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【課程背景】

作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的大客戶(hù)。根據(jù)20/80法則，如果能對(duì)這部分大客戶(hù)提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，他們就很可能成為銀行的忠誠(chéng)客戶(hù)，從而持續(xù)不斷地為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

那么大客戶(hù)拓展維護(hù)又有哪些技巧及方式方法？又該如何建立長(zhǎng)久且穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系？

本課程講授大客戶(hù)批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶(hù)拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！

【課程收益】

更好了解高客畫(huà)像的前提下建立良好的高客互動(dòng)好關(guān)系

掌握大客戶(hù)批量化拓展的核心環(huán)節(jié)與步驟

掌握大客戶(hù)關(guān)系深經(jīng)營(yíng)與升級(jí)的核心環(huán)節(jié)與步驟

【課程對(duì)象】

各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理和其他營(yíng)銷(xiāo)崗位等

【課程大綱】

一、大客戶(hù)是一群怎樣的人？

1.分析客戶(hù)

定義客戶(hù)畫(huà)像

制定客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

工具運(yùn)用：客戶(hù)分類(lèi)矩陣

2.應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的挑戰(zhàn)

獲客場(chǎng)景越來(lái)越難

獲客成本越來(lái)越高

3.探秘大客戶(hù)，他們是誰(shuí)

企業(yè)主：私營(yíng)企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人

企業(yè)高管：私營(yíng)企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等

專(zhuān)業(yè)人士：專(zhuān)業(yè)投資人、律師、會(huì)計(jì)師、文體明星等

全職太太：丈夫?yàn)槠髽I(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財(cái)富主要控制人

白手起家富一代、一夜暴富幸運(yùn)者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠(yuǎn)矚者、實(shí)用主義者、保守主義者、落后主義者等

4.大客戶(hù)的三不同

社會(huì)生活維度的不同

超過(guò)成功臨界值的人

進(jìn)入良性循環(huán)的人

停不下來(lái)的人

財(cái)富創(chuàng)造維度的不同

具有優(yōu)勢(shì)資源的人

愿意為專(zhuān)業(yè)付費(fèi)的人

有科學(xué)決策的人

財(cái)富管理維度的不同

執(zhí)著與偏執(zhí)

自信與自負(fù)

敬業(yè)與愧疚

熱愛(ài)與厭惡風(fēng)險(xiǎn)

二、如何批量化拓展大客戶(hù)？（信任背書(shū)）

1.公私聯(lián)動(dòng)高知客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)

代發(fā)工資

企事業(yè)單位

政府機(jī)構(gòu)

民營(yíng)企業(yè)

金融機(jī)構(gòu)

小微企業(yè)

集團(tuán)類(lèi)總對(duì)總、分對(duì)分

對(duì)公經(jīng)理個(gè)人關(guān)系聯(lián)動(dòng)

2.供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶(hù)開(kāi)發(fā)

原材料

上游供應(yīng)鏈

核心企業(yè)

下游經(jīng)銷(xiāo)商

終端消費(fèi)者

3.社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶(hù)、富裕家庭客戶(hù)開(kāi)發(fā)

城市新區(qū)

高端小區(qū)

科技園區(qū)

經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)

高校園區(qū)

經(jīng)貿(mào)示范區(qū)

金融園區(qū)

基金小鎮(zhèn)

國(guó)際社區(qū)

4.高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

奢侈品平臺(tái)

時(shí)尚會(huì)平臺(tái)

文化平臺(tái)

出行平臺(tái)

旅游平臺(tái)

其他平臺(tái)

5.大客戶(hù)圈層開(kāi)發(fā)

品酒會(huì)

校友會(huì)

高爾夫俱樂(lè)部

商會(huì)年會(huì)

知名大學(xué)EMBA

6.主動(dòng)發(fā)起大客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)發(fā)

主題茶藝會(huì)

主題投資沙龍

主題傳承講座

名校教育講座

商業(yè)領(lǐng)軍論壇

7.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)聚合

個(gè)人IP打造

親人+朋友等新圈層

行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)商業(yè)畫(huà)布

三、當(dāng)下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)工作到底該怎么做？（不銷(xiāo)而銷(xiāo)）

1.打造與大客戶(hù)相匹配的軟實(shí)力

2.打造與大客戶(hù)相匹配的硬實(shí)力

3.從陌生到熟悉

網(wǎng)頁(yè)中可以查到客戶(hù)信息

微信微博中可以查到的客戶(hù)信息

抓住客戶(hù)參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)

商會(huì)、協(xié)會(huì)、培訓(xùn)

4.從熟悉到信任

主動(dòng)創(chuàng)造客戶(hù)拜訪的機(jī)會(huì)

客戶(hù)親和技巧：讓客戶(hù)更輕松，讓自己更從容

客戶(hù)親和技巧：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，走進(jìn)客戶(hù)的生活和工作

5.從信任到產(chǎn)品

客戶(hù)基本信息

客戶(hù)投資情況和變動(dòng)

難點(diǎn)突破他行資產(chǎn)信息

從資產(chǎn)檢視服務(wù)問(wèn)資產(chǎn)

從投資風(fēng)險(xiǎn)偏好問(wèn)資產(chǎn)

6.從產(chǎn)品到服務(wù)

