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課程介紹

有的人游泳姿勢(shì)瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。

同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。

問題在哪里？

差異化！

老話說：喜歡一個(gè)人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個(gè)道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。

客戶每天面對(duì)的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場(chǎng)需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

課程目標(biāo)

學(xué)習(xí)銷售核心步驟

建立職業(yè)銷售的素養(yǎng)

系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧

消除實(shí)踐中的各層障礙

從客戶心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

課程特色

實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)

案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問題

課程對(duì)象

銷售相關(guān)人員

課程方式

案例分析、主題演講、小組活動(dòng)、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享等

課程大綱

第一章、銷售的影響力

銷售是一種態(tài)度

案例分析：評(píng)估效應(yīng)在人際交往中的作用

客戶的主觀認(rèn)知分析

我們價(jià)值觀統(tǒng)一的必要性

銷售在于差異化

1、職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別

職業(yè)化的三句話

職業(yè)化的好處

2、如何做到職業(yè)化

職業(yè)保障的原理

自我經(jīng)營(yíng)

尋找錢以外的工作動(dòng)力

案例分析：適應(yīng)性法則和心錨

敢于擔(dān)責(zé)的影響力

我們自己得是一個(gè)團(tuán)隊(duì)

與客戶雙贏是一種責(zé)任

建立信任影響力

案例分析：囚徒困境

不卑不亢的影響力

自知之明

案例分析：自信偏見原理與主觀思維的關(guān)系

善解人意

親和力與第一印象

第一印象的心理學(xué)基礎(chǔ)

第一印象的禮儀與舉止

小組討論：從見到客戶第一面開始，如何做好第一印象

著裝

遞名片

握手

擁抱

鞠躬

手勢(shì)

送禮

概念：從博弈論與行為科學(xué)的角度看銷售與客戶的相處，理解客戶對(duì)我們是否“接納”的要點(diǎn)。

第二章：客戶溝通

1、信息傳遞

和客戶傳遞信息有效的三要素

清晰性

時(shí)機(jī)性

實(shí)現(xiàn)性

2、拉近距離

挑剝理兼技術(shù)

常見困惑點(diǎn)剖析

切入點(diǎn)

破防御

心理趨同

搭建共頻

3、處理異議

先處理情緒

蘇格拉底流程圖

異議背后的WHY

客戶的價(jià)值認(rèn)知

一起解決的HOW+WHAT

總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。

第三章：需求解決

1、客戶需求分析

收?qǐng)霭准记傻沟啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z

促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟

隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買

2、SPIN模式

背景問題，尋找客戶的問題點(diǎn)

難點(diǎn)問題，引出客戶的隱藏需求

暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求

需求滿足問題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求

3、FAB產(chǎn)品介紹

介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問

介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問

介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同

概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。

我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問題，離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。

第四章：談判技巧

1、談判的認(rèn)知

談判的種類

談判的動(dòng)力

談判的概念

談判中的四種人

2、談判的要素

場(chǎng)地

任務(wù)

人物

時(shí)間

目的

3、談判前期準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

條件準(zhǔn)備

4、談判策略

防御策略：

開價(jià)，如何更主動(dòng)

挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫

還價(jià)，可以用分割

接價(jià)，一定要合理

表演，為了不被動(dòng)

僵持策略：

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量

異議解決，顯示功力

拖延技巧，謀求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑臉白臉，進(jìn)退自如

蠶食藝術(shù)，暗度陳倉

讓步方針，心態(tài)要好

反悔策略，禍福與共

情分策略，感受雙贏

砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)

概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶“共贏”的感覺。

第五章：洞察人心

1、性格測(cè)試

人際交往中的行為表現(xiàn)

三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用

從客戶的行為判斷如何交往的工具表

從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表

從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作

概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。

2、讀心術(shù)：肢體語言的解剖

憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷

案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問

察言觀色的五個(gè)原則

常見的談判者的謊言

頭部密碼

面部表情

手的語言

腿腳信息

尾聲：

課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家

【資質(zhì)背景】

世博會(huì)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特色】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》

《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》

【服務(wù)客戶】

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

【客戶評(píng)價(jià)】

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國(guó)）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）

張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國(guó)）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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