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【課程背景】

在市場競爭異常激烈的今天，做銷售的你，憑什么能在眾多銷售人員中突破重圍、脫穎而出？如何能讓客戶卸下心防，吸引他們的注意力并讓他們心動？如何深入客戶關(guān)系、提高與客戶的溝通效率？如何能讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品？如何贏得客戶信任并輕松成交？銷售說辭已經(jīng)不管用了，它只會讓客戶毫不猶豫地過濾掉你。

不管是成人還是孩子，大家最喜歡聽的就是故事，能讓你毫不費(fèi)力地就突破心防。學(xué)會講個好故事，能幫助你建立可信度，成為客戶心中的價值創(chuàng)造者、專業(yè)問題解決者，通過故事吸引注意、建立信任并輕松完成銷售業(yè)績。

學(xué)會講故事，這是一項全新的技能，不僅要能編出好故事，還要能夠講好這個故事。銷售人員要鍛煉5方面的能力：

1．意志力，調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定

2．表達(dá)力，舉手投足生動呈現(xiàn)

3．思維力，用腦思考結(jié)構(gòu)明晰

4．行動力，腳踏實地場景應(yīng)戰(zhàn)

5．關(guān)系力，以人為本和諧控場

【課程收益】

1．銷售人員心態(tài)上戰(zhàn)勝對銷售演講的恐懼，掌握銷售演講的語言特點(diǎn)，增強(qiáng)當(dāng)眾講話自信心

2．能夠運(yùn)用肢體語言、語音語調(diào)，建立穩(wěn)重成熟的臺風(fēng)，提升整體表現(xiàn)力

3．掌握語言生動的核心要素，用左右腦語言直入人心，提升溝通表達(dá)能力

4．掌握銷售故事的特點(diǎn)，根據(jù)故事編寫7步法，能夠搭建自己的故事框架

5．根據(jù)課程推進(jìn)，每個學(xué)員編寫出至少7個銷售好故事，用于今后的銷售過程

6．掌握跟客戶建立關(guān)系的新技能，并生動講述一個銷售好故事

【課程對象】

會議營銷人員

【課程大綱】

第一講：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力

一、銷售演講前的準(zhǔn)備

1．演講的5大目的

2．銷售演講的特點(diǎn)

3．銷售演講的目標(biāo)

4．了解和分析目標(biāo)客戶

二、銷售演講面臨的五大障礙及對策

1．緊張恐懼，要訓(xùn)練：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力

2．缺感染力，要訓(xùn)練：舉手投足生動呈現(xiàn)——表達(dá)力

3．邏輯混亂，要訓(xùn)練：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力

4．運(yùn)用不當(dāng)，要訓(xùn)練：腳踏實地場景應(yīng)戰(zhàn)——行動力

5．客戶防備，要訓(xùn)練：用心感受建立信任——關(guān)系力

三、銷售演講穩(wěn)定心態(tài)的建立

1．直指內(nèi)心緊張的3個核心根源

2．調(diào)試緊張的8種心理放松方法

3．增加穩(wěn)定心態(tài)的4種訓(xùn)練方法

4．演講心態(tài)的八字箴言：態(tài)度親和、立場堅定

四、實戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)——演講者8大必備核心信念

1．老師帶領(lǐng)

2．小組練習(xí)、團(tuán)隊呈現(xiàn)

第二講：舉手投足生動呈現(xiàn)——表達(dá)力

一、從容大方的臺風(fēng)呈現(xiàn)

1．自信眼神

2．靈活手勢

3．穩(wěn)定臺步

4．得體著裝

二、語言生動的5大利器

1．講述事實：案例講解

2．五覺景象（視聽嗅味觸）：案例講解

3．巧用比喻：案例講解

4．列舉事例：案例講解

5．魔力聲音：音量、語調(diào)、重音、停頓

三、實戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)

1．表演五覺，代入體驗：小組演練，團(tuán)隊公開呈現(xiàn)

2．對話訓(xùn)練，代入角色：兩人對練，團(tuán)隊公開呈現(xiàn)

