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課程背景：

中央提出要建設(shè)金融強國和走中國特色金融發(fā)展道路，并且要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融這五篇大文章。其中，數(shù)字金融成為影響金融要素、功能、效率、模式的“主要文章”，對于其他四篇大文章也起到重要促進作用。

商業(yè)銀行作為我國金融改革與發(fā)展的“主力軍”，也需要在數(shù)字金融戰(zhàn)略背景下，重新梳理自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑與重點。銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非“一帆風(fēng)順”，也會帶來諸多新風(fēng)險的挑戰(zhàn)。隨著科技的迅速發(fā)展，技術(shù)的全面性和復(fù)雜性對銀行提出更高的要求和挑戰(zhàn)。

本課程將從商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀及問題出發(fā)，主要圍繞銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心要點，從業(yè)務(wù)、客戶、技術(shù)、數(shù)據(jù)、安全、風(fēng)險防控等維度展開研討論述，幫助商業(yè)銀行更有成效地深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

課程收益：

1、了解銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，掌握銀行數(shù)字化程度的衡量標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確評估銀行數(shù)字化發(fā)展水平。

2、了解銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向，增強可持續(xù)發(fā)展能力，服務(wù)經(jīng)濟強國建設(shè)，有效管理風(fēng)險資源，提升全球競爭力。

3、掌握銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心要點，涵蓋業(yè)務(wù)創(chuàng)新、客戶生命周期管理、數(shù)據(jù)資產(chǎn)優(yōu)化、技術(shù)架構(gòu)升級、安全保障及風(fēng)險防控等關(guān)鍵領(lǐng)域。

4、學(xué)會在銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中搭建客戶生命周期生態(tài)建設(shè)，從新客期到成長期、提升期、鞏固期，再到游離期、睡眠期和流失期，實施精準(zhǔn)的客戶管理策略。

5、掌握銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的安全保障能力，有效控制模型和算法風(fēng)險、確保創(chuàng)新業(yè)務(wù)合規(guī)性、實現(xiàn)自主創(chuàng)新與自主可控、強化數(shù)據(jù)治理并優(yōu)化監(jiān)管模式。

課程對象：

支局行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程方式：

講授為主，課程中包含案例解讀以及課堂互動和討論

第一講：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀及衡量標(biāo)準(zhǔn)

一、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀

1. 銀行數(shù)字科技投入和科技人才數(shù)量在不斷增加

2. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型在數(shù)據(jù)化、智能化、開放化縱深化推進發(fā)展

1）工商銀行與農(nóng)業(yè)銀行AI大模型、數(shù)智融合

2）建設(shè)銀行“建設(shè)云”

3）中國銀行“綠洲工程”

3. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型進入開放生態(tài)的4.0階段

——商業(yè)銀行從制度、組織、流程、技術(shù)、業(yè)務(wù)推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并落實到戰(zhàn)略、管理和業(yè)務(wù)層面

——中小銀行（重點：戰(zhàn)略、組織、技術(shù)、數(shù)據(jù)、生態(tài)五個維度）

——城商行（重點：戰(zhàn)略、組織、技術(shù)、生態(tài)四個維度）

二、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度的衡量標(biāo)準(zhǔn)分析

1. 理論視角：銀行數(shù)字化程度或數(shù)字金融業(yè)務(wù)比重的判斷角度

1）金融科技的界定——支付結(jié)算、存貸款與資本籌集、投資管理、市場設(shè)施四類

2）銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型所必備的要素——技術(shù)、數(shù)據(jù)、場景、風(fēng)險、監(jiān)管、設(shè)施、生態(tài)

例子：技術(shù)（專利）、數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)資產(chǎn)等）、場景（電子支付、線上貸款、消費金融、供應(yīng)鏈金融、智能投顧等）、風(fēng)險與監(jiān)管（監(jiān)管科技與合規(guī)科技應(yīng)用）、基礎(chǔ)設(shè)施與生態(tài)（金融市場基礎(chǔ)設(shè)施、金融生態(tài)環(huán)境）

3）銀行業(yè)務(wù)反映數(shù)字金融業(yè)務(wù)成效的指標(biāo)

2. 政策視角：現(xiàn)有相關(guān)文件涉及到的相關(guān)衡量重點

1）銀行業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃水平、業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)字化、數(shù)據(jù)能力、科技能力、風(fēng)險防范

