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上篇：精準(zhǔn)引流篇

1.新媒體裂變

1)會(huì)員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

“人人都是網(wǎng)紅”

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子業(yè)主、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

4)抖音的獨(dú)特5種玩

2.老業(yè)主

會(huì)員系統(tǒng)

服務(wù)轉(zhuǎn)單

三層裂變

老業(yè)主微營銷跟時(shí)

老業(yè)主積分

3.老業(yè)主樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

4.聯(lián)盟引流的三種方法

1)緊密型聯(lián)盟

2)松散型聯(lián)盟

3)隨機(jī)型聯(lián)盟

5.服務(wù)引流的三種方法

1)售前服務(wù)促引流

2)售中服務(wù)促成交

3)售后服務(wù)促轉(zhuǎn)化

中篇：系統(tǒng)成交篇

第一章 高價(jià)值產(chǎn)品/解決方案，業(yè)主怎么買

一、業(yè)主知識(shí)儲(chǔ)備：他們遠(yuǎn)沒你想象的那么強(qiáng)大

1.產(chǎn)品/解決方案知識(shí)：品牌和品類

2.購買知識(shí)：買什么、多少錢、找誰買、在哪兒買、何時(shí)買

3.使用知識(shí)：產(chǎn)品/解決方案怎么使用、保養(yǎng)

4.促銷知識(shí)：拿什么打動(dòng)業(yè)主

5.自我知識(shí)：業(yè)主究竟是理性購買還是感性購買

二、業(yè)主購買流程：他們的購買活動(dòng)不只是在店里

1.需求認(rèn)知：影響購買的關(guān)鍵因素

2.信息搜索：了解品牌和產(chǎn)品/解決方案知識(shí)的途徑

3.方案評(píng)估：多種因素的考量

4.產(chǎn)品/解決方案購買：吸引業(yè)主買自己的產(chǎn)品/解決方案

5.產(chǎn)品/解決方案使用：讓業(yè)主用得更方便

6.用后評(píng)價(jià)：繼續(xù)提供服務(wù)，讓業(yè)主“點(diǎn)贊”

7.廢舊處理：為什么“以舊換新”活動(dòng)更能打動(dòng)業(yè)主

三、業(yè)主行為：他們總是希望花時(shí)間了解得更多

1.次來“逛”的業(yè)主

2.第二次來“比”的業(yè)主

3.第三次來“買”的業(yè)主

第二章 業(yè)主進(jìn)門，銷售員如何說對(duì)句話

一、業(yè)主進(jìn)店以前，你在做什么

1.玩手機(jī)：浪費(fèi)時(shí)間的最常見方式

2.扎堆聊天：業(yè)主來了也不理

3.吃零食：破壞職業(yè)形象

4.玩電腦：優(yōu)哉游哉地混時(shí)間

5.招徠業(yè)主：熱情得讓人心里沒底

二、業(yè)主進(jìn)門以前，你應(yīng)該做什么

四、家居門店銷售也要造勢(shì)

五、業(yè)主進(jìn)門，你的句話就錯(cuò)了

1.您好，歡迎光臨××家居門店，請(qǐng)隨便看看

2.您好，歡迎光臨××家居門店，有什么需要我?guī)兔Φ膯?/p>

3.您好，歡迎光臨××家居門店，請(qǐng)問您看哪方面的產(chǎn)品/解決方案

4.您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里正在做活動(dòng)

5.您好，歡迎光臨××家居門店，您需要買點(diǎn)什么

6.您好，歡迎光臨××家居門店，我們店里有新品，了解一下吧

六、好的開始是成功的一半

1.迎賓與開場(chǎng)不能同步進(jìn)行

2.要關(guān)注業(yè)主的當(dāng)前狀態(tài)

3.及時(shí)為業(yè)主提供服務(wù)

七、迎賓階段，第一句話這樣說

1.用微笑面對(duì)業(yè)主

2.給業(yè)主受尊重的感覺

3.差異化的服務(wù)

第三章 找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧借開場(chǎng)留住業(yè)主

一、家居門店如何留人

1.家居門店氛圍：硬件設(shè)施絕不能輸在起跑線上

2.產(chǎn)品/解決方案陳列：差異陳列創(chuàng)造獨(dú)特家居門店形象

3.促銷活動(dòng)：把家居門店包裝得“熱鬧”起來

4.助銷物料：吸引業(yè)主的注意

5.家居門店：專業(yè)表現(xiàn)讓業(yè)主愿意和你聊

6.提供的服務(wù)：熱情銷售不如用心做好服務(wù)

7.家居門店業(yè)主的特性：把握業(yè)主的喜好

二、什么時(shí)間接近業(yè)主最合適.

