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課程簡(jiǎn)介

如何才能以有限的資源獲得無限的成長(zhǎng)動(dòng)力？如何才能迅速擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化與價(jià)格戰(zhàn)的噩夢(mèng)？一個(gè)可行的戰(zhàn)略如何才能被有效執(zhí)行？《企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷》培訓(xùn)課程將告訴您最佳的答案。

調(diào)查顯示：中國(guó)銷售額在10億元以下的企業(yè)，90％缺乏明晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略。有很多企業(yè)把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與營(yíng)銷戰(zhàn)略混為一談；更有很多企業(yè)盲目向缺乏核心技術(shù)、核心能力與核心資源的領(lǐng)域盲目延伸，結(jié)果侵蝕了利潤(rùn)、分散了資源，導(dǎo)致資金鏈條緊繃，整體業(yè)績(jī)下滑；有些企業(yè)在資源有限的情況下，期望在全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)能力空前薄弱；有些企業(yè)在原本已經(jīng)萎縮的市場(chǎng)過度投放資源；有的企業(yè)沒有辨識(shí)、洞悉新市場(chǎng)機(jī)會(huì)、盈利模式就盲目進(jìn)入；有的企業(yè)根本就不知道新產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略方向而匆忙跟進(jìn)；有的企業(yè)拼命補(bǔ)短反而使自己的長(zhǎng)處喪失。

就像人一樣，沒有一個(gè)企業(yè)不走彎路，也沒有一個(gè)企業(yè)精確到每一分錢都有產(chǎn)出，小的損失和錯(cuò)誤可以彌補(bǔ)與挽回，但大的方向與戰(zhàn)略失誤造成的往往不僅是昂貴的學(xué)費(fèi)付出。

通常，我們爬上了梯子，才發(fā)現(xiàn)搭錯(cuò)了墻。

學(xué)員對(duì)象

總經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程收獲

1、掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的步驟；

2、掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析的基本模型；

3、了解營(yíng)銷戰(zhàn)略如何在企業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮作用；

4、掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的方法；

課程大綱

第一講：營(yíng)銷概述

營(yíng)銷能解決什么問題？

營(yíng)銷是什么？不是什么？

營(yíng)銷的總體框架

第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析

一、內(nèi)部環(huán)境分析

公司優(yōu)勢(shì)分析——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源

案例分析：本田公司的核心專長(zhǎng)、富士公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力

內(nèi)部環(huán)境分析的標(biāo)桿分析法

二、外部環(huán)境分析

1、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)——PEST分析

2、行業(yè)機(jī)會(huì)和客戶需求分析

案例：奧迪汽車在中國(guó)成功的秘訣

利樂中國(guó)的成功案例

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——狹義競(jìng)爭(zhēng)和廣義競(jìng)爭(zhēng)

Porter的觀點(diǎn)（五大競(jìng)爭(zhēng)力量）

星巴克的五力模型分析

某聚氨酯節(jié)能板競(jìng)爭(zhēng)分析

三、SWOT分析

錢江電氣SWOT分析

SWOT分析案例分析練習(xí)

第三講：市場(chǎng)細(xì)分與定位

一、市場(chǎng)細(xì)分

1.市場(chǎng)細(xì)分的概念

2.細(xì)分變量和行為變量

3.市場(chǎng)細(xì)分案例：中國(guó)移動(dòng)

二、目標(biāo)市場(chǎng)選定：選擇五種模式

1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇五種模式

2.評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)因素

3.誰在購(gòu)買普銳斯？

4.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇練習(xí)

