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課程綱要

一、招兵買馬：一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。

1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)用？

如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？

您的銷售團(tuán)隊(duì)的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒ǎ€是態(tài)度？您認(rèn)為哪一個(gè)好？

2．銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

管理層級(jí)越少越好；為什么？

一個(gè)人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團(tuán)隊(duì)由小到大

幾乎每一位銷售主管都擁有一個(gè)“統(tǒng)帥百萬(wàn)大軍”的迷思

一個(gè)銷售主管能帶幾個(gè)支書下屬？

要不要有銷售助理？

3．去人才招聘會(huì)招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）

人才招聘會(huì)上，“人才”多不多？

如何在人才招聘會(huì)上找到您要的人？

您確定代表貴公司參加人才招聘會(huì)的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？

4．名牌效應(yīng)

郎朗鋼琴?gòu)椀暮脝幔咳绻麖楀e(cuò)了，您聽的出來(lái)嗎？

如果您事先看過應(yīng)聘人員的履歷表，如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過，那么，您在做判斷的時(shí)候，會(huì)不會(huì)受影響？

在咱們中國(guó)，現(xiàn)在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？

真正在大企業(yè)服務(wù)過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？

企業(yè)如何避免掉入招聘來(lái)自名牌公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能

企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運(yùn)公司取經(jīng)。

一個(gè)人才加上一個(gè)人才等于兩個(gè)人才嗎？如果不是，怎么辦？

在招聘的時(shí)候，人是經(jīng)常偽裝的；銷售日人員最擅長(zhǎng)偽裝，對(duì)吧？

江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應(yīng)該把事情做對(duì)。

6．人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來(lái)，好不好？

如果面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)，如何快速擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)？

有人能把他的團(tuán)隊(duì)帶過來(lái)，您要不要？為什么？

我們所擔(dān)心的問題，如何解決？

7．用人唯才，內(nèi)舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？

家族的成員比較好信任？

您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？

這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)如何發(fā)展？

8．管理人員招聘的另一種方法

如何避免，或者，降低招聘銷售主管時(shí)選錯(cuò)人的窘境？

總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個(gè)人？

團(tuán)隊(duì)與個(gè)人做決策，哪一種方法犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)比較低？

9．人才發(fā)掘的陷阱（個(gè)案）

企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握住？

面對(duì)老板直接派任的人才，團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么反應(yīng)？

10．為什么會(huì)買到酸橘子？

80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒責(zé)任？那90 后怎么辦？公司干脆關(guān)掉？

11．最后一個(gè)幫助企業(yè)在面談時(shí)評(píng)估人才的關(guān)鍵方法

如果您無(wú)法比較哪一個(gè)人選素質(zhì)好，怎么辦？

如果您覺得兩個(gè)人都差不多，但是只能挑一個(gè)，怎么辦？

如果兩個(gè)最后的人選，有一個(gè)家庭背景比較窮，另一個(gè)家庭背景比較富裕，您挑哪一個(gè)？為什么？

用最難的題目問他？還是讓他問題目？

二、人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)

12．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的

母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要？

洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念

想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？

經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過程的價(jià)值

13．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？

什么時(shí)候給名片效果最大？

還有什么需要注意的呢？

14．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？

誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？

一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？

一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？

15．工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）

銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；

然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？

“客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動(dòng)作

16．角色扮演

訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的

如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？

銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動(dòng)作之一

17．答客問

銷售人員的言行對(duì)外代表咱們公司，萬(wàn)一講錯(cuò)話，會(huì)給公司帶來(lái)什么災(zāi)難？

如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？

如何教他們對(duì)客戶怎么說？

18．新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？

什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？

如何提升顧客忠誠(chéng)度？

如何降低銷售人員的流動(dòng)率？

什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？

19．培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)！！

誰(shuí)能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對(duì)企業(yè)就能帶來(lái)效益嗎？

公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無(wú)力創(chuàng)新？基層，還是高層？

老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心

20．銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？

企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么？

銷售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？

記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我！！

21．人才的養(yǎng)成

有他一切就搞定了？那沒他的時(shí)候呢？

麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象?

23．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？

企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？

培訓(xùn)是誰(shuí)的責(zé)任？

24．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？

什么叫口才？

銷售人員需要哪一種口才？

三、“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)

25．何謂“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)？

大前研一的五大標(biāo)準(zhǔn)

26．銷售人員的四大工作領(lǐng)域

何謂 distribution ?

