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課程背景：

過去的20年里，伴隨著我國經(jīng)濟(jì)和國力的騰飛，作為國民經(jīng)濟(jì)的核心部門，銀行可謂“近水樓臺先得月”，迎來了其高速發(fā)展的紅利期。但隨著人工智能時(shí)代的帶來，銀行過往“撒豆成兵”的擴(kuò)張模式也遇到了發(fā)展的瓶頸，人員眾多、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢猶如昨日黃花，反倒成了包袱和劣勢，于是降薪裁員、網(wǎng)點(diǎn)撤并、甚至“反向討薪”成了這些年里銀行人討論的熱點(diǎn)。

對公客戶經(jīng)理崗位，隨著最近一部銀行主題劇《城中之城》的熱播，儼然又成為了人們茶余飯后熱議的“金飯碗”。誠然，對公客戶經(jīng)理一直在銀行體系里扮演一個(gè)重要的角色，“業(yè)務(wù)水平高”、“營銷能力強(qiáng)”、“晉升通道寬”是崗位的標(biāo)簽。而在實(shí)踐中，確實(shí)有大量的支行、分行行長就來自于我們的對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍，對公客戶經(jīng)理是銀行業(yè)當(dāng)中不折不扣的嫡系部隊(duì)和“王牌軍”。

在行業(yè)內(nèi)卷和同質(zhì)化競爭的環(huán)境里，銀行和客戶經(jīng)理都面臨著指標(biāo)眾多、考核壓力大、內(nèi)心焦慮迷茫的問題，提升技能，掌握方法、認(rèn)清方向有助于我們進(jìn)行“破局”和“二次創(chuàng)業(yè)”，提升銀行的業(yè)績，拓寬個(gè)人的職業(yè)生涯。

達(dá)爾文曾經(jīng)說過，最有價(jià)值的知識是關(guān)于方法的知識。一個(gè)客戶經(jīng)理，想要獲得高人一等的業(yè)績，想要獲得豐厚的收入，想要快人一步得到晉升的機(jī)會，秘訣之一就是提高營銷技巧。概而論之，對公客戶經(jīng)理的核心競爭力在于以下三個(gè)方面：學(xué)習(xí)力、行動力和溝通力。接下來的分享與討論也將圍繞“三種能力”展開。

課程收益：

掌握建立良好心態(tài)和調(diào)整心理的方法

掌握精準(zhǔn)、快速找到目標(biāo)客戶的方法

掌握叩開客戶大門進(jìn)而開展業(yè)務(wù)合作的方法

掌握商務(wù)談判并最終達(dá)成交易的智慧和方法

掌握高標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成業(yè)績考核指標(biāo)的方法

課程對象：

銀行對公客戶經(jīng)理，支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：

講師講授+案例分析+案例互動+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：營銷從自我修煉開始

一、營銷需要有良好的心理狀態(tài)

1. 建立好的職業(yè)心態(tài)

互動環(huán)節(jié)：陽光與雨水，心態(tài)決定心情

1）營銷需要變換心態(tài)

案例1：擺脫求人思維的束縛；

案例2：擺脫價(jià)格戰(zhàn)的糾纏

2）享受營銷的樂趣

互動：吐槽，營銷的苦與難

a獲得認(rèn)可與尊重

b接觸不同行業(yè)、不同客戶、不同圈層的機(jī)會

c成長的速度和機(jī)會

d獲得可觀的收入

互動：你會很在意交通費(fèi)、通訊費(fèi)嗎？

3）欲望決定高度

2. 保持熱情是一種強(qiáng)大的力量

1）熱情可以贏得朋友

2）熱情可以贏得客戶

3）保持熱情的秘訣是要保持微笑

4）要學(xué)會真誠地贊美

互動環(huán)節(jié)：贊美一個(gè)身邊的人

5）熱情是一種內(nèi)在的心理暗示

6）和能量傳遞

3. 情緒控制的4個(gè)方法

1）戰(zhàn)勝恐懼

2）控制憤怒

3）抑制浮躁

4）丟掉自卑（從一個(gè)小指標(biāo)、小細(xì)節(jié)開始）

視頻分享：學(xué)會降維溝通你將戰(zhàn)無不勝

二、營銷工作要以誠信為本

1. 口碑決定了你的路能走多遠(yuǎn)

