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課程背景：

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)迅速崛起，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸成為一種新的金融業(yè)態(tài)，改變了傳統(tǒng)的金融業(yè)務模式。人們可以通過手機銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺進行在線理財、支付、貸款等業(yè)務，這使得金融服務的獲取變得更加便捷。導致目前客戶到銀行網(wǎng)點的次數(shù)越來越少，產(chǎn)品銷售難度增加。同時客戶粘性降低，客戶出走更加容易，導致銀行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)間競爭日益激烈。為了在市場中脫穎而出，各家銀行紛紛尋求創(chuàng)新，以提升自身的競爭力。營銷活動作為銀行吸引客戶、提高品牌知名度的重要手段，其策劃與實施已成為銀行業(yè)務發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。此外，隨著消費者需求的多樣化，銀行需要針對不同客群提供個性化、特色化的服務，以滿足各類客戶的需求。因此，如何策劃富有吸引力的營銷活動并針對特色客群進行精細化經(jīng)營，已成為銀行業(yè)務發(fā)展的重要課題。

為了幫助銀行和其他金融機構(gòu)在競爭激烈的市場中脫穎而出，通過策劃有針對性的營銷活動，吸引和留住客戶。同時，根據(jù)不同客戶的需求，提供個性化的金融服務，以提高客戶滿意度和忠誠度。

為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點的從業(yè)人員掌握營銷活動的策劃與執(zhí)行和特色客群的經(jīng)營方法，提升技能和成功率，實現(xiàn)2024年業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1、掌握銀行營銷活動策劃與實施的基本方法和技巧。

2、提升團隊協(xié)作能力和溝通技巧，優(yōu)化銀行內(nèi)部管理。

3、學會如何針對不同客群開展特色金融服務，提高客戶滿意度。

4、拓寬人脈，與業(yè)內(nèi)同行交流學習，共同探討銀行營銷發(fā)展之道。

課程對象：

分管行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：

現(xiàn)場講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱：

第一篇：營銷活動的策劃與執(zhí)行

第一講：營銷活動常見的問題

互動：目前我們網(wǎng)點沙龍活動召開的情況是什么樣的？

一、營銷活動策劃不到位

1. 做活動只是為了完成上級下達的任務場次

2. 做活動時客戶定位不清晰

3. 活動的內(nèi)容和形式與客戶興趣點不匹配

4. 活動的步驟不細致

二、營銷活動組織不到位

1. 活動前期準備不充分，說開就開

2. 邀約客戶名單不精準

3. 活動前期宣傳造勢不足

4. 活動現(xiàn)場配合不默契

三、營銷活動后續(xù)回訪跟進不到位

1. 沒將名單分類整理

2. 跟進不及時

3. 跟進只會一招就是賣產(chǎn)品

四、營銷活動總結(jié)不到位

1. 活動很少總結(jié)，總結(jié)也只是說說來了多少年，銷售多少產(chǎn)品

2. 沒有對活動全流程進行總結(jié)

