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【課程背景】

銷售管理是個復(fù)雜的問題，也是個系統(tǒng)問題。當你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時，你才是一個管理者。

本課程將結(jié)合企業(yè)銷售管理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗為緯，結(jié)合生動精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】

理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學(xué)全面的銷售隊伍管理體系和流程

通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團隊、管理銷售團隊的能力

學(xué)會處理一些常見的銷售團隊管理問題

學(xué)習了解銷售激勵管理的方法，學(xué)習掌握銷售績效管理技巧和工具

行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗分享和交流

【課程對象】

銷售團隊的管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者

【課程大綱】

一、銷售管理者的角色認知

銷售管理者的崗位認知

從銷售高手到銷售管理高手

銷售戰(zhàn)略落地

團隊與組織發(fā)展

重點項目的控制

內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作

銷售經(jīng)理人的十項能力要求

提升自己，升級心智模式

激勵團隊，有勇有謀

創(chuàng)造業(yè)績，百尺竿頭，更進一步

測評：銷售管理水平自測

二、不確定時代的銷售管理模式

銷售管理模式的變化

確定時代與不確定時代

企業(yè)微笑曲線與銷售管理重心

案例：現(xiàn)代戰(zhàn)爭形式與特種兵作戰(zhàn)方式

銷售管理的方向

戰(zhàn)略清晰，在計劃中調(diào)整補救偏差

市場應(yīng)變，快速響應(yīng)、敏捷執(zhí)行與創(chuàng)新

敢搶敢拼，人員配置與激勵補位

善用資源，在執(zhí)行中尋找補充資源

4+2銷售運營模式

4+2模式中的“兩點”

以市場戰(zhàn)略為起點

以市場結(jié)果為終點

銷售運營中To B vs. To C的對比

4+2模式中的“四大”核心框架

市場目標與市場策略

團隊執(zhí)行力與文化建設(shè)

項目搜索和商機管理

銷售預(yù)算費用與激勵管理

參考案例：三一重工 、海康威視

三、市場目標與市場策略

市場目標設(shè)定與策略制定

政企細分目標市場

頂層設(shè)計與市場力量融合

垂直行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展趨勢

如何確定年度市場目標

市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析

市場容量、目標客戶群分類分析

制定營銷目標的四個參考變量：

上年度銷售業(yè)績

企業(yè)中長期市場規(guī)劃

行業(yè)增長率

下年度新增長點

銷售目標的兩個指標

確保目標：必須完成

力爭目標：爭取完成

確保目標完成的四項關(guān)鍵能力

團隊布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市

渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲

推廣計劃：有效果的推廣活動、促銷計劃

案例：華為、思科

四、銷售隊伍的建設(shè)

企業(yè)發(fā)展階段與銷售團隊的檔位

市場/生產(chǎn)要素驅(qū)動

組織能力/效率驅(qū)動

創(chuàng)新驅(qū)動/品牌驅(qū)動

銷售人員與平臺的契合度

思考：我們要打造怎樣檔位的銷售團隊

優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)，培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰

職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)

積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會，解決問題而不是制造問題。

長遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好

學(xué)習心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎

感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦

銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習慣

目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗

保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察

用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法

成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學(xué)習，總結(jié)經(jīng)驗

懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任

銷售人員配置與管理

銷售組織架構(gòu)設(shè)計

客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

銷售人員數(shù)量規(guī)劃

各級銷售的勝任力模型

各級銷售的任職資格和崗位責任

晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

銷售軟技能培訓(xùn)體系

銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

銷售團隊的文化建設(shè)

銷售團隊的整體能力發(fā)展的四個階段

銷售人員的六大風格種類

快速成交能手

問題發(fā)現(xiàn)能手

解決方案能手

客戶關(guān)系能手

資源調(diào)動能手

商業(yè)洞察高手

問題銷售員工的管理方法

思考：新時代的銷售雇傭關(guān)系

團隊文化建設(shè)

測評: 評估貴公司銷售隊伍的戰(zhàn)斗力

五、銷售項目過程管理

銷售方式的選擇與升級

關(guān)系型銷售

解決方案銷售

價值洞察銷售

思考：客戶的購買決策方式是怎樣的?

銷售項目管理的價值節(jié)點與與關(guān)鍵動作

篩選客戶

獲取新客戶的途徑和方法

三類準新客戶的分類開發(fā)計劃

接觸客戶的三個重要角色

接待中心，打開客戶的大門

不滿意中心，需求的根本來源

決策中心，項目的加速點

識別和確認機會

需求挖掘

尋找客戶內(nèi)在改變源

找到強有力的支持者

尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色

提交并驗證方案

解決方案設(shè)計

方案的呈現(xiàn)技巧

講故事的能力

向高層銷售

向上銷售、交叉銷售

獲得雙向承諾

讓客戶內(nèi)部達成共識

招投標管理

折扣與商務(wù)條件釋放控制

談判技巧與簽約

售后服務(wù)

交付使用并確認價值

運營階段與需求新發(fā)現(xiàn)

銷售人員的價值點管理與關(guān)鍵動作

銷售的進程管理

銷售的活動日志管理

項目機會的轉(zhuǎn)化標志管理

思考：為什么糟糕的流程會摧垮銷售團隊

工具：銷售關(guān)鍵動作的列表

案例思科 沃爾沃、 思科、海康威視的銷售價值圖

六、如何管理和激勵銷售團隊

營銷目標追蹤與績效考核

銷售目標的科學(xué)分解、細化

每一個人

每一個月/周

每一個渠道

每一類產(chǎn)品

每一個客戶

每一個地區(qū)

有效的跟蹤考核體系

半年、季度、月、周跟蹤

月度考核機制

重點客戶跟蹤體系

重點渠道跟蹤體系

重點產(chǎn)品跟蹤體系

重點市場跟蹤體系

對銷售的物質(zhì)激勵

動機和銷售目標達成的關(guān)聯(lián)性

銷售物質(zhì)激勵的原則

銷售激勵的常見誤區(qū)

銷售的薪酬結(jié)構(gòu)

激勵與行為的掛鉤

合理報酬水平的確定

獎酬激勵的種類模式

銷售競賽

對銷售的非物質(zhì)激勵模式

個性化激勵銷售的四種力量

教練對話賦能技術(shù)

如何做授權(quán)管理

銷售業(yè)績輔導(dǎo)

銷售業(yè)績追蹤盤問

績效評估溝通

銷售輔導(dǎo)技巧

如何做遠程管理

銷售的財務(wù)內(nèi)控

銷售預(yù)算的基本原則

銷售預(yù)算制定流程

費用管理的基本原則

費用管理注意事項；

銷售費用審計與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

七、課程總結(jié)

結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論

成果展示 ，老師點評，互動問答

課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

注重營造學(xué)習氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習的氛圍中，享受學(xué)習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領(lǐng)團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結(jié)果說話-高執(zhí)行力與高績效團隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸福基業(yè)、龍湖集團

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環(huán)集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評價】

張老師有堅實的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應(yīng)用新穎，語言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學(xué)員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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