三、市場(chǎng)定位

1.常用的定位策略

2.里斯和特勞特的定位理論

第四講：品牌策略

一、尋找品牌定位

1、為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？

2、品牌定位的四個(gè)步驟

案例：汽車品牌的定位

3、案例討論：施耐德電氣品牌的定位

二、確定品牌DNA

1、品牌DNA——品牌差異化的核心

2、什么是品牌核心價(jià)值？

3、什么是品牌個(gè)性？

4、如何確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性

5、案例：英特爾的品牌核心價(jià)值

6、案例：IBM的品牌個(gè)性

三、建立品牌識(shí)別

1、品牌命名的四個(gè)原則（案例：福田汽車的命名）

2、品牌視覺識(shí)別

3、品牌理念識(shí)別

案例：毛澤東怎樣策劃紅軍的品牌識(shí)別？

4、品牌行為識(shí)別：品牌接觸點(diǎn)管理

討論：三星電子的品牌行為識(shí)別

四、塑造品牌價(jià)值

1、品牌的感性價(jià)值與理性價(jià)值

案例：IBM的品牌價(jià)值塑造

五、品牌推廣與傳播策略

1、品牌推廣的七項(xiàng)基本原則

2、品品牌傳播的八種武器

第五講：產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念

2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新

3、客戶需求的冰山原理

4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)提煉-FABE

6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具

7、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷組合決策

8、基于客戶需求的解決方案

9、【案例】殼牌的客戶解決方案

第六講：渠道策略

一：渠道如何規(guī)劃

1.渠道規(guī)劃定義和目的

2.渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度

3.討論：不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則：適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性、控制性、

5.練習(xí)：針對(duì)貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點(diǎn)，提出渠道規(guī)劃的建議

6.案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

二：經(jīng)銷商的選擇

1.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路：理念、實(shí)力、謹(jǐn)慎、合適

2.選擇經(jīng)銷商的九大標(biāo)準(zhǔn)：

3.價(jià)值觀、財(cái)務(wù)、能力、業(yè)績(jī)、資質(zhì)……

4.案例研究：華為的渠道結(jié)構(gòu)和渠道成員定位

5.練習(xí)：如何編寫經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)化指標(biāo)

6.考察經(jīng)銷商的六個(gè)方法

7.尋找經(jīng)銷商的幾種方法

8.案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

三：經(jīng)銷商的激勵(lì)——如何制定銷售政策

1.制定銷售政策四個(gè)原則：

2.鼓勵(lì)多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢

3.四大類銷售政策：

4.價(jià)格體系設(shè)計(jì)

5.三種返利政策

6.信用政策設(shè)計(jì)

7.區(qū)域管理要素

8.案例研究：華為渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu)

9.案例討論：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系

第七講：價(jià)格策略

1)價(jià)值創(chuàng)造

價(jià)值的組成和定義

如何估計(jì)產(chǎn)品價(jià)值

基于價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

2)細(xì)分定價(jià)

細(xì)分定價(jià)的原理

用價(jià)格區(qū)隔來操作市場(chǎng)細(xì)分

3)定價(jià)流程和步驟

影響價(jià)格三大因素

制定價(jià)格的流程和定價(jià)目標(biāo)

影響價(jià)格敏感度的因素

定價(jià)選擇：撇脂、滲透、中性定價(jià)

4)成本定價(jià)

成本的概念

盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算

邊際收益率對(duì)盈虧平衡的銷量變化的影響

5）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

理解定價(jià)博弈

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)作出反應(yīng):價(jià)格戰(zhàn)分析框架

應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)基本策略

第八講銷售團(tuán)隊(duì)管理

一：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

制定目標(biāo)的SMART原則

銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)

預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢(shì)法和漏斗法

如何分解銷售目標(biāo)

如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)

如何制定銷售計(jì)劃書

案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？

表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》

二：銷售人員聘用藝術(shù)

招聘流程的六個(gè)步驟

九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者

面試提問的方式和技巧

使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者

互動(dòng)游戲 — 火眼金睛

三：銷售監(jiān)督和行為駕馭

日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話

銷售報(bào)表類型、推行和應(yīng)注意的問題

銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問題

案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

案例討論2：從中您看到了什么？

案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對(duì)話中，您分析出了什么？

表單工具講解：《銷售報(bào)表A、銷售報(bào)表B》

四：定期銷售績(jī)效考核

考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要

考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)

考核面談：流程、技巧

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

案例討論：杰斯為什么不開心？

表單工具講解:《業(yè)績(jī)考核表》

五：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式

游戲：瞎子摸象

表單工具講解：《現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)估表》

六：銷售人員的激勵(lì)

激勵(lì)的定義

馬斯洛需求層次理論

激勵(lì)銷售人員的N種方式

職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式

負(fù)激勵(lì)N種方式

案例討論：中秋節(jié)的獎(jiǎng)金

案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場(chǎng)》、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)ITW 全國(guó)銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國(guó)：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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