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課程背景

在所有的銷售行為中，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系通常是在個(gè)體之間發(fā)生的，唯有商務(wù)談判是公對(duì)公、多對(duì)多的團(tuán)體行為，所以，對(duì)比發(fā)生在個(gè)體間的銷售技巧、流程、決策都會(huì)變得更加復(fù)雜、慎重。企業(yè)之所投入這么大的人力、物力、財(cái)力介入談判之中，正說(shuō)明談判的結(jié)果往往對(duì)企業(yè)事關(guān)重大，談判實(shí)際上是在參與者和決策者的意識(shí)之中完成的一場(chǎng)“不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)”，談判者實(shí)際上也是“戰(zhàn)役”指揮官，除了必備的專業(yè)素養(yǎng)還需要有銷售行為心理學(xué)的理論素養(yǎng)，既要有大局觀又要有談判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鑒于談判的重要性，談判者必須是要對(duì)企業(yè)全面了解且絕對(duì)忠誠(chéng)，這就決定了談判者需是企業(yè)在大量的“原生”干部中甄選出來(lái)的。所以，企業(yè)培養(yǎng)一個(gè)談判專家是必要的也是投入巨大的。

當(dāng)然不光是我們企業(yè)重視談判，相信對(duì)手也同樣會(huì)高度重視，所以談判中的對(duì)手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我們并非歧視“野生高手”，實(shí)際上所謂“招式”“戰(zhàn)法”原本都是源于“野生”源于“實(shí)戰(zhàn)”，只不過(guò)既然有人總結(jié)出了“規(guī)律”和有效的“戰(zhàn)法”我們?yōu)槭裁催€要去頻繁“試錯(cuò)”，并將企業(yè)利益置于“野生”的不確定性之中呢？

本課程來(lái)源于鈕宏濤老師職業(yè)生涯和咨詢案例的總結(jié)萃取，結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)的積累和最新的優(yōu)秀企業(yè)成功案例，生動(dòng)再現(xiàn)了商務(wù)談判過(guò)程的策略、流程和方法，讓學(xué)員理解商務(wù)談判這種高階的銷售行為既有其獨(dú)特的規(guī)律和應(yīng)對(duì)技巧，也有銷售行為心理學(xué)一脈相承的理論邏輯。本課程全方位透視商務(wù)談判的奧秘，理論框架清晰，方法論嚴(yán)謹(jǐn)。

授課過(guò)程中結(jié)合銷售心理學(xué)對(duì)不同談判對(duì)象的行為和狀態(tài)給出心態(tài)分析，提供了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法，科學(xué)地將理論和案例分析融為一體，形成科學(xué)的應(yīng)用模型。理論由淺入深，方法切實(shí)可行。

課程引入企業(yè)實(shí)操情景演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員學(xué)了就用，在模擬實(shí)戰(zhàn)中把問(wèn)題暴露出來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)場(chǎng)互評(píng)，在練中學(xué)，在學(xué)中練，真正做到學(xué)以致用。

課程收益

加深對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)，提升商務(wù)談判素質(zhì)；

學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)在商務(wù)談判中的應(yīng)用，抓住客戶心理需求；

掌握客戶銷售有效油桶技巧，實(shí)現(xiàn)銷售談判能力；

掌握商務(wù)談判策略與方法，做好談判準(zhǔn)備工作。

課程對(duì)象

商務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理等部門(mén)經(jīng)理以上干部；涉及談判相關(guān)部門(mén)關(guān)聯(lián)人員、談判技術(shù)專家。

教學(xué)方法

理論講授+案例分析+小組討論+實(shí)戰(zhàn)情景演練+點(diǎn)評(píng)互評(píng)

課程大綱

上篇：商務(wù)談判中的銷售心理學(xué)

導(dǎo)入：商務(wù)談判的三要素：當(dāng)事人、共識(shí)點(diǎn)、分歧點(diǎn)

第一講：心理掌控術(shù)——了解客戶的心，才能更好地把握他們的人

——客戶都想被優(yōu)待，都愛(ài)面子，都樂(lè)于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足，也沒(méi)有辦法贏得訂單。要想做到這一點(diǎn)，最重要的就是要抓住客戶的心。

1. 搞懂客戶為什么抱怨—以德報(bào)怨贏得人心

2. 每個(gè)客戶都想被優(yōu)待—呵護(hù)好客戶的尊嚴(yán)

