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課程背景：

貸款、存款是對(duì)公業(yè)務(wù)的永恒話(huà)題，也是令人頭疼的難題，伴隨著經(jīng)濟(jì)周期和國(guó)家政策的變化，對(duì)公客戶(hù)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧也在不斷翻新，為了完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo)，客戶(hù)經(jīng)理動(dòng)用了各種關(guān)系，但僅僅靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)很難保證業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

本課程陳方暉老師基于對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)貸款、存款、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)三大重點(diǎn)，通過(guò)分解拓戶(hù)與金融服務(wù)方案制作的步驟以及增存八大策略，從財(cái)政、衛(wèi)生、教育等重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)分析機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，全面梳理對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程，掌握客戶(hù)需求和銀行服務(wù)需求產(chǎn)生、變化、發(fā)展的規(guī)律，利用產(chǎn)品組合來(lái)實(shí)現(xiàn)拓戶(hù)、增貸、攬存的業(yè)績(jī)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

課程收益：

掌握對(duì)公存款的營(yíng)銷(xiāo)技巧；

熟練運(yùn)用開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)的基本技巧；

掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)的策略；

了解財(cái)政、教育、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求，掌握資金進(jìn)出形式與流向；

能夠參與多種拓客場(chǎng)景演練，掌握按客戶(hù)需求設(shè)計(jì)并制作金融服務(wù)方案的技能；

掌握對(duì)公存款產(chǎn)生、變化的規(guī)律，能夠利用產(chǎn)品組合來(lái)攬存、留存甚至創(chuàng)造存款。

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景演練和角色扮演，

授課對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)部人員、

課程大綱

導(dǎo)入：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析

——就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)

——監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小

——疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

第一講：信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色定位

1. 常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法

2. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)

3. 從營(yíng)銷(xiāo)案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

4. 從營(yíng)銷(xiāo)考核看客戶(hù)經(jīng)理優(yōu)秀的關(guān)鍵（效率、渠道、風(fēng)控）

二、尋找客戶(hù)的三大方向

1. 有貸戶(hù)續(xù)貸

1）維護(hù)有貸戶(hù)的制度：周、月、季度

2）如何讓客戶(hù)續(xù)貸

案例：當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？

2. 存量戶(hù)轉(zhuǎn)化

1）優(yōu)質(zhì)結(jié)算類(lèi)、代發(fā)類(lèi)、繳稅類(lèi)、高粘性、睡眠戶(hù)

2）開(kāi)展生意會(huì)拓展客戶(hù)

3）現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）

4）通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶(hù)

5）私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶(hù)（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）

3. 外部客群拓展

1）銀證合作客群（稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶(hù)）

2）產(chǎn)業(yè)鏈客群（醫(yī)院行業(yè)的商票快貼案例）

3）商圈客群（線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）

——商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸

4）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群（企查查等軟件的使用）

第二講：客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、客戶(hù)需求挖掘的三重點(diǎn)

1. 及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶(hù)的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)В?/p>

如何通過(guò)向?qū)占Y料、收集哪些客戶(hù)資料？

2. 深入度——以貸款需求為例，看客戶(hù)需求深入度的影響

3. 全面性——從資金管理需求、采購(gòu)需求、銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

二、用四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶(hù)需求

1. 狀況型提問(wèn)

2. 困難型提問(wèn)

3. 影響型提問(wèn)

4. 解決型提問(wèn)

三、影響客戶(hù)選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)

1. 針對(duì)已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)如何做

案例：某縣財(cái)政局存款招投標(biāo)項(xiàng)目

2. 針對(duì)無(wú)選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)如何做

1）幫助客戶(hù)制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，突出我行優(yōu)勢(shì)

四、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法

第一步：鑒別客戶(hù)的基本特征

第二步：分析客戶(hù)需求，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

第三步：解決問(wèn)題

第四步：制作金融服務(wù)方案

五、制作的原則

1. 金融服務(wù)內(nèi)容模板講解

案例：某機(jī)電設(shè)備公司授信方案

案例：某酒店服務(wù)方案

案例：某高速營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

案例：某煙草集團(tuán)全面金融服務(wù)方案

六、拜訪客戶(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作

1）充分的自身準(zhǔn)備

2）提前了解企業(yè)

3）方案設(shè)計(jì)

2. 如何凸顯專(zhuān)業(yè)、精干的形象

3. 如何從行業(yè)切入與客戶(hù)的溝通

1）有技巧的贊美客戶(hù)拉近和客戶(hù)的距離

2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶(hù)信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話(huà)術(shù)

