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培訓(xùn)背景：

隨著市場競爭迅猛發(fā)展的時代，誰能掌握抓住顧客的心，誰就能贏得更多顧客的訂單。本課程為實體門店銷售人員而設(shè)，讓其掌握銷售心理學(xué)的精華內(nèi)容，修煉良好的銷售心態(tài)，了解顧客的消費心理，激發(fā)顧客的消費需求，從而更好地開展銷售的工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富與價值。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、修煉良好的銷售心態(tài)，煉造“贏”銷8顆心；

2、了解顧客的購物動機，分辨不同人群的心理特征；

3、學(xué)會洞察客戶的內(nèi)心，激發(fā)、引導(dǎo)客戶的消費需求；

4、顧客的購物心理過程剖析，掌握步步攻心的體驗銷售方法。

培訓(xùn)對象：

實地門店、專柜銷售人員

培訓(xùn)大綱：

單元一、銷售人員的心態(tài)修煉

1．什么是心態(tài)

2．心態(tài)對人的影響

3．積極心態(tài)VS消極心態(tài)

4．成功“贏”銷8顆心

互動體驗：心態(tài)調(diào)整互動體驗

單元二、顧客購物的心理分析

1.顧客為什么要買？

1)理性購買動機

2)感性購買動機

2.十種常見的購物心理

3.不同人群的購物心理心理特征

1）不同年齡顧客的購物心理特征

2）不同性別顧客的購物心理特征

3）不同職業(yè)顧客的購物心理特征

4）不同性格類型顧客的購物心理特質(zhì)

實例分析：顧客性格實例判斷分析

4.顧客的購物心理過程剖析

單元三、步步攻心銷售法

（一）注意階段：拉近距離，建立好感

1.接近顧客的時機

1)商場大門接近顧客的時機

2)商場大堂接近顧客的時機

3)門店內(nèi)外接近顧客的時機

2.建立好感的接近方法

1)店內(nèi)接近顧客的方法

2)商場大堂接近顧客的方法

3)商場大門接近顧客的方法

情境演練：接近顧客的情境練習(xí)

（二）興趣階段：激發(fā)興趣，挖掘需求

1.望：察言觀色、辨別客戶

1）初步判斷顧客的類型

2）通過身體語言了解顧客的內(nèi)心

實例分析：察言觀色實例練習(xí)

2.聞：細(xì)心聆聽、思考分析

視頻案例分析：銷售員的問題在哪？

1）你聽到了什么？

2）聆聽的五個層次

3）思考分析關(guān)鍵點

實例分析：聆聽實例練習(xí)

3.問：巧妙提問，步步引導(dǎo)

1)開放式提問與封閉式提問

2)漏斗式需求提問法

視頻案例分析：顧客沒有需求怎么辦?

3)深挖顧客的需求的方法

情境模擬：挖掘情境題中客戶的需求

4.切：復(fù)述總結(jié)，對癥下藥

（三）欲望階段：體驗營銷，推薦產(chǎn)品

案例分析：體驗了我就會買嗎？

1.什么是體驗營銷？

2.體驗的五種類型與體驗雜型

3.推薦體驗容易心動的產(chǎn)品

4.產(chǎn)品體驗從感官開始

5.產(chǎn)品介紹深化體驗感受

情境演練：向情境中的顧客推薦體驗的產(chǎn)品。

（四）確信階段：分析對比，異議處理

1.分析對比，增強信心

1）對比是為了增強信心

2）對比顧客關(guān)注的3個點

3）體驗在對比中的運用

2.排憂解難，異議處理

1)客戶異議產(chǎn)生的原因

2)通過回顧體驗來處理異議

3)幾種常用的異議處理技巧

?情境演練：常見異議情境演練

（五）行動階段：鼓勵行動，推動成交

1.提出成交的時機

2.鼓勵購買行動的五招術(shù)