2. 說到做到，信用是最昂貴的產(chǎn)品

3. 職業(yè)道德是必須堅(jiān)守的底線

4. 給客戶留下真誠的印象的方法

案例分享互動：營銷是否需要善意的謊言

三、給自己貼上專業(yè)的標(biāo)簽

1. 需要掌握的基本知識

2. 了解客戶行業(yè)背景

互動分享：《城中之城》——趙輝行長與客戶經(jīng)理的對話

3. 準(zhǔn)備必要的輔助知識（財(cái)務(wù)、稅收、法律）

4. 為自己拓寬談資（政治、人文、軍事、美食、娛樂等）

案例分析：客戶經(jīng)理的身份，分行行長的格局

四、營銷工作需要具備的其他能力

1. 敏銳的洞察力

2. 較強(qiáng)的社交能力

3. 堅(jiān)忍不拔的毅力

4. 團(tuán)隊(duì)合作的精神

第二講：尋找目標(biāo)客戶的技巧和方法

一、選擇的重要性

視頻分享環(huán)節(jié)

1. 客戶的擇優(yōu)原則

2. 擇優(yōu)的方法

3. 進(jìn)階：如何批量獲客

4. 巧用外部信息和渠道獲客

二、陌生拜訪是最可靠的營銷手段

1. 陌拜的意義

2. 陌拜的特點(diǎn)

3. 膜拜的步驟

4. 陌拜要有好的心態(tài)

5. 陌拜貴在堅(jiān)持

延展思考：關(guān)于人脈信用賬戶的思考

三、如何有效擴(kuò)展自己的人脈

1. 圈子對了，事就成了

2. 做足你的人情

3. 5種朋友不可少

互動分享：做好內(nèi)部營銷的訣竅

四、口碑是最長效的獲客手段

1. 關(guān)系法的特點(diǎn)

2. 關(guān)系法運(yùn)用的四部曲

第三講：叩開對公客戶大門的方法

一、情報(bào)戰(zhàn)是必修課

視頻分享：淮海戰(zhàn)役的情報(bào)戰(zhàn)

1. 情報(bào)的種類

2. 情報(bào)的效用（知己知彼、贊美、挖掘需求）

案例分享：同業(yè)競爭的核心就是情報(bào)之爭

二、制定訪談計(jì)劃

1. 拜訪前須落實(shí)的八要素

2. 拜訪時(shí)機(jī)的選擇

3. 約見方式的選擇

4. 雙方約見人員的匹配原則

三、樹立良好的第一印象

1. 樹立第一印象的重要性——剎那即永恒

2. 樹立第一印象的方法和技巧

3. 要克制急于營銷產(chǎn)品的沖動

四、傾聽的實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 傾聽的重要性

2. 把握傾聽的四個(gè)原則

3. 五位一體的傾聽方法

五、高效能溝通

互動：營銷與談戀愛的關(guān)系

1. 應(yīng)有的節(jié)操：輸出價(jià)值，合理收費(fèi)

2. 高效能溝通的原則

3. 高效能溝通的關(guān)鍵點(diǎn)

4. 高效能溝通的5種方法

5. 與不同風(fēng)格客戶溝通的方法和技巧

互動環(huán)節(jié)：視頻分享

6. 要為下次見面留下“引子”

第四講：成交客戶的技巧和方法

一、達(dá)成初步合作意向-如何與客戶確立“戀愛”關(guān)系

1. 向客戶提問的作用

2. 向客戶提問的類型

3. 向客戶提問的技巧

4. 答復(fù)客戶的步驟

5. 答復(fù)客戶的技巧

6. 答問環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)配合技巧

7. 答問要展現(xiàn)專業(yè)性和價(jià)值的輸出

8. 公私聯(lián)動的重要性

9. 容易犯錯(cuò)的細(xì)節(jié)

互動環(huán)節(jié)：客戶經(jīng)理如何成為行長的“寵兒”

