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課程背景：

“股票天天漲停板、基金長(zhǎng)期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對(duì)普通投資者而言，身邊充斥著此類(lèi)信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買(mǎi)了產(chǎn)品后，經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績(jī)常變臉、固收隨時(shí)踩到雷”，只能感嘆“賣(mài)家秀”和“買(mǎi)家秀”差異太大。其實(shí)，在投資中識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)于追求超額收益，而大部分客戶(hù)在選擇產(chǎn)品的過(guò)程中恰恰忽略了這一點(diǎn)。

本課程通過(guò)講解不同類(lèi)型金融產(chǎn)品的特性、投資邏輯及風(fēng)險(xiǎn)因素，讓理財(cái)師能更加全面的認(rèn)識(shí)到不同的金融產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的作用，幫助客戶(hù)分析及識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，突出年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)以及在家庭理財(cái)中的重要作用。

課程收益：

● 掌握各類(lèi)金融產(chǎn)品的底層邏輯，了解市場(chǎng)上的各類(lèi)競(jìng)品；

● 通過(guò)分析不同產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而與年金險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，提煉優(yōu)勢(shì)；

● 從風(fēng)險(xiǎn)偏好的角度為客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，掌握了解不同類(lèi)型客戶(hù)的投資習(xí)慣和偏好；

● 學(xué)會(huì)用FABE法則提煉年金險(xiǎn)的話術(shù)。

● 針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行話術(shù)提煉，引導(dǎo)客戶(hù)從其他金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)向年金險(xiǎn)配置；

● 針對(duì)不同客群做需求分析，站在客戶(hù)的角度做解決方案；

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及金融市場(chǎng)分析

一、做理財(cái)，必須懂點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)

1. 金融市場(chǎng)變幻莫測(cè)的根本邏輯

2. 經(jīng)濟(jì)周期影響資產(chǎn)配置

工具：美林時(shí)鐘理論

二、四大指標(biāo)判斷經(jīng)濟(jì)周期

1. GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）——經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力

2. PMI（采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)）——預(yù)判未來(lái)經(jīng)濟(jì)方向

3. CPI（消費(fèi)價(jià)格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標(biāo)

4. M2（貨幣供應(yīng)量）——資產(chǎn)價(jià)格上漲的助推器

三、后疫情時(shí)代的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及資產(chǎn)配置建議

1. 滯漲的煩惱，資產(chǎn)荒困擾中國(guó)投資者

2. “疫情經(jīng)濟(jì)”打亂正常周期，中美貨幣政策分化的尷尬

3. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置建議

第二講：客戶(hù)畫(huà)像與產(chǎn)品對(duì)比分析

一、保守型客戶(hù)畫(huà)像（偏好銀行理財(cái)）

1. 深入拆解銀行理財(cái)產(chǎn)品

1）銀行理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)及特性

2）銀行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 向保守型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略

— 銀行理財(cái)產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對(duì)比

案例：包商銀行破產(chǎn)重組，銀行理財(cái)產(chǎn)品并非絕對(duì)安全

討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)?

演練：保守型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

二、穩(wěn)健型客戶(hù)畫(huà)像（偏好信托私募）

1. 深入拆解信托、私募等非標(biāo)固收產(chǎn)品

1）非標(biāo)固收產(chǎn)品的底層邏輯

2）非標(biāo)固收產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)分析：信用風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

3）非標(biāo)固收產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 向穩(wěn)健型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略

— 非標(biāo)固收產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對(duì)比

案例1：信托延兌第一案，安信信托破產(chǎn)重組

案例2：“明天系”多家信托被托管后，產(chǎn)品大規(guī)模延兌

案例3：非標(biāo)私募再掀暴雷潮，寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中

討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資非標(biāo)固收產(chǎn)品的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)?

演練：穩(wěn)健型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

三、積極型客戶(hù)畫(huà)像（偏好基金）

1. 深入拆解基金投資

1）基金產(chǎn)品分類(lèi)及特點(diǎn)

2）基金投資的邏輯和風(fēng)險(xiǎn)

3）基金投資優(yōu)劣勢(shì)分析

4）基金投資的那些坑

2. 向積極型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略

— 基金和年金保險(xiǎn)對(duì)比

案例1：華夏大盤(pán)，一代明星基金的墮落

案例2：十年十倍的明星基金，為何基金賺錢(qián)基民虧錢(qián)

討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資基金產(chǎn)品的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)

