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課程背景

當(dāng)下金融市場(chǎng)環(huán)境變幻，銀行業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，同異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，對(duì)理財(cái)人員的專(zhuān)業(yè)能力有了更高的期待，如何讓理財(cái)隊(duì)伍更專(zhuān)業(yè)高效，每天的工作都能有的放矢，是理財(cái)隊(duì)伍培養(yǎng)的目標(biāo)，本課程幫助學(xué)員掌握范式工作流程，提升理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍能力素養(yǎng)。

課程收益

在員工思維上，掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，識(shí)別出營(yíng)銷(xiāo)真相；

在員工能力上，掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程及技巧

在員工行為上，員工行為發(fā)生改變，按照理財(cái)經(jīng)理工作范式進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

導(dǎo)入：如何讓一個(gè)水杯裝滿(mǎn)更多的水 引發(fā)學(xué)員思考如何做高效的理財(cái)經(jīng)理

一、搭建營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)性思維

1，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大動(dòng)因？

①追求收益

②害怕?lián)p失

2，積極心態(tài)的建立

①如何戰(zhàn)勝恐懼

②如何看待拒絕

③心理暗示的威力

3，銷(xiāo)售的5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

①客戶(hù)邀約

②客戶(hù)面談及需求識(shí)別

③產(chǎn)品匹配及介紹

④異議處理及促成

⑤客戶(hù)維護(hù)及MGM

二、理財(cái)經(jīng)理范式工作內(nèi)容

1，每日必辦動(dòng)作

①系統(tǒng)數(shù)據(jù)兩必看，

②三類(lèi)客戶(hù)必觸達(dá)，

③銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必破零

2，理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量管理

①每日電訪數(shù)量

②每日面談數(shù)量

③資產(chǎn)配置計(jì)劃書(shū)遞交數(shù)量

3，晨夕會(huì)工作管控

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練

1，電話邀約技巧

①確認(rèn)對(duì)方方法

②自我介紹注意事項(xiàng)

③鋪墊與過(guò)渡

④道明見(jiàn)面理由

⑤敲定見(jiàn)面時(shí)間

⑥邀請(qǐng)?zhí)砑游⑿?/p>

2，面談技巧

①建立信任關(guān)系

②客戶(hù)需求挖掘與識(shí)別

3，資產(chǎn)配置大類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售法則

①標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置講解法

②保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧——草帽人生

③基金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧——美林投資

④黃金產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧——叢林法則

四、交易促成與異議處理

1，客戶(hù)成交的信號(hào)

①問(wèn)購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)

②問(wèn)購(gòu)買(mǎi)后的情況

③開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言

2， 促成方法

①接近成交法

②證明成交法

3， 異議處理

典型拒絕情景

①考慮考慮

②基金會(huì)賠本

③保險(xiǎn)騙人的

④收益太低

總結(jié)回顧

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財(cái)師CFP/AFP

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶(hù)服務(wù)師ACS

LOMA壽險(xiǎn)管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績(jī)效組織教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售條線營(yíng)銷(xiāo)賦能、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)經(jīng)理能力提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

從事金融行業(yè)15+時(shí)間，10年保險(xiǎn)，5年銀行，從營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始做起，一路成長(zhǎng)為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過(guò)獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級(jí)支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶(hù)覆蓋了五大國(guó)有行、頭部股份制，客戶(hù)給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開(kāi)始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)4期

平安銀行總行A類(lèi)干部管理培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)6期

中國(guó)銀行吉林省分行新員工營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)3期

工商銀行天津分行開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)技能提升培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險(xiǎn)）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，13家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1520萬(wàn)；

許昌交行-大家人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，4家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)301萬(wàn)；

長(zhǎng)沙交行-交銀康聯(lián)保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，8家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)231萬(wàn)；

河北銀行-國(guó)華人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，87家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1980萬(wàn)；

中國(guó)郵政-中郵人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，5天時(shí)間，12家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)196.5萬(wàn)。

（開(kāi)門(mén)紅）

廣東順德中行行外吸金（開(kāi)門(mén)紅）項(xiàng)目，5天時(shí)間，? 行外吸金1788.78萬(wàn)，基金銷(xiāo)售15.6萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 17萬(wàn)；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，5天時(shí)間， 15家網(wǎng)點(diǎn)，行外吸金1762萬(wàn)，外呼分期265萬(wàn)，樂(lè)分易135萬(wàn)，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶(hù)，掌銀新增555戶(hù)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸及普惠法人貸合計(jì)發(fā)放1682萬(wàn)，三方存管60戶(hù)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

客群經(jīng)營(yíng)&營(yíng)銷(xiāo)技能：

國(guó)華人壽山東分公司《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶(hù)提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任《存量客戶(hù)精細(xì)化管理與營(yíng)銷(xiāo)》輪訓(xùn)

無(wú)錫中行《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：

永州中行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

永州農(nóng)行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

河北銀行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

楊州農(nóng)行“春暖花盛開(kāi) 農(nóng)情伴您行”保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》

山東建行理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開(kāi)門(mén)紅、轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》（國(guó)華保險(xiǎn)）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項(xiàng)目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（8周）

中國(guó)銀行-開(kāi)門(mén)紅、營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)公、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年6月，安徽阜陽(yáng)中行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（大家保險(xiǎn)）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項(xiàng)目

2021年10月，無(wú)錫中行對(duì)公導(dǎo)入項(xiàng)目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)》

郵政郵儲(chǔ)-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年3月，河南三門(mén)峽郵儲(chǔ)中郵保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

建設(shè)銀行-營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶(hù)提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技能提升》（國(guó)華人壽）

工商銀行-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2020年12月，天津工行《旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》（工銀安盛）

交通銀行-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營(yíng)（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2021年7月，河北銀行基金保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶(hù)盤(pán)活與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)》

《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣(mài)好增額壽險(xiǎn)》

《網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧》

《團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理》

《卓越理財(cái)經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，理論與實(shí)際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶(hù)】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國(guó)華人壽、大家人壽、中國(guó)人壽、華夏人壽、中信保誠(chéng)人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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