4. 從采購(gòu)和銷(xiāo)售情況引導(dǎo)貸款需求

1）貸款需求分析

a缺多少資金？ b什么時(shí)候缺？ c還的起嗎？

2）收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算

5. 如何看透客戶(hù)對(duì)貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品

6. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶(hù)需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明方案磋商與打破僵局

七、常見(jiàn)異議處理與談判技巧

1. 6種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景

1）“我考慮考慮”——找到客戶(hù)顧慮點(diǎn)

2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4）“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢(xún)當(dāng)時(shí)未辦理的原因

5）“我不需要貸款”——分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口

6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因

2. 談判技巧

1）談判開(kāi)局——定疆界

2）談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)

3）談判終局——捏分寸

八、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

1. 報(bào)表解讀

1）報(bào)表假在什么項(xiàng)目？

2）如何識(shí)別？

3）要求客戶(hù)提供什么資料？

4）如何對(duì)客戶(hù)報(bào)表進(jìn)行擠水分？

2. 分析方法

1）銀行貸款須掌控的基本財(cái)務(wù)指標(biāo)

2）現(xiàn)金流量表分析

案例：總量不變結(jié)構(gòu)變

3）現(xiàn)金流收付時(shí)間

案例：延遲支付貨款和其他款項(xiàng)

4）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流直接造假識(shí)別

案例：蕩著小船發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流造假

第三講：對(duì)公存款增存八大策略

一、存款業(yè)務(wù)的重要性和形勢(shì)分析

1. 對(duì)公存款的地位與常見(jiàn)策略——以貸引存與大戶(hù)拉動(dòng)

2. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)面臨形勢(shì)

1）貸款利率市場(chǎng)化——大客戶(hù)存款下降

2）全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——去杠桿與信貸派生存款

二、對(duì)公存款拓展策略

策略一：增存1.0模式：信貸攬存

分析：房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售全鏈條的存款營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：上海某租賃公司貸款項(xiàng)目

1）如何平衡信貸風(fēng)險(xiǎn)與存款收入

案例：某國(guó)企旅游景區(qū)信貸項(xiàng)目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)

案例：某鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

2）如何從他行手中奪取保證金存款

案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

3）如何幫助客戶(hù)獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金

策略二：增存2.0模式：結(jié)算留存+截留流失

數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過(guò)對(duì)結(jié)算賬戶(hù)的維護(hù)實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)上升

討論：如何維護(hù)客戶(hù)結(jié)算業(yè)務(wù)？

演練：有流水無(wú)留存客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)？一般戶(hù)中的潛力客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)？

演練：如何營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)代發(fā)工資實(shí)現(xiàn)存款上升？客戶(hù)流失如何挽留？

策略三：增存3.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)新

1）建行試點(diǎn)產(chǎn)品：通過(guò)結(jié)算評(píng)價(jià)存量戶(hù)授信從而提升存款

2）存款理財(cái)產(chǎn)品

a歸檔計(jì)息類(lèi)存款——貿(mào)易型企業(yè)

b結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)

c大額存單——政府機(jī)構(gòu)

討論：從某行負(fù)債產(chǎn)品要素對(duì)照表看我行產(chǎn)品

案例：中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論：為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？

3）付款匯利達(dá)產(chǎn)品介紹

案例：汽車(chē)零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持兩端

討論：公司客戶(hù)的資金來(lái)源有哪些？相應(yīng)的資金入口是什么？

討論：公司降低采購(gòu)成本，銀行都可以幫助什么？

討論：公司擴(kuò)大銷(xiāo)售，銀行都可以做什么？

策略五：增存5.0模式：企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整

案例：某企業(yè)期望在當(dāng)?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市，財(cái)報(bào)中流動(dòng)負(fù)債過(guò)高，如何調(diào)整？

策略六：增存6.0模式：現(xiàn)金管理

1）零余額賬戶(hù)管

2）“收支兩條線”

3）集團(tuán)委托貸款

4）集團(tuán)統(tǒng)一授信

策略七：增存7.0模式：跨界整合

1）認(rèn)識(shí)法院機(jī)構(gòu)及主要資金構(gòu)成

2）法院營(yíng)銷(xiāo)策略：一案一賬戶(hù)體系的建立得以快速獲客

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

策略八：增存8.0模式：尋找藍(lán)海行業(yè)

案例：上海某科貿(mào)有限公司

第四講：機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類(lèi)特征

1. 對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退

2. 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀

1）中央——“國(guó)家資本主義”

2）地方政府——“公司化”

3）民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”

3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變

4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性

5. 機(jī)構(gòu)客群的分類(lèi)

1）財(cái)政社保客群：財(cái)政、公積金、社保、土儲(chǔ)、房屋維修基金

2）煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)

3）政府保險(xiǎn)客群：行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、保險(xiǎn)公司

4）文體廣電客群：文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版

5）教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)

