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課程背景

隨著我國(guó)金融體制改革的深化、規(guī)范化，市場(chǎng)上各類(lèi)金融產(chǎn)品琳瑯滿目，但是同類(lèi)金融產(chǎn)品之間的同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。無(wú)論是客戶主動(dòng)選擇，還是理財(cái)經(jīng)理推薦，很難抓住產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。特別是在金融產(chǎn)品全面凈值化之后，理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售似乎更難了。如何簡(jiǎn)明清晰地介紹產(chǎn)品、如何應(yīng)對(duì)客戶疑問(wèn)、讓客戶安心投資，這是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理走向銷(xiāo)售成功的必由之路。

本課程從實(shí)務(wù)入手，通過(guò)將營(yíng)銷(xiāo)的各階段進(jìn)行分類(lèi)，采用系統(tǒng)化的方式，分階段解決營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的各種問(wèn)題，并提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。目的在于使學(xué)員能舉一反三，在實(shí)際工作中根據(jù)客戶需求和場(chǎng)景的不同，靈活應(yīng)對(duì)，最終可以個(gè)性化地解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

課程背景

了解KYC的重要性，并學(xué)會(huì)具體的KYC技巧

學(xué)會(huì)客戶的分層管理，并在實(shí)踐分配自己的工作重心

學(xué)會(huì)客戶開(kāi)發(fā)的必要技巧，同時(shí)掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

學(xué)會(huì)產(chǎn)品介紹的方法與技巧，為成功銷(xiāo)售打下良好基礎(chǔ)

學(xué)會(huì)如何處理客戶的異議，并掌握處理異議的話術(shù)技巧

學(xué)會(huì)促成技巧，掌握高效成交的方法

學(xué)會(huì)如何處理客戶投訴的技巧

課程形式

理論講解+案例解析+數(shù)據(jù)分析+互動(dòng)討論

課程對(duì)象

銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，金融產(chǎn)品投資者

課程大綱

第一講：KYC與客戶的分層管理

討論：KYC為什么重要

一、KYC的四大要點(diǎn)

KYC的價(jià)值：客戶、理財(cái)顧問(wèn)、金融機(jī)構(gòu)三者的利益橋梁

要點(diǎn)一：客戶需求

要點(diǎn)二：專業(yè)知識(shí)與技巧

要點(diǎn)三：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例+討論：什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

案例+討論：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)富管理

目的：成交

二、KYC的內(nèi)容與行動(dòng)指南

KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？

KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1.高效完成KYC的常用工具

1）九宮格法

2）時(shí)間軸提問(wèn)法

案例：與客戶談什么

2.問(wèn)題設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧

1）四種問(wèn)題設(shè)計(jì)思路：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式

案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距

2）4C提問(wèn)技巧：情境性問(wèn)題、改變性問(wèn)題、影響性問(wèn)題、認(rèn)同性問(wèn)題

案例：4C提問(wèn)技巧

3.KYC客戶分析——給客戶“貼標(biāo)簽”

——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好

三、客戶分層管理

客戶分層的理論：二八定律與長(zhǎng)尾理論

工具：四象限法——判定客戶的價(jià)值

工具：RFM模型

——銀行客戶的分層邏輯（資產(chǎn)規(guī)模）

1.客戶關(guān)系周期——理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心

2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置

——基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)

第二講：如何開(kāi)發(fā)客戶

討論：開(kāi)發(fā)客戶為什么這么難

一、客戶開(kāi)發(fā)的“道”

1.客戶開(kāi)發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——有能力、有興趣

2.不同營(yíng)銷(xiāo)方式的區(qū)別

案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于提供更多價(jià)值

案例：新手理財(cái)經(jīng)理的誤區(qū)

——金融產(chǎn)品的特性決定營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從需求入手

3.銷(xiāo)售的三種類(lèi)型：勤奮型、專業(yè)型、資源型

二、客戶開(kāi)發(fā)的“術(shù)”

1.七種客戶開(kāi)發(fā)方法

七種開(kāi)發(fā)策略主要及次要價(jià)值：客戶轉(zhuǎn)介紹，重中之重

2.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.高效開(kāi)發(fā)客戶：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象

現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)

現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進(jìn)客戶的鄧巴范圍

現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶

現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢(shì)獲得

現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你

現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)

現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值

現(xiàn)象八：互惠原理：加強(qiáng)對(duì)老客戶的投入

現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

第三講：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程技巧與方法

一、如何有效介紹產(chǎn)品

1.介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)