1.當(dāng)業(yè)主疲憊地走進(jìn)家居門店時(shí)

2.業(yè)主剛一進(jìn)門東張西望時(shí)

3.當(dāng)業(yè)主在幕款產(chǎn)品/解決方案前長時(shí)間駐足時(shí)

4.當(dāng)業(yè)主看完商品找銷售員時(shí)

5.當(dāng)業(yè)主對(duì)店內(nèi)的促銷活動(dòng)感興趣時(shí)

6.當(dāng)業(yè)主與銷售員有目光接觸時(shí)

7.當(dāng)業(yè)主快速逛了一圈打算離開時(shí)

8.當(dāng)業(yè)主進(jìn)店一言不發(fā)時(shí)

三、如何不露痕跡地贊美業(yè)主

1.贊美的技巧

2.超級(jí)贊美之無敵攻略

3.贏得業(yè)主好感的其他方法

四、開場(chǎng)時(shí)要注意細(xì)節(jié)

1.激發(fā)業(yè)主的好奇心

2.鼓勵(lì)業(yè)主參與討論

3.使用恰當(dāng)?shù)闹勒Z言

第四章 察言觀色，第一時(shí)間識(shí)別業(yè)主

一、快速判斷業(yè)主當(dāng)天買還是不買

1.快速挖掘業(yè)主的隱性需求

2.快速判斷業(yè)主的購買時(shí)間

二、了解業(yè)主的購買預(yù)算、購買能力

1.了解業(yè)主購買預(yù)算、購買能力的五個(gè)方法

2.業(yè)主消費(fèi)層次分類與應(yīng)對(duì)技巧

三、識(shí)別業(yè)主的購買角色

四、識(shí)別業(yè)主的性格特征

1.力量型：如何面對(duì)他的獨(dú)斷專行

2.活潑型：如何面對(duì)他的天馬行空

3.分市斤型：如何面對(duì)他的慎之又慎

4.和平型：如何面對(duì)他的沉默寡言

第五章 體驗(yàn)營銷，讓業(yè)主就在這里買

一、推銷自己：有效溝通，贏得信任

1.銷售中的“三力”修煉

2.銷售中“說”的技巧

3.銷售中“問”的技巧

4.銷售中“聽”的技巧

5.積極的反饋技巧

二、推銷產(chǎn)品/解決方案：專業(yè)演示，建立標(biāo)準(zhǔn)

1.產(chǎn)品/解決方案演示說什么

2.找準(zhǔn)業(yè)主的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”

3.FAB銷售法

三、產(chǎn)品/解決方案演示怎么說

1.講故事：觸發(fā)業(yè)主，引起情感共鳴

2.舉例子：引導(dǎo)業(yè)主相信大眾選擇

3.用數(shù)字：精準(zhǔn)表述體現(xiàn)產(chǎn)品/解決方案價(jià)值

4.打比喻：讓業(yè)主迅速理解你說的內(nèi)容

5.市斤利害：正反兩面介紹產(chǎn)品/解決方案利益

6.會(huì)歸納：重點(diǎn)突出才能讓業(yè)主記住

7.ABCD介紹法

8.做聯(lián)想：讓業(yè)主想象產(chǎn)品/解決方案使用情景

四、產(chǎn)品/解決方案演示怎么做

1.情景體驗(yàn)：讓業(yè)主按我們的標(biāo)準(zhǔn)選擇產(chǎn)品/解決方案

2.對(duì)比體驗(yàn)：讓業(yè)主證明我們的產(chǎn)品/解決方案才是最好的

五、如何讓小單變成大單

1.關(guān)聯(lián)銷售賣的貨多

2.高端銷售賣的貨貴

3.清單銷售

六、完美服務(wù)，超越期望

1.業(yè)主服務(wù)的三個(gè)階段

2.業(yè)主服務(wù)的兩種感受

3.服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的三個(gè)維度

七、感官刺激，把人留下

1.視覺刺激：陳列就是一種推銷

2.聽覺刺激：別讓計(jì)算器的聲音嚇跑業(yè)主

3.嗅覺刺激：為什么說“香水有毒”

