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【課程背景】

受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實，但是當(dāng)前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點，或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)

無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化改造升級，從而6S管理走上舞臺。

【課程收益】

1.課程內(nèi)容的重點放在系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、模擬分析及問題探討和解決上，并針對營業(yè)廳現(xiàn)場工作中常見的問題進(jìn)行拍照分享、總結(jié)加以討論分析解決，然后重復(fù)模擬演練、分析、總結(jié)，掌握的過程。

2.在課程實施的過程中，老師結(jié)合前期的調(diào)研結(jié)果、實地勘察，以小組討論，情景模擬，案例分析，視頻分析等方式和學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和探討，并在后期結(jié)合公司的實際情況形成了書面數(shù)據(jù)總結(jié)及指導(dǎo)性文件。

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：銀行營業(yè)廳所處環(huán)境的變化

（一） 競爭時代 （二） 客戶為中心 (三) 微經(jīng)濟(jì)時代

（四）需求升級 （五）案例、視頻

第二講：營業(yè)廳現(xiàn)場管理者的角色定位

(一) 商品 （二）演出力 （三） 販賣

（四） 集客力 (五) 服務(wù)力 （六） 管理力

第三講：現(xiàn)場管理的對象：人、事管理

第四講： 6S現(xiàn)場管理要求：整理 整頓 清掃 清潔 素養(yǎng) 安全

(一)整理(SEIRI) 要與不要，一留一棄

1、 整理的原則 2、整理推行的要領(lǐng)

(二)整頓(SEITON) 科學(xué)布局，取用快捷

1、整頓優(yōu)先考慮的場所 2、會出現(xiàn)較好效果的場所。

3、在較短時間內(nèi)可實施的場所 4、給客戶留下不好印象的場所。

5、在網(wǎng)點營業(yè)廳布局，可視化管理 6、營業(yè)工具的整頓

7、銀行營業(yè)排隊解決方法--關(guān)鍵領(lǐng)域 8、案例：排隊

(三)清掃(SEISO) 清除垃圾，美化環(huán)境

1、地面到天花板清掃的整頓 2、銀行問題展示

(四)清潔(SEIKETSU) 清潔環(huán)境，貫徹到底

1、落實前3S工作。 2、制定目視管理、顏色管理的基準(zhǔn)。

3、制定稽核方法。 4、制定獎懲制度，加強(qiáng)執(zhí)行。

5、維持6S意識 6、提供銀行營業(yè)廳硬軟件巡視表

(五)修養(yǎng)(SHITSUKE) 形成制度，養(yǎng)成習(xí)慣

1、素養(yǎng)推行要領(lǐng) 2、做有信仰的銀行人 案例分析

(六)安全(SAFETY) 安全營運，防范未然

1、營業(yè)廳安全隱患 2、防盜措施

3、防火措施 4、防打劫措施

第五講：6S推行 PDCA循環(huán)圈原理

第六講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?mdash;—1：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

第七講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?mdash;—2：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)

6實戰(zhàn)：不良貸款清收 7特色客群獲客

8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶

第八講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?mdash;—3：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路 （1345模式）

第九講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?mdash;—4：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）

（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類）

第十講：網(wǎng)點6S管理結(jié)果

業(yè)績?yōu)橥?mdash;—5：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

第十一講：網(wǎng)點6S管理結(jié)

果業(yè)績?yōu)橥?mdash;—6：主題營銷互動策劃

知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

第十二講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點

4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶（2）老年客戶

（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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