二、產(chǎn)品與方案的輸出

互動環(huán)節(jié)：我們銀行的核心文化是什么？

1. 服務(wù)的核心：挖掘需求與輸出價(jià)值

2. 服務(wù)方案的基本框架-四分法（賬戶、融資、投資、超值服務(wù)）

3. 產(chǎn)品的差異化-打造極致的針尖

4. 產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)多用數(shù)字法和對比法

5. 1+N交叉營銷-提高產(chǎn)品對客戶的覆蓋率

6. 讓客戶多做選擇題而非判斷題

7. 善于借助外部機(jī)構(gòu)打造服務(wù)的差異化

案例分享1：妙手偶得的5個(gè)億存款

案例分享2：你所不知道的律所服務(wù)

三、場外公關(guān)-真功夫在辦公室外

視頻分享：如何讓客戶3分鐘喜歡你？

1. 人情社會做好關(guān)系維護(hù)的重要性

2. 維護(hù)人情關(guān)系的方法和技巧

1）說話的方法和技巧

2）送禮的方法和技巧

3）宴請的方法和技巧

4）施恩的方法和技巧

5）關(guān)愛的方法和技巧

6）聯(lián)絡(luò)的方法和技巧

7）人情關(guān)系必須注意的禁忌

案例分享：“跑步跑出來的50個(gè)億”

四、商務(wù)談判技巧

1. 商務(wù)談判要事先設(shè)立最高和最低目標(biāo)

2. 商務(wù)談判要為自己設(shè)定底線

討論互動：你的底線在哪里？虧本的生意絕對不做嗎？（迪士尼案例分享）

3. 談判報(bào)價(jià)的技巧

案例分享

4. 學(xué)會把控客戶的心理——客戶的話不可全信

5. 商務(wù)談判最好為雙方預(yù)留必要的空間

6. 不要讓價(jià)格作為成交的焦點(diǎn)（時(shí)間成本、機(jī)會成本、沉沒成本）

7. 談判的最好結(jié)果——應(yīng)是雙贏甚至多贏

8. 成交誤區(qū)和禁忌

第五講：成為行內(nèi)的大V-業(yè)績?yōu)橥醯拿卦E

一、清晰的定位和職業(yè)規(guī)劃

1. 具備較強(qiáng)自主學(xué)習(xí)能力

2. 要訂立短、中、長期成長的目標(biāo)

3. 努力成為一專多能的“六邊形戰(zhàn)士”

4. 為自己的成長設(shè)定時(shí)間和標(biāo)桿

二、樹立自己的品牌和標(biāo)簽

1. 以專業(yè)與誠信鑄就我們在行業(yè)內(nèi)的良好口碑

互動分享：研讀文件的重要性

2. 打造自己的品牌影響力——成為細(xì)分領(lǐng)域的專家（搶首單的深遠(yuǎn)意義）

3. 拓寬自己的金融知識面

4. 自我突破可以從某專業(yè)的小微處開啟

5. 積極報(bào)送行內(nèi)信息稿件的重大意義

三、內(nèi)部溝通能力決定你能上的臺階

1. 培養(yǎng)“成績歸于團(tuán)隊(duì)，成長歸于個(gè)人”的職業(yè)心態(tài)

案例分享：“高風(fēng)亮節(jié)”讓你成為團(tuán)隊(duì)最受歡迎的人

2. 內(nèi)部溝通的方法和技巧

案例分享：客戶經(jīng)理要有點(diǎn)行長的思維和格局

四、行動力是成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理的保證

1. 行動力從“開口”開始

2. 從容面對拒絕——營銷從被拒絕開始

3. 養(yǎng)成立即行動的習(xí)慣

4. 營銷需要堅(jiān)韌的品格

5. 客戶服務(wù)無止境

6. 力氣要用對方向——考核方案（計(jì)價(jià)表）的作用

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點(diǎn)

2. 答疑與互動

莫老師

莫達(dá)明老師 對公營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年對公營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

23年金融機(jī)構(gòu)營銷及經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）

國際財(cái)資管理師（CTP）/高級黃金投資分析師

曾獲世界黃金協(xié)會【黃金大使】榮譽(yù)稱號

所負(fù)責(zé)的貴金屬業(yè)務(wù)成為廣東省工行在全國系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”