3.促進成交的實用方法

?情境演練：推動成交情境演練

（六）收尾階段：銷售結(jié)束，關(guān)系開始

1.銷售結(jié)束必做的三件事

2.銷售結(jié)束必說的三句話

3.對沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤

勞老師

勞慧明 老師簡介

銀行網(wǎng)店服務(wù)營銷專家

營業(yè)廳和門店高級培訓(xùn)講師

2014年廣東省十佳企業(yè)培訓(xùn)師

2014年《我是好講師》廣州30強

擁有14年營銷服務(wù)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗

原中國移動廣州分公司管理及內(nèi)訓(xùn)師

玫琳凱中國有限公司 資深美容顧問

國內(nèi)多家咨詢公司長期特聘服務(wù)營銷講師

實戰(zhàn)背景

曾任：中國移動廣州分公司，先后從事營業(yè)員、客戶經(jīng)理、培訓(xùn)主管、內(nèi)部講師等崗位，對運營商一線營銷工作有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

曾任：培訓(xùn)機構(gòu)廣州市XXX咨詢有限公司培訓(xùn)部經(jīng)理及專職講師、廣州市啟迪文化有限公司培訓(xùn)事業(yè)部經(jīng)理及專職講師，具有豐富的企業(yè)培訓(xùn)與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗。

曾任：廣州心渡文化傳播有限公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)銷售團隊的管理，推廣主營廣告活動業(yè)務(wù)，對廣告活動的統(tǒng)籌、策劃與執(zhí)行都有豐富的經(jīng)驗。

曾任：玫琳凱中國有限公司資深美容顧問，具有國家勞動局頒發(fā)的美容師資格證、國家勞動局頒發(fā)的教師資格證。

資歷優(yōu)勢

勞老師擁有14年營銷服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長服務(wù)技巧、商務(wù)禮儀、銷售技巧、護膚與彩妝等課程講授。她授課講求實戰(zhàn)，并貼近行業(yè)特點、學(xué)員崗位特點。課程過程中安排大量的實操及演練，并融合眾多大型企業(yè)成功的營銷服務(wù)管理經(jīng)驗與實戰(zhàn)案例，使學(xué)員通過培訓(xùn)改變思維及行為模式，并應(yīng)用到實際工作中切實地提高工作績效。

獲獎榮譽：

2014年8月，參加《中國培訓(xùn)》雜志主辦的《我是好講師》大賽，榮獲廣州30強稱號。

2014年11月，參加廣東省總工會、廣東省人力資源和社會保障廳、廣東省經(jīng)濟和信息化委員會主辦的“廣東省企業(yè)培訓(xùn)師大賽”，榮獲廣東省十佳培訓(xùn)師稱號。

主授課程：

?實體門店系列

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代實體門店的客流經(jīng)營》

《實體門店運營管理效能提升》

《實體門店的微信營銷》

《實體門店顧問式體驗營銷》

《客戶購買心理與店面營銷》

《促銷策劃與執(zhí)行》

《門店服務(wù)與投訴處理》

《營業(yè)店面服務(wù)禮儀》

?客服中心系列

《網(wǎng)絡(luò)客服的營銷與服務(wù)技巧》

《讓客戶滿意的服務(wù)技巧》

《熱線電話受理與投訴處理技巧》

《互聯(lián)網(wǎng)時代的投訴處理與法律支撐》

《客戶購買心理與電話營銷》

《熱線人員發(fā)音技巧訓(xùn)練》

《壓力情緒管理與陽光心態(tài)修煉》

《熱線服務(wù)禮儀》

?商務(wù)營銷系列

《政企客戶營銷》

《顧問式銷售》

《商務(wù)談判技巧》

《客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀》

部分培訓(xùn)輔導(dǎo)企業(yè)：

廣州電信、中山電信、珠海電信、汕尾電信、廣州移動、肇慶移動、惠州移動、韶關(guān)移動、清遠移動、眉山移動、廣安移動、內(nèi)江移動、杭州聯(lián)通、廣東電力規(guī)劃院、廣州鐵路集團、東莞銀行、廣州地稅、佛山水業(yè)瀚藍環(huán)境、東盛布業(yè)、玫琳凱化妝品有限公司、雅麗思化妝品有限公司、三星電子公司、步步高電子公司、星匯通信有限公司。

授課視頻：

投訴處理技巧： https://v.youku.com/v_show/id_XNjMyNzk4NjQwNA==.html

顧問式營銷：https://v.youku.com/v_show/id_XNjMyNjI3MDM2MA==.html

勞老師培訓(xùn)/輔導(dǎo)案例相片

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