3．魔力聲音，代入場景：老師帶領(lǐng)，小組對練

第三講：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力

一、銷售故事的價值

1．銷售故事是什么

案例講解：一頭在海洋里游泳的豬

銷售故事具備的6個特征

銷售故事VS銷售說辭

2．銷售故事的價值——突破心理防線

案例故事：讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品

案例故事：能增加產(chǎn)品的價值

案例故事：故事直接作用于右腦

案例故事：故事比說辭有趣

二、應(yīng)用在銷售每個階段的故事

1．向潛在客戶做自我介紹

案例講解：講故事介紹自己

實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個“我干什么工作”的故事

小組分享：好故事分享

2．在銷售拜訪之前講給自己的故事

案例講解：動機(jī)故事

實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫自己銷售動機(jī)的故事

小組分享：好故事分享

3．建立客戶關(guān)系

案例講解：公司成立的故事

實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫公司的故事

小組分享：好故事分享

4．銷售過程中講好故事

最常用的5個故事類型

案例講解：發(fā)明或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的故事

案例講解：有關(guān)問題的故事

案例講解：客戶成功的故事

案例講解：兩條路的故事

案例講解：增加產(chǎn)品價值的故事

實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫其中一個故事

小組分享：好故事分享

5．處理客戶異議

案例講解：發(fā)現(xiàn)之旅

實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫處理異議的故事

小組分享：好故事分享

6．完成銷售階段的故事

案例講解：制造緊迫感

實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個客戶故事

小組分享：好故事分享

7．售后服務(wù)的故事

案例講解：給不同客戶講述不同故事

實戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個售后服務(wù)的故事

小組分享：好故事分享

8．我的故事“愿望清單”

小組討論：銷售人員需要哪些故事？

結(jié)構(gòu)展示：所需故事清單

三、打造令人信服的故事

1．好故事的4個基礎(chǔ)要素

值得總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)

相關(guān)的主人公

相關(guān)的挑戰(zhàn)

真實存在的斗爭

2．故事選擇的4個步驟

明確目標(biāo)

圍繞主題，尋找例子

編寫一個故事

4）把故事列出來做選擇

3．好故事的七步模型搭建

開首句四要素

背景

挑戰(zhàn)：瞬間、出人意料

沖突：較量、內(nèi)心的沖突、最長的部分

結(jié)局：最后的結(jié)果、讓聽眾有感觸

經(jīng)驗教訓(xùn)：我想我從中學(xué)到的是

行動建議：視情況而定

4．讓故事更具說服力

案例講解：情感的投入、表達(dá)

案例講解：增加一點(diǎn)小驚喜

案例講解：對話、細(xì)節(jié)

5．5分鐘好故事實戰(zhàn)訓(xùn)練

個人思考：挑選1個故事進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、充實

小組內(nèi)部分享

第四講：用心感受建立信任——關(guān)系力

一、一對多銷售演講的環(huán)境要素

1．聚攏客戶

2．光線充足

3．空氣清新

4．避免活動

5．講臺清爽

二、銷售演講的PPT輔助

1．PPT在演講中的角色

2．PPT講解5步法

3．演講輔助PPT設(shè)計5要素

三、關(guān)注客戶的4種語言模式

1．視覺型

2．聽覺型

3．動覺型

4．?dāng)?shù)字型

四、與客戶保持良好互動

1．提前做好問題準(zhǔn)備

2．建立良性溝通的5步應(yīng)答法

3．巧妙扭轉(zhuǎn)異議的3F處理法

4．應(yīng)對挑釁性提問的重構(gòu)法

第五講：腳踏實地場景應(yīng)戰(zhàn)——行動力

講個好銷售故事PK比賽

1．挑選故事，設(shè)計彩排

2．小組演練，確定參賽人員

3．團(tuán)隊內(nèi)部PK

4．即時點(diǎn)評及反饋

5．行動計劃

郭老師

郭 粉 老師（上海）——會議營銷與服務(wù)技能提升培訓(xùn)師

曾任國企大健康公司博海科技 高級培訓(xùn)講師

曾任上海通路快建 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任餓了么學(xué)院 高級培訓(xùn)講師

曾任元祖食品 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任外資企業(yè)諾安達(dá) 培訓(xùn)經(jīng)理

上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、山東大學(xué)特聘授課講師

中國電信、上海煙草、國家電網(wǎng)特聘授課講師

國家注冊高級禮儀培訓(xùn)師

IVESC國際注冊高級培訓(xùn)師

魔力演講認(rèn)證導(dǎo)師

招商銷講冠軍導(dǎo)師

【個人簡介】

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

郭老師擁有20年企業(yè)從業(yè)和培訓(xùn)經(jīng)歷，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行優(yōu)化重組，激勵輔導(dǎo)，基于團(tuán)隊執(zhí)行力的提升，30天獲得業(yè)績10倍的增長。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師和職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷中，獨(dú)立操作內(nèi)訓(xùn)數(shù)千場，公開課數(shù)百場，主導(dǎo)咨詢項目幾十個。