三次獲中國工商銀行總行級【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進(jìn)個(gè)人

曾任：中信銀行 | 江門分行對公業(yè)務(wù)主管行長

曾任：粵開證券 | 廣東分公司負(fù)責(zé)人

曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營業(yè)部總經(jīng)理

曾任：中國工商銀行江門分行 | 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：公私聯(lián)動營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機(jī)構(gòu)客戶營銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對公理財(cái)、政府機(jī)構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時(shí)深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。

老師在銀行-證券-基金-期貨多個(gè)金融板塊擁有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個(gè)人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領(lǐng)和指導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。

01-對公存款業(yè)務(wù)位列首位

◆ 在國有大行分管對公存款業(yè)務(wù)期間，牽頭開展全行對公私聯(lián)動架構(gòu)搭建、運(yùn)行機(jī)制建立、全過程評估考核、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等方面工作，對公存款/機(jī)構(gòu)存款余額及增量每年均保持當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~首位，特別是機(jī)構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級分行，每年受到省行的特別嘉獎(jiǎng)。

02-信貸業(yè)務(wù)0不良貸款率

◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務(wù)期間，對中小微企業(yè)信貸營銷和風(fēng)險(xiǎn)把控有獨(dú)到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領(lǐng)信貸隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務(wù)，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務(wù)不良貸款率為0。

03-同業(yè)業(yè)務(wù)廣聯(lián)渠道資源

◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務(wù)期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔(dān)保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動，擁有省級頂級教育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、高端律所、會計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)籌劃、旅游定制機(jī)構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機(jī)構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個(gè)人-家庭”全方位的服務(wù)需求。

04-貴金屬業(yè)務(wù)高踞第一

◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務(wù)期間，善于把握稍縱即逝的市場機(jī)遇，以超強(qiáng)的統(tǒng)籌組織能力，帶領(lǐng)江門分行貴金屬交易類業(yè)務(wù)高踞全國二級分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時(shí)任總行王敬東副行長率隊(duì)親臨分行表彰并向全國推廣。

授課經(jīng)驗(yàn)：

※開展《把握實(shí)質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計(jì)100期

服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、廣州分行

※開展《走進(jìn)藍(lán)海-銀行無貸客戶的經(jīng)營維護(hù)策略分享》課程，累計(jì)30期

服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行

※開展《對公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)化演練》課程，累計(jì)15期

服務(wù)客戶：中信銀行鶴山支行、中國工商銀行江門分行

※開展《支行網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動架構(gòu)的搭建及營銷策略分享》課程，累計(jì)13期

服務(wù)客戶：中國郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國工商銀行江門分行

※開展《對公客戶投融資一體化實(shí)戰(zhàn)營銷》課程，累計(jì)10期

服務(wù)客戶：中信銀行新會支行、中國工商銀行江門分行

※開展《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營管理能力提升班》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：中國工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行

※開展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈?zhǔn)綘I銷的時(shí)代跨越》課程，累計(jì)8期

服務(wù)客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國工商銀行江門分行

主講課程：

《銀行公私聯(lián)動實(shí)戰(zhàn)營銷策略》

《對公客戶拓戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《存貸款一體化營銷實(shí)戰(zhàn)策略》

《商業(yè)銀行授信風(fēng)險(xiǎn)管理和盡職調(diào)查》

《支行行長經(jīng)營管理能力提升實(shí)戰(zhàn)攻略》

《成為行內(nèi)大V—對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

授課風(fēng)格：

◎ 真正的行業(yè)大V：銀行+券商的雙重背景加持，23年的金融領(lǐng)域的深耕，13個(gè)銀行專業(yè)的歷練，在金融界當(dāng)中是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合及創(chuàng)新能力的資深專家。

◎ 大道至簡的實(shí)戰(zhàn)派：“百煉成金化指柔”，善于將各學(xué)科的理論與營銷管理實(shí)戰(zhàn)相融合，講“大白話”，接地氣，容易引起學(xué)員的共鳴感。

◎ 課程多維呈現(xiàn)：老師善于從國際地緣政治、國際經(jīng)濟(jì)形勢、歷史辯證法、多學(xué)科交叉論證等角度闡述課題的內(nèi)容，緯度高、知識面廣，有獨(dú)家的思考和見解，能為學(xué)員帶來一場“寬維度、深觸達(dá)、有頓悟”的認(rèn)知盛宴。