解讀：2022年1月10日銀保監(jiān)會《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》。

2）普惠金融數(shù)據(jù)管理、場景生態(tài)建設(shè)、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控、系統(tǒng)支持、客戶權(quán)益保護六個方面

解讀：2023年7月25日人民銀行《銀行業(yè)普惠金融業(yè)務(wù)數(shù)字化模式規(guī)范》(JT/T0269—2023）

第二講：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向

一、實現(xiàn)銀行業(yè)的“由大到強”，增加可持續(xù)發(fā)展能力

——銀行業(yè)機構(gòu)總資產(chǎn)為417. 3萬億元，居于全球第一

——我國銀行業(yè)運行質(zhì)效仍有諸多不足，發(fā)展中也存在結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵是服務(wù)于銀行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，真正為銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展進行賦能

二、助力經(jīng)濟強國建設(shè)，服務(wù)于改善經(jīng)濟增長方式

1. 宏觀層面：長期面臨內(nèi)生增長動力弱化的挑戰(zhàn)，短期則面臨“供給沖擊、需求收縮、預(yù)期轉(zhuǎn)弱”三重壓力

2. 微觀層面：是否真正改善企業(yè)部門、居民部門的生命力，為其帶來相應(yīng)的效益與福利改進

三、把握數(shù)字金融與金融科技的“蹺蹺板”，有效管理和運用風(fēng)險資源（這個建議萃取核心重點）

1. 正確理解數(shù)字金融和金融科技創(chuàng)新的關(guān)系。

2. 數(shù)字化與新技術(shù)對夏普比率的提升。

3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型給原有非系統(tǒng)風(fēng)險帶來影響。

四、提升金融業(yè)的全球競爭力，服務(wù)于金融制度型開放戰(zhàn)略（這個建議萃取核心重點）

1. 變革與開放我國制度層面的規(guī)則、管理、標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)國際標(biāo)準(zhǔn)。

2. 增強我國金融體系的抗壓能力和服務(wù)能力。

第三講：如何更好實現(xiàn)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

一、降低預(yù)期，已維持銀行機構(gòu)的功能為根本

業(yè)務(wù)本質(zhì)：連接客戶與產(chǎn)品

——銀行需要用數(shù)據(jù)分析來優(yōu)化客戶與產(chǎn)品之間的連接，找到最短的轉(zhuǎn)化路徑，并在最佳時機實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。

二、以場景落地為抓手，重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新的邊際改善而非顛覆式重構(gòu)

1. 對公業(yè)務(wù)層面——供應(yīng)鏈金融到產(chǎn)業(yè)鏈金融的創(chuàng)新成為重要切入點

——金融服務(wù)滲透全產(chǎn)業(yè)鏈中的中小微企業(yè)，結(jié)合人工智能、區(qū)塊鏈等先進技術(shù)的供應(yīng)鏈金融科技手段或模式,提高整個供應(yīng)鏈融資和支付流程的智能化、數(shù)字化及自動化水平

2. 財富管理業(yè)務(wù)層面——打造更加數(shù)字化、智能化的財富管理生態(tài)圈

——數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融場景化有效結(jié)合，也是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重中之重

三、以客戶至上為宗旨，全面打造共享共贏的開放金融模式

——業(yè)務(wù)經(jīng)營要以客戶生命周期管理為核心

討論：如何構(gòu)建客戶生命周期生態(tài)？

——聚焦到銀行業(yè)務(wù)最關(guān)心的客戶生命周期管理，三個主要階段和七個子階段

1. 新客期：目標(biāo)是拉新獲客，主要策略包括公域引流和裂變營銷

2. 成長期、提升期和鞏固期：這三個子階段是銀行客戶經(jīng)營的關(guān)鍵部分

1）成長期：提升客戶活躍度和粘性，為后續(xù)轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)

2）提升期：提升客戶的金融資產(chǎn)，識別深層次金融需求，為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)

3）鞏固期：通過交叉營銷和裂變營銷，關(guān)注客戶留存率和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率

3. 游離期、睡眠期和流失期：建立預(yù)防、監(jiān)測和彌補的閉環(huán)機制，設(shè)計常態(tài)化的客戶資金留存和轉(zhuǎn)化策略，防止資產(chǎn)流失，并采用場景化營銷手段喚回客戶

