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課程大綱

一.營(yíng)銷基礎(chǔ)篇：營(yíng)銷18技巧+招數(shù)

營(yíng)銷分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)

做對(duì)事情才有----效果，

用對(duì)方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營(yíng)銷的核心是以小見大。

SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—“傻瓜手冊(cè)”

S—現(xiàn)狀

P—問題

I—痛苦

N—快樂

模擬演練+情景演練

案例分享

二.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷篇：“公司+零售+網(wǎng)點(diǎn)”業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷+開發(fā)

營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營(yíng)銷

營(yíng)銷“4P+4C”兩個(gè)模式

何謂戰(zhàn)略：

客戶開發(fā)的兩種模式

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 戰(zhàn)略客戶（大客戶）

2、點(diǎn)對(duì)圈 批量客戶（中小客戶）

做對(duì)戰(zhàn)略才有效果，

用對(duì)戰(zhàn)術(shù)才有效益，

改善流程才有效率。

戰(zhàn)略決定想法，

戰(zhàn)術(shù)決定方法，

流程決定做法，

過程決定效果。

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

企業(yè)內(nèi)部3個(gè)不確定

1、高層

2、中層

3、基層網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷+服務(wù)

“全員轉(zhuǎn)介+專人銷售”模式

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷+片區(qū)開發(fā)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷+服務(wù)

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷+服務(wù)情景演練

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：

“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營(yíng)銷新路徑

客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道 戰(zhàn)略

授業(yè) 戰(zhàn)術(shù)

解惑 解決方案

客戶營(yíng)銷“5因素圖”

營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來(lái)

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷

案例分享

三、營(yíng)銷素質(zhì)篇：客戶經(jīng)理的營(yíng)銷素養(yǎng)+職業(yè)形象

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

每個(gè)人的專有特長(zhǎng)

每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合

組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)

這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營(yíng)銷軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建

1、專有+專長(zhǎng)資源

個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強(qiáng)核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)客戶開發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結(jié)果論

2、沒有一件事是容易的 過程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營(yíng)業(yè)證 專業(yè)力

創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開發(fā)的“三個(gè)公式”

案例分享

四、客戶開發(fā)+風(fēng)控篇：區(qū)域客戶布局+渠道開發(fā)

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略 布局

2、戰(zhàn)略營(yíng)銷 高度

3、營(yíng)銷藝術(shù) 執(zhí)行

4、營(yíng)銷魅力 內(nèi)在

5、營(yíng)銷價(jià)值 效果

營(yíng)銷專家的3項(xiàng)修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

營(yíng)銷“組合拳”

目標(biāo)式思考

關(guān)聯(lián)式策劃

連環(huán)式套路

營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

1、大門找對(duì)

2、小門找對(duì)

3、關(guān)鍵人找對(duì)

4、時(shí)間找對(duì)

5、地點(diǎn)找對(duì)

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

案例分享

五、客戶組織研究篇：客戶關(guān)系與客戶流程+謀劃

戰(zhàn)略營(yíng)銷

謀于無(wú)形 從孤立到關(guān)聯(lián)

成于策劃 創(chuàng)造機(jī)會(huì)

勝于不爭(zhēng) 渠道水成

客戶組織構(gòu)架分析圖

關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層

研究+營(yíng)銷溝通中的三大關(guān)鍵人

客戶四類性格分析

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷

聯(lián)合營(yíng)銷模式

=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理

同心協(xié)力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷：天時(shí)、地利、人和

1、選對(duì)路

2、找對(duì)人

3、說對(duì)話

4、做對(duì)事

5、算對(duì)賬

6、擇對(duì)時(shí)

職業(yè)人才

=志商（戰(zhàn)略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數(shù)

創(chuàng)造高空關(guān)系優(yōu)勢(shì)

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

營(yíng)銷的5個(gè)因素

1、環(huán)境論

2、條件論

3、時(shí)間論

4、情緒論

5、理性論

案例分享

適合對(duì)象

客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師有20年多銀行高管（行長(zhǎng)、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長(zhǎng)12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績(jī)。尤其擅長(zhǎng)總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長(zhǎng)”。

【主講課程】

對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營(yíng)銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營(yíng)銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷布局與戰(zhàn)略營(yíng)銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營(yíng)銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程與技巧

營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營(yíng)銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營(yíng)

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來(lái)發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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