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課程背景

華為實戰(zhàn)大項目與大客戶運(yùn)作課程，是依托華為多年在全球市場摸爬滾打的經(jīng)驗，精心打造的一門專業(yè)課程。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，企業(yè)如何有效管理大型項目，以及如何與關(guān)鍵大客戶建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。本課程的背景，正是基于華為在通信、IT、智能終端等領(lǐng)域成功運(yùn)作的眾多大型項目案例。

課程旨在揭秘華為在面對復(fù)雜市場環(huán)境時，如何通過科學(xué)的項目管理方法和精準(zhǔn)的大客戶運(yùn)營策略，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。通過學(xué)習(xí)華為的大項目管理精髓和大客戶運(yùn)作模式，學(xué)員將深入理解華為如何高效整合資源、優(yōu)化團(tuán)隊協(xié)作、提升客戶滿意度，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

通過本課程，你可以系統(tǒng)的掌握大項目和大客戶運(yùn)作的理論知識、方法與技能，能夠通過大量詳實的2B和2C案例，掌握具體做客戶關(guān)系以及解決方案引導(dǎo)的方法論，以及實戰(zhàn)落地方案，還可以掌握大客戶組織建設(shè)、市場洞察、運(yùn)作方法和大客戶團(tuán)隊考核的基本原則。本課程課后有可選的項目跟蹤表定制服務(wù)和銷售陪跑服務(wù)，理論結(jié)合實戰(zhàn)，嚴(yán)格扎實落地使用后，可提升10-30%的項目成功率。老師在以往輔導(dǎo)企業(yè)實戰(zhàn)落地過程中均達(dá)成了ROI≥5的效果（ROI=客戶收益/客戶支付費(fèi)用）。

課程收益

掌握線索、機(jī)會點的識別方法，掌握線索、機(jī)會點的引導(dǎo)理論，掌握線索、機(jī)會點的運(yùn)營手段；

掌握大客戶運(yùn)作的高級方法論和手段,如業(yè)界首次提出的客戶關(guān)系銀行概念等；

通過大量案例講解，掌握銷售項目運(yùn)營的內(nèi)在邏輯；

講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

●實戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實的管理實踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗的總結(jié)；

實用性：各種銷售工具和方法論；

實操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實操性；

趣味性：本課程有大量通俗有趣的演練內(nèi)容以及鮮為人知的華為發(fā)展歷史的講解；

課程對象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；本課程需參訓(xùn)人員準(zhǔn)備好日常銷售工作中遇到的問題和銷售項目運(yùn)作案例，以便完成課堂作業(yè)。

課程方式

課程講解、實際案例分享、工具講解、團(tuán)隊共創(chuàng)、演練設(shè)計等

請組織者以小組為單位組成課堂，各小組應(yīng)準(zhǔn)備白板和文具供使用。

課程大綱

01：華為為什么要引進(jìn)LTC

1.您肯定吃過紅燒肉，也可能做過這道菜

2.基于理工思維，做一道用戶滿意的紅燒肉需要幾步？

3.總結(jié)：做紅燒肉項目的關(guān)鍵點

4.大多數(shù)企業(yè)面臨的問題：客戶似乎在離我們遠(yuǎn)去？

5.大多數(shù)企業(yè)的銷售項目成功率較低

6.案例：HW早期在市場上的困難

7.HW向西方公司學(xué)習(xí)的歷程

8.HW向西方公司學(xué)習(xí)的關(guān)鍵成功要素

9.華為的LTC流程：思考前移，觸點擴(kuò)大，過程量化

10.華為這么做，想達(dá)成的目標(biāo)

02：大項目運(yùn)作--- 線索管理（ML）

1.LTC ML的作用

2.線索與機(jī)會點的定義

3.哪些是線索，哪些是機(jī)會點（演練：5min）

4.發(fā)現(xiàn)線索的關(guān)鍵點

5.線索區(qū)分的演練（演練：5min）

6.驗證線索的方式

7.如何做線索的培育？

8.案例：寺廟經(jīng)濟(jì)，你是怎么成為施主的？

9.案例：你會找誰算一算？

10.引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認(rèn)痛點

11.案例：產(chǎn)品線總裁的一次交流

12.痛點層次是符合消費(fèi)者決策AIDA模型的

13.問題1：如何提高時間效率，快速判斷人和事

14.問題1案例：一句話背后的Why

15.問題2：如何提升溝通能力和讓客戶感受誠意

16.問題2案例：請吃飯的誠意

17.練習(xí)一下：鉆石的商務(wù)溝通（演練：10min）

18.問題3：如何快速拉進(jìn)和客戶的距離

19.通過Ai快速了解信息

20.通過Ai快速了解信息-提問技巧

21.SPIN方法論：怎么問客戶問題

22.SPIN案例：請吃飯的誠意

23.什么是B2B？什么是B2G？

24.人性的層次決定了幫助客戶成功是多維的

25.案例：能量最低，趨利避害是人的本性

26.B2B和B2G的相同點

27.B2B和B2G的不同點

28.B2G項目的操作方法

29.B2G項目常用思路：促進(jìn)和降低

30.某B2G人才房項目案例

31.七種武器：如何快速促進(jìn)客戶關(guān)系

03：大項目運(yùn)作--- 機(jī)會管理（MO）

1.LTC MO –幫助銷售團(tuán)隊管理機(jī)會點、成功拿下項目

2.三維度，四板塊洞察機(jī)會點

3.差異化價值分析

4.案例：某解酒產(chǎn)品的差異化價值分析

5.演練：王婆賣瓜的差異化價值分析(演練：15min)

