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課程簡(jiǎn)介：

中國(guó)銀行業(yè)快速發(fā)展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導(dǎo)使用的主動(dòng)權(quán)，所以銀行成為各種銷(xiāo)售單位關(guān)注的重要銷(xiāo)售渠道。

然而，在保險(xiǎn)客戶邀約和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶引導(dǎo)力不足、出單不穩(wěn)定、無(wú)法接觸高端客戶，尤其在網(wǎng)點(diǎn)輪崗后，到新的網(wǎng)點(diǎn)客戶都是陌生的，如何快速出單？如何提升客戶的篩選、邀約和轉(zhuǎn)化能力就顯得尤為重要。

銀行一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就需要掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；針對(duì)系統(tǒng)存量客戶進(jìn)行梳理和分析，依據(jù)360°客戶全角試圖，精準(zhǔn)把握客戶需求，制定利益點(diǎn)挖掘和突破點(diǎn)；通過(guò)教授搞笑邀約、快速銷(xiāo)售技巧、多樣性的客戶維護(hù)方式等提高存量客戶期繳保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

課程對(duì)象：

支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨

一、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇

（一）新規(guī)倒逼險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配及流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

（二）調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革

（三）促進(jìn)轉(zhuǎn)型，顧問(wèn)式及電子化推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

（四）創(chuàng)造價(jià)值，優(yōu)化銀保合作模式，推動(dòng)生態(tài)平衡之路

二、保障型業(yè)務(wù)是市場(chǎng)發(fā)展的必然選擇

（一）保險(xiǎn)姓“保“理念推動(dòng)保障型業(yè)務(wù)拓展

（二）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)

（三）數(shù)據(jù)說(shuō)話，看銀保業(yè)務(wù)趨勢(shì)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展

（四）深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選

第二講：營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)

一、躉交 PK 期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來(lái)的差異化營(yíng)銷(xiāo)方式

（一）躉交產(chǎn)品和期交產(chǎn)品類(lèi)型對(duì)比

（二）基于產(chǎn)品不同帶來(lái)的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式

（三）深刻理解保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承、財(cái)務(wù)安全的不可或缺性

（四）營(yíng)銷(xiāo)思路轉(zhuǎn)型：從賣(mài)產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

二、網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困境和問(wèn)題解析

（一）難題一：銷(xiāo)售人員不認(rèn)可、沒(méi)信心

（二）難題二：快速銷(xiāo)售能力與期交產(chǎn)品不匹配

（三）難題三：客戶選擇多，難開(kāi)發(fā)

（四）難題四：產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)不明顯

（五）難題五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷(xiāo)售難題

三、復(fù)雜期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心技術(shù)

（一）期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場(chǎng)景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

（二）精準(zhǔn)的客戶定位——找誰(shuí)談？

（三）精準(zhǔn)的需求定位——談什么？

（四）精準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作——怎么談？

第三講：存量客戶的分類(lèi)分析

一、基于客戶資產(chǎn)量與現(xiàn)金流量之間關(guān)系的客戶劃分

（一）客戶分類(lèi)的切入點(diǎn)：存量資金、行外資產(chǎn)等

（二）基于客戶資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好的思維矩陣

（三）理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

（四）存款類(lèi)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

（五）躉交固收類(lèi)保險(xiǎn)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

（六）高風(fēng)險(xiǎn)基金股票類(lèi)客戶分析和賣(mài)點(diǎn)切入

二、客戶分類(lèi)的其他方式

（一）根據(jù)生命周期分類(lèi)

（二）根據(jù)成交可能性分類(lèi)

（三）根據(jù)關(guān)系深淺分類(lèi)

（四）根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型分類(lèi)

第四講：存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、Apple 的黃金圈法則

二、目標(biāo)客戶的需求挖掘

（一）別人找客戶，我們挑客戶

（二）保險(xiǎn)客戶的顯性需求和隱性需求

（三）需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的屏障

（四）需求二：資產(chǎn)保值增值

（五）需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障

（六）需求四：子女教育需求

（七）需求五：人身健康安全保障

三、目標(biāo)客戶的需求挖掘

四、目標(biāo)客戶的成交模式

（一）切入——尋找一個(gè)客戶感興趣的話題

（二）觀點(diǎn)——表明觀點(diǎn)