項目經(jīng)驗：

1、門店服務(wù)技巧及服務(wù)能力提升 2023年5月至2023年6月 中國電信

項目內(nèi)容：電信門店服務(wù)技巧及形像力提升

工作內(nèi)容：接待技巧+客訴處理+服務(wù)禮儀

項目成果：參訓(xùn)門店當(dāng)月評為服務(wù)禮儀標(biāo)桿門店

2、服務(wù)技能提升項目（2021年8月至2022年1月) 馨緹爾管理咨詢

項目內(nèi)容：服務(wù)能力提升

工作內(nèi)容：服務(wù)技巧培訓(xùn)+現(xiàn)場實操輔導(dǎo)

項目成果：現(xiàn)場考核達(dá)標(biāo)率98％以上，實操成果達(dá)標(biāo)90%以上，服務(wù)人員業(yè)績提升10-20%不等

3、高端會所服務(wù)禮儀之星（2021年3月至今2021年 10月） 諾安達(dá)公司

項目內(nèi)容：全國門店服務(wù)禮儀之星評選

工作內(nèi)容：全國40個門店評選禮儀之星，進(jìn)行全國總pk

項目結(jié)果：會所服務(wù)質(zhì)量提升，客戶好評率增加30%，客戶投訴率階梯式下降

4、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項目（2019年9月2020年9月） 衿緹健康管理公司

項目內(nèi)容：各分子公司選拔潛力員工進(jìn)入內(nèi)訓(xùn)師隊伍

工作內(nèi)容：對內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)、授課技巧以及評估手段進(jìn)行培訓(xùn)、代教

項目結(jié)果：為各分子公司公培養(yǎng)50名內(nèi)訓(xùn)師

5、電話銷售渠道--外呼營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營案例展示 上海電信公司

項目名稱：《“一線萬金”電話渠道實戰(zhàn)大賽項目》

帶戰(zhàn)輔導(dǎo)時間：2023年4月10-12日，為期三個工作日（理論培訓(xùn)1天，實戰(zhàn)1.5天，復(fù)盤總結(jié)0.5天），由講師現(xiàn)場帶教輔導(dǎo)

【項目成果】

郭老師的電話營銷戰(zhàn)訓(xùn)項目從實踐出發(fā)，堅持“能力復(fù)制”的原則 ，基于電話營銷的特點(diǎn)，設(shè)計了項目關(guān)鍵知識點(diǎn)，提供相應(yīng)工具包，采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合方式，沉淀了全系統(tǒng)可復(fù)制的工具包和話術(shù)，電話銷售實戰(zhàn)進(jìn)行9個小時，外呼共成交5388筆，其中有端有業(yè)：1631筆，有端無業(yè)：861筆，有業(yè)無端：1270筆，無端無業(yè)：1002筆，單轉(zhuǎn)融：624筆。現(xiàn)場帶領(lǐng)學(xué)員把實踐中的經(jīng)驗和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，提煉和萃取出電話銷售成功案例35個，用于內(nèi)部復(fù)制和傳承，通過流程的設(shè)計，讓員工感受到電話銷售并不是嚴(yán)肅的、致命的、枯燥無味的、毫無樂趣的事，而是一場贏客戶，贏自己的游戲，達(dá)到了造勢、提量和聚人心的目的。

【工作實踐】

2003年—2008年，從事會銷營銷、主持及銷售管理工作，卓越的營銷執(zhí)行能力，數(shù)次贏得冠軍。

2008--20012年，開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，主要擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，先后擔(dān)任培訓(xùn)主管，培訓(xùn)經(jīng)理，培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)。

2012—2018年，通路快建文化經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理職務(wù)，負(fù)責(zé)公司文化體系搭建員工培訓(xùn)及團(tuán)隊培訓(xùn)指導(dǎo)。

2018年—2022年在外企大健康公司擔(dān)任培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)講師團(tuán)隊授課，并多次參與數(shù)次成功主導(dǎo)執(zhí)行力咨詢項目。

2022年至今自由培訓(xùn)師。承擔(dān)過公開課主講老師，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)主講老師。主導(dǎo)執(zhí)行營銷管理項目、內(nèi)巡視培養(yǎng)若干次。培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人。