四、適應(yīng)數(shù)據(jù)要素到數(shù)據(jù)資產(chǎn)的優(yōu)化升級

1. 加快推動數(shù)據(jù)治理與應(yīng)用的優(yōu)化——激活數(shù)據(jù)要素潛能、釋放數(shù)據(jù)要素價值

2. 解決數(shù)據(jù)資產(chǎn)“入表”的問題——從實物資產(chǎn)到金融資產(chǎn)的跨越

3. 探索數(shù)據(jù)資產(chǎn)融入業(yè)務(wù)創(chuàng)新的可行路徑——利用數(shù)據(jù)資產(chǎn)進行“信用增級”

——在開放銀行的生態(tài)建設(shè)基礎(chǔ)上，真正構(gòu)建不同參與主體之間的、公平合理的收益分配制度，依據(jù)“誰貢獻、誰投入、誰受益”的原則，保障數(shù)據(jù)資產(chǎn)相關(guān)方的利益

五、以技術(shù)架構(gòu)為承載，全面提升產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的創(chuàng)新空間與效率

1. 人工智能進入“應(yīng)用爆發(fā)期”

——合成數(shù)據(jù)牽引著人工智能的未來，人工智能支持金融服務(wù)“上云用數(shù)賦智”、提升智慧金融服務(wù)能力、推動場景金融更加智慧，正是銀行需進行快速布局的重點。

2. 分布式技術(shù)在金融行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)進入“深水區(qū)”

——逐漸往全行級的技術(shù)中臺進行演進，最新的云原生也已在金融行業(yè)進行試水，相關(guān)應(yīng)用則進入穩(wěn)健期。

六、以安全保障為護航，控制相關(guān)風(fēng)險優(yōu)化監(jiān)管模式

1. 模型和算法風(fēng)險挑戰(zhàn)

2. 創(chuàng)新業(yè)務(wù)合規(guī)性

——消費者權(quán)益保護、數(shù)據(jù)安全、合規(guī)銷售、產(chǎn)品及服務(wù)定價、聲譽風(fēng)險、反洗錢及反恐怖融資等方面的合規(guī)

3. 自主創(chuàng)新與自主可控

4. 數(shù)據(jù)治理

5. 強化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相應(yīng)的各項監(jiān)管

——機構(gòu)監(jiān)管、行為監(jiān)管、功能監(jiān)管、穿透式監(jiān)管、持續(xù)監(jiān)管

花老師

花芳老師 私人銀行與財富管理實戰(zhàn)專家

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP國際金融理財師持證

銀行/會計/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財經(jīng)理、社區(qū)行長

曾任：智慧家辦集團丨資產(chǎn)配置專家

曾任：中國太平保險丨高級經(jīng)理、高級講師

→客戶管理與創(chuàng)值：累計服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模20億。

→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會及宣講會200+場，助力單場產(chǎn)說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。

→擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項目輔導(dǎo)、保險培訓(xùn)、大客營銷、財富管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經(jīng)驗，對高凈值客戶服務(wù)、保險金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實操經(jīng)驗，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識，為企業(yè)制定可解決實際問題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；

成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標(biāo)比同期增長高達30%。

——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉(zhuǎn)型項目，主要參與了調(diào)研階段、手冊階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點，集中性大大提升了網(wǎng)點的支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員的理財實戰(zhàn)營銷能力；

成果：山東郵儲經(jīng)過轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規(guī)模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財余額比同期增長10%—40%。

——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項目落地；

成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設(shè)在推行進行中。

部分授課經(jīng)驗：

授課企業(yè)講授課題期數(shù)

郵儲銀行煙臺分行《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》10

《郵儲銀行大客戶開發(fā)與維護》6

《郵儲銀行理財經(jīng)理進階提升》6

郵儲銀行河南分行《郵儲融資e貸款營銷策略》10

農(nóng)業(yè)銀行濟南分行《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動策劃》10

南通市海安農(nóng)商行《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》10

大家保險煙臺分公司《保險金信托業(yè)務(wù)實操》5

主講課程：

《商業(yè)銀行信貸營銷》

《商業(yè)銀行活動策劃》

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》

《商業(yè)銀行財富管理與資產(chǎn)配置》

《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》

《銀行理財經(jīng)理專業(yè)投顧能力進階》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分服務(wù)過的客戶：

