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【課程背景】

銀行網(wǎng)點面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！

網(wǎng)點經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！

客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳！

場景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點受到利率市場化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點作為銀行和客戶的突破口，同時以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會，通過抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。

圍繞網(wǎng)點周邊資源和客群實施網(wǎng)格化外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動員工主動性，更需要扎實的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點的網(wǎng)格化重點要深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。

【課程收益】

1. 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧；

2. 學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點、目標(biāo)客戶實際情況，制定網(wǎng)點多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、

3. 提升主動營銷的意識， 掌握外拓營銷流程、技巧；

4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績；

6. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】

第一篇：理論環(huán)節(jié)

第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？

一、新零售時代金融系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局？

思考：你所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？

最近一年時間我們市場占有率是有所上漲、還是停滯不前、還是有所下降？

網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況，您的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人了解到什么程度？

1、市場戰(zhàn)略難以落地，精準(zhǔn)落地經(jīng)營管理困局

2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局

3、價格策略邊際效應(yīng)遞減，利率居高不下

4、網(wǎng)點方案策略思維枯節(jié)，缺乏資源整合

5、客戶價值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局

案例分析，看看他們是如何破繭成蝶。

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷立體化體系建設(shè)

1、人在網(wǎng)中走：定崗、定責(zé)、定員、定考

2、檔在格中建：檔案建立模版分析

3、格格有服務(wù)：固化、深化、常態(tài)化機(jī)制健全

4、網(wǎng)格化營銷三三原則

三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

1、初級外拓營銷模式的局限性？ 2、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？

3、游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍 4、 機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍

5、等客上門VS上門服務(wù)+被動選擇VS上門服務(wù)+主動選擇

6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價值分析

一、精準(zhǔn)客群分析

1、農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

2、社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

3、園區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

4、商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

5、專區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

6、機(jī)關(guān)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點

小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營。

二：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與區(qū)域案例分析

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知（案例分析）

1、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)分析，構(gòu)建金融服務(wù)平臺

2、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價值綁定

3、拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點績效

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)流程解析

1、戰(zhàn)略層面：構(gòu)建網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局開展網(wǎng)格資源圈地運(yùn)動

2、管理層面：剖析網(wǎng)格化資源綜合價值，實現(xiàn)低成本高效率運(yùn)營模式

3、執(zhí)行層面：精準(zhǔn)分析，網(wǎng)點周邊目標(biāo)客戶，實現(xiàn)金融服務(wù)無縫對接

4、支撐層面：搜羅各行業(yè)趨勢，這點信息快速實現(xiàn)信息與營銷零距離銜接

5、發(fā)展層面：挖掘并培育優(yōu)質(zhì)客戶資源，促進(jìn)網(wǎng)點。網(wǎng)格化資源結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)

6、營銷層面：實現(xiàn)單一客戶價值最大化，提高客戶產(chǎn)品綜合交叉綁定率

7、服務(wù)層面：解析網(wǎng)格客戶根本需求要點，增強(qiáng)客戶忠誠度和滿意度

8、人才層面：培養(yǎng)員工經(jīng)營戰(zhàn)略格局，為打造綜合性人才，夯實基礎(chǔ)

第三講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？

一、銀行業(yè)常見的6個“缺”？

缺好的客戶 缺好的布局 缺好的分析

缺好的整合 缺好的創(chuàng)新 缺好的維護(hù)

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個經(jīng)營理念？

1、上接戰(zhàn)略，下接績效 2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動 3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場

4、批量營銷，精準(zhǔn)高效 5、虛實結(jié)合，鎖定客戶 6、知彼知己，廟算多助

7、戒驕戒躁，長遠(yuǎn)布局 8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地 9、多管齊下，專注一孔

10、一勞永駐，長期維護(hù)

三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七部曲

1、定網(wǎng)格 2、選課群 3、挖痛點 4、推方案

5、巧執(zhí)行 6、強(qiáng)復(fù)盤 7、傳模式

第二篇：實戰(zhàn)環(huán)節(jié)

第一講：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路 （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)

第三講：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)

6實戰(zhàn)：不良貸款清收 7特色客群獲客

8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）

（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類）

第五講：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

第六講： 主題營銷互動策劃

知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜

第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶

（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運(yùn)營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運(yùn)營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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