從一次銷(xiāo)售到再次銷(xiāo)售

從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

從投資收益到保障權(quán)益

融入客戶(hù)生命周期需求

7.從服務(wù)到未來(lái)

形成期金融需求

成長(zhǎng)期金融需求

成熟期金融需求

衰老期金融需求

李老師

李瑞倩老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家

曾任農(nóng)銀人壽河北分公司 保險(xiǎn)部總經(jīng)理

曾任太平人壽河北分公司 銀行保險(xiǎn)分管總經(jīng)理

曾任泰康人壽甘肅分公司 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀特邀講師

十二年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)1000+/現(xiàn)場(chǎng)授課銀行數(shù)超過(guò)100+

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李瑞倩老師擁有12年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管之一，在管理過(guò)程中，將自己做客戶(hù)服務(wù)的親身經(jīng)歷及對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)管理、系統(tǒng)搭建、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧、員工職業(yè)化塑造等多方面的提升，大大提升銀行員工的管理/服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高1700萬(wàn)。

李瑞倩老師，一位有著博大情懷與夢(mèng)想的培訓(xùn)講師，擁有豐富的管理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，她秉承著用大愛(ài)踐行使命，用格局影響眾人的準(zhǔn)則，憑借深厚而豐富的管理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，令眾多企業(yè)學(xué)員深深折服，她用智慧創(chuàng)造財(cái)富，用知識(shí)回饋社會(huì)。

【部分咨詢(xún)案例】

● 農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”21場(chǎng)，實(shí)收保費(fèi)3900萬(wàn)

● 保定中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，對(duì)此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)。

● 石家莊中國(guó)銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對(duì)石家莊中國(guó)銀行各個(gè)支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天。

● 衡水工商銀行網(wǎng)點(diǎn)主任輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對(duì)工商銀行衡水分行網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行銷(xiāo)售技能提升輪訓(xùn)授課，共5期。

● 廊坊中國(guó)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對(duì)南陽(yáng)郵政柜員進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)，共6期。

● 農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書(shū)記培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書(shū)記的崗位職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評(píng)，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺(tái)支行培訓(xùn)項(xiàng)目。

【授課風(fēng)格】

講授專(zhuān)業(yè)：綜合運(yùn)用文字、圖片、影音、互動(dòng)等教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過(guò)自己大量的實(shí)際案例，進(jìn)行生動(dòng)有趣的呈現(xiàn)，以點(diǎn)帶面，提升學(xué)員專(zhuān)業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計(jì)、邏輯嚴(yán)密、構(gòu)思巧妙，將法實(shí)操經(jīng)驗(yàn)融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂(lè)、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂(lè)、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考

【主講課程】

銀行營(yíng)銷(xiāo)

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之最終成交》

《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練》

《大客戶(hù)深度管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

銀行管理

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行長(zhǎng)綜合管理能力修煉》

《支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力提升》

《溝通管理與高效溝通技巧》

職業(yè)素養(yǎng)

《銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營(yíng)銷(xiāo)禮儀》

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《自我賦能與情緒解壓》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行類(lèi)：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行、中國(guó)工商銀行衡水分行及各支行 、中國(guó)工商銀行滄州分行及各支行、中國(guó)建設(shè)銀行衡水分行、中國(guó)建設(shè)銀行邯鄲分行、中國(guó)銀行衡水分行、中國(guó)銀行邯鄲分行、中國(guó)銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行等。

保險(xiǎn)公司類(lèi)：陽(yáng)光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽(yáng)光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司、太平人壽河北分公司 、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、交銀人壽河北分公司等。

醫(yī)藥公司類(lèi)：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類(lèi)：河北瑞豐科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒潤(rùn)集團(tuán)、河北西瑪電機(jī)股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇軟件信息工程有限公司等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李瑞倩老師的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的確給一線(xiàn)人員帶來(lái)了很大幫助與提升，使我們實(shí)現(xiàn)了從商品營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的跨越式成長(zhǎng)。

-----中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時(shí)任個(gè)人金融部總經(jīng)理 和總

課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。

-----中國(guó)建設(shè)銀行衡水分行 支行行長(zhǎng) 王行長(zhǎng)

李瑞倩老師的沙龍項(xiàng)目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊(duì)伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過(guò)本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來(lái)，我會(huì)把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅(jiān)持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會(huì)有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國(guó)銀行邯鄲分行 支行行長(zhǎng) 李行長(zhǎng)

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過(guò)程令人愉快，對(duì)學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動(dòng)吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國(guó)工業(yè)銀行滄州分行 支行行長(zhǎng)楊行長(zhǎng)

李瑞倩老師給我們帶來(lái)了很多的幫助，尤其在企業(yè)梯隊(duì)建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見(jiàn)助力企業(yè)落地成長(zhǎng)。

-----河北瑞豐科技有限公司總經(jīng)理 孟總

李瑞倩老師在培訓(xùn)之前往往對(duì)客戶(hù)進(jìn)行溝通問(wèn)診，有針對(duì)性做課程開(kāi)發(fā)，培訓(xùn)之后再次耐心地對(duì)管理者與銷(xiāo)售人員提出的任何誤區(qū)與疑問(wèn)都隨時(shí)給予正確指導(dǎo)。

-----河北金卷教育科技有限公司董事長(zhǎng) 王董事長(zhǎng)

我要預(yù)訂

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