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課程大綱

第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)

第二章、門店黃金五步成交法

第三章、門店管理與目標(biāo)激勵(lì)

第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)

備注：如果是店員培訓(xùn)，第一章、第二章、第四章，如果是店長培訓(xùn)，第一章、第二章、第三章。

序 章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲+分組并選出組長

小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)（電銷+微營銷倍增客戶）

一、客戶畫像

客戶是誰？

給客戶畫像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶營銷

案例：《我不是藥神》

魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動(dòng)：用魚塘思維定位你的客戶

二、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加金融行業(yè)理財(cái)沙龍活動(dòng)

三、微信營銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量

微營銷時(shí)代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

四、轉(zhuǎn)介紹技巧——門店?duì)I銷利器

新客戶在哪里？——老客戶的朋友圈

轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)

人以群分物以類聚

轉(zhuǎn)介紹的流程

轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

課堂練習(xí)：A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

第二章、門店黃金五步成交法

快速獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

第一步、問候搭訕

1、開場搭訕技巧

寒暄搭訕技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運(yùn)動(dòng)……

2、贊美搭訕

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng)：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、破冰技巧

破冰——打破顧客身上的“堅(jiān)冰”

1）微笑技巧

現(xiàn)場訓(xùn)練微笑三步法

筷子微笑練習(xí)技巧

2）幽默技巧

如何講段子

講笑話大賽

如何巧妙破冰？

課堂練習(xí)

A/B 角色扮演

選一個(gè)陌生顧客進(jìn)店的場景模擬接待開場。

A扮演顧客，B扮演店員

第二步、挖掘需求

銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任

一、有效發(fā)問

提問+傾聽=確切的需求

1)開放式提問+反問技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術(shù)

2）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

3）以問收尾技巧

先回答，再反問

掌握話語的主動(dòng)權(quán)

A/B角色扮演練習(xí)

B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購

選2個(gè)需求進(jìn)行反問，挖出需求背后的原因

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

二、聆聽技巧

案例：喬吉拉德的失敗

30/70法則

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

課堂練習(xí)

第三步、產(chǎn)品說明與報(bào)價(jià)

前提：詳細(xì)了解了客戶的需求

1、三點(diǎn)式價(jià)值說明法

三個(gè)特點(diǎn)+三個(gè)好處+三個(gè)案例

2、FBI銷售法

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”

（3）證明（Illustrate）：舉例說明……

3、比較說明法

4、報(bào)價(jià)技巧

三不報(bào)價(jià)

三明治報(bào)價(jià)法

課堂練習(xí)：A/B報(bào)價(jià)練習(xí)

第四步、解除抗拒

為什么不成交？

因?yàn)橛锌咕苓€沒有被解除

如何應(yīng)對討價(jià)還價(jià)

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。

1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換

2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評

第五步、締結(jié)成交

成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。

1、把握成交時(shí)機(jī)

五大成交時(shí)機(jī)

2、殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

門店絕殺——輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

3、 “將軍”成交法

解決客戶的反悔

4、短缺策略

銷售心理學(xué)——得不到的是最好的！（饑餓營銷）

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

5、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

6、連帶銷售

故事：世界上最偉大的營業(yè)員

蠶食法

案例：會(huì)談判的女兒

7、假設(shè)成交法

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)

第三章、門店管理與目標(biāo)激勵(lì)

一、目標(biāo)與計(jì)劃管理

銷售經(jīng)理的核心目標(biāo)——完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績

1、尋找人生目標(biāo)

你還在渾渾噩噩嗎？

設(shè)定十大人生目標(biāo)

為下屬的工作尋找動(dòng)機(jī)與動(dòng)力

2、銷售目標(biāo)的制定和分解

（1）什么是目標(biāo)？

（2）如何制定合理的工作目標(biāo)

（3）目標(biāo)與計(jì)劃

“切香腸”法

互動(dòng)游戲：齊眉棍

3、過程管理——計(jì)劃分解

目標(biāo)管理必須結(jié)合“過程管理”

案例：人民醫(yī)院的銷售冠軍

目標(biāo)管理工具推送：銷售目標(biāo)管理卡

日清表——把銷售工作分解到每一天

日清表的流程

課堂互動(dòng)：用日清表做一個(gè)明天的工作計(jì)劃表

二、賞識(shí)管理

好員工是夸出來的——快樂競爭力

大棒還是面包？

如何賞？ABC法則

稱贊員工的技巧與時(shí)機(jī)

