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課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)非常不樂(lè)觀，結(jié)合我們銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端客戶(hù)進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷(xiāo)售模式讓終端客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶(hù)及直營(yíng)店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶(hù)轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來(lái)。

6、本行業(yè)形成了不問(wèn)不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

7、銷(xiāo)售人員由于銷(xiāo)量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷(xiāo)售額下滑的外在理由。

我們要知道問(wèn)題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更新。

沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

沒(méi)有找到導(dǎo)購(gòu)人員存在的問(wèn)題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷(xiāo)售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂(yōu)慮自己和組織的前途！

要想解決以上問(wèn)題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷(xiāo)售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)椋瑲w根結(jié)蒂不是銷(xiāo)售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶(hù)或是客戶(hù)的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷(xiāo)售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L(zhǎng)治久安的策略。

課程收益：

1、白酒從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷(xiāo)售管理人員、終端客戶(hù)及一線(xiàn)銷(xiāo)售人員白酒營(yíng)銷(xiāo)體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升銷(xiāo)售高層及終端客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶(hù)的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能力

6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。

10、改變終端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、終端客戶(hù)、一線(xiàn)從業(yè)人員

課程大綱：

第一章 中高端白酒的發(fā)展趨勢(shì)

一、背景分析

1、中高端白酒產(chǎn)量平穩(wěn)，規(guī)模擴(kuò)張

2、個(gè)人消費(fèi)比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)

3、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來(lái)臨

二、中高端白酒的未來(lái)發(fā)展方向

1、產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。可以從三方面引導(dǎo)消費(fèi)者的需求：

（1）、是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。

（2）、注重產(chǎn)品品質(zhì)

（3）、深入挖掘文化內(nèi)涵。

2、渠道是白酒企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一

3、要把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按照適當(dāng)價(jià)格信息傳到目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，是促銷(xiāo)的本質(zhì)。

第二章 通過(guò)終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度

一、有效終端的界定

1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力

4、終端市場(chǎng)建設(shè)

二、動(dòng)銷(xiāo)管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

三、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，

1、通過(guò)終端店的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

2、通過(guò)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)來(lái)反向驗(yàn)證襯出客戶(hù)對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度

四、終端銷(xiāo)售人員管理

1、精品煙酒店銷(xiāo)售人員管理

2、KA渠道導(dǎo)購(gòu)人員管理

3、餐飲終端銷(xiāo)售人員管理

第三章 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的經(jīng)典案例分享：

1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門(mén)業(yè)，找到客戶(hù)再賣(mài)貨

2、食品行業(yè)經(jīng)典案例分享

——洋河酒業(yè)，打造半小時(shí)送酒圈

——三只松鼠、每日?qǐng)?jiān)果，讓節(jié)日消費(fèi)產(chǎn)品變成每日必須品

——趙王面粉，找到消費(fèi)的需求點(diǎn)

3、手機(jī)行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機(jī)，會(huì)說(shuō)人話(huà)的店面陳列。

三、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地

1、日常渠道的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)

2、特殊情況下的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)

3、招商會(huì)與品鑒會(huì)的召開(kāi)

四、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

第四章 終端客情維護(hù)“十二招”

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠參觀增強(qiáng)信心

8、個(gè)人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

12、位置距離時(shí)刻保持

楚老師

?國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。

?長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家

美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才塑造專(zhuān)家

2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)專(zhuān)家

楚易老師具有15年專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷(xiāo)售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢(xún)行業(yè)，曾在和君咨詢(xún)、和君創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線(xiàn)做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)拓客、店面活動(dòng)、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營(yíng)銷(xiāo)體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線(xiàn)柜員，大堂經(jīng)理及拓銷(xiāo)人員的市場(chǎng)規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推動(dòng)，績(jī)效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲(chǔ)備干部從專(zhuān)業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個(gè)分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營(yíng)銷(xiāo)人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶(hù)好評(píng)。

5、為多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動(dòng)策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評(píng)。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問(wèn)，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動(dòng)性，深受客戶(hù)好評(píng)。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢(shì)：

三大優(yōu)勢(shì)：

針業(yè)性:

通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對(duì)性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時(shí)備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動(dòng)學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢(shì)和潛能。

實(shí)操性：

案例來(lái)源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題。

互動(dòng)性：

通過(guò)“問(wèn)題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評(píng)以及視頻分享”等一系列活動(dòng), 調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過(guò)程的同時(shí)，自覺(jué)的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拓展新客戶(hù)》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)五步制勝法》

《高績(jī)效產(chǎn)說(shuō)會(huì)組織策劃技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國(guó)際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國(guó)拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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