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課程背景：

毋庸置疑,新常態(tài)各種挑戰(zhàn)不斷，的確給傳統(tǒng)經(jīng)銷商、批發(fā)商既帶來了挑戰(zhàn)，也帶來了極大的機(jī)遇。

自古挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。這是一個(gè)充滿焦慮和冒進(jìn)的時(shí)代，同樣也是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)和誘惑的時(shí)代。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)演變中，經(jīng)銷商怎樣才能于市場的千般考驗(yàn)萬般挑戰(zhàn)中，讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向，從而有力應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，占領(lǐng)先機(jī)呢？

您想整合更多的廠家資源嗎？

您想獲得總部巨大的支持與幫助嗎？

您想讓您的門店賣得更加火爆、訂貨源源不斷嗎？

課程將教您如何從廠家獲取更大的利益，讓終端賣得更加火爆，讓您成為一個(gè)能賺大錢的經(jīng)銷商！

在國內(nèi)企業(yè)的市場運(yùn)作中，經(jīng)銷商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷商經(jīng)營意識(shí)的好壞和經(jīng)營實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量。

課程目標(biāo)：

本課程主要解決以下幾個(gè)問題：

1、經(jīng)銷商在如今的競爭環(huán)境下，該從哪些方面進(jìn)行突破，以此奠定公司化發(fā)展的平臺(tái)；

2、經(jīng)銷商該如何建立適合自己的公司化架構(gòu)、崗位職能、各種管理制度，以及如何讓制度更有效的得以貫徹執(zhí)行；

3、經(jīng)銷商如何找到合適的人、如何進(jìn)行員工培養(yǎng)等方面進(jìn)行闡釋，尤其如何植入內(nèi)部造血培訓(xùn)的內(nèi)容更是適合經(jīng)銷商的實(shí)際操作；

4、根據(jù)經(jīng)銷商的主要崗位給予薪酬方案的具體參考；

5、針對(duì)以門店為主要經(jīng)營方式的家居、建材、家電、工業(yè)易耗品等行業(yè)的經(jīng)銷商為主要訴求對(duì)象，講述門店的“人、事、物、客、通道”等五項(xiàng)管理，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)實(shí)操；

6、從綜合的用人的角度講述如何用人、如何留人。在新常態(tài)下、各種挑戰(zhàn)不斷，我們必須重新定義了當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的新市場周期，即重構(gòu)期。在分析經(jīng)銷商批發(fā)商市場變化的現(xiàn)象的同時(shí)，揭示了市場變化原理及架構(gòu)，并立體化的展示了市場變化的客觀規(guī)律。

課程對(duì)象：

經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手及營銷管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)營銷人員

授課形式：

采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

課程大綱：

第一部分、突破拐點(diǎn)，贏取未來

第一、彎道超車，樹立拐點(diǎn)思維

一、拐點(diǎn)思維給經(jīng)銷商的啟示

二、拐點(diǎn)動(dòng)力與預(yù)期

三、經(jīng)銷商拐點(diǎn)突破的四大途徑

第二、主動(dòng)出擊，加強(qiáng)競爭的速度、力度與頻度

一、積極競爭，把對(duì)手“擠下車”

二、主動(dòng)出擊，強(qiáng)化市場運(yùn)動(dòng)力

第三、組建團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力

一、經(jīng)銷商成功要素的變化趨勢

二、經(jīng)銷商自身發(fā)展階段的必然趨勢

三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的必然要求

第四、強(qiáng)品牌，提升區(qū)域市場銷售規(guī)模

一、品牌蓄水，才能促銷放水

二、品牌不只是廠方的事情

三、經(jīng)銷商區(qū)域市場品牌建設(shè)的路線選擇

第五、行到底，別做既可憐又可恨的經(jīng)銷商

一、把思路和行為統(tǒng)一到品牌總部上來

二、想到就做到

三、做就做到底

第二部分、理順管理架構(gòu)，完善管理制度

第一、制度化管理要從“夫妻店”開始

一、讓制度成為老板的“發(fā)言人”

二、有了制度才能留住人，才能發(fā)展壯大

三、制度管理為老板騰出精力謀思考，圖發(fā)展

四、妥善處理“親戚員工”的情面問題

第二、理順管理關(guān)系，明確公司架構(gòu)與職能

一、正確認(rèn)知公司化的演進(jìn)過程

二、選擇適合自己的公司化架構(gòu)

三、明確崗位職能，理順管理關(guān)系

第三、制度科學(xué)有效，才會(huì)被執(zhí)行

一、制度有效的四個(gè)原則

二、兩個(gè)環(huán)節(jié)，讓制度更合理

三、制度表達(dá)要清晰，制度語言要扼要

四、三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，科學(xué)地制訂制度

第四、落實(shí)六大動(dòng)作，制度管理才有用

一、檢核有力，提升制度的威懾力

二、獎(jiǎng)罰分明，樹立制度的權(quán)威性

三、公平公正，提升制度的公信力

四、以身作則，為員工做好榜樣

五、避免制度“人性化”的誤區(qū)

