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課程大綱

第一部分：商業(yè)地產項目拿地階段的流程

一、商業(yè)地產開發(fā)模式與經營模式

（一）商業(yè)地產項目的開發(fā)模式

1、商業(yè)地產項目的開發(fā)模式

第一種產權銷售模式

第二種長期持有物業(yè)模式

2、商業(yè)地產項目開發(fā)模式的類型

（二）商業(yè)地產項目的兩種開發(fā)模式的價值鏈

1、商業(yè)地產項目的兩種開發(fā)模式的價值鏈解析

2、商業(yè)地產項目的開發(fā)資金鏈關系

（三）商業(yè)地產典型開發(fā)模式

1、現(xiàn)金為王的銷售模式—SOHO、綠地

2、租售并舉的平衡模式—萬達、寶龍

3、資產沉淀的重資產模式—中糧、華潤

4、地產基金的“輕”資產模式—凱德置地

（四）產權銷售模式的利弊點比較

1、產權銷售模式的利弊點比較（純銷售模式）

2、產權銷售模式的利弊點比較（帶租約銷售模式）

3、產權銷售模式的利弊點比較（短期返租銷售模式）

4、產權銷售模式的利弊點比較（長期返租銷售模式）

5、產權銷售模式的利弊點比較（返租+回購銷售模式）

（五）商業(yè)地產項目的經營模式

第一種：自主經營

第二種：招租經營

第三種：委托經營

第四種：聯(lián)合經營

二、商業(yè)地產項目開發(fā)的科學流程

（一）商業(yè)地產項目開發(fā)的科學流程

1、國外商業(yè)地產項目的開發(fā)流程

2、國內商業(yè)地產項目的開發(fā)流程

3、造成國內外開發(fā)流程不同的原因

4、適合國情的商業(yè)地產項目的開發(fā)流程建議

（二）商業(yè)地產開發(fā)建設應該把握的要點

1、謹慎的拍地拿地（準確判斷地塊的商業(yè)價值）

2、準確的市場定位

3、正確的開發(fā)流程

建議：

第一：確定開發(fā)模式（明確開發(fā)資金來源）

第二：算好經濟收益帳（決定租售比例）

第三：設定產品（根據資金平衡調整產品結構比例）

第四：嫁接商業(yè)資源

（三）商業(yè)項目地塊利用價值最大化的案例

上海城開南方商務區(qū)項目案例——區(qū)級商業(yè)

三、商業(yè)地產項目的價值判斷

（一）商業(yè)地產項目價值判斷內容

判斷商業(yè)價值的三個核心關鍵詞：區(qū)位+交通+人口

商業(yè)地產項目的四大價值判斷內容

1、判斷項目在城市發(fā)展中地位的區(qū)位價值

2、判斷項目內外部商業(yè)交通條件的交通價值

3、判斷項目的商業(yè)競爭環(huán)境所形成的商圈價值

4、判斷項目周邊可以被整合利用的資源價值

（二）商業(yè)地產項目價值判斷案例解析

項目地塊價值判斷案例一：唐山華茂綜合體項目

第二部分：市調定位與建筑規(guī)劃階段的流程

一、商業(yè)地產項目市調內容

（一）商業(yè)地產項目市調的作用

1、市調是準確定位的前提

2、把握當?shù)叵M能力

3、了解商業(yè)市場的競爭格局

（二）商業(yè)地產項目市調的內容

1、商圈調查內容：商業(yè)格局的調查

2、重點商業(yè)項目調查內容（掃街調查）

3、根據市調研究結果得到項目的競爭空間（典型商業(yè)項目調研）

4、辦公樓市場-實體調查

5、住宅公寓市場-實體調查

（三）商業(yè)地產項目市調的方法

1、市場調查方法

2、市場調查獲得的結果

二、商業(yè)地產項目定位內容

（一）城市綜合體產品基礎及構成

1、城市綜合體概念

2、國內綜合體功能—四大功能

3、國際綜合體功能—六大功能

4、國際綜合體功能—生態(tài)鏈關系

5、城市綜合體中的重要產品——購物中心（概念）

6、城市綜合體中的重要產品——購物中心八種類別

7、城市綜合體中的重要產品——購物中心八大業(yè)態(tài)

（二）商業(yè)地產項目定位的內容

1、商業(yè)地產項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產品組合定位（需要做開發(fā)模式定位，確定租售比例）

3、建筑設計定位（建筑形態(tài)、建筑風格、景觀氛圍）

4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業(yè)類別/功能、消費客群等）

5、經營功能定位（依據： 商圈性質、開發(fā)模式、項目類別等）

6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）

7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據：商圈性質/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產品售價與租金定位（依據：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）