3. 沒做做重點數(shù)據(jù)分析

總結(jié)：營銷活動一定得開，掌握方法，嚴格執(zhí)行，認真落實，提高產(chǎn)出

第二講：營銷活動的重要性

一、5G時代四位一體的營銷新模式

1. 網(wǎng)點場景

2. 線上場景

3. 商圈場景

4. 社區(qū)場景

二、全年的營銷活動節(jié)奏

1. 二季度為獲客季

2. 三季度為體驗季

3. 四季度為提升季

4. 一季度為放量季

第三講：搭建營銷活動體系

一、建立以客戶非金融需求為核心的營銷活動體系

1. 廳堂促銷活動

2. 達標權(quán)益活動

3. 主題沙龍活動

4. 聚集、導流和轉(zhuǎn)化

二、銷售漏斗原理開活動

1. 廳堂促銷活動100場

2. 達標權(quán)益活動50場

3. 主題沙龍活動25場

第四講：搭建營銷活動體系的兩個基本點

一、活動設計時要關(guān)注客戶的非金融需求

討論：客戶到底在乎什么

分析：銀行主流客群的非金融需求分析

二、活動實施時要一點一策

1. 做內(nèi)部經(jīng)營分析，落實當前重點產(chǎn)能目標

2. 目標分解到客群、到員工、到客戶

3. 要有員工行動計劃、支撐督導計劃和管理改進計劃

第五講：營銷活動的策劃與組織（活動的流程）

互動：我們網(wǎng)點日常召開沙龍活動都有哪些流程？

1. 從三個維度確定活動定向

2. 活動的三項準備工作

3. 四個維度邀約造勢

4．現(xiàn)場促銷五件事

5. 事后跟進兩原則

6. 活動總結(jié)兩原則

第六講：營銷活動的分類

一、年度營銷活動規(guī)劃

互動：我們網(wǎng)點有沒有做年度、季度、月度營銷規(guī)劃？

1. 四個季度活動的主題方向

2. 年度營銷活動規(guī)劃

3． 年度營銷活動規(guī)劃示例表

4. 兩份節(jié)假日促銷活動規(guī)劃示例表

5． 四個細分客群營銷活動規(guī)劃

行動方案：撰寫一份網(wǎng)點營銷活動策劃案

第二篇：特色客群經(jīng)營策略

第一講：客戶增值服務體系搭建

一、客戶需求分析

互動：客戶的非金融需求有哪些？

1. 服務的便利性

2. 資產(chǎn)保值

3. 資產(chǎn)增值

二、五大客群增值服務體系在網(wǎng)點落地

1. 客戶增值服務的四個策略

2. 廳堂享尊貴的三條基本要求

3. 積分享好禮五個方向

4. 購物享優(yōu)惠的五個渠道

5. 活動享快樂的五個要素

6. 生活享品質(zhì)的五大門類

第二講：分客群經(jīng)營策略

一、客群經(jīng)營七步曲

第一步：市場分析

第二步：確定目標

第三步：采集信息

第四步：需求分析

第五步：制定策略

第六步：計劃行動

第七步：管控支撐

二、老年客群經(jīng)營策略

1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人關(guān)愛、有便宜可占、有事可做

2. 老年客群的增值服務體系

1）五大“專享”服務體系打造

2）五大“悠享”活動體系打造

3）老年客群五位一體特色網(wǎng)點打造VMD

4）網(wǎng)點有體驗、線上有平臺、社區(qū)有落地

二、親子客群經(jīng)營策略

1. 親子客群的需求分析：親子教育、個人形象、家庭關(guān)系、財富管理

2. 親子客群的增值服務體系

1）五大“專享”服務體系打造

2）六大“優(yōu)雅”活動體系打造

3）親子特色體驗區(qū)打造

4）親子客群五位一體特色網(wǎng)點打造VMD

3. 旺季營銷期間親子客群經(jīng)營策略

1）滿足客戶關(guān)鍵需求

2）組織匹配的營銷活動

三、商貿(mào)客群經(jīng)營策略

1. 商貿(mào)客群的需求分析：客戶導流、短期融資、生意之道

2. 商貿(mào)客群的增值服務體系

1）五大“專享”服務體系打造

2）商貿(mào)客群特色體驗區(qū)打造

3）商貿(mào)客群五位一體特色網(wǎng)點打造VMD

3. 旺季營銷期間商貿(mào)客群經(jīng)營策略

1）滿足客戶關(guān)鍵需求

2）片區(qū)化開發(fā)

3）分時段，抓重點

四、外出務工客群經(jīng)營策略

1. 外出務工客群的需求分析：留守人員關(guān)懷、家庭保障、個人關(guān)懷

2. 外出務工客群的服務策略

1）節(jié)慶關(guān)懷

2）個人關(guān)懷

3）留守人員關(guān)懷

3. 外出務工客群開發(fā)的213N策略

1）包含名單在內(nèi)的2項準備

2）3個1激發(fā)

