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課程背景：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷下行情況銀行目前面臨著越來(lái)越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤(rùn)增長(zhǎng)也進(jìn)入了零時(shí)代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度等政策的不斷放開，更為關(guān)鍵的是銀行企業(yè)客戶自我意識(shí)以及不斷理性的金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，使得銀行營(yíng)銷困難重重，在此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行怎樣才能突圍？

本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)不同區(qū)域，不同類別的銀行在目前困境下做出的實(shí)際有效的營(yíng)銷方式，以前瞻的思維以及營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技能、營(yíng)銷心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實(shí)際案例為主線來(lái)設(shè)計(jì)，使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用，提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率、

課程學(xué)員：

客戶經(jīng)理

課程收益：

1、了解今后銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的新形式

2、了解什么才是真正的銀行客戶的需求

3、掌握引導(dǎo)銀行客戶需求的方法

4、掌握銀行客戶獲客的三大方法

5、掌握銀行客戶維護(hù)的核心技能

6、掌握銀行客戶的批量開發(fā)技巧

7、掌握銀行客戶分類營(yíng)銷技能

課程大綱：

第一部分 客戶經(jīng)理的重新定位

1、變革帶來(lái)的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

案例分享：賣藥的還是醫(yī)生？

2、客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè)

案例分享：要么改變要么改革

3、客戶經(jīng)理的重新定位

分析：幫客戶買還是賣給客戶？

4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理的四大核心技能

案例分享：換位思考、傾聽、贊美與表達(dá)、提問(wèn)能力

第二部分 銀行客戶營(yíng)銷的三大流程

1、客戶預(yù)約前的準(zhǔn)備工作

討論：著裝、談話主題、銷售產(chǎn)品

2、預(yù)約客戶的三大技巧

案例分享：電話、轉(zhuǎn)介、活動(dòng)

3、銀行產(chǎn)品展現(xiàn)的核心技巧

案例分享：銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)及產(chǎn)品的核心價(jià)值

第三部分 銀行產(chǎn)品核心價(jià)值解讀

1、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)代發(fā)產(chǎn)品的新解讀

案例分享：銀行營(yíng)銷越來(lái)越難為什么互聯(lián)網(wǎng)公司都還進(jìn)入？

2、客戶是不需要產(chǎn)品還是不愿意跟我們打交道？

案例分享：銀行產(chǎn)品核心價(jià)值的重新認(rèn)知

3、銀行優(yōu)質(zhì)客戶的核心特征

案例分享：某銀行的“三看三不看”

4、銀行產(chǎn)品組合創(chuàng)新帶來(lái)的業(yè)績(jī)倍增

第四部分 銀行營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變及三大獲客方法

1、銀行營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：新媒體開發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2、銀行營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：民生銀行小微客戶經(jīng)理代發(fā)產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

3、銀行營(yíng)銷的三大新方法

1）平臺(tái)化

案例分享：一個(gè)“大學(xué)”站長(zhǎng)的分享

2）圈子化

案例分享：某行的借力營(yíng)銷——圈子新理念

3）新媒體化

案例分享：微信營(yíng)銷你真的懂嗎？

第五部分 銀行客戶分層分級(jí)維護(hù)技巧

1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

案例分享：某銀行提前“授信”的維護(hù)方式

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

閆老師

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲(chǔ)、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過(guò)400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開門紅旺季營(yíng)銷》

《新形勢(shì)下如何做好支行長(zhǎng)》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷之新思路新方法》

《微信在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用》

《銀行營(yíng)銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績(jī)提升的六大方法》

《存量客戶開發(fā)與社區(qū)營(yíng)銷》

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部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國(guó)銀行山西省分行

中總行

中國(guó)銀行湖北省分行

中國(guó)銀行四川省分行

中國(guó)銀行貴州省分行

中國(guó)銀行湘潭市分行

中國(guó)銀行中山市分行

中國(guó)銀行揭陽(yáng)市分行

中國(guó)銀行江門市分行

中國(guó)銀行撫順市分行

中國(guó)銀行東營(yíng)市分行

中國(guó)銀行廊坊市分行

中國(guó)銀行無(wú)錫市分行

中國(guó)銀行六盤水分行

中國(guó)銀行日照市分行

中國(guó)銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺(tái)市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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