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課程背景

大客戶，也稱重點客戶、關(guān)鍵客戶、KA（key Account），是市場上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤和銷售收入?yún)s可以占到80%。

在B2B行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業(yè)為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：

客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局？

如何突出產(chǎn)品的差異化價值？

如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？

如何回避激烈的價格競爭？

如何與客戶展開雙贏談判？

如何提升老客戶的忠誠度？

…

本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以“大客戶戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。

課程收益

通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；

大客戶開發(fā)四步流程與大客戶關(guān)系維護(hù)環(huán)環(huán)相扣，使學(xué)員思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更為精準(zhǔn)；

15個經(jīng)典實戰(zhàn)案例，15個客戶開發(fā)和維護(hù)實戰(zhàn)工具，使學(xué)員理論聯(lián)系實際，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，并依靠強大工具系統(tǒng)提升大客戶的整體績效；

課程特色

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。

實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開發(fā)的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

課程大綱

第一單元 戰(zhàn)略大客戶的基本概念

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)

3、構(gòu)建基于長期盈利的客戶價值鏈系統(tǒng)

4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)

5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

6、客戶價值評估：客戶生命周期價值

第二單元 戰(zhàn)略大客戶開發(fā)：潛在客戶階段的策略

1、大客戶開發(fā)的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶判斷三原則：需求、支付能力、價值匹配

3、如何繪制潛在客戶地圖與潛在客戶名單？

4、搜集哪方面的信息——潛在客戶信息搜集模板工具

第三單元 戰(zhàn)略大客戶開發(fā)：初步接觸階段的策略

如何分析大客戶的采購組織和采購流程？

1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個方面和六個渠道

2、客戶組織層級分析工具

3、【工具】客戶立場分析工具

五種立場：教練（Coach）、支持、中立、反對、死敵

4、【工具】客戶角色分析工具

四種角色：UB使用人、EB采購人、TB技術(shù)人員、DM決策人

5、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

如何發(fā)展線人與教練？

6、教練的三個作用:通風(fēng)報信、出謀劃策、暗中支持

7、教練幫助我們的四個理由

8、發(fā)展線人和教練的三個原則

9、線人和教練有何區(qū)別

如何挖掘客戶的需求與痛點？

10、客戶需求的定義

11、【工具】客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱性需求、深藏需求

12、需求挖掘工具：SPIN策略與痛苦鏈

【案例分析】泰科立公司手機行業(yè)大客戶開發(fā)案例

如何分析客戶的供應(yīng)鏈管理模式？

13、客戶的采購規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析

14、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式

15、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購

16、【案例】華為對供應(yīng)商的評判標(biāo)準(zhǔn)

17、【案例】海爾的供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)

第四單元 戰(zhàn)略大客戶開發(fā)：技術(shù)突破階段的策略

如何針對客戶的業(yè)務(wù)痛點給出客制化解決方案？

1、客戶業(yè)務(wù)痛點分析與關(guān)鍵破局點

2、客制化解決方案的價值核心：客戶讓渡價值最大化

3、客制化解決方案的價值量化與投資回報對比：

IMPACT工具（在資產(chǎn)、資金、人力、能力、時間、庫存六個方面如何幫助客戶創(chuàng)造價值）

4、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投資回報計算）

5、客戶對客制化解決方案的三個關(guān)注點

1）能不能解決他們的痛點

2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）

3）解決問題的速度和效率

【案例分析】德國維蘭德公司手機連接器行業(yè)大客戶開發(fā)案例

第五單元 戰(zhàn)略大客戶開發(fā)：商務(wù)突破階段的策略

如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

1、客戶關(guān)系的四種狀態(tài)

2、客戶關(guān)系建立第一步：建立好感

3、客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

4、客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

5、客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

如何獲得供應(yīng)商資格？

6、大客戶開發(fā)的三種人與五種時機：

新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法律法規(guī)

7、合格供應(yīng)商突圍路徑：測試-現(xiàn)場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升

8、產(chǎn)品測試環(huán)節(jié)與現(xiàn)場評審環(huán)節(jié)的應(yīng)對技巧

9、公司四種資源的匹配

1）以客戶為中心的企業(yè)文化

2）對客戶需求的快速響應(yīng)能力；

3）技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力；

4）公司內(nèi)部各個部門的協(xié)同與配合

【案例分析】臺灣IC測試設(shè)備廠商TRI公司開發(fā)SONY案例

第六單元 戰(zhàn)略大客戶開發(fā)：談判簽約階段的策略

1、什么是談判？

2、談判的四個原則

3、談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標(biāo)

4、談判成功的關(guān)鍵：籌碼

5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼

6、如何設(shè)定談判空間ZOPA

7、談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

8、談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略

9、談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA

10、如何應(yīng)對僵局和死胡同

第七單元 可選模塊：招投標(biāo)技巧（如果客戶的采購采取招投標(biāo)模式可選擇此模塊）

1、項目招投標(biāo)中的全程操盤理念（項目全控）

招標(biāo)前的操盤：

1、招標(biāo)前工作目標(biāo)：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

2、招標(biāo)前工作重點：面向高層決策者銷售

3、利用高層銷售突破項目七大困境

4、高層內(nèi)定了對手品牌怎么辦？

5、項目報價超預(yù)算怎么辦？

6、客戶讓總包方自行采購怎么辦？

7、對手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦？

8、競爭對手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？

9、招標(biāo)文件中有我方無法滿足的要求或規(guī)定怎么辦？

10、對手圍標(biāo)怎么辦？

11、投標(biāo)前需要獲取哪些與項目相關(guān)的信息？

12、如何根據(jù)競爭態(tài)勢制定報價策略：不同評標(biāo)方式下的報價原則

招標(biāo)中的操盤：

11、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場取得信息溝通？

12、如何分配現(xiàn)場評委的角色？

13、如何在招標(biāo)過程中講標(biāo)？

14、如何進(jìn)行答疑和澄清？

15、如何應(yīng)對現(xiàn)場的突發(fā)情況-控標(biāo)

16、如何應(yīng)對最后一次報價?

招標(biāo)后的操盤：

17、招標(biāo)之后突然沒有任何消息怎么辦？

18、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？

19、轉(zhuǎn)敗為勝的五個方法

20、如何在中標(biāo)后不得罪支持競爭對手的評委

張老師

張長江老師 工業(yè)品（B2B）營銷實戰(zhàn)派培訓(xùn)師

B2B行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家

國家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

國內(nèi)B2B營銷領(lǐng)域一線講師，9年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務(wù)營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目

英飛風(fēng)機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目

澳大利亞博思格鋼鐵集團品牌規(guī)劃項目

培訓(xùn)案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中億豐（蘇州二建）

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電、晶科能源、合肥陽光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗

客戶評價：

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

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