27．口才真的很重要嗎？

專業(yè)的銷售有6個(gè)環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個(gè)？

您訓(xùn)練過您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽話嗎？

28．說話？聽話？問話？哪一個(gè)最重要？

沒有客戶會(huì)購(gòu)買沒有需求的東西

29．我們究竟在賣什么東西？

銷售心里學(xué)上的三個(gè)“購(gòu)買”的層次；

您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？

30．客戶關(guān)系維護(hù)

發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?

銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?

應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

31．贏在加值銷售

如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多，價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？

銷售人員的哪些動(dòng)作，哪些語(yǔ)言，可以讓顧客感覺不一樣？

32．客戶滿意度調(diào)查

從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；

銷售團(tuán)隊(duì)的客戶滿意度調(diào)查與消費(fèi)者滿意度的調(diào)查目的不同；在哪里？

給客戶反饋

采取實(shí)際的改善動(dòng)作

33．管理的五大要素

時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對(duì)銷售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果？

訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？

時(shí)間管理對(duì)銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義

34．銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理

講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？

背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？

銷售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念；誰(shuí)來(lái)教？

35．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？

年度商業(yè)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)模版

誰(shuí)來(lái)帶頭做？

什么時(shí)候做？

應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加？

36．銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)

我們?nèi)绾未_定銷售團(tuán)隊(duì)龐大的開銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們花錢的信任？

編碼

預(yù)算

檢討

37．如何讓銷售人員互相合作？

建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制

38．如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門有效的溝通，合作？

咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？

如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？

他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？

四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化

39．銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？

姚明將來(lái)一定是好教練嗎？?jī)?yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？

北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？

企業(yè)追求今天的利潤(rùn)，要不要明天的利潤(rùn)？后天的呢？人才會(huì)不會(huì)流失？市場(chǎng)的銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈？怎么辦？

40．銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力怎么來(lái)？

態(tài)度決定一切？

什么管理工具可以讓一支銷售團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行力？

41．好的銷售目標(biāo)如何可以得到？

沒有壓力，就沒有動(dòng)力？

面對(duì)龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對(duì)策？

哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)

42．訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？

制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字？

要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。

必須先確定“方法”對(duì)了，再來(lái)調(diào)整數(shù)字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)

除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)了嗎？財(cái)務(wù)部門？行政部門？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰

沒有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)

賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過程與結(jié)果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？

錯(cuò)誤的過程，會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會(huì)不會(huì)考100分？

執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過程？

您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？

未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？

a)實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？

b)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？

c)實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉(zhuǎn)變？

d)一支銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷售業(yè)績(jī)，可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任，還是絕對(duì)的責(zé)任？

47．企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個(gè)案）

絕大多數(shù)的民營(yíng)中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來(lái)的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認(rèn)為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；

一般而言，老板不喜歡主動(dòng)來(lái)要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？

48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員？

表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀(jì)很輕呢？

一個(gè)人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？

“道路圖”的設(shè)計(jì)

49．人員晉升的迷思

不教而戰(zhàn)謂之殘

提拔最優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？

我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實(shí)是因?yàn)樯偎鶎?dǎo)致的；

彼德原理

50．銷售人員的出差管理

一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？

編列預(yù)算

計(jì)劃-漏洞在哪里？

追蹤，考核，改善

中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷售會(huì)議怎么開？

銷售會(huì)議不能不開；

開會(huì)的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長(zhǎng)，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；

會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)

領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場(chǎng)的信息；問題是，沒有人喜歡寫報(bào)表；

用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報(bào)表；好不好？

如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報(bào)告？

53．銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常是業(yè)績(jī)說了算的，企業(yè)與個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)與下屬，在彼此心靈的互相認(rèn)同感，肯定感的層次非常脆弱；

大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員通常是散布全國(guó)各地的；管理松散，只以結(jié)果說話；如何有效的進(jìn)行日常工作管理？

54．銷售團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)隊(duì)”文化建設(shè)

大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關(guān)系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；