4.味覺刺激：舌尖上的昧道多一點(diǎn)兒

5.觸覺刺激：業(yè)主更相信自己的雙手

第六章 異議處理

一、業(yè)主異議的表現(xiàn)

1.價(jià)格異議：業(yè)主喊貴并不表示真的貴

2.產(chǎn)品/解決方案異議：業(yè)主想要的不一定就是對(duì)的

3.服務(wù)異議：售后服務(wù)要到位

4.質(zhì)量異議：業(yè)主更關(guān)注細(xì)節(jié)問題

5.品牌異議：用事實(shí)說話

二、處理異議的步驟

1.面對(duì)業(yè)主異議，要有幣只極的心態(tài)

2.找出業(yè)主異議出現(xiàn)的真正原因

3.確認(rèn)業(yè)主的異議

4.化解業(yè)主異議的方法

第七章 跟進(jìn)業(yè)主

一、如何要到業(yè)主的電話號(hào)碼

1.家居門店現(xiàn)場(chǎng)收集

2.小區(qū)“掃耬”收集

3.社會(huì)渠道收隼

4.自媒體時(shí)代：到處都是金礦

二、電話跟單

1.電話跟單標(biāo)準(zhǔn)流程模板

2.電話跟單內(nèi)容模板

3.電話跟單的細(xì)節(jié)

三、短信跟單

1.給業(yè)主發(fā)短信的內(nèi)容

2.給業(yè)主發(fā)短信的注意事項(xiàng)

四、微信/自媒體/短視頻跟單

1.微信/自媒體/短視頻公眾號(hào)與個(gè)人號(hào)的區(qū)別

2.如何做好微信/自媒體/短視頻個(gè)人號(hào)的跟單

第八章 開單

一、不要忽視“參謀”的意見

1.夫妻關(guān)系：夫妻意見不同怎么辦

2.師生關(guān)系：如何讓專家?guī)兔榻B產(chǎn)品/解決方案

3.鄰里關(guān)系：注意細(xì)節(jié)，鄰居不會(huì)為難銷售員

4.老小關(guān)系：快速區(qū)分決策者和影響者

二、抓住業(yè)主的購買信號(hào)

1.語言上的購買信號(hào)

2.其他購買信號(hào)

三、要求業(yè)主成交的十個(gè)技巧

1.請(qǐng)求成交法：直接詢問業(yè)主是否開單

2.假定成交法：假定成交，辦理付款手續(xù)

3.選擇成交法：?jiǎn)枠I(yè)主“二選一”問題

4.細(xì)節(jié)成交法：通過確認(rèn)產(chǎn)品/解決方案細(xì)節(jié)成交

5.優(yōu)惠成交法：用優(yōu)惠刺激業(yè)主下單

6.保證成交法：給保證，讓業(yè)主不后悔

7.從眾成交法：利用業(yè)主的從眾心理

8.機(jī)會(huì)成交法：制造短缺局面加速成交

9.異議成交法：消除業(yè)主異議，主動(dòng)成交

10.小狗成交法：免費(fèi)使用，讓業(yè)主先怖驗(yàn)

第九章 送賓

一、讓業(yè)主買得高興

二、提供超越業(yè)主期望的服務(wù)

1.超越業(yè)主期望的一二三服務(wù)

2.讓業(yè)主樂意轉(zhuǎn)介紹

下篇：場(chǎng)景銷售與逼單話術(shù)

(一)場(chǎng)景問答-購買場(chǎng)景的迷局與破解

1.客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

2.處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

3.客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.客戶東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？

8.巧妙接近客戶的開場(chǎng)話術(shù)

9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場(chǎng)方法

10.客戶覺得樣品或者款式太少了

11.客戶說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買”

12.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)

13.顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺得如何？

15.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.如何防止小孩攪局

17.“我再看看吧！”如何拆解？

18.每個(gè)品牌都說自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的

19.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

20.碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

21.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

(二)逼單絕活-成交的臨門一腳

1.客戶采購預(yù)算的分析

2.如果客戶說超出預(yù)算

3.針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

4.客戶覺得價(jià)格貴了

5.如果客戶上來就詢價(jià)

6.為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

7.客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.“你能便宜點(diǎn)嗎？”

9.客戶覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？

10.“假單”營銷

11.讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.假定成交的動(dòng)作

14.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會(huì)顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強(qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場(chǎng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場(chǎng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營銷管理顧問，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂宜嘉家居5場(chǎng)、樂尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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