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課程背景：

2020年以來，受疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險增強(qiáng)，降息被頻繁推出救市。據(jù)統(tǒng)計，今年至少已有21個國家及地區(qū)降息29次，甚至很多國家出現(xiàn)了負(fù)利率，其中美聯(lián)儲推出了0利率。除此之外，天災(zāi)猖獗，人禍不斷，民生之難日益凸顯。在家庭財富規(guī)劃中，如何保住本金，保住未來成為當(dāng)下最熱點的話題之一。全球負(fù)利率時代正在逼近，國內(nèi)低利率成常態(tài)已經(jīng)不可避免，每個人都要早做打算。

法商思維應(yīng)該成為客戶購買保險的頂層思維，在發(fā)達(dá)國家的財富管理中這是標(biāo)配，但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。本套課程，將以法商思維為基礎(chǔ)，從家庭財富規(guī)劃及資產(chǎn)配置入手，以養(yǎng)老話題為突破口，鋪開婚姻風(fēng)險、繼承風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險等話題。讓客戶深刻意識到財富規(guī)劃的重要性及未做好準(zhǔn)備的危機(jī)感，從而促成年金險的成交。

課程收益：

● 提升客戶意愿：剖析后疫情時代的經(jīng)濟(jì)走勢，讓參會者了解因經(jīng)濟(jì)波動帶來的家庭財務(wù)的危機(jī)；

● 了解年金險功效：客觀解析百歲人生的到來，讓參會者深刻體會到養(yǎng)老問題比預(yù)想的更加嚴(yán)重，理解年金險的意義與功能；

● 制定資源對等方案：使客戶深刻理解法商思維的重要性，激發(fā)參會者用法商思維重新評估自身的資產(chǎn)配置狀況，實現(xiàn)資源對等；

● 促進(jìn)保單成交及跟進(jìn)：給參會者心中種下一顆購買年金險的心錨，便于營銷人員現(xiàn)場促成或會后跟單。

課程對象：

保險代理人、受邀的準(zhǔn)客戶

課程大綱

第一講：后疫情時代存在經(jīng)濟(jì)大挑戰(zhàn)

一、2021的大經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生了巨大變化

1. 全球經(jīng)濟(jì)K型復(fù)蘇——行業(yè)差距與貧富差距拉大

2. P2P暴雷——大眾投資理財渠道危機(jī)

案例：深圳最大P2P平臺徹底暴雷

3. 銀行大額存單遭搶購——存款利率將下調(diào)

4. 2021企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)

數(shù)據(jù)分析：從房企、車企、航空、銀行及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)分析