（三）論證——論證觀點(diǎn)（需求）！

（四）結(jié)論——你要采取怎樣的理財(cái)行動(dòng)。并確認(rèn)！

（五）建議——解決方案（帶出產(chǎn)品）

（六）解說(shuō)——解讀產(chǎn)品

（七）呼應(yīng)與量化：確定成交金額

五、異議處理

第五講：客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

一、客戶維護(hù)的內(nèi)容輸入

（一）相關(guān)理財(cái)?shù)挠^念持續(xù)輸入

（二）定期向客戶進(jìn)行家庭資產(chǎn)體檢

（三）定期推送最新的投資市場(chǎng)資訊

（四）提供客戶感興趣的生活與工作信息

（五）建立持續(xù)客戶維護(hù)的機(jī)制(資產(chǎn)配置、基金診斷、保單健診)

二、基于客戶類(lèi)型進(jìn)行情感鏈接

（一）一般白領(lǐng)

（二）家庭主婦

（三）企業(yè)高管

（四）退休人員

三、維護(hù)客戶關(guān)系的工具和方式

（一）微信、短信等

（二）面對(duì)面拜訪

（三）電話溝通

（四）增值沙龍活動(dòng)邀請(qǐng)

張老師

張?jiān)粕?校長(zhǎng)） 銀行、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理專家

資歷背景

開(kāi)門(mén)紅大學(xué)校長(zhǎng)

金融業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師 23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

建行集團(tuán)建信人壽東莞分公司總經(jīng)理

1998年 武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)

國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

國(guó)際客戶服務(wù)師（ACS）資格認(rèn)證

LIMRA協(xié)會(huì)授權(quán)講師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

財(cái)經(jīng)類(lèi)雜志、報(bào)刊特約撰稿人

銀行“網(wǎng)點(diǎn)五閃”（快閃、電閃、會(huì)閃、轉(zhuǎn)閃、外閃）、核爆倍增項(xiàng)目第一人

銀行“基于行動(dòng)學(xué)習(xí)的代發(fā)烎家”、“卓藍(lán)綻放-產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目首席導(dǎo)師

保險(xiǎn)“新生代增員”“銀保業(yè)績(jī)倍增”“TST項(xiàng)目”“貴賓項(xiàng)目”“二開(kāi)項(xiàng)目”首席導(dǎo)師

2014“全員開(kāi)門(mén)紅”，2015“烎家開(kāi)門(mén)紅”，2016“模壓開(kāi)門(mén)紅”，2017“核爆開(kāi)門(mén)紅”，2018“鏈?zhǔn)介_(kāi)門(mén)紅”，2019“九九開(kāi)門(mén)紅”，2020“開(kāi)門(mén)紅頂層設(shè)計(jì)、授權(quán)師資、公開(kāi)課、核心項(xiàng)目”,2020半年紅、十全十美線上訓(xùn)練營(yíng)課程首席研發(fā)人和主講人，2021-2022開(kāi)門(mén)紅領(lǐng)銜研發(fā)導(dǎo)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

張?jiān)粕祭蠋熅哂?3年金融行業(yè)從業(yè)與咨詢經(jīng)驗(yàn)（1998年至今）；

9年銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢經(jīng)驗(yàn)（2012年至今）

足跡已遍布全國(guó)34省257個(gè)城市200多個(gè)項(xiàng)目

2021開(kāi)門(mén)紅個(gè)人累計(jì)65站，超100天

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超200天

開(kāi)門(mén)紅百人戰(zhàn)隊(duì)引領(lǐng)者

有著豐富的銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；每年至少6個(gè)月駐點(diǎn)銀行、保險(xiǎn)公司做項(xiàng)目。多次被評(píng)為“先進(jìn)工作者”、 “十大杰出青年”、“優(yōu)秀部門(mén)經(jīng)理”、“優(yōu)秀總經(jīng)理”；所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)名列前茅，獲得過(guò)眾多業(yè)務(wù)和管理獎(jiǎng)項(xiàng)；

