)容：①業(yè)務(wù)部門人才發(fā)展的體系的建設(shè)；②各級(jí)崗位學(xué)習(xí)地圖的建立；③集團(tuán)公司師課體系的建設(shè)及課程開(kāi)發(fā)與講師培養(yǎng)；④集團(tuán)員工平臺(tái)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)；⑤數(shù)字化培訓(xùn)平臺(tái)的搭建；⑥終端門店動(dòng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

擅長(zhǎng)模塊及版權(quán)課程：

劉老師擁有5年業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)，8年人力資源工作經(jīng)驗(yàn)。在職期間培訓(xùn)場(chǎng)次已經(jīng)達(dá)到800+場(chǎng)，培訓(xùn)對(duì)象主要為一線業(yè)務(wù)人員、管培生、新任管理者，極其擅長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系的搭建和員工職場(chǎng)通用能力的培養(yǎng)，并開(kāi)發(fā)了一系列版權(quán)課程：

內(nèi)訓(xùn)師領(lǐng)域主要課程：

《TTT呈現(xiàn)©—講師授課與呈現(xiàn)技巧》

《TTT創(chuàng)課©—如何設(shè)計(jì)一門叫好又叫座的課程》

《工作場(chǎng)景的最佳實(shí)踐萃取》

《成為引導(dǎo)師-引導(dǎo)能力提升工作坊》

《訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師訓(xùn)練營(yíng)》

?員工職場(chǎng)通用能力主要課程：

《AI生產(chǎn)力©-十倍提高工作效率》

《創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力©創(chuàng)新思維與方法在工作中的應(yīng)用》

《以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力-管理金字塔拓展》

《米諾斯尋寶-管理者五項(xiàng)修煉沙盤》

《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問(wèn)題分析和解決》

《榮耀影響力-結(jié)構(gòu)化演講與表達(dá)技巧》

《金字塔原理：構(gòu)建邏輯思考與高效表達(dá)》

《高效閱讀法》拆書(shū)技能應(yīng)用

《營(yíng)銷組合創(chuàng)新》

《高效溝通技巧》

《樂(lè)高工作坊-創(chuàng)新思維提升》

?近期部分授課案例：

中建七局，《新員工職業(yè)素養(yǎng)修煉》，1天

江西煙草內(nèi)訓(xùn)師高級(jí)研修班，《訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)師訓(xùn)練營(yíng)》，3天

新疆煙草內(nèi)訓(xùn)師集訓(xùn)班，《匯報(bào)PPT的制作與優(yōu)化》及講師認(rèn)證，2天

北京排水集團(tuán)，《職場(chǎng)人士八項(xiàng)修煉》，1天

滁州供電公司青云計(jì)劃，《短視頻創(chuàng)作與制作技巧》，1天

曲靖煙草內(nèi)訓(xùn)師集訓(xùn)班，《TTT講師授課技能提升》，2批9天

阿壩郵政，《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問(wèn)題分析與解決》，1天

青島遠(yuǎn)洋，《新員工溝通與執(zhí)行》，1天

漢口銀行武漢總行，《沙漠掘金-領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》，0.5天

新疆煙草，《AI生產(chǎn)力©十倍提升辦公效率》，1天

……

?部分服務(wù)客戶：

煙草行業(yè)：湖北金葉陽(yáng)光、湖北中煙、廣水煙草、江西煙草、新疆煙草、曲靖卷煙廠、天門煙草、恩施煙草、云南紅云、湖南中煙、玉溪卷煙廠、南昌卷煙廠

金融行業(yè)：廣西銀行協(xié)會(huì)、漢口銀行總行、郵政銀行安徽分行、華夏銀行、東方證券

能源行業(yè)：山西焦煤、中石化西安長(zhǎng)慶鉆井隊(duì)、青山熱電、滁州供電、荊門供電、荊州供電、夷陵供電、國(guó)家電網(wǎng)、陽(yáng)新供電、巨鹿供電、荊門供電等

建筑行業(yè)：中建七局

醫(yī)藥行業(yè)：國(guó)藥集團(tuán)、長(zhǎng)江大藥房、益豐大藥房、金藥堂、張仲景大藥房、九芝堂

郵政行業(yè)：江西郵政局、阿壩郵政局

其他客戶：中國(guó)民航、良品鋪?zhàn)?、湯臣倍健、中?guó)兵器集團(tuán)、青島遠(yuǎn)洋、衡水華卓藝、北京排水、智聯(lián)招聘

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