（三）商業(yè)地產項目定位的依據

1、城市等級

2、城市經濟發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費水平

5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢

6、項目交通條件

（四）商業(yè)地產項目定位的方法

1、市場研究推導法

2、風險分析法

3、案例借鑒法

三、商業(yè)地產項目建筑規(guī)劃設計內容

（一）商業(yè)地產項目建筑設計內容

1、建筑結構設計

2、景觀氛圍設計

3、室內裝潢設計

（二）商業(yè)地產項目建筑設計常見問題

1、產品排布錯誤，影響經營效果

2、物業(yè)/經營功能錯位，商業(yè)價值降低

3、不符合商家要求，影響招商的實施

4、建筑配套不完善，影響客流導入

（三）商業(yè)地產項目建筑設計要點

1、外立面要現(xiàn)代且有商業(yè)元素（要有透視立面）

2、平面結構要合理（長方形為宜）

3、動線要順暢（立體交叉）

4、空間視覺無障礙（中庭、中廊無柱）

5、中庭的見天采光與遮陽

6、人性化設計（舒適度高）

第三部分：商業(yè)地產項目招商運營階段的流程

一、商業(yè)地產項目開發(fā)的時間節(jié)點

問題1：一般商業(yè)地產購物中心項目開發(fā)營運（全程操作周期）需要多少時間？

1、萬達廣場全程操作周期（用時18個月）

2、成都財富中心工程進度（用時21個月）

3、深圳萬象城全程操作周期（2002年開工，2004年12月開業(yè)，2年多）

問題2：一般商業(yè)地產購物中心項目的招商什么時候開始啟動？

萬達廣場招商啟動時間在開業(yè)前的第14個月

問題3：一般商業(yè)購物中心項目的開業(yè)什么時候開始啟動營銷推廣活動？

深圳萬象城的開業(yè)營銷推廣活動在開業(yè)前第12個月

問題4：一般商業(yè)購物中心項目招商后開業(yè)，在開業(yè)前第幾個月開始給商家進入裝修？

1、萬達廣場在開業(yè)前第6/4個月開始讓商家進入裝修

2、成都財富廣場在開業(yè)前第6個月起讓商家進入裝修

問題5：初試水商業(yè)地產開發(fā)的企業(yè)，你知道商業(yè)地產項目整體開發(fā)各階段的工作內容嗎？

一、土地獲取階段

1、土地信息收集

2、土地初判

3、土地深判

4、尋找合作資金

5、投標、摘牌

6、簽訂土地出讓合同

7、用地規(guī)劃許可證

8、確權

9、辦理土地證

二、規(guī)劃設計階段

1、區(qū)域市場調研

2、項目定位

3、設計前期

4、指標確認階段

5、方案設計組織

6、施工圖設計組織

三、開工準備階段

1、建設工程規(guī)劃許可證

2、現(xiàn)場工程放線

3、施工許可證

4、銷售許可證

5、企業(yè)投資項目備案

6、開工前準備

四、開工建設階段

1、施工放線

2、規(guī)劃驗線

3、樁基施工檢測

4、開槽

5、基礎施工

6、基礎驗收備案

7、基礎處理竣工結算

五、開盤準備階段

1、項目亮相前準備

2、項目亮相

3、項目開盤前準備

六、開盤銷售階段

1、開盤

2、日常銷售

3、清盤

七、工程建設階段

1、主體施工

2、變更簽證

3、工程款支付

4、主體驗收備案

5、確定外檐裝修材料

6、甲供、甲分包材料招標

7、內外檐裝修

8、水、暖、電安裝

9、智能化

10、通風與空調

11、電梯安裝

12、毛坯房竣工驗收備案

13、毛坯房竣工結算

14、成品房裝修

15、成品房驗收備案

16、成品房竣工結算

17、配套手續(xù)及施工

18、配套施工、環(huán)境施工

19、竣工結算

20、結算稽核

八、竣工入住階段

1、室內空氣檢測

2、住宅準入證

3、入住準備

4、樓牌標識

5、物業(yè)用品儲備

6、物業(yè)接收鑰匙、驗房

7、辦理入住

8、售后維修

九、售后及移交階段

1、投訴處理

2、裝修管理

3、施工資料整理及移交

4、供暖、通煤氣

5、整體移交物業(yè)

