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課程背景

新時代背景下，商業(yè)銀行積極改革擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，經(jīng)營管理數(shù)字化的運用也越來越普遍，如何將數(shù)字轉(zhuǎn)化為管理和營銷效率的提升參差不齊；其次，通過場景實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和賦能也在持續(xù)植入營銷中，但是賦能還遠遠不夠，這就需要重建客戶管理全過程，掌握數(shù)字化商機在哪里及制勝的鑰匙，借助線上線下相結(jié)合的方式重構(gòu)從客戶、產(chǎn)品、隊伍、渠道到服務(wù)的一攬子體系，從而實現(xiàn)數(shù)字化、場景化為管理、營銷賦能。

課程對象

網(wǎng)點全員

課程收獲

1、數(shù)字化運營，重建客戶管理全流程

2、數(shù)字化商機，掌握制勝的鑰匙

3、線上+線下相結(jié)合的方式重構(gòu)商業(yè)銀行數(shù)字化營銷管理體系

4、數(shù)字助力，場景化來賦能

授課方式

課程講授+互動教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：數(shù)字化運營，重建客戶管理全過程

1、數(shù)字化運營的意義

借力數(shù)字化手段，實現(xiàn)新突破

數(shù)字化時代的客戶特征

客戶的核心需求如何滿足

重建客戶管理全過程

第二講：數(shù)字化商機，未來制勝的鑰匙

1、營銷越來越失效的時代，我們?nèi)绾胃行У貭I銷

什么是有效營銷

數(shù)字化背景，數(shù)據(jù)要提供能夠解決客戶“問題”的數(shù)據(jù)

有效營銷始于人心人性

種樹和摘果，該先解決哪個沖突？

2、洞察營銷：營銷的機會從哪里來

洞察的四要素：望聞問切

洞察市場機會比學(xué)習(xí)市場營銷更重要

洞察營銷的四種途徑

產(chǎn)品－價格－渠道－促銷

3、洞察營銷的目的－懂客戶，成為客戶

差異化營銷策略，找準(zhǔn)超強賣點，才能找到機會

解決客戶顧慮的兩個層面：物質(zhì)和精神層面

強大的“定位”會解決客戶最大的顧慮

第三講：線上+線下相結(jié)合的方式重構(gòu)商業(yè)銀行數(shù)字化營銷管理體系

1、五大體系：客戶體系+產(chǎn)品體系+隊伍體系+渠道體系+服務(wù)體系

2、三大支撐：數(shù)據(jù)平臺+支撐機制+組織架構(gòu)

3、營銷管理體系的發(fā)展趨勢

經(jīng)營理念

經(jīng)營策略

客戶體系

隊伍體系

業(yè)務(wù)模式

第四講：數(shù)字助力，場景化來賦能

1、數(shù)字化場景營銷痛點分析

金融科技賦能數(shù)字化轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行營銷渠道化、場景化

互聯(lián)網(wǎng)+金融營銷模式日趨成熟

線上資源與線下資源完美契合

互聯(lián)網(wǎng)營銷思維借鑒，降低營銷成本

精準(zhǔn)營銷借力移動互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)化

去哪去釣魚（客戶在哪里，我們要到哪里去）

投其所好與雪中送炭

2. 場景營銷是客戶關(guān)系管理的起點

什么是場景化

什么是一個好的場景

如何搭建數(shù)字化新場景

3、認識傳統(tǒng)渠道的弊端和創(chuàng)新的局限性

如何創(chuàng)新構(gòu)建全渠道場景（創(chuàng)新的元素）

4、全渠道場景體系的搭建

營銷策略的制定

利用科技的手段實現(xiàn)場景化的運營

認知升級：運營思維VS運維思維

5、體驗經(jīng)濟時代，場景營銷轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵

體驗經(jīng)濟中蘊含的機會

市場環(huán)境決定營銷轉(zhuǎn)型

以用戶價值最大化為宗旨

6、打造核心場景競爭力

閉門造車與知己知彼的策略

精準(zhǔn)定位與品牌價值的傳遞

客戶體驗與增值服務(wù)的搭建

客群營銷與產(chǎn)能倍增的落地

都老師

都文聰 老師——銀行營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)專家

西南財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院保險系

曾任中國人壽、太平洋人壽個險內(nèi)訓(xùn)師

銀行產(chǎn)能提升策略專家

銀行管理轉(zhuǎn)型數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家

銀行、保險公司營銷活動策劃專家、資深培訓(xùn)講師

銀行財富產(chǎn)品中收類項目提升專家

中國銀行、工商銀行、中信銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、郵政郵儲銀行、富滇銀行、中原銀行、湖南銀行、長沙銀行、達州銀行、大連銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行多家農(nóng)商銀行總行、分行客座講師項目負責(zé)人