主講課程

張校長(zhǎng)課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場(chǎng)景化、流程化”為抓手，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅系列、銀保核保、小微信貸、行動(dòng)復(fù)盤(pán)等等相關(guān)課題。輸出多門(mén)版權(quán)項(xiàng)目，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《場(chǎng)景銀行與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行銳·智支行長(zhǎng)™》

《金融生態(tài)圈打造（場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與零售客群建設(shè)）》

《長(zhǎng)尾客群經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《國(guó)壽人緣與客源經(jīng)營(yíng)技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計(jì)劃”黨建與業(yè)務(wù)融合專題工作坊》

《零售營(yíng)銷(xiāo)致勝之道-中端客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《代發(fā)與收單業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能再提升》

《領(lǐng)導(dǎo)力之目標(biāo)、決策、復(fù)盤(pán)技術(shù)（行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊）》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《期繳督訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險(xiǎn)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

銀行、保險(xiǎn)、證券全系列導(dǎo)師。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。培訓(xùn)以引導(dǎo)、感悟?yàn)橹鳎ぐl(fā)持續(xù)思考。培訓(xùn)以互動(dòng)、情景式展示見(jiàn)長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

?中國(guó)郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門(mén)、珠海、中山、惠州、梅州、韶關(guān)、湛江、云浮、茂名，陽(yáng)江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽(yáng)、安徽蕭縣、陽(yáng)江陽(yáng)東、陽(yáng)江城區(qū)、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長(zhǎng)春）▲2020▲

?銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門(mén)、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽(yáng)）

興業(yè)（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門(mén)國(guó)際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環(huán)、浙江天臺(tái)、浙江仙居、浙江三門(mén)、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南?？诼?lián)合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛(wèi)、鹽池、西吉、彭陽(yáng)、平羅、海原、同心、江蘇沭陽(yáng)、武漢、藥都（亳州）、貴陽(yáng)、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北團(tuán)風(fēng)、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、茌平、東阿、潤(rùn)昌、高唐、臨清、聊城農(nóng)商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚(yáng)子、靈璧、宿州、長(zhǎng)豐、懷遠(yuǎn)、河南鎮(zhèn)平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北棗陽(yáng)、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽(yáng)、新疆博樂(lè)、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽(yáng)鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽(yáng)、景德鎮(zhèn)、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環(huán)城、河南濮陽(yáng)清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽(yáng)、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽(yáng)、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農(nóng)信社（廣東、福建、泉州永春農(nóng)信、甘肅肅南農(nóng)信、云南曲靖聯(lián)社、昆明西山聯(lián)社、浙江農(nóng)信臺(tái)州市辦、河南信陽(yáng)市辦、河北河間聯(lián)社、寧夏海原聯(lián)社、青銅峽聯(lián)社、隆德聯(lián)社、永寧聯(lián)社、貴州施秉、貴州銅仁審計(jì)中心、貴州黔東南審計(jì)中心、貴陽(yáng)開(kāi)陽(yáng)、黔西南冊(cè)亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計(jì)中心、內(nèi)蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個(gè)舊、楚雄、紅河、金平、開(kāi)遠(yuǎn)、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽(yáng)）▲2019▲ 安順平壩聯(lián)社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區(qū)、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長(zhǎng)、張家口、銅川印臺(tái)、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業(yè)、鄭州、長(zhǎng)沙、達(dá)州、本溪、營(yíng)口、長(zhǎng)安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽(yáng)（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂(lè)山（成都）、涼山、平頂山（新鄉(xiāng)）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽(yáng)商行（南充）、內(nèi)蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺(tái)、重慶、西安（咸陽(yáng)）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽(yáng)銀行直屬支行 ▲2020▲

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