5. 美國對中國打出15張牌

6. 民生之難

二、中國財富邏輯發(fā)生了轉(zhuǎn)變

1. 工業(yè)化和城鎮(zhèn)化是曾經(jīng)中國財富的大邏輯

案例1：海爾冰箱的價格之變

案例2：快速擴(kuò)大的城區(qū)面積

案例3：普通老百姓實現(xiàn)財富的躍遷

2. 2013-2019年進(jìn)行蛻變：職業(yè)選擇需要理解經(jīng)濟(jì)變化

案例：上海房價的案例

3. 2019-2021年萬元美金社會到來：賺錢的邏輯發(fā)生了變化

第二講：家庭財富規(guī)劃

一、保住本金，保住未來

1. 2020年投資市場的支離破碎，行情發(fā)生大波動

行情分析：美股熔斷、中行原油寶、A股艱難震蕩、債市大跌、銀行理財負(fù)收益

工具：投資計算器

2. 經(jīng)濟(jì)刺激的必然選擇——降息

案例：胡潤財富報告解讀

3. 創(chuàng)富不等于守富——創(chuàng)富快，守富難

案例1：工行產(chǎn)品暴雷

案例2：固收類產(chǎn)品暴雷

二、家庭金融資產(chǎn)配置的幾種形式

1. 前鋒：高風(fēng)險高收益有本金虧損風(fēng)險——股權(quán)類投資，期貨，期權(quán)產(chǎn)品

2. 中場：高風(fēng)險高收益有本金虧損風(fēng)險——目標(biāo)收益10%-15%

3. 后衛(wèi)：低風(fēng)險低收益本金相對安全——黃金、貨幣基金、公募債券基金、信托

4. 守門員：低風(fēng)險低收益保障財務(wù)安全——保險

5. 應(yīng)對降息通道進(jìn)行正確的選擇

案例：伯南克個人資產(chǎn)清單

工具：家庭金融資產(chǎn)配置圖

三、長壽帶來的影響——長壽是福氣還是懲罰？

1. 百歲人生已到來，你的生活是手心向上還是手心向下？

案例：這個孩子將活到142歲

案例：基因編輯嬰兒事件

2. 你是否過著三明治人生？

四、老了留好七張底牌——老伴、老窩、老本、老體、老友、老來俏、老來樂

案例1：善待暮年

案例2：父母的家永遠(yuǎn)是孩子的家，孩子的家永遠(yuǎn)不是父母的家

案例3：傅培梅的人生、老年人頻頻陷入詐騙案、泰塔尼克號的隕落

案例4：70歲奶奶北京街頭旗袍秀

案例5：楊絳《善待暮年》

五、已婚女性的資產(chǎn)配置——已婚女性為什么要做好財富規(guī)劃

1. 女性天生有不安全感

2. 女性有長壽因子

3. 在未來的日子里，也許你會擁有三樣?xùn)|西

4. 到底什么能讓我們擁有安全感

案例：老夫少妻的老年危機(jī)

六、退休沙漠——退休定制年金險，保障退休后的生活

第三講：從法商思維剖析年金險的重要性

一、用法商思維看投資理財與財富管理

1. 投資——資產(chǎn)增值

2. 理財——補(bǔ)錢的缺口：保險是地基

工具1：退休規(guī)劃理財圖

工具2：理財金字塔圖

工具3：保險圖

3. 財富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

案例：中國有錢人的單純想法:“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”

二、資產(chǎn)的類別及屬性

1. 了解五大資產(chǎn)大類

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性

1）任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)

工具：三權(quán)合一圖

2）三權(quán)合一的作用——三權(quán)合一會給高凈值人士的財富管理帶來什么后果？

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”

三、法商思維下的年金險

1. 法商思維傳達(dá)年金保險的優(yōu)勢——既給又不給

2. 法商思維下分析為什么能做到既給又不給

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費

四、家庭的法商思維

案例：當(dāng)當(dāng)創(chuàng)始人李國慶的婚姻

1. 人壽保險在資產(chǎn)規(guī)劃中的身份

1）婚姻風(fēng)險

案例：新婚夫婦的財產(chǎn)分割

2）繼承分享

案例：父母去世后，房屋一定屬于子女嗎？

3）債務(wù)風(fēng)險

案例：重慶萬州張先生夫婦的債務(wù)

4）稅收風(fēng)險

5）投保人控制權(quán)

2. 降維傳承

案例：孔子接班人的培養(yǎng)

降維1：李嘉誠英國大買基礎(chǔ)設(shè)施

降維2：金融架構(gòu)——保險，信托

案例：昔日300億員保險和信托，重鑄今日美國1490億帝國

視頻解析及尾聲設(shè)定：假如有兩個世界

墨老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

13年世界500強(qiáng)保險行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師

中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：保險增員/壽險營銷/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團(tuán)隊內(nèi)勤管理

持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能200+人，其中促成MDRT獲得者20+人，成就國際IDA銅龍會員50+人

曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險營銷培訓(xùn)及項目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會預(yù)收保費1000+萬的佳績

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費總計150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項培訓(xùn)班共計350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員，開展了60期增員訓(xùn)練，給公司帶來增員小高峰，曾實現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動率提升65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊伍培訓(xùn)共計100余期，為打造高效保險營銷團(tuán)隊，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內(nèi)實現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預(yù)收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓(xùn)練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；，為公司直接創(chuàng)造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險產(chǎn)說會、年金險產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、泰康人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評，各家壽險公司復(fù)購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設(shè)項目、黃埔訓(xùn)練營項目等培訓(xùn)項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊打造培訓(xùn)項目，其中黃埔訓(xùn)練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺四設(shè)項目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：

《2021新經(jīng)濟(jì)局勢下的職業(yè)新選擇——創(chuàng)說會》

《破局·重構(gòu)——高效增員團(tuán)隊體系搭建》

《打造新時代高效壽險營銷團(tuán)隊》

《大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規(guī)劃與法商思維——年金險產(chǎn)說會》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結(jié)合，給工具，讓學(xué)員知道用什么；給底層邏輯，● 實用話術(shù)快入手：提供實際場景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

服務(wù)過的客戶：

中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司

合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人壽：廣東分公司、廈門分公司、饒平服務(wù)部等5家分公司及機(jī)構(gòu)

招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機(jī)構(gòu)

中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)

前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)

太平人壽：廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)

中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機(jī)構(gòu)

其他：泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險、陽光人壽……

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結(jié)合隊伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個細(xì)節(jié)，對學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實戰(zhàn)。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計生動且實用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時，更是把話術(shù)也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。

——中國人壽部經(jīng)理鐘經(jīng)理

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