3）3輪拜訪

4）鄉(xiāng)情節(jié)活動加日常關(guān)懷

五、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營策略

1. 種養(yǎng)殖客群的需求分析：農(nóng)技下鄉(xiāng)、農(nóng)資優(yōu)惠購、農(nóng)產(chǎn)品進城

2. 種養(yǎng)殖客群的經(jīng)營策略

1）掌控產(chǎn)業(yè)鏈

2）營銷活動計劃

3）行動計劃制定

行動方案：確定本網(wǎng)點一個特色客群并設計一場專屬營銷活動

工具應用：沙龍活動流程片、三重禮邀約話術(shù)、促成及異議處理話術(shù)、簽到表、活動檢視表

課程回顧：總結(jié)、提問、分享

彭老師

彭學剛老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

25年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

壽險管理師（中級）

曾任：中國平安（世界500強）內(nèi)蒙古辦事處 | 業(yè)務主任

曾任：太平洋人壽（世界500強）朔州中支 | 督導訓練部經(jīng)理

曾任：泰康人壽（世界500強）山西分公司 | 省公司培訓室主任、中支個險部經(jīng)理

曾任：中國人保（世界500強）運城中支 | 副總經(jīng)理

累計授課500+場，被多家銀行常年返聘：中國郵政四川巴中分公司（持續(xù)5年），農(nóng)業(yè)銀行廣東分行（持續(xù)3年），建設銀行湖北省分行、吉安分行（持續(xù)2年），內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行（持續(xù)2年），上海農(nóng)商行（持續(xù)2年）

52個銀行項目的主導者：主要涉及項目-業(yè)績提升、旺季營銷、銀保輔導、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等

千萬業(yè)績主要推動者：曾帶領泰康人壽運城中支提前135天完成全年任務，年度承保標保3089萬，超全年業(yè)績54.5%。

擅長領域：高端客戶經(jīng)營與開發(fā)、網(wǎng)點精細化管理、營銷活動的策劃與實施、特色客群經(jīng)營、廳堂聯(lián)動營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

彭學剛老師擁有保險+銀行雙金融行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是近30家銀行（郵儲銀行、建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行）網(wǎng)點項目操盤者，為網(wǎng)點的業(yè)績與效能增長提供了有力的支持。

【01】中國建設銀行：全量資產(chǎn)提升項目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險開門紅項目（湖北武漢）、開門紅產(chǎn)能提升項目（江西吉安、九江）

1）全量資產(chǎn)提升項目：針對湖北黃石銅都支行等六家網(wǎng)點的地理位置、客群等實際情況，結(jié)合網(wǎng)點訴求，設計“存量客戶維護提升和新客戶開拓”方案，進行現(xiàn)場培訓和輔導，助力網(wǎng)點實現(xiàn)工作效率和客戶營銷成功率的提升，獲得平均99分的好評，實現(xiàn)新增：存款15763萬、理財4621萬、貸款3695萬、基金642萬、保險期交385萬、信用卡163張。

2）開門紅產(chǎn)能提升項目：為江西吉安和九江四家網(wǎng)點提供為期2周的產(chǎn)能提升服務，通過廳堂營銷訓練、客戶面談訓練，實現(xiàn)新增：存款17227萬、理財3811萬、期交保險436萬。

3）保險開門紅項目：為武漢蔡甸區(qū)支行六家網(wǎng)點制定“玉兔迎新、期開得勝”保險開門紅項目，針對電話邀約、客戶面談等內(nèi)容進行現(xiàn)場培訓和駐點輔導，實現(xiàn)7天290萬期交保費。

【02】中國郵政、郵儲：保險數(shù)智化營銷項目（永州、常德、清遠、石嘴山、大同、棗莊等）、標桿網(wǎng)點打造項目（山東）、財富管理體系化轉(zhuǎn)型項目（湖北荊州）

1）保險數(shù)智化營銷項目：湖南永州和常德郵政26個網(wǎng)點，針對項目管理、營銷活動、營銷技巧等內(nèi)容進行現(xiàn)場培訓結(jié)合駐點輔導，10天實現(xiàn)期交保費827萬，同比增長230%。，廣東清遠郵政9個網(wǎng)點，從過程管控、客戶經(jīng)營、電話邀約、客戶面訪等內(nèi)容現(xiàn)場培訓結(jié)合駐點輔導，7天實現(xiàn)期交保費270萬，同比增長190%。

2）標桿網(wǎng)點打造項目：為山東濟南郵儲等6家網(wǎng)點設計“標桿網(wǎng)點打造項目”，實施一點一策化培訓和輔導，主要從網(wǎng)點管理、聯(lián)動營銷、存量客戶經(jīng)營、營銷活動等方面開展培訓及駐點輔導，項目獲得行方一致好評。