6、產品問題總結及反饋

7、初始登記

8、產權證辦理

9、土地證（分戶）辦理

二、商業(yè)經營管理公司的六大運營管理職能

（一）商業(yè)經營管理公司的六大服務管理職能

1、返租/招商/商家品牌更換等5項管理職能

2、租賃/入駐審核管理5項管理職能

3、市場營銷管理4項管理職能

4、商業(yè)服務管理5項管理職能

5、行政事務管理4項管理職能

6、物業(yè)管理5項管理職能

（二）商業(yè)經營管理公司的六大服務管理內容

1、租賃/返租6大服務管理內容

2、租賃/入駐審核7大服務管理內容

3、市場營銷4大服務管理內容

4、商業(yè)服務7大服務管理內容

5、行政事務4大服務管理內容

6、物業(yè)服務7大服務管理內容

三、招商工作的四大管理階段

（一）招商工作的四大階段內容

1、招商前對項目的理解階段（三項）

2、招商的組織準備階段（八項）

3、項目的招商或招商代理執(zhí)行階段（三項）

4、經營商家進場裝修階段（二項）

（二）招商期間的重點工作解析

第一：理解項目定位，參與業(yè)態(tài)布局與建筑擴初設計討論

第二：了解建筑物業(yè)數(shù)據，知道建筑物業(yè)對招商的限制性

第三：對商場的經營樓層做功能分區(qū)及品牌落位

第四：提煉好營銷賣點，做好《招商手冊》

（三）開發(fā)招商運營各階段的關注要點

1、建筑規(guī)劃設計階段的關注要點

2、招商啟動階段的關注要點

3、工程施工建設階段的關注要點

4、招商實施階段的關注要點

5、商家進場裝修階段的關注要點

陳老師

陳倍麟老師

克而瑞商業(yè)地產事業(yè)部副總經理

上海市注冊咨詢專家；

上海市注冊咨詢師；

中國注冊高級商務策劃師；

國際商務策劃師。

原全國第一家商業(yè)上市公司豫園商城首屆董事會的董事

豫園商場股份有限公司副總經理，豫園商城小商品公司創(chuàng)始人，讓豫園商城悅賓商都止虧為盈，被譽為“扭虧專家”

上海鑫勝企業(yè)發(fā)展咨詢有限公司總經理

30余年商業(yè)經營及管理，11年商業(yè)地產咨詢策劃

全國性主流專業(yè)媒體上發(fā)表過大量學術論文

上海市商業(yè)地產評委會特聘專家、電視臺第一財經頻道《決戰(zhàn)商場》欄目2009、2010、2011年“最佳觀察員”

實戰(zhàn)經驗

她有獨立擔當商業(yè)經營公司、現(xiàn)代化商廈的經營工作經歷與實績，并因工作業(yè)績突出榮任中國商業(yè)第一家上市公司—豫園商城的首屆董事。專業(yè)從事商業(yè)經營管理三十年、咨詢策劃服務十多年。在商業(yè)經營管理運作層面以及商業(yè)定位策劃領域（含商業(yè)使用功能的建筑規(guī)劃）積累了豐富的行業(yè)實戰(zhàn)經驗，并形成了極為敏感的商業(yè)觸覺。她深諳市場需求，掌握的信息量大面廣，能夠有效幫助企業(yè)準確地進行經營功能定位，以及商業(yè)建筑規(guī)劃設計指導，讓商業(yè)項目更具實操性，讓投資者有更好的回報。

主講課程：

《商業(yè)地產項目開發(fā)經營模式的解析》

《商業(yè)地產項目的招商與經營管理營運》

《何做好商業(yè)地產項目的市場調研》

《如何做好商業(yè)地產項目的市場定位》

《如何判斷商業(yè)地產項目的價值》

《商業(yè)地產項目的建筑規(guī)劃設計》

操盤項目：

大連魯能金石灘旅游綜合體項目整體功能定位策劃參與指導

天津寶龍濱海新區(qū)旅游綜合體項目整體功能定位策劃參與指導

大連遠洋鉆石灣地區(qū)城市綜合體開發(fā)的商業(yè)整體功能定位策劃參與指導

天津天堿俱樂部改造城市綜合體項目商業(yè)整體功能定位策劃參與指導

天津泰達集團梅江會展中心商業(yè)功能定位策劃參與指導

上海申通集團地鐵上蓋商業(yè)、站點/通道連接商業(yè)經營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導

上實集團上實集團上海城開南方商務區(qū)商業(yè)經營功能定位策劃參與指導

上實集團湖州新城商業(yè)及旅游商業(yè)項目整體經營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導

上實集團山東青島唐島灣游艇會項目經營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導

內蒙古利豐集團鄂爾多斯汽車城建筑設計指標及概念、經營功能定位策劃、招商代理的全程指導

上海百聯(lián)房地產經營公司舊物業(yè)改造可行性論證、定位策劃的全程參與指導

上海農工商房地產集團安徽池州新時代廣場全程策劃的全程參與指導

吳江市新湖明珠城經營功能定位策劃的全程參與指導

上海春申景城商務區(qū)經營功能定位策劃的全程參與指導

江蘇無錫云蝠大廈經營功能定位策劃的全程參與指導

上海陸家嘴保利廣場經營功能定位策劃的全程參與指導

上海北京路/專業(yè)街整合發(fā)展策劃的全程參與

上海黃浦區(qū)旅游紀念品產業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃參與

上海豫園商城經營格局調整與實施對策策劃的全程參與

上海七浦路商圈銀邦綜合商業(yè)大廈定位策劃的全程參與

講師領域：

商業(yè)項目價值判斷、商業(yè)物業(yè)功能定、商業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)地產開發(fā)全程指導

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