【主講課程】

服務(wù)禮儀類：

《客戶投訴與抱怨處理技巧》

《服務(wù)禮儀與職業(yè)化》

《高端商務(wù)禮儀和職業(yè)化塑造》

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》

《從客戶滿意到客戶忠誠》

《銷售人員商務(wù)宴請中餐禮儀》

《營銷實戰(zhàn)商務(wù)禮儀》

《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

會議營銷類：

《會議銷售演講力》

《電話服務(wù)營銷能力提升訓(xùn)練》

演講匯報類：

《TED演講設(shè)計與呈現(xiàn)技巧》

《贏在匯報力-高效工作匯報與ppt制作》

【客戶評價】

非常好的課程！郭老師的課，不僅能調(diào)動大家的參與的積極性，而且課程內(nèi)容清晰落地，我們受益匪淺。這樣的培訓(xùn)，我們以后會經(jīng)常做。

---------中鐵十一局 疏書記

郭老師的課程特別實戰(zhàn)。講到的的很多方法特別適合我們當(dāng)下的工作情景。我們很多學(xué)員都已經(jīng)承諾回去要應(yīng)用到工作中，這是我們聽過的為數(shù)不多的實戰(zhàn)課程。再次感謝郭老師。

---------國家電網(wǎng) 張主任

郭老師非常了解學(xué)員心理，幽默風(fēng)趣、講課耐心，積極引導(dǎo)學(xué)員思考，使活動收到較好的效果。非常期待與郭老師的深度合作。

---------中國銀行 張主任

郭老師很專業(yè)，老師的課程，我們聽完之后，大家都特別滿意。既有工具方法，實戰(zhàn)落地，又能夠生動有趣，氛圍好。特別適合成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，期待未來的合作。

--------遼寧電子口岸 于朝詠

郭老師一天的課程結(jié)束了，意猶未盡，感覺時間過得特別快。講得特別好，我們同事聽完后，一直在討論下一步如何去實施，我們也在著手推動培訓(xùn)之后的落地工作。這次培訓(xùn)比以前做的培訓(xùn)都要好。

--------中鐵裝備 皮部長

【服務(wù)客戶】

銀行類：北京招商銀行（3次）、北京中信銀行（2次）、溫州銀行（2次）、聊城農(nóng)商行（2次）、重慶農(nóng)行(6次)、中國郵儲銀行（長治分行下屬4支行）、中國銀行新鄉(xiāng)分行（2次）、光大銀行北京分行（8次）、沈陽光大銀行（2次）、招商銀行福州分行、交通銀行武漢分行、中國銀行陜西省分行、中國銀行廈門分行、中國銀行鄭州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海分行、云南建行、浦發(fā)銀行重慶分行、華夏銀行上海分行、云南郵儲銀行、貴陽郵儲銀行、東莞廣發(fā)銀行、中信濟(jì)南分行、中原銀行、聊城農(nóng)行、重慶農(nóng)行、華潤銀行、大連銀行上海分行、保定農(nóng)行、內(nèi)蒙赤峰農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、臨汾農(nóng)商行、長沙銀行

保險類：中國平安保險、太平保險陜西公司、太平財險江蘇公司、平安產(chǎn)險天津分公司、中國平安北京財險、中路財險、石家莊人保、內(nèi)蒙平安保險、平安普惠、農(nóng)銀人壽

房地產(chǎn)建筑類：中交一公局橋隧公司（8次）、中鐵十一局（2次）、中國五礦（2次）、中鐵電氣化局、中鐵六局、中建六局（2次）、葛洲壩（3次）、中交路橋華北公司（2次）、中交路橋華東公司（2次）、中國電建（2次）、中交隧道局南京公司（12期）、臨沂天基集（2次）、中國電建水電一局（3次）、中國水電四局（2次）、中建六局深圳公司、中建八局、中鐵五局、中交一公局西北公司、中交一公局三公司、中國鐵塔江蘇公司、中國鐵塔福建公司、中建二局西南四川分公司、中建三局、中金建設(shè)中建七局、武昌市政、漢陽市政、濟(jì)南建中房產(chǎn)、匯鑫地產(chǎn)、祥泰實業(yè)集團(tuán)、陽光郎鄉(xiāng)、中國電建、中建興業(yè)、源和電站、一滕集團(tuán)、環(huán)澳國際、中天建設(shè)、德合建筑、天元建設(shè)、貴州元龍房產(chǎn)、中國能建一公司、魯能集團(tuán)、重慶長安地產(chǎn)、長春城開、中鐵南方工程公司、重慶富泰房產(chǎn)

醫(yī)藥保健品行業(yè)：康夫堂醫(yī)藥、銀色世紀(jì)、潤康普瑞、九牧藥業(yè)、康和醫(yī)藥、仁和萬盛、山東光華藥業(yè)、共享集團(tuán)、泰邦生物、中新藥業(yè)、修正藥業(yè)

