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課程背景：

作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你碰到過以下問題嗎？

你曾經(jīng)拿下過客戶決策人不認(rèn)可你的大項(xiàng)目嗎？

為什么你花了大量的時(shí)間做關(guān)系最后還是在項(xiàng)目外圍不得所以？

基層關(guān)系很好，但是一到最后決策的時(shí)候項(xiàng)目就急轉(zhuǎn)直下？

針對(duì)客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎？

針對(duì)客戶決策人的成功銷售是所有大項(xiàng)目銷售中的重中之重，也是所有ToB項(xiàng)目銷售人員在大項(xiàng)目銷售中已經(jīng)意識(shí)到的最大難題，那么針對(duì)客戶決策人的銷售有邏輯、方法和工具嗎？

基于如上，本課程將著重研究這些問題。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)與客戶高層決策人的行為特征結(jié)合起來，并結(jié)合世界主流的大項(xiàng)目銷售方法論，通過知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修，幫您成為一位能夠輕松應(yīng)對(duì)客戶決策人的高手，幫助您提升業(yè)績(jī)、提升效率、少走彎路、快速出圈。

課程收益：

了解客戶決策人的特點(diǎn)，能夠以正確的方式拜訪決策人

掌握客戶關(guān)系地圖的原理，找準(zhǔn)項(xiàng)目的決策人，找到影響決策人的路徑

學(xué)會(huì)拜訪決策人的四種方法，掌握用最合適的方法從高層切入項(xiàng)目

理解可信賴顧問的理論，掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法

運(yùn)用構(gòu)建信賴的五個(gè)步驟，成為客戶決策人可信的顧問

學(xué)會(huì)提出高價(jià)值方案，提升合作層級(jí)成為決策人的戰(zhàn)略資源

課程對(duì)象：

ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家

課程形式：

課前作業(yè)+知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)

課程大綱:

第一講：基礎(chǔ)篇

導(dǎo)入：認(rèn)識(shí)客戶決策人

一、拜訪客戶決策人的三大挑戰(zhàn)

互動(dòng)：學(xué)員面對(duì)客戶決策人的窘境，歸納挑戰(zhàn)

1. 級(jí)別差異大

2. 互信差

3. 溝通內(nèi)容確認(rèn)難

案例：從進(jìn)門到董事長(zhǎng)辦公桌前那條長(zhǎng)長(zhǎng)的路

二、客戶決策人的六大特性

互動(dòng)：你心目中的客戶高層決策人有哪些特點(diǎn)？

1. 卓越品質(zhì)

2. 風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向

3. 誠實(shí)導(dǎo)向

4. 成功導(dǎo)向

5. 責(zé)任導(dǎo)向

6. 問題導(dǎo)向

討論：面對(duì)決策人，技巧管用嗎？

三、與客戶決策人互動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 階段

討論：項(xiàng)目的什么階段去見決策人？

1）項(xiàng)目規(guī)劃階段

2）突破性的計(jì)劃

2. 價(jià)值

1）突出的業(yè)務(wù)價(jià)值

2）突出的業(yè)界影響

四、與客戶決策人交流的四個(gè)層級(jí)

1. 達(dá)成交易

2. 創(chuàng)造價(jià)值

3. 獨(dú)特見解

4. 戰(zhàn)略性資源

練習(xí)：課前作業(yè)項(xiàng)目中的決策人畫像

第二講：識(shí)別決策人及影響者

一、客戶項(xiàng)目人員分析

1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析

1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖

2）角色：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶、顧問

3）動(dòng)機(jī)：財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)、關(guān)系動(dòng)機(jī)、過程動(dòng)機(jī)、技術(shù)動(dòng)機(jī)

4）反饋：增長(zhǎng)模式、問題模式、平衡模式、自滿模式

5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型

6）親密度：陌生、接觸、交往、私密

7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人

8）訴求：公司利益、個(gè)人利益

2. 項(xiàng)目圈層

1）核心圈

2）政治圈

3）觀望圈

3. 影響力分析

1）組織內(nèi)

2）組織外

3）影響線

二、識(shí)別客戶決策人

1. 繪制客戶關(guān)系地圖

2. 識(shí)別客戶決策人

3. 識(shí)別客戶決策人的影響者

4. 制定決策人關(guān)系推進(jìn)方案

1）根據(jù)標(biāo)簽取向推進(jìn)

2）根據(jù)項(xiàng)目關(guān)系推進(jìn)

3）根據(jù)影響者關(guān)系推進(jìn)

討論：決策人影響者都是組織架構(gòu)圖里的人嗎？

工具：客戶關(guān)系地圖

工具：決策人關(guān)系推進(jìn)表

案例練習(xí)分組分享：繪制航汽集團(tuán)案例客戶關(guān)系地圖

第三講：高層切入

一、接觸客戶決策人的4條路徑

1. 公開法

2. 保證人法

3. 推薦人法

4. 守門人法

討論：4種方法的優(yōu)缺點(diǎn)

二、接觸客戶決策人的4項(xiàng)準(zhǔn)備

1. 專業(yè)的公司介紹和個(gè)人介紹

2. 直面問題的拜訪目的

3. 可信度證據(jù)

4. 承諾和行動(dòng)

互動(dòng)：你怎么介紹公司？

三、接觸決策人的風(fēng)險(xiǎn)

互動(dòng)：拜訪公司高層有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

1. 預(yù)約流程的風(fēng)險(xiǎn)

