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課程背景：

隨著金融行業(yè)的深入改革，特別是銀行業(yè)近十年來發(fā)生的巨變，讓我們深切意識到了市場發(fā)展的脈絡(luò)與軌跡，不論是新型模式銀行的出現(xiàn)，還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，再或者是具體到服務(wù)與營銷的意識的變化，這些都讓我們銀行一線的營銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會，其中具體的工作方式和方法也亟待進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)。

目前銀行個金條線營銷人員的日常接觸客戶多數(shù)依然會依靠通訊設(shè)備，特別是郵件、固話、手機(jī)、微信、QQ等等，在時下信息爆炸的時代，一個自媒體泛濫的時代，我們的客戶信息獲取渠道眾多，信息傳遞更加更加快速，天天被各種營銷電話集中轟炸，那么我們在與客戶溝通當(dāng)中電話營銷如何進(jìn)行定位？如何才能讓我們的致電被客戶樂于接受？如何讓電話營銷能夠更加高效？如何使用輔助溝通工具和方式來協(xié)助我們的營銷進(jìn)程？這些都是值得我們深思的問題；短短的寶貴的幾分鐘或者幾十分鐘的電話到底要達(dá)到什么樣的效果才是合適的？

在有限的時間內(nèi)如何能夠跟客戶交流才能讓我們的時間資源被最有效的利用？電話營銷之前我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，才能讓我們更加底氣十足，有備無患？線上營銷到底要怎么跟客戶講會更加高效？我們將在課程當(dāng)中為大家一一展開。

課程收益：

● 了解互聯(lián)網(wǎng)金融中的營銷新特征

● 掌握新時代下銀行客戶的新的業(yè)務(wù)訴求

● 熟悉運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融下的微信營銷方式方法

● 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)銷售流程在不同的環(huán)節(jié)加以靈活運(yùn)用

● 掌握一套工具表單配合實(shí)際營銷工作當(dāng)中使用

常見問題：

一、前期準(zhǔn)備：

● 為什么我們要做好線上營銷，意義在哪里？

● 要做到高效營銷有哪些核心環(huán)節(jié)需要關(guān)注？

● 電話營銷有哪些目標(biāo)設(shè)定？

二、營銷過程：

● 如何才能讓線上營銷高效起來？

● 前期的工作準(zhǔn)備做到什么程度才更有利？

● 如何才能更好的聽懂客戶？

● 如何發(fā)現(xiàn)客戶說話中傳遞的有效信息點(diǎn)？

● 如何處理談話中的突發(fā)狀況？

三、后續(xù)跟進(jìn)：

● 短信如何發(fā)更有效？

● 電話后如何安排后續(xù)工作能讓銷售更有效？

● 線上營銷如何更好的開發(fā)和維護(hù)客戶？

課程對象：

個金條線客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

一、五大維度看銀行

1. 利潤率

2. 業(yè)務(wù)模式

3. 電子渠道

4. 業(yè)務(wù)量

5. 到場率

二、關(guān)鍵應(yīng)對策略

1. 電子渠道建設(shè)

2. 服務(wù)策略創(chuàng)新

3. 勞動優(yōu)化組合

4. 線上線下結(jié)合

5. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)診斷

三、營銷目標(biāo)如何設(shè)定才更有效？

現(xiàn)場小測試：如何設(shè)定營銷的目標(biāo)？

1. 理性依據(jù)

1）獲取信息

2）傳遞信息

3）解決問題

4）達(dá)成共識

5）邀約客戶

2. 感性依據(jù)

1）給客戶留下印象

2）給客戶留下好感

3）傳遞關(guān)懷

4）傳遞價值

5）締結(jié)高階關(guān)系

第二講：打開腦洞——了解新時代下銀行客戶的需求

一、需求特征

1. 客戶需求的對象性

2. 客戶需求的多重性

3. 客戶需求的層次性

4. 客戶需求的可變性

5. 客戶需求的發(fā)展性

案例：從老大媽說起

二、需求分類

1. 天然型需要和社會性需要

2. 物質(zhì)需要和精神需要

3. 現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

三、客戶具體的購買動機(jī)