如何識(shí)？

組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則

如何防止下屬翹尾巴

三、批評的藝術(shù)

批評也是一種藝術(shù)

當(dāng)面批評的技巧

批評是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火

一分鐘批評技巧

先揚(yáng)后抑法

課堂練習(xí)：一對一批評

四、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力

管理者不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團(tuán)隊(duì)

羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰勝？

50/50法則——阿代爾

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的8大原則

五、任用人才的能力

門店管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交“人才”！

世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非

人才的分類：人才、人材、人財(cái)、人裁

六、教練式領(lǐng)導(dǎo)力

教練式的由來

教練式與一般領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別：告知與啟發(fā)

教練式領(lǐng)導(dǎo)力核心技巧：發(fā)問

教練式發(fā)問的話術(shù)

第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)

心態(tài)改變，你的習(xí)慣跟著改變；

習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；

性格改變，你的人生跟著改變。——馬斯洛

故事：從一個(gè)害羞的結(jié)巴到知名講師的成長傳奇

一、改變自己的心態(tài)

如果你仍然用過去的心態(tài)和方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

智力游戲：舉手舉腳

討論 寓言故事 “移山大法”

銷售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開始

改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法

要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度——不意識(shí)到錯(cuò)誤就無法改進(jìn)！

習(xí)慣先從自己身上找問題

二、永不抱怨的心態(tài)

抱怨有用嗎？

“紫手環(huán)”運(yùn)動(dòng)

主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——改變的第一步就是認(rèn)錯(cuò)！

為什么不肯認(rèn)錯(cuò)？

學(xué)會(huì)說：這是我的錯(cuò)！

不抱怨的6個(gè)步驟

不說“我以為”“因?yàn)?hellip;…所以……”

機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！

三、結(jié)果心態(tài)

請給我結(jié)果

小張買書的案例

任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。

忙碌≠成效

結(jié)果導(dǎo)向法則

我們來實(shí)踐一下：

1、你的工作任務(wù)是什么？

2、要的結(jié)果又是什么？

四、服務(wù)心態(tài)

服務(wù)=體驗(yàn)感

現(xiàn)代營銷：人人都是自媒體

完美服務(wù)的好處：重復(fù)購買+轉(zhuǎn)介紹

新客戶在哪里：

——新客戶都在老客戶的朋友圈

五、熱愛事業(yè)

1、愛上自己的工作+品牌

2、用態(tài)度溝通

3、愛上客戶——客戶=衣食父母

六、激發(fā)自我潛能

設(shè)定人生目標(biāo)

尋找工作動(dòng)機(jī)

設(shè)定人生目標(biāo)的5個(gè)步驟

課堂互動(dòng)：制作自己的“夢想清單”

七、突破自我設(shè)限

游戲：打土豆

啟發(fā)：困難都是自己想像出來的

突破自我設(shè)限游戲：跳瘋狂的舞蹈

PK：誰是最瘋狂的人

最后分組用思維導(dǎo)圖做課程總結(jié)。

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

備注：

1、上課將會(huì)分組，每一組都會(huì)計(jì)分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動(dòng)都會(huì)加分，上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會(huì)減分，最后將獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。

2、上課將結(jié)合授課和互動(dòng)演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。

曹老師

曹恒山（大嘴老師），男，43歲，中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。

大嘴老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。

目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點(diǎn)】

?曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

?老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題；

?課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

?課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】

中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。

【主要著作】

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （暢銷中） 北京大學(xué)出版社10年4月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月

《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《大客戶談判》 中央電大出版社 18年3月

《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 18年5月

【主講課程】

《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計(jì)》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時(shí)間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

【部分服務(wù)企業(yè)】

金融：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、國聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、統(tǒng)一保險(xiǎn)、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安；

建材裝飾：旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工；

房產(chǎn)汽車：上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)評估、東方汽車城；

酒店等服務(wù)業(yè)：君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺(tái)之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團(tuán)、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容和連鎖：九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡；

直銷：千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué)；

制造型：紅牛、蘇州三星、無錫三星、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛科、日新機(jī)電、長飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（現(xiàn)任全年管理顧問銷售導(dǎo)師）、青和不銹鋼（現(xiàn)任銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2014年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年）、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床、國力通信、居夢園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實(shí)施半年以上的長期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

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