2.吸引客戶的五個(gè)技巧

話術(shù)與技巧1：如何利用客戶的好奇心

話術(shù)與技巧2：如何利用客戶的痛點(diǎn)

話術(shù)與技巧3：如何激發(fā)客戶的利益訴求

話術(shù)與技巧4：如何提升客戶的信賴度

話術(shù)與技巧5：如何挖掘客戶的底層需求

4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)

1）預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒

2）假設(shè)問(wèn)句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣

3）下降式介紹法——突出核心賣(mài)點(diǎn)

4）傾聽(tīng)的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5）互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步

6）感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益

7）FABE法則——客戶忙碌不要不怕，一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚

總結(jié)：五類(lèi)金融產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)

二、如何處理客戶的抗拒

1.客戶異議四大源頭：不信任、不需要、不適合、不著急

2.異議處理的誤區(qū)：擺平心態(tài)，避免“自毀式話術(shù)”

3.客戶抗拒的七種類(lèi)型與解決辦法

1）沉默型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決

2）借口型抗拒——解決辦法：忽略與轉(zhuǎn)移

3）批評(píng)型抗拒——解決辦法：反問(wèn)與轉(zhuǎn)移

4）問(wèn)題型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決

5）表現(xiàn)型抗拒——解決辦法：認(rèn)可與尊重

6）主觀型抗拒——解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力

7）懷疑型抗拒——解決辦法：心理學(xué)解決

4.處理客戶抗拒的四條原則

5.處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)

技巧1：提問(wèn)法

技巧2：反客為主法

技巧3：YES——BUT法

技巧4：同類(lèi)反轉(zhuǎn)法

三、如何促成

1.促成的四個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)一：操之過(guò)急

誤區(qū)二：留給客戶太多思考時(shí)間

誤區(qū)三：促成話術(shù)蒼白無(wú)力

誤區(qū)四：不敢于多次促成

2.如何把握促成的時(shí)機(jī)

1）客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)

2）客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)

3.促成的十大方法

1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法

6）門(mén)把手成交法 7）對(duì)比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法

4. 促成的六個(gè)注意事項(xiàng)

四、如何應(yīng)對(duì)客戶投訴

1. 客戶投訴的原因與類(lèi)型

1）客戶投訴與客戶的訴求

討論:如何看待客戶投訴——沒(méi)有投訴，更大的可能是客戶流失

2）客戶投訴的四種類(lèi)型

——質(zhì)量監(jiān)督型、理智型、談判型、受害型

2.如何處理客戶投訴

1）客戶投訴的處理原則（三個(gè)技巧）

——先處理情緒，后處理事件，不要讓投訴升

2）權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品虧損后的客情處理

純債產(chǎn)品：根據(jù)債務(wù)是否違約進(jìn)行判斷

固收+產(chǎn)品：增配權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品或耐心持有

權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品：補(bǔ)充債類(lèi)資產(chǎn)、轉(zhuǎn)換/減持、定投

3）將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn)

寧老師

財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

21年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格

曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：嘉華財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理

曾任：民生財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理

曾任：中國(guó)城建院基金丨總裁

曾任：中海康瑞財(cái)富丨總裁

9家金融企業(yè)特聘顧問(wèn)：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲(chǔ)銀行（北京）、國(guó)民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財(cái)富（北京）、錢(qián)景財(cái)富

職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷(xiāo)售公募基金50+億。

（其中：銷(xiāo)售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷(xiāo)售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷(xiāo)、高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

寧宇老師在財(cái)富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識(shí)和卓越的實(shí)踐能力，擅長(zhǎng)將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：

曾為嘉華財(cái)富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財(cái)富中心（從工作流程到管理制度），并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷(xiāo)技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊(duì)服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)1000人，管理資產(chǎn)總額超過(guò)300億，其中家族信托管理規(guī)模超過(guò)2億元。

曾參與民生財(cái)富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運(yùn)營(yíng)等公司各項(xiàng)管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)舉辦客戶沙龍、開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)2000人，管理存量資產(chǎn)超過(guò)400億。）

曾分管中國(guó)城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。

曾主導(dǎo)中?？等鹳Y管項(xiàng)目的募集，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開(kāi)展客戶沙龍活動(dòng)，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長(zhǎng)率超過(guò)200%。

曾在深圳、杭州、長(zhǎng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開(kāi)課，涉及《高凈值客戶深度營(yíng)銷(xiāo)與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷(xiāo)售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評(píng)如潮。

主講課程：

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

《高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)三板斧》

《基金營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

《家族信托營(yíng)銷(xiāo)方略——資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)》

《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階與綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

