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課程背景：

作為一個(gè)從事ToB大客戶銷售的銷售人員，面對(duì)客戶方幾個(gè)幾十個(gè)的項(xiàng)目組成員，你是否會(huì)經(jīng)常處于以下的兩難境地？

這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰(shuí)的關(guān)系？

丟單了，客戶說對(duì)手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個(gè)嗎！

為什么客戶總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？

都說要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶都不認(rèn)啊！

項(xiàng)目越大，客戶方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關(guān)系一頭霧水，到底應(yīng)該怎樣排兵布陣？客戶組織層級(jí)多，各有各的關(guān)注，各有各的難點(diǎn)，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應(yīng)該怎么取舍？銷售過程總是不從容，跟著客戶的指揮棒一會(huì)兒東一會(huì)兒西，太多的應(yīng)急和應(yīng)變，過程能不能掌控，從容有序，水到渠成？

基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項(xiàng)目銷售問題，展示大項(xiàng)目銷售必須遵循的底層邏輯。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)融入世界領(lǐng)先的銷售理論，并結(jié)合主流頭部公司經(jīng)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取的大項(xiàng)目銷售方法論，通過知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修；幫您識(shí)別看透大項(xiàng)目銷售，理清要遵循的原則，達(dá)到提升業(yè)績(jī)、少走彎路、盡快出圈的目的。

課程收益：

學(xué)會(huì)大項(xiàng)目銷售必須遵循的三個(gè)底層邏輯，提高效率少走彎路。

掌握界定客戶問題的方法，匹配客戶心儀的解決方案。

把握以客戶為中心的本質(zhì)，直面問題提升客戶價(jià)值。

梳理采購(gòu)業(yè)務(wù)，把銷售流程融入客戶的采購(gòu)流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。

運(yùn)用客戶關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。

課程對(duì)象：

ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前專家

課程形式：

課前作業(yè)+知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)

課程大綱:

第一講：認(rèn)識(shí)大項(xiàng)目銷售的成長(zhǎng)遵循

導(dǎo)入：小麥棋盤

互動(dòng)：誰(shuí)理解平臺(tái)經(jīng)濟(jì)投資人的算法？

一、商業(yè)的冪次增長(zhǎng)理論

互動(dòng)：你身邊的大銷售與普通銷售到底有什么不同？

互動(dòng)：銷售的明牌和暗牌

二、大客戶銷售的3個(gè)底層邏輯

1. 以客戶為中心直面問題

2. 與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程

3. 以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶關(guān)系

第二講：以客戶為中心直面問題

導(dǎo)入：現(xiàn)代銷售理論的進(jìn)化史——以客戶為中心是無(wú)選之選

案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷售安妮·穆爾卡希

一、為什么必須是以客戶為中心的銷售

1. 現(xiàn)代銷售理論進(jìn)化歷史

2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路

3. 沒有選擇的選擇

4. 什么是真正的以客戶為中心

案例：安妮·穆爾卡希的成長(zhǎng)之路

二、直面問題的擔(dān)當(dāng)

1. 客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

2. 客戶問題的產(chǎn)生與走向

3. 緊盯客戶，關(guān)注項(xiàng)目

4. 緊盯問題，關(guān)注價(jià)值

三、界定問題的方法

1. 金字塔結(jié)構(gòu)

2. 摸底圖

3. 與客戶同頻

工具：需求摸底圖

第三講：與采購(gòu)?fù)l的銷售過程

一、理解采購(gòu)

1. 采購(gòu)是有約束的生產(chǎn)任務(wù)

1）時(shí)間約束

2）質(zhì)量約束

3）流程約束

4）考核約束

2. 銷售是采購(gòu)的對(duì)應(yīng)方

1）因?yàn)椴少?gòu)所以銷售

2）買方市場(chǎng)

互動(dòng)：銷售的出路在哪里？

二、與采購(gòu)?fù)l的大項(xiàng)目銷售流程

1. 了解客戶

1）客戶的問題：我到底是什么問題？怎么解決我的問題？

2）銷售的任務(wù)：客戶畫像、理解客戶的問題（業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力）、建立信任PICC

驗(yàn)證：與客戶建立了溝通、完成客戶畫像

2. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1）客戶的問題：他們真的了解我們的需求嗎？

2）銷售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評(píng)估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件

驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件

3. 確立商機(jī)

1）客戶的問題：他們能滿足我們的需求嗎？

2）銷售的任務(wù)：客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

驗(yàn)證：客戶的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn)

4. 確認(rèn)解決方案

1）客戶的問題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險(xiǎn)比較低嗎？

2）銷售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價(jià)值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系