1. 求實(shí)動機(jī)、求美動機(jī)

2. 求廉動機(jī)、模仿動機(jī)

3. 求奇動機(jī)、求新動機(jī)

4. 求名動機(jī)、求便動機(jī)

5. 求速動機(jī)、求癖動機(jī)

課堂互動：舉出三個例子說明客戶需求的動機(jī)

四、引導(dǎo)有方——激發(fā)需求

1. 激發(fā)客戶好奇心的五步法

1）煽動性問題

2）透露部分信息

3）價值展示

4）新奇性

5）推動力

2. 消除客戶的逆反心理

1）逆反行為的四種形式

2）降低銷售風(fēng)險的五種策略

第三講：線上營銷——微信營銷與維護(hù)

一、九招致勝——微信獲客法

1. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象

2. 九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧

3. 備注標(biāo)簽：及時備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案

課堂練習(xí)：優(yōu)化個人微信名片

二、點(diǎn)對點(diǎn)互動

1. 數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式

2. 溝通場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

3. 與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

4. 與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤

三、微信群運(yùn)營

1. 現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律

2. 微信社群運(yùn)營的基本認(rèn)知

3. “建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

4.“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

四、玩轉(zhuǎn)朋友圈

1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

2. 應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

3. 在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略

第四講：線上營銷六部曲

一、開場白

1. 尋找合適目標(biāo)對象

2. 自我介紹

3. 道明來意

4. 詢問是否方便

5. 語言動作的配合

二、建立聯(lián)系——建立初步信任

1. 專業(yè)技術(shù)

2. 可靠性

3. 客戶導(dǎo)向

4. 親和力

5. 公正性

三、需求探尋

1. 收集資料

1）了解客戶的客觀信息

2. 分析需求

1）了解客戶的主觀訴求

3. 灌輸理念

1）通過溝通推進(jìn)銷售

4. 確認(rèn)需求

1）確認(rèn)需求為成交鋪墊

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 激發(fā)興趣

1）找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)

2. 描述細(xì)節(jié)

1）讓客戶感知到價值

3. 強(qiáng)化利益

1）促進(jìn)客戶購買動機(jī)

課堂話術(shù)梳理演練

五、有章有法——異議處理

1. 異議處理五步法

1）Listen —— 細(xì)心聆聽

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清異議

4）present —— 解釋說明

5）action —— 采取行動

2. 成交的六種策略

課程演練與總結(jié)：

銷售面談演練

1. 學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和營銷策略

2. 學(xué)員分組演練對抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點(diǎn)評

喻老師

喻應(yīng)光老師 個人投資及個金營銷專家

15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

中外資銀行工作背景

中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，后赴里斯本大學(xué)輔修管理學(xué)

央行旗下深圳金融電子結(jié)算中心行業(yè)分析師、培訓(xùn)師

亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人

曾任職花旗銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行理財經(jīng)理

國家注冊黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對外匯、黃金、期貨等行業(yè)頗有研究，國內(nèi)較早一批接觸外資銀行高端理財，國際資本市場，投資咨詢專業(yè)人員，從國外到國內(nèi)，從一線營銷到管理，行成廣闊的國際視野和獨(dú)特的授課風(fēng)格。

工作經(jīng)驗(yàn)：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協(xié)會、外拓中了解到的客戶資源進(jìn)行電話邀約、面談、促成，累計開發(fā)超過等值人民幣一千五百萬資金購買理財投資品種。