◎ 內(nèi)容直擊痛點(diǎn)：秉承利他原則，課題的選擇和展開圍繞“挖掘需求-價(jià)值輸出-成人達(dá)己”的理念，立足于解決客戶需求和滿足銀行考核的兩維目標(biāo)，直擊痛點(diǎn)，解決問題。

曾服務(wù)客戶：

國有銀行：工商廣東江門分行、工商廣東蓬江支行、工商銀行太原分行、工商銀行朔州分行、工商銀行成都雙流分行、工商銀行廣東省分行、工商廣東汕頭分行、中國銀行連云港分行、中國銀行常州分行、中國銀行昆明分行、郵儲銀行廣東/青島分行、交通銀行寧波/深圳分行、遼寧丹東中行，中行江陰分行、中行鎮(zhèn)江分行、農(nóng)行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行河北分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行、農(nóng)行甘肅分行、建設(shè)銀行淄博分行、交通銀行貴陽省分行……

股份制&城商行：平安銀行成都分行、恒豐銀行總行、南京銀行總行、北京銀行總行、四川銀行總行、長安銀行總行、中信銀行北京分行、光大銀行北京分行、浦發(fā)銀行沈陽分行、興業(yè)銀行福州分行、華夏銀行廣州分行、江西銀行總行、長沙銀行總行、南洋商業(yè)銀行總行、南粵銀行總行、嘉興銀行總行、齊商銀行總行、民豐銀行總行、齊魯銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行南通分行、廣州銀行廣州分行、集美銀行深圳分行……

其他企業(yè)：中國郵政汕頭潮陽分局、中國郵政谷饒支局、華鑫證券（江門營業(yè)部、廣州營業(yè)部）、國泰君安證券鶴山營業(yè)部、華林證券江門營業(yè)部、華源證券廣東分公司、興業(yè)證券江門營業(yè)部……

部分客戶評價(jià)：

莫老師的知識面廣，專業(yè)鉆研深，標(biāo)桿意識強(qiáng)，邏輯性好，善于為隊(duì)伍成長提供良好的土壤和機(jī)會，是不可多得的復(fù)合型金融管理人才。

——中國工商銀行廣東省分行 梅行長

莫老師底子厚，接地氣，講真話，有真知灼見，“百煉成鋼化指柔”，銀行從業(yè)者的良師益友。

——中國工商銀行梅州分行 陳行長

莫老師的大局觀強(qiáng)、前瞻性好，對行業(yè)發(fā)展有清醒的認(rèn)知、創(chuàng)新能力強(qiáng)、落地性好，最難能可貴的是能找到客戶、機(jī)構(gòu)、員工的利益平衡點(diǎn)，開創(chuàng)多贏的可持續(xù)發(fā)展局面，是金融界極少有的跨界復(fù)合型大咖！

——國泰君安證券 李總經(jīng)理

不得不說，這是我參加過的最有價(jià)值的課程之一。老師為我們提供了公私聯(lián)動的思路優(yōu)化，還有公私聯(lián)動組織架構(gòu)搭建以及運(yùn)營的方法，內(nèi)容直擊要害，切實(shí)解決了我的很多困惑，真心感謝！

——興業(yè)證券 麥總經(jīng)理

兩天的課程讓我對銀行的對公業(yè)務(wù)有了全新的認(rèn)識。老師的講解非常詳細(xì)、透徹，讓我對存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和營銷策略有了更清晰的思路。同時(shí)，課程中的工具和技巧也讓我在工作中能夠更加高效地開展業(yè)務(wù)。非常感謝老師的悉心指導(dǎo)！

——中信銀行科技園 陳行長

莫老師對金融領(lǐng)域底層邏輯有深刻的理解，能精準(zhǔn)找到客戶需求與券商業(yè)務(wù)的切合點(diǎn)，善于捕捉市場稍縱即逝營銷時(shí)機(jī)，有超強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和號召力，能將小業(yè)務(wù)、小機(jī)會充分挖掘放大，取得意想不到的大成效。

——華鑫證券廣州營業(yè)部 張總經(jīng)理

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