3）財富管理體系化轉(zhuǎn)型項目：為湖北荊州郵政2家網(wǎng)點設計并落地實施“財富管理”項目，從定崗定責、客戶經(jīng)營體系、廳堂聯(lián)動營銷體系、客戶增值服務體系等進行全方位的培訓和輔導，項目實施后半年內(nèi)，存款、理財和保險等產(chǎn)品銷售同比增長45%。

【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財富學院速贏項目

財富學院速贏項目：執(zhí)行昆明分行兩家支行電邀訓練營項目，主要針對客戶分層分群經(jīng)營、電話營銷技能等進行專項輔導，電話營銷邀約成功率提升40%。

【04】長沙銀行：華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項目

產(chǎn)能提升項目：通過項目調(diào)研，結(jié)合領導層訴求和5家網(wǎng)點實際情況，制定“華龍支行旺季營銷產(chǎn)能提升項目”從電話邀約、廳堂聯(lián)動營銷、營銷活動等方面進行全員培訓，并駐點輔導，10天時間完成儲蓄加理財3.9億元。

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1郵政永州分公司《新經(jīng)濟常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》12期

2郵儲銀行南昌市分行《期交保險營銷攻略》9期

3郵儲銀行濟南分行《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》

《營銷活動策劃》7期

4內(nèi)蒙古銀行呼和浩特分行《5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》

《特色客群經(jīng)營》7期

5潮陽農(nóng)商行《銀行網(wǎng)點精細化管理》6期

6建行銀行湖北分行《客戶的開發(fā)與維護》6期

7民生銀行上海分行《高凈值客戶的財富管理》5期

8中國銀行南通市分行《網(wǎng)點精細化管理》

《電話營銷》5期

9農(nóng)業(yè)銀行廣州分行《對公客戶的的開發(fā)與維護》5期

10建設銀行吉安分行《贏在開門紅——客戶維護與開發(fā)》4期

主講課程：

《陣地攻堅——5G時代的廳堂聯(lián)動營銷》

《新經(jīng)濟常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》

《營銷活動的策劃與特色客群經(jīng)營》

《贏在開門紅——銀行客戶維護與開發(fā)》

《深挖潛能——銀行網(wǎng)點精細化管理》

《提質(zhì)增效——高凈值客戶財富管理》

授課風格：

深入淺出：內(nèi)容和案例來源于項目輔導實戰(zhàn)經(jīng)驗，以解決學員日常工作中的重點和難點問題，培訓緊緊圍繞學員的實際工作。

學即所用：“理論+案例+工具”三合一，邊訓邊練，便于學員理解和掌握。

實戰(zhàn)落地：以終為始，關(guān)注輔導培訓過程中的把控，短期即可見效，長期建立可持續(xù)化經(jīng)營管理體系和經(jīng)營模式，幫助銀行實現(xiàn)競爭力提升。

部分服務過的客戶：

建設銀行：湖北黃石銅都支行、湖北潛江東風路支行、湖北武漢蔡甸支行營業(yè)室、湖北武漢沌陽支行、湖北武漢常福新城支行、湖北武漢新福路支行、湖北武漢大集支行、湖北武漢中法新城支行、湖北恩施鶴峰縣支行、湖北十堰茅箭支行、湖北十堰人民路支行、湖北十堰武當山支行、江西吉安青原支行、江西吉安井大支行、江西吉安貿(mào)易廣場支行、江西九江虹橋支行、江西九江馬獅支行、河北衡水阜城縣支行等

郵儲銀行：四川綿陽游仙路支局、四川廣元利州區(qū)南街郵政支局、四川廣元蓮花路支行、四川廣元旺蒼縣支行、四川巴中巴州區(qū)龍泉支局、四川巴中市分行營業(yè)部、四川巴中通江縣營業(yè)部、湖南永州東安分公司、湖南常德澧縣分公司、湖南常德石門縣分公司、湖南常德臨澧縣分公司、廣東清遠清新區(qū)分公司、山東德州德城區(qū)營業(yè)部、山東萊蕪分公司營業(yè)部、山東濟南解放東路支行、濟南歷城支行營業(yè)部、濟南章丘支行營業(yè)部、濟南平陰愉山支行、山東泰安寧陽支行、南昌贛江新區(qū)支行、南昌南昌縣支行、南昌安義縣支行、南昌進賢縣支行、南昌新建縣支行、宜春萬載縣支行、宜春奉新縣支行、廣州越秀營業(yè)部、廣州芳東支行、廣州黃埔支行、廣州白云營業(yè)部、寧夏吳忠鹽池縣分公司、寧夏石嘴山平羅縣分公司、吉林白山市分公司等