3. 客戶都怕上當(dāng)受騙—不要表現(xiàn)得比客戶更聰明

4. 性別有差異心理大不同—細(xì)心才會(huì)贏得客戶信任

第二講：心理說(shuō)服術(shù)——把話說(shuō)到客戶的心坎兒里

——在銷售中掌握好說(shuō)話的各種技術(shù)，往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。

1. 巧用贊美少批評(píng)，卸下客戶的“盔甲”

2. 掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)，專業(yè)才能獲得信任

3. 用“巧問(wèn)”才能洞悉客戶內(nèi)心真正的需求

4. 把話說(shuō)到點(diǎn)子上，“攻心”最重要

5. 不把話說(shuō)得太滿才顯得更真誠(chéng)

6. 巧出主意，促進(jìn)成交

7. 做銷售永遠(yuǎn)不能說(shuō)的7句話

第三講：心理暗示術(shù)——贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”

——銷售人員要善于通過(guò)心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺(jué)中滲透到客戶的內(nèi)心，使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。

1. 用潛意識(shí)拿下你的客戶

2. 溝通中多使用肯定性的話

3. 隱晦表達(dá)更容易被接受

4. 有效地預(yù)防被客戶拒絕

5. 盡量讓對(duì)方說(shuō)“是”

6. 利用客戶怕買(mǎi)不到的心理（適當(dāng)制造“緊迫感”）

7. 在“報(bào)價(jià)”策略上下足功夫

8. “回扣”，重要客戶避不開(kāi)的話題

第四講：心理迎合術(shù)——投其所好，輕松搞定你的客戶

——對(duì)于銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得獻(xiàn)寶的技巧，才能事半功倍。

1. 做一個(gè)察言觀色的高手

2. 重視客戶的興趣愛(ài)好

3. 讓對(duì)方證明自己的權(quán)威

4. 用好奇心抓住每一個(gè)信號(hào)

5. 客戶做好人，你來(lái)當(dāng)“壞人”

6. 感情投資花費(fèi)最少，回報(bào)最高

7. 讓客戶在面子上勝過(guò)你

第五講：心理博弈術(shù)——銷售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”

——人人都在想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中，贏得滾滾財(cái)源。但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，掌握心理博弈術(shù)。

一、商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)

二、掌握討價(jià)還價(jià)的策略

1. 合理報(bào)價(jià)，堅(jiān)定明確

2. 投石問(wèn)路，佯裝震驚

3. 以理服人，見(jiàn)好就收

4. 揣測(cè)心理，果斷決定

5. 適度讓步，以示誠(chéng)意

三、“以柔克剛”應(yīng)付客戶挑戰(zhàn)

1. 永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌

2. 利益不在于多少，而在于平衡

3. 在關(guān)鍵人物身上下功

4. 在銷售中制造一種緊迫感

第六講：心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋

——掌握主動(dòng)攻其不備則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝，才能在商務(wù)交往中游刃有余。

1. 抓住客戶的致命弱點(diǎn)

2. 將客戶敵意消于無(wú)形

3. 多留意客戶的生活細(xì)節(jié)

4. 面談之前探查對(duì)方性格

5. 滿足客戶的心理價(jià)位

6. 抓住大客戶的軟肋

7. 掌握客戶的需求偏好

8. 妙用客戶好面子的特點(diǎn)

9. 拿捏客戶的攀比心態(tài)

第七講：心理攻堅(jiān)術(shù)——臨門(mén)一腳，在與客戶攻防中成交

——銷售人員往往會(huì)采取“逼單”的策略。“逼單”成功，萬(wàn)事大吉，逼單失敗，功虧一簣，所以逼單講究技巧不能亂來(lái)。

1. 減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

2. 巧用客戶占便宜的心理

3. 利用客戶的沖動(dòng)心理

4. 在“半推半就”中搞定客戶

5. 善用客戶的逆反心理

6. 把目標(biāo)設(shè)在退一步的地方

7. 幫客戶縮小選擇范圍

8. 鼓勵(lì)客戶下定決心

9. 別突破客戶的心理防線

下篇：商務(wù)談判技巧之“太極推手”

第一講：商務(wù)談判前期準(zhǔn)備

1. 談判前的信息收集分析

2. 談判現(xiàn)場(chǎng)的相關(guān)安排

3. 談判戰(zhàn)略的選擇

4. 談判開(kāi)局設(shè)計(jì)