6.演練可能的答案之一：王婆公司的差異化價值

7.您愿意買哪個產(chǎn)品

8.項目決策鏈——分析誰參與什么決策

9.華為客戶關(guān)系量化評估模型

10.案例：半路殺出個程咬金-出問題的技術(shù)排名

11.案例分析：半路殺出個程咬金-決策鏈分析的作用

12.演練：決策鏈分析（演練：15min）

13.銷售項目運(yùn)作

14.投標(biāo)關(guān)鍵點在標(biāo)前

15.如何開好一個項目分析會

16.項目分析會-關(guān)鍵客戶分析（人）

17.項目分析會-關(guān)鍵任務(wù)分析（事）

18.銷售項目運(yùn)作五角星：SPI公司的PPVVC模型

19.項目總結(jié)的偉大意義——復(fù)盤、賦能和實戰(zhàn)演練

20.案例：通過復(fù)盤提升客戶滿意度，提升利潤（不提供此案例課件）

21.總結(jié)：銷售項目運(yùn)作也是流量運(yùn)營

04：大客戶運(yùn)作

1.華為銷售組織的進(jìn)化史

2.大客戶組織變革始終往一線傾斜

3.大客戶組織進(jìn)化：未來的戰(zhàn)爭是班長的戰(zhàn)爭

4.大客戶鐵三角的核心是圍繞共同目標(biāo)

5.大客戶鐵三角的KPI考核

6.科學(xué)分錢：大客戶組織的基本分配原則

7.大客戶戰(zhàn)略五看

8.大客戶戰(zhàn)略三定

9.大客戶業(yè)務(wù)洞察

10.大客戶規(guī)劃：價值市場分析

11.大客戶分級管理體系

12.大客戶戰(zhàn)略地圖

13.大客戶銷售目標(biāo)：從市場空間到銷售目標(biāo)

14.大客戶關(guān)系管理：華為的三大客戶關(guān)系體系

15.大客戶銷售項目的4321模型

16.大客戶項目的銷售漏斗和誤區(qū)

17.客戶關(guān)系銀行賬戶概念

18.演練：客戶關(guān)系賬戶的存取行為

19.華為大客戶運(yùn)作的核心武器

20.三板斧之一：樣板點參觀

21.三板斧之二：總部參觀

22.三板斧之三：試驗局

23.一指禪：站在客戶角度，5分鐘說清楚優(yōu)勢

24.大客戶MCR體系架構(gòu)全景圖

05：One More Thing

1.總結(jié)和Q/A（理論，案例，演練，工具；流程，落地，實戰(zhàn)，業(yè)績）

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計26年工作經(jīng)驗：21年銷售經(jīng)驗，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗 6年海外經(jīng)驗22級崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實戰(zhàn)LTC，銷售商機(jī)運(yùn)作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為LTC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

•《海外市場開拓》

實戰(zhàn)經(jīng)驗

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測試，研發(fā)，解決方案，國內(nèi)市場，國際市場，代表處管理等職位，工作業(yè)績均非常突出，獲得公司個人金牌。熟悉企業(yè)的整個流程，尤其是銷售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗。從0開始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個代表處代表以上級別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣加新室恢绷械谝晃唬硖幦司б鏋榈貐^(qū)部第一。同時逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的全流程團(tuán)隊，形成了華為和關(guān)鍵客戶的組織型客戶關(guān)系，規(guī)模突破多個戰(zhàn)略客戶，長期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計能力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功從0-1打造B2B平臺業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺經(jīng)驗，又有良好的消費(fèi)電子領(lǐng)域2C的運(yùn)營經(jīng)驗。

實戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個人銷售金牌

擅長領(lǐng)域

營銷體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運(yùn)營、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設(shè)計；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級講師；

3.華為公司電信、移動、聯(lián)通國家干線項目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級某國重大政府項目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費(fèi)電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運(yùn)營，千萬級爆款眾籌成果；

8.流量運(yùn)營，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風(fēng)格：

因為身經(jīng)百戰(zhàn)，可以通過大量實戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問題和引導(dǎo)解決問題

服務(wù)對象：

華為、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通，海外運(yùn)營商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤地產(chǎn)、海信等。

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