演練：積極型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

四、進(jìn)取型客戶(hù)畫(huà)像（偏好房地產(chǎn)投資）

1. 房地產(chǎn)投資分析

1）房地產(chǎn)投資與金融投資的區(qū)別

2）“房住不炒”時(shí)代來(lái)臨，地產(chǎn)投資難現(xiàn)往日輝煌

3）房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)分析

4）房地產(chǎn)投資優(yōu)劣勢(shì)分析

2. 向進(jìn)取型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略

— 房地產(chǎn)投資和年金保險(xiǎn)對(duì)比

案例1：中國(guó)首富的沒(méi)落，房地產(chǎn)投資黃金已過(guò)

案例2：三十年如一夢(mèng)，日本炒房時(shí)代的夢(mèng)魘

討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資房地產(chǎn)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)？

演練：進(jìn)取型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

第三講：年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略（實(shí)戰(zhàn)演練）

一、客群定位及需求分析

1. 生命周期理論

2. 客戶(hù)需求分析

1）子女教育需求

2）退休養(yǎng)老需求

3）財(cái)富傳承需求

3. 量化客戶(hù)需求

1）客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)制定

2）測(cè)算需求缺口

3）制定解決方案

二、產(chǎn)品對(duì)比

——年金險(xiǎn)產(chǎn)品FABE法則

1. 特征（Features）

2. 優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3. 利益(Benefits)

4. 證據(jù)(Evidence)

演練：針對(duì)目前主推的產(chǎn)品，運(yùn)用FABE法則歸納總結(jié)，分組演練并匯總一份話術(shù)

三、異議處理（常見(jiàn)問(wèn)題）

1. 我還年輕，不急著買(mǎi)年金險(xiǎn)

2. 年金險(xiǎn)收益太低了，不如去買(mǎi)基金（理財(cái)、股票）

3. 養(yǎng)老有社保（企業(yè)年金/職業(yè)年金），不需要買(mǎi)年金險(xiǎn)

4. 年金險(xiǎn)周期太長(zhǎng)，不靈活

5. 資金量不多，買(mǎi)了也沒(méi)太大意義

6. 現(xiàn)在手頭緊，以后再考慮吧

劉老師

劉鑫老師 理財(cái)規(guī)劃管理專(zhuān)家

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員

全國(guó)十佳理財(cái)師大賽權(quán)威賽事評(píng)委

為平安集團(tuán)輸送3萬(wàn)多名理財(cái)規(guī)劃師

曾任：前海世紀(jì)基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠(chéng)達(dá)資產(chǎn)管理 | 產(chǎn)品培訓(xùn)（IC）負(fù)責(zé)人

曾任：北京東方華爾金融咨詢(xún) | 項(xiàng)目經(jīng)理

■ 受CHFP委員會(huì)邀請(qǐng)編寫(xiě)執(zhí)業(yè)能力等級(jí)認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國(guó)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)等20+家金融企業(yè)設(shè)計(jì)理財(cái)師培養(yǎng)方案，累計(jì)授課達(dá)500+場(chǎng)，培養(yǎng)理財(cái)師學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。

■ 參與中國(guó)平安“萬(wàn)人理財(cái)師”培養(yǎng)計(jì)劃，其中“國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內(nèi)極具影響力、前沿性、權(quán)威性的專(zhuān)業(yè)賽事，項(xiàng)目累計(jì)開(kāi)班級(jí)800多期。

■ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、路演及客戶(hù)沙龍……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師專(zhuān)注于金融行業(yè)12年，對(duì)公私募基金、融資類(lèi)信托、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)、海外家族信托等金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為超過(guò)500名客戶(hù)制定資產(chǎn)配置方案并追蹤進(jìn)行調(diào)整，配置相關(guān)金融產(chǎn)品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)服務(wù)100+客戶(hù)，并提供金融產(chǎn)品分銷(xiāo)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)支持，從收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性等全方位分析海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定投資策略。促使主動(dòng)管理型產(chǎn)品年化超額收益超5%，2年內(nèi)成交保險(xiǎn)產(chǎn)品金額超3000萬(wàn)元，基金產(chǎn)品超2000萬(wàn)元。