5. 討價(jià)還價(jià)的策略

6. 準(zhǔn)備處理談判僵局的預(yù)案

第二講：商務(wù)談判中的策略——降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值

一、節(jié)奏策略

1. 戰(zhàn)略時(shí)間把控

2. 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間設(shè)計(jì)

二、報(bào)價(jià)策略

1. 報(bào)高價(jià)法

2. 魚(yú)餌報(bào)價(jià)法

3. 中途變價(jià)法

4. 挑剔還價(jià)法

5. 加減法報(bào)價(jià)法

6. 哄抬物價(jià)法

三、讓步策略

1. 附加條件法

2. 無(wú)損讓步法

3. 針?shù)h相對(duì)法

四、拒絕策略

1. 幽默法

2. 補(bǔ)償法

3. 借口法

4. 條件法

5. 問(wèn)題法

6. 不說(shuō)理由法

第三講：商務(wù)談判中的技巧——“見(jiàn)招拆招”

一、草船借箭VS鎖定主帥

——通常直接申明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意而陷入死局

1. 草船借箭：對(duì)方開(kāi)出不切實(shí)際的條件進(jìn)行價(jià)格探底

3. 鎖定主帥：抓住機(jī)會(huì)反問(wèn)對(duì)手是否可以立刻拍板做決定，誰(shuí)能做出決策

二、錯(cuò)峰換擋VS適時(shí)小結(jié)

——任由他“轉(zhuǎn)場(chǎng)”會(huì)錯(cuò)將草船借箭的虛像“印象化”為后期落實(shí)“設(shè)雷”

1. 錯(cuò)峰換擋：對(duì)手得了信息就想轉(zhuǎn)移話題，從而進(jìn)一步在附屬條件上擴(kuò)大“戰(zhàn)果”

2. 適時(shí)小結(jié)：制止“轉(zhuǎn)場(chǎng)”明確階段“進(jìn)展”及預(yù)設(shè)條件，“排雷”

三、金蟬脫殼VS黑臉白臉

——對(duì)手試圖“以時(shí)間換空間”掌握節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)

1. 金蟬脫殼：對(duì)手借口“授權(quán)不足”試圖中止談判進(jìn)程

2. 黑臉白臉：黑臉適時(shí)出現(xiàn)，申明中止談判的利害關(guān)系威脅收回部分利益，以掌握主導(dǎo)權(quán)

四、制造競(jìng)爭(zhēng)VS眨眼游戲

——對(duì)手冒著破局的風(fēng)險(xiǎn)使局面公開(kāi)復(fù)雜化，“事實(shí)”一定非表面所見(jiàn)

1. 制造競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)手為獲取更大利益，引入攪局“競(jìng)爭(zhēng)者”

2. 眨眼游戲：審時(shí)度勢(shì)，信息為先，保持定力

五、極限施壓VS最后通牒

六、苦肉計(jì)VS“聯(lián)姻”計(jì)

補(bǔ)充提升：常用的商務(wù)談判禮儀和注意事項(xiàng)

1. 服裝服飾禮儀

2. 開(kāi)場(chǎng)階段禮儀

3. 談判僵局注意事項(xiàng)

4. 成交后的注意事項(xiàng)

5. 簽約儀式禮儀

王老師

王雪老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

講師資歷

銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷資深講師

銀行營(yíng)銷效能提升資深顧問(wèn)?

企業(yè)資深管理顧問(wèn)專家

北京師范大學(xué)博士

銀行執(zhí)證（AACTP國(guó)際認(rèn)證）促動(dòng)師

銀行業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)打造資深老師

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

清收36計(jì)課程研發(fā)者

首位將國(guó)學(xué)與清收課程相結(jié)的老師

首位將行動(dòng)學(xué)習(xí)運(yùn)用到“清收風(fēng)暴”中的授證導(dǎo)師；培訓(xùn)在線、中華講師網(wǎng)、名師中國(guó)、前沿講座等國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

王雪老師從事銀行業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作12年，有著深厚的金融知識(shí)和專業(yè)功底，悉心鉆研銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷和不良資產(chǎn)清收?qǐng)F(tuán)隊(duì)打造，為大量銀行提供了咨詢和服務(wù)工作。2016年四月在山東臨清首創(chuàng)清收風(fēng)暴。將魔鬼訓(xùn)練與清收談判技巧完美結(jié)合，并且把鬼谷子溝通絕學(xué)在清收中應(yīng)用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓(xùn)行業(yè)的清收颶風(fēng)，目前團(tuán)隊(duì)全國(guó)清收項(xiàng)目業(yè)績(jī)領(lǐng)跑第一。