什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力？

五、如何激勵(lì)銷售人員的士氣？

55．為什么對(duì)銷售人員的激勵(lì)會(huì)沒有效？問題可能在哪里？

錢對(duì)銷售人員的激勵(lì)是最直接的，效果卻也是最短的；

工資不高？領(lǐng)導(dǎo)不好？哪一個(gè)會(huì)是銷售人員離職的主要導(dǎo)火索？

不要忘了企業(yè)文化對(duì)銷售人員心態(tài)的影響。

56．薪資制度的設(shè)計(jì)

沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵(lì)大，效果能最好？

大多數(shù)的銷售人員會(huì)偏好基本工資高，還是提成高？

大多數(shù)的員工喜歡早點(diǎn)另工資，還是沒關(guān)系？

所謂的薪資制度，應(yīng)該是一個(gè)整體，一個(gè)系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。

57．銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度

小朋友考試考幾分，我們會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他？

假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調(diào)到現(xiàn)在銷售額不高的市場(chǎng)去，他愿意嗎？

銷售提成，目標(biāo)獎(jiǎng)金，哪一個(gè)方法能對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷售主管的激勵(lì)

給他股份？讓他留下來(lái)和企業(yè)共同長(zhǎng)久發(fā)展？

您給的股份是給真的，還是給假的？

如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對(duì)您買大奔嗎？

如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤(rùn)來(lái)留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他的方法？

您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對(duì)銷售人員最有效的激勵(lì)？

什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？

什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？

大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？

誰(shuí)？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來(lái)有前途？

60．銷售主管的自我成長(zhǎng)

哪一種銷售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒有能力的？

沒有能力，或者沒有保持成長(zhǎng)的銷售主管如何能確保自己的職位？

能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，哪一種對(duì)下屬的要求會(huì)比較嚴(yán)格？

能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

楊老師

楊臺(tái)軒

一個(gè)從五歲開始，在每天清晨五點(diǎn)就要出門沿街挨家挨戶送牛奶的小孩兒；一位從英國(guó)商學(xué)研究所畢業(yè)，回到臺(tái)灣卻能夠選擇從最基層銷售員干起的年輕人；他一路走到世界50強(qiáng)的美國(guó)強(qiáng)生公司(Johnson & Johnson)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)！

這樣的人生歷練，他能告訴我們什么？假如您在全中國(guó)的管理課堂上找不到“實(shí)戰(zhàn)派”，“落地性強(qiáng)”，“接地氣”的定義和理解，在楊老師的課堂里，唾手可得，滿地都是！

教育背景工作資歷

因?yàn)樗麃?lái)自世界50強(qiáng)的企業(yè)，所以他才能告訴我們世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)管理是“怎么做”的；談動(dòng)作！談方法！談技巧！而不是泛泛而談的空洞觀念！！他告訴您他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而不是背書，講理論給您聽！！

不論文化水平的高低，正因?yàn)樗?jīng)從銷售工作的最基層做起，所以他能夠理解銷售團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)工作當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的弊病，他也能了解從基層到高層管理工作的酸甜苦辣！！

什么叫做有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？在企業(yè)里工作過就叫做有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)嗎？那豈不是每個(gè)人都有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？重點(diǎn)是，您在什么企業(yè)？干過啥？

教育背景

英國(guó) Exeter 大學(xué)企業(yè)管理碩士

臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)

工作資歷

英商臺(tái)灣德記洋行Tait Marketing & Distribution業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品經(jīng)理，事業(yè)部門主管

全球第二大乳制品公司 法國(guó)Sodima 乳業(yè)公司銷售及行銷經(jīng)理

世界50強(qiáng) 美國(guó)強(qiáng)生Johnson & Johnson公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

講授課程

1.如何打造一支世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)？60個(gè)怎么做？

2.3D領(lǐng)導(dǎo)力（打造企業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)”課程，2-3天，可采取workshop實(shí)做研討方式，為企業(yè)達(dá)成量身訂做屬于自己的“領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)”）

3.企業(yè)文化與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

4.執(zhí)行力？究竟出了什么問題？（1.5 - 2天）

5.如何打造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)-從九大管理模塊著手

6.如何使溝通成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力？-360度全方位出發(fā)

7.目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估：企業(yè)資源整合與人才養(yǎng)成

8.企業(yè)如何制定2017年度商業(yè)計(jì)劃書（企業(yè)實(shí)戰(zhàn)作業(yè)課題）

9.打開中國(guó)企業(yè)管理的九大關(guān)鍵盲點(diǎn)

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