六、杜絕簡單執(zhí)法，讓員工心服口服

第三部分、建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制

第一、基礎(chǔ)薪資方案設(shè)定的原則與思路

一、只有適合的才是最好的

二、設(shè)定更能吸引人才的基本工資

三、讓提成具有激勵(lì)和管理的雙重作用

四、激發(fā)員工斗志的六大獎(jiǎng)勵(lì)措施

第二、七大崗位薪酬方案的具體設(shè)定

一、職業(yè)經(jīng)理人的薪酬結(jié)構(gòu)

二、中層管理的兩種薪酬結(jié)構(gòu)

三、一線人員的兩種薪酬結(jié)構(gòu)

四、主動(dòng)營銷人員的兩種薪酬結(jié)構(gòu)

五、市場策劃人員的薪酬結(jié)構(gòu)

六、二級(jí)分銷渠道人員的薪酬結(jié)構(gòu)

七、財(cái)務(wù)、后勤等非業(yè)務(wù)性人員的薪酬結(jié)構(gòu)

第三、打破天花板的股份化激勵(lì)

一、合作股份制激勵(lì)

二、干股股份制激勵(lì)

第四部分、招對(duì)人，更要培養(yǎng)人

第一、招對(duì)人，才能用好人

一、為什么你總是招不到優(yōu)秀的員工

二、判斷優(yōu)秀銷售人員的兩大必要條件

三、準(zhǔn)確篩選，把好面試的最后一關(guān)

第二、改變員工心智模式比管理本身更重要

一、心智模式與管理的關(guān)系

二、入模培訓(xùn)一：價(jià)值觀引導(dǎo)

三、入模培訓(xùn)二：目標(biāo)與職業(yè)信心引導(dǎo)

第三、四個(gè)工具，植入門店培訓(xùn)造血能力

一、門店培訓(xùn)造血能力植入工具一

二、門店培訓(xùn)造血能力植入工具二

三、門店培訓(xùn)造血能力植入工具三

四、門店培訓(xùn)造血能力植入工具四

第四、管好三大培訓(xùn)，打造經(jīng)銷商學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

一、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊一：導(dǎo)購技能培訓(xùn)

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊二：專題專項(xiàng)培訓(xùn)

三、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊三：新員工培訓(xùn)

第五部分、五項(xiàng)管理，打造門店高績效團(tuán)隊(duì)

第一、門店管理一：人的管理

一、門店業(yè)績動(dòng)作化診斷

二、建立進(jìn)店顧客信息登記

三、建立導(dǎo)購員能力分解對(duì)比表

四、導(dǎo)購員能力診斷及提升方案

第二、門店管理二：事的管理

一、日常店務(wù)管理

二、計(jì)劃與總結(jié)管理

三、會(huì)議管理

四、培訓(xùn)管理

第三、門店管理三：物的管理

一、店面及貨品形象管理

二、貨品結(jié)構(gòu)診斷及提升方案管理

第四、門店管理四：客的管理

一、購買前顧客進(jìn)店吸引力管理

二、購買中意向客的推動(dòng)管理

三、購買后潛伏客的挖掘管理

第五、門店管理五：通道管理

一、通道管理

二、封閉通道管理

三、電話營銷管理

四、異業(yè)聯(lián)盟通道管理

第六部分、用好人，才能留住人

第一、客觀認(rèn)識(shí)執(zhí)行力問題，避免鉆進(jìn)死胡同

一、員工有執(zhí)行力問題很正常，不要因此形成負(fù)面心理

二、別期望員工自覺自發(fā)，執(zhí)行力是需要手段管出來的

三、管理手段會(huì)失效，培養(yǎng)員工的好習(xí)慣更重要

四、領(lǐng)導(dǎo)力是雙向的，上下統(tǒng)一才有執(zhí)行力

第二、打造老板影響力，提升管理號(hào)召力

一、專業(yè)與實(shí)干，提升老板說服力

二、嚴(yán)格與公正，樹立老板公信力

三、檢核力度強(qiáng)，營造老板威懾力

四、保持距離，留足管理空間

第三、有效授權(quán)，提升員工執(zhí)行力

一、命令合理，才會(huì)被執(zhí)行

二、有效授權(quán)“三明確”，讓員工更聽話

三、有檢核，才有執(zhí)行力

第四、培養(yǎng)員工自覺遵守制度的好習(xí)慣

一、“特殊”員工特殊對(duì)待

二、維護(hù)制度尊嚴(yán)，提升制度的權(quán)威性

三、只有心服口服，才不會(huì)把員工管“死”

第五、樹立工作標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)好的工作習(xí)慣

一、借助事件樹標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)好的工作習(xí)慣

二、好習(xí)慣有標(biāo)準(zhǔn)有動(dòng)作，避免口號(hào)化

第六、引導(dǎo)正能量，培養(yǎng)積極向上的團(tuán)隊(duì)文化

一、塑造積極的思維方式

二、引導(dǎo)正向的顧客認(rèn)知

三、減少管理方式的負(fù)面影響

四、負(fù)面問題早預(yù)案、早扼殺

五、樹立相互信任的團(tuán)隊(duì)觀

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場，海爾集團(tuán)4場、海信電器3場，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達(dá)家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達(dá)磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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