王雪老師的培訓(xùn)采用實(shí)戰(zhàn)案例研討+情景式演練等形式，讓學(xué)員在課堂互動(dòng)中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓(xùn)、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升與促進(jìn)等服務(wù)，累計(jì)服務(wù)多達(dá)500多家支行網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì)授課700場(chǎng)以上，學(xué)員多達(dá)8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學(xué)》

《搞管理不能不懂的心理學(xué)》

【擅長(zhǎng)培訓(xùn)課程】

《信貸營(yíng)銷綜合技能提升》

《贏在開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷》

《銀行抱怨與投訴處理實(shí)務(wù)技能》

《柜員綜合營(yíng)銷技能提升》

《不良資產(chǎn)清收風(fēng)暴》

《旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增》

《客戶經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風(fēng)格】

★實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

★幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻

★傳統(tǒng)文化功底深厚、追根溯源、直指問(wèn)題核心

★情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題

★觀點(diǎn)新穎，論述精辟，傳道授業(yè)、授人以漁

★開(kāi)發(fā)出“仿真訓(xùn)練”，采用培訓(xùn)和訓(xùn)練相結(jié)合，模擬場(chǎng)景和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景教學(xué)相結(jié)合，培訓(xùn)設(shè)計(jì)獨(dú)特。

【授課特色】

1234

案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗(yàn)游戲

--Game分組討論

— GD

5678

教練提問(wèn)

— Quesiton 思維導(dǎo)圖

—WB 情景測(cè)驗(yàn)

—Test影音資料

—Video

【部分服務(wù)案例】

◆河南省某國(guó)有銀行《柜面服務(wù)營(yíng)銷》輪訓(xùn)22期（1期3天），學(xué)員覆蓋銀行河南省15個(gè)地市柜面員工。根據(jù)工作年限不同，學(xué)員共分為ABC三個(gè)級(jí)別進(jìn)行授課，本次培訓(xùn)得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，學(xué)員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。后每年至少輪訓(xùn)5期。

◆河南某國(guó)有銀行《集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)操》培訓(xùn)，共24期，每期三個(gè)班并行推進(jìn)。并在正式上課之前開(kāi)展了為期兩個(gè)月的實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和為期一個(gè)月的課程開(kāi)發(fā)。學(xué)員覆蓋銀行河南全省集團(tuán)客戶經(jīng)理，內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷思路、信息摸排、電話銷售、活動(dòng)營(yíng)銷等。本次培訓(xùn)同樣得到了學(xué)員及客戶的高度認(rèn)可，很多地市大多提出希望王老師能再進(jìn)行二次培訓(xùn)。

◆鄭州某股份制銀行客戶經(jīng)理《標(biāo)準(zhǔn)化廳店服務(wù)流程》課程輪訓(xùn)24期（1期1天）。負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷技能提升,課程以現(xiàn)場(chǎng)情景演練為主，課程結(jié)束時(shí)并安排筆試和模擬考試。本次項(xiàng)目學(xué)員參與度高，每期學(xué)員的滿意率都近乎百分之百。有兩個(gè)市公司直接要求續(xù)課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)》輪訓(xùn)12期（1期3天）。負(fù)責(zé)黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團(tuán)風(fēng)縣、麻城市6個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷流程、營(yíng)銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個(gè)方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營(yíng)業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓(xùn)12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現(xiàn)場(chǎng)演練中，學(xué)員加深了對(duì)主題的了解，真正認(rèn)識(shí)到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農(nóng)業(yè)銀行:新疆農(nóng)行、青海農(nóng)行、湖南農(nóng)行、河南農(nóng)行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農(nóng)信社及農(nóng)商行：河南信陽(yáng)市農(nóng)信社、河北省農(nóng)商行、黑龍江省農(nóng)信社、吉林省農(nóng)商行、青海省農(nóng)信社、新疆農(nóng)信社、廣西農(nóng)信社、江西省農(nóng)信社、安徽省農(nóng)商行、湖南農(nóng)商行、甘肅省農(nóng)信社、江蘇省農(nóng)商行、浙江省農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、青島農(nóng)商行、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社等農(nóng)信系統(tǒng)，涉及200多家農(nóng)商銀行/農(nóng)信社。

中國(guó)建設(shè)銀行：青島建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行等。

中國(guó)郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽(yáng)郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等

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