商貿(mào)及酒店服務(wù)業(yè)：南航廣西公司、南航大連公司、南航貴陽公司、中航發(fā)哈爾濱公司、廣州地鐵、杭州地鐵、中國航天五一三所、安居網(wǎng)、中金珍寶、華魯商學(xué)院、潤華集團(tuán)、深圳電信、北京郵政、永城物業(yè)、北京孔乙己餐飲、金域口腔、圓通汽車、上海fico、無錫地鐵、中科聞歌、上海通用、中國郵政運(yùn)城公司、深業(yè)集團(tuán)、重慶百貨、順義旅游局、福州元翔快線、火山熱海酒店、遠(yuǎn)方貿(mào)易、錦程教育、博商股份、濟(jì)南容弗科技、旺度商貿(mào)、愛得利實業(yè)、山東農(nóng)資、祥云網(wǎng)絡(luò)、安海物流、正泰裝飾、日照華海國際、莒州大眾汽修、蘇泊爾電器、匯豐人力、佳旺商貿(mào)、瀘州御酒、新華教育（4次）、九州方圓（4次）

生產(chǎn)型企業(yè)：松下中國、廣州本田、中國航天7院、攀鋼、航空工業(yè)集團(tuán)301所、中國高科、西安富士通、中海油、內(nèi)蒙民達(dá)煤礦、中國信通院、廣州美的、冷酸靈牙膏、南孚電池、廣州電力機(jī)車、青島中車、中車太原公司、堯柏集團(tuán)、中車株洲、福建力得、航空科工、南山集團(tuán)、恒邦股份、中國石化德陽公司、神華集團(tuán)、北京中科環(huán)保、星源集團(tuán)、圣佳光電、東營鋼板倉、石大科技、鑫諾彩印、全美化妝品、北方鎖業(yè)、華旭化工、河北安全玻璃、長城電梯、華科電氣、威力寶電器、中盾電氣、青島泰德、康潔利、廣西南寧水務(wù)集團(tuán)、將軍集團(tuán)、百年保定、滄州中鐵裝備、寶雅電動車、淮安水利、無錫通用、唐山三友、濮陽豫能、南京依維柯2次、魏橋（6次）、中國黃金（2次）、濟(jì)源清水源（2次）、陜西卷煙廠（旬陽）、中核系統(tǒng)、青鋼（2次）、貴州西南水泥（2次）、中國石化儀化集團(tuán)（8次）、寶徽集團(tuán)（2次）、中國航發(fā)東安發(fā)動機(jī)（2次）、中國航天科工3院（3次）、華能蒙東（2次）、華西鋼鐵（2次）

食品行業(yè)：益海嘉里集團(tuán)、煙臺瑞華食品、小坤頭食品、康泉食品、旭航糧油、大象食品、衛(wèi)華清真食品、菏澤華寶食品、福洋生物、龍盛食品、福建忠和食品（王致和）、廣州南興天虹制品、康師傅昆明

電力行業(yè)：中國能建（6次）、長春電網(wǎng)（6次）、廣西南方電網(wǎng)（10次）、國網(wǎng)冀北工程（2次）、廣西能匯集團(tuán)（2次）長春國網(wǎng)（4次）、秦山核電（20次）、中國電建、丹東電網(wǎng)、山東電網(wǎng)、冀北國網(wǎng)工程公司、鞍山國網(wǎng)、三門核電、太行山發(fā)電廠、青海寧北大通發(fā)電廠、青海寧北平湖發(fā)電廠、霍林河發(fā)電廠、國電蓬萊公司、鐵嶺供電局、國電建投內(nèi)蒙古公司、北侖發(fā)電廠、本溪供電、舟山煤電、井岡山電廠、昭通供電局、偉平環(huán)保、畢節(jié)供電局、金元集團(tuán)下屬遵義電廠、納雍電廠、豐城電廠、菏澤電廠、延安國網(wǎng)、嘉興國網(wǎng)、臺州電廠、蕭山電廠、山西國電、粵電集團(tuán)、遷安電廠、漳州電網(wǎng)、武昌電網(wǎng)、南京國家電網(wǎng)、墨江供電局，鎮(zhèn)沅供電局、寧德電廠

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：睿智科技、fico中國公司、成都金諾信科技、久譽(yù)科技、中科聞歌、聯(lián)想控股、北京58同城、朵拉朵尚、京網(wǎng)互聯(lián)

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