【個人簡介】

都老師擁有多年金融系統(tǒng)培訓(xùn)、團隊管理從業(yè)經(jīng)歷，13余年來，一直為國內(nèi)銀行和保險業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)， 時刻關(guān)注銀行業(yè)的發(fā)展變化，結(jié)合當(dāng)下移動互聯(lián)時代銀行業(yè)務(wù)市場的變化新特點和客戶新需求和數(shù)家銀行、保險合作伙伴一起研發(fā)最新最高效的營銷策略。 基于國內(nèi)外金融新常態(tài)， 注重理論與實踐的結(jié)合打造出與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合的 “新理念、新渠道、新模式”和“閉環(huán)營銷”整體營銷體系，助力銀行業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺階。先后輔導(dǎo)總分行50余家、標(biāo)桿網(wǎng)點300多個，策劃活動數(shù)百場，受訓(xùn)員工數(shù)十萬人次，在卓越微課平臺分享系列活動策劃與執(zhí)行課程，點擊量超二十萬次。以“一點一策”為核心，以“客群經(jīng)營、片區(qū)開發(fā)（獲客）、活動體系和視覺營銷體系（VMD）”為支撐的“五合一”項目輔導(dǎo)；對銀行保險、基金等專項產(chǎn)品營銷有獨到之處，建立以快速拉動存款、中收產(chǎn)品指標(biāo)的營銷模式，以及總分行管控體系、增值服務(wù)體系、活動體系的搭建和績效考核等課題研究。

都老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗也非常豐富：

培訓(xùn)課程理論研究與實際案例相結(jié)合，結(jié)合輔導(dǎo)經(jīng)驗與客戶實際需求，綜合經(jīng)濟、金融、管理、行為、心理學(xué)知識，有效培養(yǎng)學(xué)員綜合化的個人素養(yǎng)；

以目標(biāo)、問題、過程、結(jié)果為綜合導(dǎo)向，關(guān)注過程實施把控，短期產(chǎn)能引爆，長期建立可持續(xù)化運營管理機制和經(jīng)營模式，幫助銀行實現(xiàn)競爭力提升；

咨詢項目落地，嚴謹，注重組織化、體系化、規(guī)范化、實用性和持續(xù)性；注重咨詢和培訓(xùn)的開發(fā)與持續(xù)創(chuàng)新，樹立標(biāo)桿，打造品牌，實現(xiàn)綜合能力有效提升；

在都老師多年授課中，曾為中原銀行開封分行、焦作分行、平頂山分行講授《得存量得天下之“贏在客戶”實戰(zhàn)》課程與項目，該行返聘授課次數(shù)2次；為河南郵政、四川郵政、天津郵政講授《管理之道與打造內(nèi)訓(xùn)師》雄鷹計劃；為湖南銀行總行、長沙分行、新區(qū)分行、婁底分行、衡陽分行講授《銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型管理關(guān)鍵與營銷崗關(guān)鍵能力提升》、《主動出擊獲增量之“贏在外拓”實戰(zhàn)》等課程與項目，該行返聘授課次數(shù)5次；為長沙銀行湘潭分行、郴州分行講授《借力數(shù)字化、場景化“贏在賦能”實戰(zhàn)》課程與項目，該行返聘授課次數(shù)3次；為達州銀行總行講授《零售業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型關(guān)鍵》課程與項目，該行返聘次數(shù)為2次；為新昌農(nóng)商銀行講授《商貿(mào)客群全過程客戶營銷》課程與項目等。

【主講課程】

贏系列

《廳堂“步步為贏”全過程營銷實戰(zhàn)》

《得存量得天下之“贏在客戶”實戰(zhàn)》

《主動出擊獲增量之“贏在外拓”實戰(zhàn)》

《擁抱新賽道實現(xiàn)超越之“贏在線上”實戰(zhàn)》

《借力數(shù)字化、場景化“贏在賦能”實戰(zhàn)》

管理篇

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下客群經(jīng)營策略探秘》

《新業(yè)態(tài)銀行零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營策略》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下城市網(wǎng)點的突圍之路》

營銷篇

《特色客群經(jīng)營》

《財富管理與全量資產(chǎn)配置》

《營銷心理學(xué)教你識人攬金》

《手把手教你玩轉(zhuǎn)營銷活動》

《智能網(wǎng)點時代的廳堂服務(wù)營銷技能提升訓(xùn)練》

技能篇

《使命必達——打造高效營銷團隊執(zhí)行力》

《營銷有道——存款倍增之 “六脈神劍”》

《存量掘金——三招搞定存量客戶》

《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練》

《招招致勝——電話邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》

《步步為贏——理財經(jīng)理面談技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練》

【授課特點】

實用性：結(jié)合輔導(dǎo)經(jīng)驗與客戶實際需求有機結(jié)合，力求實用、好用、活學(xué)活用。

參與性：關(guān)注學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和需求，因材施教，分層級教學(xué)。

親和力：注重與學(xué)員的互動配合，關(guān)注培訓(xùn)人員的需求與發(fā)展，通過參與、實操，提高學(xué)習(xí)興趣。

【服務(wù)客戶】

覆蓋工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、郵儲銀行六大國有銀行；

股份制銀行：中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等；

城商行：廣州銀行、富滇銀行、貴州銀行、中原銀行、泰安銀行、達州銀行、湖南銀行、長沙銀行、遂寧銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行等；

