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培訓(xùn)目的：

提升大客戶商機(jī)獲取能力；

提升大客戶協(xié)同營(yíng)銷能力；

提升大客戶項(xiàng)目運(yùn)作能力(招投標(biāo)能力）

提升大客戶項(xiàng)目管控能力（項(xiàng)目控標(biāo)）

培訓(xùn)大綱：

模塊一、政企創(chuàng)新產(chǎn)品分析及營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、電信運(yùn)營(yíng)商客戶增長(zhǎng)模型

基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)

云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)

網(wǎng)絡(luò)加速服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)

客戶黏性

客戶價(jià)值

二、云業(yè)務(wù)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展

云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)

政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)

國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)

以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展

云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值

三、新基建+數(shù)字化，已經(jīng)成為國(guó)策

新基建的7個(gè)方面

新基建，靠數(shù)字化來(lái)完成

5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐

四、大客戶項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像

錢（規(guī)模、購(gòu)買力）

權(quán)

需求

五、政企項(xiàng)目目標(biāo)客戶畫像

找對(duì)人

選對(duì)需求銜接點(diǎn)需求

朗朗上口，好傳播

不斷重復(fù)

模塊二、顧問(wèn)式銷售能力提升

一、5G時(shí)代改變關(guān)注點(diǎn)

改變關(guān)注點(diǎn)：由關(guān)注“手機(jī)卡”+”寬帶“+”光纖“

升級(jí)為關(guān)注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數(shù)據(jù)）”

數(shù)字化的核心，是讓運(yùn)營(yíng)商改變管道思維

產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魞r(jià)值經(jīng)營(yíng)

數(shù)字化時(shí)代：客戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ?/p>

二、傳統(tǒng)銷售和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

三、顧問(wèn)式銷售是什么?扮演什么角色

四、顧問(wèn)式銷售客戶經(jīng)理需具備的條件---CASH(KASH)法則

模塊三、DICT項(xiàng)目招投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書策劃撰寫

一、招投標(biāo)運(yùn)作過(guò)程解析---全員參與的系統(tǒng)工程

尋標(biāo)

跟標(biāo)

控標(biāo)

投標(biāo)

中標(biāo)

二、什么是控標(biāo)？常見的控標(biāo)手段有哪些？

控標(biāo)的兩種形式

--設(shè)定攔標(biāo)價(jià)

--設(shè)定標(biāo)底

控標(biāo)手段有哪些？

--限定采購(gòu)參數(shù)

--要求廠家授權(quán)，質(zhì)保承諾書

--資質(zhì)、業(yè)績(jī)等限制性要求

--苛刻的本地化服務(wù)要求

--不合理的供貨時(shí)間

三、招投標(biāo)法律法規(guī)

DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)分析

--招投標(biāo)法律風(fēng)險(xiǎn)

--合同風(fēng)險(xiǎn)

--網(wǎng)絡(luò)和用戶信息安全風(fēng)險(xiǎn)

DICT業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范措施

--項(xiàng)目招投標(biāo)階段,合法合規(guī)

--合同簽署階段 前-中-后

--關(guān)注關(guān)鍵條款

--項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段

四、標(biāo)書撰寫技巧---六步法

了解標(biāo)書的具體材料需求

標(biāo)書的具體格式要求新

堅(jiān)持標(biāo)書內(nèi)容分配的原則

標(biāo)書客戶基本需求

標(biāo)書相關(guān)內(nèi)容的溝通

列出標(biāo)書撰寫內(nèi)容題綱

模塊四、客戶商機(jī)挖掘管理及實(shí)戰(zhàn)技巧

一、定計(jì)劃

拜訪準(zhǔn)備

溝通計(jì)劃

二、引場(chǎng)景

構(gòu)建場(chǎng)景

需求確認(rèn)

三、找商機(jī)

現(xiàn)場(chǎng)溝通

呈現(xiàn)產(chǎn)品

四、談價(jià)值

消除異議

體現(xiàn)價(jià)值

三、推簽單

制作方案

促成簽單

張老師

張老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費(fèi)品的電商、電渠管理咨詢，經(jīng)歷了電商、電渠的產(chǎn)品開發(fā)、采購(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)及企業(yè)發(fā)展對(duì)各級(jí)管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、員工職業(yè)化塑造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)等方面有著非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾運(yùn)營(yíng)管理咨詢公司，長(zhǎng)期深入接觸大量企業(yè)經(jīng)典案例，幫助企業(yè)切實(shí)解決管理困惑，輔導(dǎo)企業(yè)健康快速成長(zhǎng)，是一位真正知行合一的實(shí)戰(zhàn)管理專家。

