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培訓(xùn)背景

全面打造高水準(zhǔn)、職業(yè)化的商務(wù)談判師

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！

不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)，對(duì)即將到來(lái)的談判充滿(mǎn)忐忑，那么你需要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能回出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！

《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑，還將提供各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

培訓(xùn)特點(diǎn)

本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點(diǎn)是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時(shí)，不是從單方面的買(mǎi)方，或賣(mài)方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開(kāi)深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。

本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性和互動(dòng)性強(qiáng)。近60個(gè)案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。

我們的口號(hào)是：在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增值！

培訓(xùn)收獲

通過(guò)本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的11大實(shí)用工具：

1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型

3、價(jià)格談判的步驟 4、價(jià)格與成本分析的方法

5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型

7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”

9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

11、談判風(fēng)格測(cè)試

培訓(xùn)對(duì)象

各類(lèi)企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。

培訓(xùn)大綱

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類(lèi)型及戰(zhàn)略

三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

四、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

五、談判的20條行動(dòng)綱領(lǐng)

六、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型

七、利益分歧導(dǎo)致談判

八、商務(wù)談判的五大特征

案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制

一、談判分析的七個(gè)核心要素

二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

三、談判戰(zhàn)略選擇模型

四、什么情況下不適合談判

五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

六、談判戰(zhàn)略謀劃四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防范談判中的九個(gè)漏洞

第三講：情景演練:鱷魚(yú)潭

附：作為談判者曾經(jīng)的困惑

1、你知道談判者最不該做的事是什么嗎？

2、打破談判僵局最有效的策略是什么？

3、如何出價(jià)才能使你的掌控力更強(qiáng)？

4、當(dāng)你接手一個(gè)談判案子后，最首要的任務(wù)是什么？

5、談判最基本的原則是什么？

通過(guò)本課學(xué)習(xí)，不僅能解答你在談判中遇到的以上困惑，還能幫助你認(rèn)識(shí)自己的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

楊老師

——新體驗(yàn)式培訓(xùn)課程專(zhuān)家

清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心 高級(jí)客座講師

清華大學(xué)繼教學(xué)院 高級(jí)客座講師

清華大學(xué)科技園人才培訓(xùn)中心 高級(jí)客座講師

清華大學(xué)啟迪商學(xué)院 高級(jí)培訓(xùn)師

北大方正培訓(xùn)中心 高級(jí)培訓(xùn)師

楊老師有10年的外企管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾任職銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)方面的工作；培訓(xùn)工作經(jīng)歷8年，擅長(zhǎng)從心理層面與學(xué)員進(jìn)行交流，培訓(xùn)后經(jīng)常與學(xué)員共同探討問(wèn)題，對(duì)學(xué)員日后的工作啟發(fā)和幫助有一定的推薦力度。具備理論與實(shí)踐相結(jié)合的管理工作經(jīng)驗(yàn)。其培訓(xùn)課程注重操作性，培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣活潑，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性和學(xué)員的參與，并配有大量案例，所授課程廣受企業(yè)界好評(píng)。為新體驗(yàn)培訓(xùn)的始創(chuàng)人員，將活動(dòng)與理論生動(dòng)地結(jié)合，沖擊力強(qiáng)，影響深刻。主要研發(fā)項(xiàng)目《激情百分百》\《矩陣牧羊》\《希望之塔》\《團(tuán)隊(duì)樂(lè)章》等

工作經(jīng)歷:

1993年—1995年 外經(jīng)貿(mào)部企業(yè)司

1995年—2002年 衛(wèi)生部海南華衛(wèi)集團(tuán)

2003年---2006年 美國(guó)雅培北京辦事處

培訓(xùn)背景：

曾先后培訓(xùn)過(guò)三星重工、惠普公司、摩托羅拉公司、ABB公司、聯(lián)想集團(tuán)、用友公司、首旅股份、蒙牛集團(tuán)、香江國(guó)際、富力地產(chǎn)、諾基亞公司、共青團(tuán)中央、中建一局、天津泰達(dá)、萬(wàn)千百貨、北京大學(xué)MBA、清華大學(xué)EMBA、長(zhǎng)江商學(xué)院、神州數(shù)碼、北京億碼在線(xiàn)、日本瑞薩公司、國(guó)家藥監(jiān)局、華北油田、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、北京供電局、清華大學(xué)國(guó)家電網(wǎng)高研班、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院、西門(mén)子公司、中國(guó)銀行、中國(guó)建行、可口可樂(lè)公司等。

授課特點(diǎn)：

課程中有大量原創(chuàng)體驗(yàn)活動(dòng)，課程生動(dòng)具體、富有感染力、親和力強(qiáng)、幽默風(fēng)趣，課堂氣氛熱烈，尤其善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛。

主講課程：

《商戰(zhàn)博弈-商務(wù)談判》

《銷(xiāo)售溝通與談判》

《從決策到執(zhí)行---沙漠掘金》（特色課程）

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)—團(tuán)隊(duì)樂(lè)章培訓(xùn)》（特色課程）

《DISC性格評(píng)測(cè)分析與溝通技巧》

《優(yōu)秀員工職業(yè)化素質(zhì)修煉》

《陽(yáng)光心態(tài)》

《情緒壓力管理》

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