農(nóng)商行：黃河農(nóng)商行、中衛(wèi)農(nóng)商行、神木農(nóng)商行、禾城農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行等；

保險公司：中國人壽、太平洋人壽、大家人壽、華夏人壽、中郵保險、富德生命人壽、泛華金控、國華人壽、新華人壽等。

其他近三年服務(wù)客戶還包括：

廣州銀行深圳分行項目

中國銀行連云港分行項目

中國銀行無錫分行項目

光大銀行重慶分行項目

光大銀行廈門分行項目

上海農(nóng)商銀行保險項目

禾城農(nóng)商行總行項目

中原銀行洛陽分行項目

招商銀行成都分行項目

興業(yè)銀行廈門分行項目

浦發(fā)銀行長沙分行保險項目

湖南銀行總行保險項目

中原銀行智能網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

達州銀行二期、三期轉(zhuǎn)型項目

湖南銀行長沙分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

湖南銀行婁底分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

長沙銀行郴州、湘潭分行開門紅項目

山東中行日照分行個金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目

貴州銀行產(chǎn)能標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目

山西郵政管理轉(zhuǎn)型項目

江蘇郵政網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目

浙商銀行“新動力”項目

浙江中行網(wǎng)點銷售服務(wù)流程導(dǎo)入項目

四川郵政網(wǎng)點產(chǎn)能提升項

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 項目情況

1郵儲銀行網(wǎng)點效能提升咨詢與培訓(xùn)項目負責(zé)郵儲項目的項目管理和培訓(xùn)。通過轉(zhuǎn)型工作開展，網(wǎng)點員工營銷意識明顯增強，營銷技能大幅提升。與2019年同期相比，標(biāo)桿網(wǎng)點存款、保險等核心業(yè)績指標(biāo)與往年同期相比均實現(xiàn)增長，且平均增幅達到198.5%。其中存款和保險最為明顯，存款增幅為293.1%， 保險增長336.38%，信用卡增長239.05%，基金增長47.21%，理財增長36.87%

2中信銀行中信銀行武漢分行《網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型》項目

該項目是中信銀行基于總行項目開展執(zhí)行，重點聚焦“網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型”“重點產(chǎn)品突破” “網(wǎng)點沙龍活動”“客群經(jīng)營”“營銷活動體系”五大板塊，旨在夯實網(wǎng)點基礎(chǔ)重點產(chǎn)品提升， 為網(wǎng)點產(chǎn)能提升打下堅實基礎(chǔ)。通過網(wǎng)點打造，客群分析、電話聯(lián)絡(luò)主題培訓(xùn)，對基金定投、 保險、 貴金屬三項重點產(chǎn)品營銷 ；實現(xiàn)單個標(biāo)桿網(wǎng)點周基金定投224戶、期繳保險沙龍25位 客戶成交19筆 ，保費298.5萬的成績。

3中原銀行中原銀行智能化標(biāo)桿網(wǎng)點打造

負責(zé)開封、平頂山、洛陽三個分行5家標(biāo)桿網(wǎng)點打造，從輕型化、智能化、差異化、場景化、特色化落地執(zhí)行，其中，開封分行引進的異業(yè)聯(lián)盟商家為快銷連鎖商家 ，該商家商品引進及活動形式得到客戶高度參與，平頂山汝州支行引進的“華為、小米”進廳堂也引起客戶好評，將第三方場景植入到銀行廳堂， 結(jié)合銀行產(chǎn)品活動帶給客戶全新體驗。

4湖南銀行湖南銀行總行保險、基金專項項目?負責(zé)湖南銀行總行理財經(jīng)理隊伍建設(shè)中的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程打造及財富管理產(chǎn)品營銷指引撰寫，從標(biāo)準(zhǔn)化工作流程導(dǎo)入、規(guī)范理財經(jīng)理工作模式、搭建專項產(chǎn)品營銷策略，從目標(biāo)客群篩選、營銷策略制定、營銷活動搭建等多維度突破快速提升專項產(chǎn)品營銷結(jié)果。該項目實現(xiàn)存款新增10.5億完成率131.99%；非存新增45.9億完成率191.59%；基金定投17951筆完成率358.02%；躉繳保險5440萬完成率258.14%；期繳保險1123萬完成率199.47%。

5新昌農(nóng)商銀行新昌農(nóng)商銀行商貿(mào)客群產(chǎn)能提升項目?負責(zé)新昌農(nóng)商銀行商戶客群新增與產(chǎn)品交叉營銷提升，期間通過標(biāo)桿網(wǎng)點打造帶動非標(biāo)網(wǎng)點提升，實現(xiàn)全縣38683戶商貿(mào)客戶中有效一碼通11700戶增幅11.5%；日均存款增幅65.91%；個人經(jīng)營性貸款717戶增幅6.67%；個人經(jīng)營性貸款新增4.1億增幅21.75%。

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