驗(yàn)證：客戶認(rèn)同解決方案的可行性

5. 制定解決方案

1）客戶的問題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價(jià)值嗎？

2）銷售的任務(wù)：與客戶共同制定解決方案、完善解決方案

驗(yàn)證：就方案和價(jià)格，雙方達(dá)成有條件的一致

6. 完成銷售

1）客戶的問題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案啊？

2）銷售的任務(wù)：對(duì)解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理

驗(yàn)證：簽署合同

7. 實(shí)施解決方案

1）客戶的問題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？

2）銷售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑

驗(yàn)證：客戶滿意度

第四講：構(gòu)建大項(xiàng)目客戶關(guān)系

一、客戶關(guān)系的重要性

二、客戶關(guān)系的層次

1. 關(guān)鍵人關(guān)系

1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)

2）通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑

3）關(guān)鍵人的公司利益

4）關(guān)鍵人的個(gè)人利益

5）銷售要做大自己的利用價(jià)值

6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場(chǎng)景

7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證

2. 項(xiàng)目關(guān)系

工具：項(xiàng)目關(guān)系模型

工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場(chǎng)景圖

工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證

三、客戶關(guān)系地圖

1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析

1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖

2）角色：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶、顧問

3）動(dòng)機(jī)：財(cái)務(wù)動(dòng)機(jī)、業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)、關(guān)系動(dòng)機(jī)、過程動(dòng)機(jī)、技術(shù)動(dòng)機(jī)

4）反饋：增長(zhǎng)模式、問題模式、平衡模式、自滿模式

5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型

6）親密度：陌生、接觸、交往、私密

7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人

8）訴求：公司利益、個(gè)人利益

2. 項(xiàng)目圈層

1）核心圈

2）政治圈

3）觀望圈

3. 影響力分析

1）組織內(nèi)

2）組織外

3）影響線

4. 規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系

1）合格性

2）經(jīng)濟(jì)性

3）安全性

工具：客戶關(guān)系地圖

案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶關(guān)系地圖

成老師

成遠(yuǎn)老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

天津大學(xué)（雙一流）碩士

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)程序員

現(xiàn)任：國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師

曾任：中國(guó)石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師

僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績(jī)超3000萬(wàn)元。

銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。

帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。

主講銷售課程超150場(chǎng)次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營(yíng)銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)3000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20年，對(duì)大客戶營(yíng)銷、銷售管理、客戶拜訪、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：

01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。

02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+位大項(xiàng)目客戶

——曾從商機(jī)發(fā)現(xiàn)-項(xiàng)目跟進(jìn)-商務(wù)談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團(tuán)的浙江電信OA系統(tǒng)集成項(xiàng)目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目等大項(xiàng)目銷售全流程，項(xiàng)目金額達(dá)3000萬(wàn)元

——為國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司完成多個(gè)大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬(wàn)；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬(wàn)；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬(wàn)元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬(wàn)元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬(wàn)元

03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期區(qū)域市場(chǎng)占有率第一

——帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司一線機(jī)構(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?guó)500強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國(guó)內(nèi)某頭部軟件公司營(yíng)銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)150+場(chǎng)，以培養(yǎng)銷售精英

——融國(guó)際領(lǐng)先銷售理論與中國(guó)銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長(zhǎng)地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場(chǎng)景案例實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務(wù)談判》

授課風(fēng)格：

銷售經(jīng)驗(yàn)解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實(shí)戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導(dǎo)學(xué)員從理論到實(shí)踐的銷售思維技能雙提升

銷售場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)銷售課堂：課程大量調(diào)用場(chǎng)景案例，打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場(chǎng)”，讓學(xué)員感同身受，與學(xué)員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學(xué)易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學(xué)習(xí)，在關(guān)鍵銷售場(chǎng)景，用上用好。

部分服務(wù)過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動(dòng)、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、中控技術(shù)集團(tuán)、聯(lián)想控股集團(tuán)、中科軟件、安徽巡鷹、中國(guó)石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團(tuán)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)臺(tái)州分公司等。。。

部分客戶評(píng)價(jià)：

成老師的課程涉及到實(shí)際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學(xué)習(xí)過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認(rèn)識(shí)到，銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更需要與客戶建立良好的關(guān)系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場(chǎng)景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷售人員的思維習(xí)慣，成老師將復(fù)雜的銷售思維與具體的案例、銷售應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合了起來(lái)，讓我更好地理清銷售場(chǎng)景、理解銷售本質(zhì)。在老師的銷售課程中，不僅能學(xué)習(xí)到銷售專業(yè)知識(shí)，更能培養(yǎng)銷售思維能力，讓我們靈活地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強(qiáng)調(diào)銷售基本功培養(yǎng)，他認(rèn)為銷售人員的業(yè)績(jī)，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，并不斷地開拓市場(chǎng)。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護(hù)到市場(chǎng)拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認(rèn)識(shí)到，成功的銷售人員需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護(hù)客戶關(guān)系，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

——中原油田 吳部長(zhǎng)

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國(guó)人保

《雙贏商務(wù)談判》德清文旅集團(tuán)

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團(tuán)

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無(wú)錫宏源機(jī)械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目中營(yíng)建良好客戶關(guān)系》達(dá)漫電商

《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》

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