中國銀行：廣東惠州分行營業(yè)部、江蘇南通如皋海寧支行、南通開發(fā)區(qū)支行營業(yè)部、南通人民東路支行、南通城東支行營業(yè)部、南通港閘支行營業(yè)部、南通海門秀山支行、南通通州交通北路支行、山東濰坊高密支行等

農(nóng)業(yè)銀行：廣東茂名城南支行、廣州金貴支行、廣州白云富和支行、廣州五山支行、廣州東城支行營業(yè)部、廣州天銀大廈支行、長沙長信支行、長沙育新支行、長沙五一大道支行、浙江杭州錢潮路支行、杭州江城路支行、杭州南肖埠支行、溫州梧田支行、溫州市府路支行等

工商銀行：江蘇蘇州彩香支行、蘇州道前支行、蘇州三元支行、蘇州東吳北路支行、山西運城禹都支行、運城牡丹支行、運城城建支行、運城垣曲縣支行、運城永濟市支行等

農(nóng)商銀行：上海五厙支行、上海新浜支行、上海車墩支行、上海葉榭支行、上海張澤支行、上海小昆山支行、上海天馬山支行、上海佘山支行、上海堡鎮(zhèn)支行、上海長興支行、上海五效支行、潮陽陳店支行、潮陽西新支行、潮陽仙斗支行、潮陽文光支行、江西九江武寧支行等

其它銀行：華夏銀行（云南玉溪支行營業(yè)部、玉溪紅塔路支行、昆明螺獅灣支行、昆明大觀支行）民生銀行（上海同福支行、上海浦江支行、）內(nèi)蒙古銀行（呼和浩特分行、烏蘭察布分行、包頭分行）、四川自貢銀行等

部分授課評價：

彭老師的《高凈值客戶財富管理》課程，讓我更好地了解高凈值客戶的需求和特點，掌握與高凈值客戶溝通的技巧和方法，提高了客戶服務的質(zhì)量和效率，給我實際工作帶來了很大的助力。

——建設銀行蔡甸支行 張總

彭老師的課程實戰(zhàn)性強，比較接地氣，在課程中積極和同學們互動，讓課程不枯燥，能將他行的好的工作方法在課程中進行針對性分享，對我的工作技能有較大的提升，所學知識點能夠直接用于實際工作當中。

——建設銀行九江馬獅支行 夏行長

彭老師的課程非常精彩，通過實際案例引導我們學習營銷活動召開的流程和細節(jié)，聽完后才明白，不是活動沒效果，而是我們每次活動召開太隨意，沒有按照標準流程進行準備、邀約、事后追蹤等，回到網(wǎng)點后將老師講授的營銷活動六步曲運用到實際工作中。

——郵政銀行四川巴州區(qū)龍泉支局 楊局長

彭老師的課引人入勝，通過提問拋出問題，讓我們先思考，再進行課程的講解，中間穿插工作中的實例，聽后有一種原來如此的感覺，將老師講授的電話營銷和面談技能應用到未來的工作，不斷提高成功率，提高工作績效。

——中國銀行南通海寧支行 楊行長

通過彭老師的《銀行網(wǎng)點精細化管理》課程，讓我更加深刻的意識到網(wǎng)點管理中，會議管理、目標管理的重要性，通過會議讓伙伴們定目標、總結(jié)目標，實現(xiàn)當日事當日畢，每個人都清楚自己目前的達成進度，避免到月末的時候說“我沒辦法”，通過管理提升產(chǎn)能。

——郵儲銀行山東解放東路支行 姜行長

彭老師的課程在非常實用，也非常容易理解，通過案例的方式展開法商的課程，不自覺將自己的客戶帶入到課程情景中，一邊聽課，一邊想我的客戶回頭也得利用這些法律知識點進行溝通，讓客戶明白就算婚前全款買的房子也存在風險點，及早規(guī)劃，避免財產(chǎn)的流失。

——上海民生銀行同福支行 蔡經(jīng)理

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