理論與實(shí)踐相結(jié)合：使學(xué)員從“知所以然”入手，向?qū)嵺`問(wèn)題回歸

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，兼顧深度與廣度：引導(dǎo)學(xué)員在形成自己的邏輯體系同時(shí)，擴(kuò)充知識(shí)儲(chǔ)備

充分互動(dòng)，所學(xué)即所用：使學(xué)員在緊跟課程脈絡(luò)的同時(shí)獨(dú)立思考，用自己的方法論指導(dǎo)實(shí)踐

啟發(fā)式授課：通過(guò)課堂問(wèn)答，使學(xué)員自己梳理邏輯線條，助力課程內(nèi)容的吸收

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、寧波銀行、光大銀行、漢口銀行、五礦信托、中信信托、國(guó)民信托、民生信托、渤海信托、交銀信托、四川信托、北京信托、新華信托、中融信托、東莞信托、長(zhǎng)江證券、西部證券、方正證券、恒天財(cái)富、錢(qián)景財(cái)富、大有財(cái)富、新湖財(cái)富、積木盒子、民生財(cái)富、恒大財(cái)富、東方財(cái)富、柚子金服、恒泰資產(chǎn)管理、華富財(cái)富管理、東證資產(chǎn)管理、匯豐保險(xiǎn)、恒豐人壽保險(xiǎn)、泰山財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等

部分客戶評(píng)價(jià)：

上了《高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)三板斧》課程后，我獲益匪淺，對(duì)于高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)策略有了更深入的理解，并且學(xué)到了實(shí)用的工具和技巧。課程內(nèi)容豐富全面，涵蓋了高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)的方方面面。從市場(chǎng)分析、目標(biāo)定位到銷(xiāo)售技巧和客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)地介紹了如何有效吸引、溝通和保持高凈值客戶的方法。我對(duì)于如何挖掘潛在客戶、制定個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略以及建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系有了更清晰的認(rèn)識(shí)。

——工商銀行 李總

寧老師的基金課程讓我很受啟發(fā)。以前賣(mài)基金總給客戶強(qiáng)調(diào)收益率、強(qiáng)調(diào)基金公司的品牌，現(xiàn)在知道了，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這門(mén)課帶給我的不光是在基金銷(xiāo)售層面上的認(rèn)識(shí)提升，更重要的是作為一名理財(cái)經(jīng)理，工作方法、工作思路尤為重要。以前的工作我們太注重“戰(zhàn)術(shù)”層面了，寧老師在“戰(zhàn)略”層面為我打開(kāi)了新的思路。

——郵儲(chǔ)銀行 成主管

雖然同樣講銷(xiāo)售技巧，這次培訓(xùn)卻稍有特別。課程切入的角度很新穎，老師的知識(shí)儲(chǔ)備相當(dāng)豐富，視角也很獨(dú)特。從進(jìn)化論、社會(huì)學(xué)、博弈論的角度理解銷(xiāo)售，我感覺(jué)這會(huì)讓我們對(duì)客戶的理解更通透，同時(shí)老師講的實(shí)戰(zhàn)技法也很實(shí)用，作為一線員工，希望這樣的培訓(xùn)能多一些。

——南京銀行 金經(jīng)理

本次家族信托的培訓(xùn)我感覺(jué)收獲滿滿。雖然只有1天時(shí)間，但是家族信托營(yíng)銷(xiāo)的主要脈絡(luò)都給串起來(lái)了。更重要的是寧宇老師分享的那些家族信托條款設(shè)計(jì)思路，這不只是在理論層面的高屋建瓴，更是可以實(shí)實(shí)在在應(yīng)用于日常銷(xiāo)售過(guò)程中的小技巧，我想這是最難能可貴的。

——寧波銀行 郭經(jīng)理

這次營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)相當(dāng)系統(tǒng)，老師在銷(xiāo)售的全流程、多方面都給出了實(shí)用性的解決思路。寧宇老師的授課過(guò)程也很精彩，有大量的案例和實(shí)務(wù)話術(shù)，特別是對(duì)于各種技巧的介紹，讓我收獲頗多，使我對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作有了更多的信心。

——漢口銀行 張業(yè)務(wù)員

公開(kāi)課（北京、浙江、廣東）

涉及主題：《高凈值客戶深度營(yíng)銷(xiāo)與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷(xiāo)售技巧與服務(wù)能力提升》《當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的公募基金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧與資產(chǎn)配置策略》等

民生財(cái)富

《高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)三板斧》郵儲(chǔ)銀行

《基金營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》

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