※ 在中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營業(yè)部現(xiàn)場開發(fā)、存量客戶的激活、大量的優(yōu)質(zhì)客戶的開拓，對個人理財、投資心理，金融產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展有深入研究，管理客戶資產(chǎn)達(dá)上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結(jié)算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔(dān)任行業(yè)培訓(xùn)師與分析師，工作期間針對全國范圍內(nèi)的商業(yè)銀行進(jìn)行《黃金投資及實(shí)戰(zhàn)營銷》課程培訓(xùn)，作為國內(nèi)TD業(yè)務(wù)拓荒牛把相關(guān)投資專業(yè)知識、黃金投資知識、黃金營銷方式方法帶給他們，從而讓國內(nèi)TD業(yè)務(wù)大范圍鋪開，成為國內(nèi)投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創(chuàng)辦亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司與香港領(lǐng)峰集團(tuán)合作為其國內(nèi)投資客戶進(jìn)行在線培訓(xùn)，并任首席分析師，開發(fā)一系列專業(yè)投資培訓(xùn)視頻，領(lǐng)峰集團(tuán)作為香港金銀業(yè)貿(mào)易場會員，其交易量名列前茅。

授課風(fēng)格：

扎實(shí)的金融及財務(wù)理論知識和多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，形成了嚴(yán)謹(jǐn)、清晰、實(shí)用、生動的培訓(xùn)風(fēng)格。培訓(xùn)課程結(jié)合了全球宏觀經(jīng)濟(jì)及金融產(chǎn)品發(fā)展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內(nèi)容充實(shí)。

主講課程：

《節(jié)節(jié)高走——高效電話營銷》

《立竿見影——電話營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場解讀與資產(chǎn)配置》

《互聯(lián)網(wǎng)金融——新時代下的高效線上營銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營銷》

《 專業(yè)解讀——基金解析、診斷與營銷攻略》

《 實(shí)戰(zhàn)操練——客戶開發(fā)與維護(hù)營銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財經(jīng)理綜合營銷技能提升》

培訓(xùn)案例：

★ 長春興業(yè)銀行《電話營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》 5天

★ 莆田興業(yè)銀行《電話營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導(dǎo)《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》 16期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場解析與營銷策略》 4期

★ 中國銀行新疆、山西分行《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 中國工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國郵政集團(tuán)四川、重慶、湖北《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區(qū)銀行營銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導(dǎo)《銀行高效電話營銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》等 6期

客戶評價（部分）：

課程對實(shí)例的分析很徹底和到位，學(xué)到很多提升銷售的技巧，對銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設(shè)銀行合肥分行客戶經(jīng)理

通過本次培訓(xùn)我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學(xué)到了很多在與不同類型的客戶交談時，應(yīng)采用的方法及營銷技巧。

——建設(shè)銀行銅陵分行客戶經(jīng)理

喻老師親和力非常強(qiáng)、課程期間互動多，以實(shí)際案例分析，對我們銷售有非常大的幫助，場景演練和舉例生動，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我?guī)磉@么實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容。

——中國銀行新疆分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我學(xué)習(xí)到了一些之前沒有過的營銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認(rèn)識了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實(shí)戰(zhàn)的知識，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國銀行焦作分行理財經(jīng)理

課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，內(nèi)容有針對性，學(xué)會了如何識別客戶，進(jìn)一步做溝通，如何有效的預(yù)約客戶，從而成交，非常實(shí)戰(zhàn)的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國工商銀行伊寧分行客戶經(jīng)理

課堂生動，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實(shí)際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實(shí)際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國交通銀行上海分行客戶經(jīng)理

喻老師的課程內(nèi)容很好，培訓(xùn)生動有趣，講師講解清晰到位，學(xué)到了如何更好的識別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學(xué)到了一些技巧。

——中國郵政集團(tuán)湖北局理財經(jīng)理

喻老師課程現(xiàn)場演示，互動內(nèi)容多, 解決了一些溝通上的問題，學(xué)到了一些實(shí)實(shí)在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我發(fā)現(xiàn)了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細(xì)節(jié)問題都可能影響顧客的購買心理，您的課程非常實(shí)用，是目前我們非常需要的，希望以后有機(jī)會再聽吳老師的課。

——東莞農(nóng)商行理財經(jīng)理

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