張老師對(duì)企業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)商企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析，客戶服務(wù)、品牌管理、企業(yè)文化等具有良好的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)；不僅具有深厚的理論知識(shí)，而且具備豐富的實(shí)踐操作能力；注重對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊(yùn)，同時(shí)對(duì)西方的管理體系也有深入的研究，在對(duì)比與分析的過(guò)程中，結(jié)合古今中外的經(jīng)營(yíng)、管理案例引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入深層的體會(huì)、思考，得到快速的提升發(fā)展。

案例分析 模擬演練 游戲?qū)?/p>

理論講解 視頻輔助 故事調(diào)節(jié)

?根據(jù)企業(yè)電商、電渠銷售的特點(diǎn)，從電商的銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技巧三個(gè)層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；

?通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理注重。

以互動(dòng)、情景式授課見長(zhǎng)，注重聽課人員的感悟及參與，授課風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動(dòng)學(xué)生們的學(xué)習(xí)熱情。

通俗：由于了解多個(gè)行業(yè)電商運(yùn)作流程，從不講學(xué)生聽不懂的術(shù)語(yǔ)

嚴(yán)謹(jǐn)：咨詢?nèi)说奶刭|(zhì)，雖要標(biāo)準(zhǔn)化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識(shí)——培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)、積累、理論和行業(yè)底蘊(yùn)。

給系統(tǒng)——幫助學(xué)生整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)。

給體驗(yàn)——課后學(xué)習(xí)反饋、跟蹤、共享。

云網(wǎng)融合實(shí)訓(xùn)類課程移動(dòng)電信聯(lián)通

政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(移動(dòng)版）政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)(電信版）聚勢(shì)創(chuàng)新 云啟未來(lái)——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升實(shí)訓(xùn)營(yíng)(聯(lián)通版）

5G業(yè)務(wù)能力提升類5G賣點(diǎn)及營(yíng)銷策劃-經(jīng)理人員

5G賣點(diǎn)及營(yíng)銷策劃（4升5)--一線營(yíng)銷人員

數(shù)字化轉(zhuǎn)型類中國(guó)移動(dòng)-連接+算力+能力培訓(xùn)大綱

5G+AI+云網(wǎng)融合下的運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型變革

賦能--電信云改數(shù)轉(zhuǎn)及運(yùn)營(yíng)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

政企能力提升類物聯(lián)網(wǎng)在新零售中的應(yīng)用（運(yùn)營(yíng)商政企客戶經(jīng)理）

創(chuàng)新產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用知識(shí)與商業(yè)應(yīng)用案例

新媒體及線上營(yíng)銷類贏在新媒體思維：品牌、內(nèi)容、傳播以及管理的革命

互聯(lián)網(wǎng)電視中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)容智慧運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

新零售行業(yè)重構(gòu)：顛覆傳統(tǒng)家電經(jīng)銷，新零售創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷與管理能力提升培訓(xùn)

汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型汽車行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業(yè)發(fā)展如何“破局”

河南聯(lián)通電子渠道新營(yíng)銷模式培訓(xùn)上海移動(dòng)政企客戶物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷培訓(xùn)

山西移動(dòng)三級(jí)經(jīng)理轉(zhuǎn)型期縣域一體化培訓(xùn)

安徽移動(dòng)企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷輔導(dǎo)

安徽移動(dòng)政企客戶新零售用戶營(yíng)銷培訓(xùn)

內(nèi)蒙古聯(lián)通：聚勢(shì)創(chuàng)新 云啟未來(lái)——政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升實(shí)訓(xùn)

內(nèi)蒙古移動(dòng)5G賣點(diǎn)及營(yíng)銷策劃

西藏聯(lián)通政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

西藏電信政企客戶經(jīng)理能力提升及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

北京電信云改數(shù)轉(zhuǎn)培訓(xùn)

上海電信云改數(shù)轉(zhuǎn)能力提升

青海移動(dòng)DICT解決方案實(shí)訓(xùn)

黑龍江移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視智慧運(yùn)營(yíng)

奔馳公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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