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行濟南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南經(jīng)七路支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南濼源支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南歷下支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南明湖支行、農(nóng)業(yè)銀行青島分行、農(nóng)業(yè)銀行市南支行、農(nóng)業(yè)銀行青島東海西路支行等

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行濟南分行、建設(shè)銀行濟南圣井支行、建設(shè)銀行濰坊分行、建設(shè)銀行濰坊奎文支行等

郵政儲蓄銀行：郵政儲蓄銀行煙臺福山區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺芝罘區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺自貿(mào)區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺牟平區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺龍口市支行、郵政儲蓄銀行煙臺蓬萊區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺海陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺萊陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺棲霞市支行、郵政儲蓄銀行煙臺市張星支行、郵政儲蓄銀行煙臺市開發(fā)區(qū)支行、郵政儲蓄銀行泰安分行、郵政儲蓄銀行泰安東平支行、郵政儲蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟南山大北路支行、齊魯銀行建設(shè)路支行、齊魯銀行濟南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農(nóng)商行：江蘇海安農(nóng)村商業(yè)銀行、海安農(nóng)商行新華支行、海安農(nóng)商行海安支行、海安農(nóng)商行海陵支行、海安農(nóng)商行海陽支行、海安農(nóng)商行城北支行、海安農(nóng)商行大公支行、海安農(nóng)商行丹鳳支行、海安農(nóng)商行城東支行、海安農(nóng)商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟南分行、北京銀行魯能領(lǐng)秀城支行、北京銀行濟南舜耕支行、北京銀行濟南市中支行、北京銀行濟南旅游路支行等

金融企業(yè)：中國人壽保險濟南分公司、太平人壽保險濟南分公司、泰康人壽保險濟南分公司、大家人壽保險煙臺分公司等；

部分授課評價：

花芳老師授課深入淺出、幽默風(fēng)趣，關(guān)鍵一語中的，善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，三言兩語就能把復(fù)雜的問題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務(wù)過很多大客戶，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。通過她的講解，我們行全員對于保險金信托、家族信托有了非常清晰全面的認識，也學(xué)到了很多實操方法。我行能在開門紅保險大單頻出、甚至實現(xiàn)保險金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導(dǎo)和敏銳的營銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲銀行煙臺龍口支行 李行長

參加花芳老師的期交保險銷售特訓(xùn)營，真的是收獲滿滿?；ǚ祭蠋熤v課維度比較高，不是一般的保險銷售風(fēng)格，課程特別有助于我們提升期交金額?；ǚ祭蠋煵粌H傳授了專業(yè)知識，還注重培養(yǎng)我們的團隊協(xié)作能力。在模擬演練中，她耐心地指導(dǎo)我們小伙伴兒，讓我們在實踐中不斷提升自己。我們團隊的銷售業(yè)績有了特別顯著的提高，這確實很大程度要歸功于花芳老師。

——大家人壽保險煙臺分公司 孫總監(jiān)

花芳老師的授課風(fēng)格生動有趣，她總能用通俗易懂的語言把復(fù)雜的金融知識講解得清晰透徹。在產(chǎn)銷會及宣講會上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業(yè)務(wù)拓展提供了很大的幫助。她的專業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神深深地感染了我們，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

——太平人壽保險濟南分公司 劉總監(jiān)

非常幸運能夠參加花芳老師的養(yǎng)老金融課程。養(yǎng)老金融對于我們南通金融業(yè)還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對銀行養(yǎng)老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負責(zé)，提出的方案我們行領(lǐng)導(dǎo)非常滿意。在她的建議輔導(dǎo)下，我們網(wǎng)點的養(yǎng)老金融建設(shè)及服務(wù)水平都有了很大的提升。

——南通海安農(nóng)商行普惠部 陳總

通過花芳老師的培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了金融知識和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質(zhì)。她的課程讓我明白了在金融行業(yè)中，專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識的重要性。我會將所學(xué)知識運用到實際工作中，為客戶提供更好的服務(wù)，也希望以后還能有機會參加花芳老師的課程。

——山東郵儲銀行泰安分行金融部 李總

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