6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）

二、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)

1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)

2. 財(cái)政存款誘惑很大

3. 財(cái)政資金營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)

問(wèn)題一：財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)

問(wèn)題二：盤(pán)活存量財(cái)政資金及專(zhuān)戶(hù)清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)

問(wèn)題三：市場(chǎng)環(huán)境和客戶(hù)需求發(fā)生深刻變化

4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對(duì)比：傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革

5. 財(cái)政負(fù)責(zé)部門(mén)：預(yù)算處、國(guó)庫(kù)處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

6. 財(cái)政賬戶(hù)與支出

7. 財(cái)政存款營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1. 建立內(nèi)線——及時(shí)找到信息

2. 找到關(guān)鍵人——誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人

3. 說(shuō)對(duì)話(huà)——如何拉近關(guān)系

4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物

案例：某分行成功開(kāi)立水庫(kù)移民資金財(cái)政專(zhuān)戶(hù)案例

四、招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

1. 樹(shù)立我行正面形象

2. 招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：存款報(bào)價(jià)是前提，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵

3. 搜集對(duì)手報(bào)價(jià)制定策略

4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行

5. 預(yù)估我行排名

6. 財(cái)政專(zhuān)戶(hù)和資金的四個(gè)象限

五、軍隊(duì)業(yè)務(wù)

兩大序列：中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察

1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

2. 帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)

3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)

2）營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

4. 主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)

1）部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專(zhuān)用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡

2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3）退役軍人服務(wù)局的合作

案例：某分行營(yíng)銷(xiāo)省武警總隊(duì)獲取排他性合作

六、教育行業(yè)

教育業(yè)務(wù)分析：

高校資金管理體制變革帶來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局重新洗牌，升級(jí)智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。

1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

3. 客戶(hù)需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶(hù)管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個(gè)人客戶(hù)服務(wù)

七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)

衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：

抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，

介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。

1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類(lèi)、性質(zhì)及來(lái)源分析

2. 營(yíng)銷(xiāo)策略：項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開(kāi)發(fā)

3.主要產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)：銀醫(yī)一卡通、智慧APP

第五講、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)原理與萃取

1、 金融服務(wù)方案定制化

① 什么是金融服務(wù)方案

② 為什么要定制方案

③ 客戶(hù)需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路

① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn) ② 客戶(hù)需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則 ④ 方案設(shè)計(jì)流程

⑤ 提取客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示

3、個(gè)人客戶(hù)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

福建某私行客戶(hù)出國(guó)金融服務(wù)方案 安徽某女士理財(cái)規(guī)劃服務(wù)方案

4、對(duì)公客戶(hù)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

華潤(rùn)萬(wàn)家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案

5：金融服務(wù)方案案例

金融解決方案 ——重點(diǎn)融資解決方案

——日常及未來(lái)融資需求解決方案

——增值服務(wù)解決方案

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專(zhuān)注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專(zhuān)注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán) 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶(hù)提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門(mén)紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢(xún)公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶(hù)診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤(pán)

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門(mén)紅

授課風(fēng)格

專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶(hù)經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶(hù)分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶(hù)等

存量電銷(xiāo)： 電銷(xiāo)模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷(xiāo) ：客戶(hù)分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷(xiāo) 、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷(xiāo)售全流程

?公司部客戶(hù)答謝會(huì)客戶(hù)深度挖掘需求 ，增戶(hù)擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類(lèi)）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶(hù)協(xié)作工作 ，解決各類(lèi)需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶(hù)審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專(zhuān)職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與沙盤(pán)演練》

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo) MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶(hù)面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶(hù) KYC 營(yíng)銷(xiāo)》《信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開(kāi)門(mén)紅，信用卡營(yíng)銷(xiāo)，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專(zhuān)區(qū)的拓寬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái)，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī)，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶(hù)分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶(hù)數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān) 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷(xiāo)平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn)，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn)，基金銷(xiāo)售 650 萬(wàn)，保險(xiǎn) 370 萬(wàn)，省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 340 萬(wàn)，基金定投 67 戶(hù)，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶(hù)數(shù)居第一、CTS 戶(hù)數(shù)均居全市第一，基金定投 戶(hù)數(shù)及快貸授信戶(hù)數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開(kāi)戶(hù) 15 戶(hù)，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶(hù)余額 4500 萬(wàn)元。

（ 4 ）中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶(hù)，通過(guò)智能機(jī)具為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶(hù)的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶(hù)挽留與 到店客戶(hù)“賬戶(hù)升級(jí) ”宣傳及存量客戶(hù)短信批量發(fā)送，員工的營(yíng)銷(xiāo)意愿與營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

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