02-曾為信誠(chéng)達(dá)資產(chǎn)管理建立金融培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《資產(chǎn)配置》《基金產(chǎn)品風(fēng)控及估值》《產(chǎn)品FAB及異議處理》等十余門(mén)課程，并協(xié)助銷(xiāo)售部舉辦理財(cái)沙龍、基金產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在內(nèi)的20余場(chǎng)活動(dòng)，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓(xùn)體系，并提供《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置》《私募基金客戶(hù)畫(huà)像》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險(xiǎn)控制》《如何巧用財(cái)經(jīng)新聞開(kāi)發(fā)客戶(hù)》等專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，累計(jì)達(dá)50期，為其5個(gè)分公司培養(yǎng)出近百位專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)，并主講其多次產(chǎn)品路演，迅速達(dá)成過(guò)億資產(chǎn)管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國(guó)平安講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財(cái)規(guī)劃等》、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）等課程，累計(jì)110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置》《固收類(lèi)資管產(chǎn)品投資分析》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險(xiǎn)控制》等課程，累計(jì)50+期。

■ 曾為信誠(chéng)達(dá)資管講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置》《財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及基金營(yíng)銷(xiāo)》等課程，累計(jì)20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農(nóng)商行講授《理財(cái)規(guī)劃及綜合資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》，累計(jì)12+期。

■ 曾為太平洋保險(xiǎn)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《綜合理財(cái)規(guī)劃》等課程，累計(jì)9+期。

■ 曾為前海世紀(jì)基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置》《基金客戶(hù)畫(huà)像及營(yíng)銷(xiāo)》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險(xiǎn)控制》等課程，累計(jì)8+期。

主講課程：

理財(cái)系列：

《高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理之道》

《識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，成就年金險(xiǎn)銷(xiāo)售》

《看透宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，做好資產(chǎn)配置組合》

《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書(shū)制作全攻略及資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》

《基金銷(xiāo)售全攻略》

產(chǎn)說(shuō)會(huì)系列：

《后老齡化時(shí)代，安享幸福晚年》

《后疫情時(shí)代的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與資產(chǎn)配置》

《做好理財(cái)，規(guī)劃幸福人生》

《家族財(cái)富傳承之道》

授課風(fēng)格：

◆ 培訓(xùn)課程：課程設(shè)計(jì)邏輯清晰、內(nèi)容豐富，講解細(xì)致，互動(dòng)較多，采用問(wèn)答、案例研討、小組競(jìng)賽等多種形式以練代學(xué)，讓學(xué)員能夠掌握實(shí)用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風(fēng)趣幽默，擅長(zhǎng)用通俗易懂的語(yǔ)言闡述復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)金融事件，并根據(jù)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品特性進(jìn)行軟性植入，為產(chǎn)品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢(xún)服務(wù)：長(zhǎng)于提問(wèn)及聆聽(tīng)，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)及理財(cái)師在業(yè)務(wù)中遇到的關(guān)鍵問(wèn)題，并協(xié)助對(duì)方通過(guò)調(diào)整激勵(lì)政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立培訓(xùn)體系等方式解決問(wèn)題。

部分服務(wù)客戶(hù)：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、新華保險(xiǎn)、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險(xiǎn)、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經(jīng)、大童保經(jīng)、鑫山保經(jīng)、中郵保險(xiǎn)……

銀行行業(yè)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、佛山農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、淮海農(nóng)商行、銅山農(nóng)商行、新沂農(nóng)商行……

三方財(cái)富：東方華爾、宜信財(cái)富、諾亞財(cái)富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財(cái)智、普益財(cái)富、德銀理財(cái)、百家財(cái)商、鴻海金融集團(tuán)、前海世紀(jì)基金、信誠(chéng)達(dá)資管……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時(shí)，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢(shì)，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來(lái)配置資產(chǎn)的方法和客戶(hù)溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——豐石基金 王總經(jīng)理

課程內(nèi)容非常好，同事們都爭(zhēng)相要課件回去學(xué)習(xí)，把底層資產(chǎn)的投資邏輯和風(fēng)控實(shí)施的細(xì)節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡(jiǎn)明扼要，尤其是美林時(shí)鐘那部分，聽(tīng)了以后就知道如何來(lái)操作，怎么跟客戶(hù)去溝通這個(gè)配置的邏輯，非常實(shí)用。

——前海世紀(jì)基金財(cái)富管理部 劉總

課程內(nèi)容高端大氣，最后落在保險(xiǎn)上也很接地氣。反饋非常好，稅務(wù)方面的內(nèi)容業(yè)務(wù)員接觸的比較少，但都聽(tīng)得很認(rèn)真，結(jié)合保險(xiǎn)的部分也很實(shí)用。

——中國(guó)平安大連分公司 佟總

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