2. 議程合適度的風(fēng)險(xiǎn)

3. 其它風(fēng)險(xiǎn)

案例：千萬訂單的董事長(zhǎng)拜訪

第四講：成為客戶決策人可信賴的顧問

互動(dòng)：什么是客戶可信賴的顧問？

一、可信賴顧問的十大優(yōu)勢(shì)

1. 客戶會(huì)向你征求意見

2. 客戶傾向于采用你的建議并開始行動(dòng)

3. 客戶會(huì)像你希望的那樣對(duì)待你

4. 客戶會(huì)跟你分享更多的信息

5. 客戶會(huì)把你介紹給他的朋友和他們的商業(yè)伙伴

6. 客戶會(huì)減少對(duì)你工作施加的壓力

7. 你犯錯(cuò)誤的時(shí)候，客戶會(huì)原諒你

8. 客戶會(huì)為你辯護(hù)，他會(huì)保護(hù)你

9. 客戶會(huì)提醒你遠(yuǎn)離危險(xiǎn)

10. 客戶會(huì)在剛剛發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候就向你尋求幫助

互動(dòng)：你身邊有這樣的銷售嗎？

互動(dòng)：他做銷售有什么不同一般的地方？

二、可信賴顧問遵從的五大原則

1. 聚焦客戶本人，而非他們的頭銜

2. 聚焦問題定義和解決

3. 聚焦客戶而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4. 聚焦長(zhǎng)期主義而非短期得利

5. 聚焦高質(zhì)量的客戶體驗(yàn)

互動(dòng)：你的做法與上面哪一條有沖突？那你猶豫過嗎？

三、成為可信賴的顧問

1. 構(gòu)建信賴的五個(gè)步驟

1）委托

2）傾聽

3）界定

4）構(gòu)想

5）承諾

討論：每一步的話術(shù)應(yīng)該是什么樣的？還有其它的表達(dá)方式嗎？

2. 構(gòu)建信賴的助推劑

1）時(shí)刻傾聽

2）真正的感同身受

3）注意對(duì)方感受

4）具備專業(yè)外的其它知識(shí)

5）善于提問

6）為客戶無償提供建議

3. 始終堅(jiān)持正確的做法

第五講：提出高價(jià)值建議

一、注重業(yè)務(wù)積累

1. 熟悉企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的模型

2. 理解政府部門的政績(jī)模型

3. 熟悉我方的產(chǎn)品和方案

二、提煉方案價(jià)值點(diǎn)

1. 差異化價(jià)值

2. 客戶獲得感

3. 可信的證據(jù)

4. 匹配決策人訴求

三、價(jià)值呈現(xiàn)

1. 客戶的語言

2. 故事化

成老師

成遠(yuǎn)老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

天津大學(xué)（雙一流）碩士

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員

現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師

曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師

僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬元。

銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。

帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。

主講銷售課程超150場(chǎng)次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)3000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20年，對(duì)大客戶營(yíng)銷、銷售管理、客戶拜訪、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：

01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。

02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+位大項(xiàng)目客戶

——曾從商機(jī)發(fā)現(xiàn)-項(xiàng)目跟進(jìn)-商務(wù)談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團(tuán)的浙江電信OA系統(tǒng)集成項(xiàng)目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目等大項(xiàng)目銷售全流程，項(xiàng)目金額達(dá)3000萬元

——為國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司完成多個(gè)大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元

03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一

——帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司一線機(jī)構(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)150+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷售精英

——融國(guó)際領(lǐng)先銷售理論與中國(guó)銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長(zhǎng)地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務(wù)談判》

授課風(fēng)格：

銷售經(jīng)驗(yàn)解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實(shí)戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導(dǎo)學(xué)員從理論到實(shí)踐的銷售思維技能雙提升

銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂：課程大量調(diào)用場(chǎng)景案例，打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場(chǎng)”，讓學(xué)員感同身受，與學(xué)員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學(xué)易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學(xué)習(xí)，在關(guān)鍵銷售場(chǎng)景，用上用好。

部分服務(wù)過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動(dòng)、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、中控技術(shù)集團(tuán)、聯(lián)想控股集團(tuán)、中科軟件、安徽巡鷹、中國(guó)石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團(tuán)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)臺(tái)州分公司等。。。

部分客戶評(píng)價(jià)：

成老師的課程涉及到實(shí)際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學(xué)習(xí)過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認(rèn)識(shí)到，銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更需要與客戶建立良好的關(guān)系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場(chǎng)景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷售人員的思維習(xí)慣，成老師將復(fù)雜的銷售思維與具體的案例、銷售應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合了起來，讓我更好地理清銷售場(chǎng)景、理解銷售本質(zhì)。在老師的銷售課程中，不僅能學(xué)習(xí)到銷售專業(yè)知識(shí)，更能培養(yǎng)銷售思維能力，讓我們靈活地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強(qiáng)調(diào)銷售基本功培養(yǎng)，他認(rèn)為銷售人員的業(yè)績(jī)，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，并不斷地開拓市場(chǎng)。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護(hù)到市場(chǎng)拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認(rèn)識(shí)到，成功的銷售人員需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護(hù)客戶關(guān)系，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

——中原油田 吳部長(zhǎng)

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國(guó)人保

《雙贏商務(wù)談判》德清文旅集團(tuán)

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團(tuán)

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機(jī)械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目中營(yíng)建良好客戶關(guān)系》達(dá)漫電商

《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》

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