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課程背景：

商務(wù)談判的情形錯(cuò)綜復(fù)雜，對于銷售人員而言，單一的談判策略會使談判失敗的可能性增大，此刻掌握談判的技巧已變得非常重要，現(xiàn)在的客戶越來越懂得如何讓投入產(chǎn)出價(jià)值最大化，同時(shí)對于談判的各種策略的應(yīng)用也越來越熟悉，不少銷售人員都害怕因?yàn)檎勁胁怀晒?dǎo)致前功盡棄。

如何讓銷售人員在復(fù)雜多變的商務(wù)談判中，組合各種策略并巧妙應(yīng)用，做到談得“好”，談得“巧”，從而達(dá)到談判預(yù)期的目標(biāo)，無論對于企業(yè)還是個(gè)人都非常重要，快速提升商務(wù)談判能力迫在眉睫！

課程目標(biāo)：

▲ 提升商務(wù)談判技能完成預(yù)期銷售目標(biāo)

▲ 掌握商務(wù)談判4個(gè)要領(lǐng)控制談判主導(dǎo)權(quán)

▲ 分析對方5個(gè)要素做到知己知彼百戰(zhàn)不殆

▲ 列舉4種不同性格不同談判方式建立良好談判氛圍

▲ 運(yùn)用讓步5個(gè)技巧讓談判不再尷尬

▲ 實(shí)現(xiàn)談判目的5種方法和10種策略

課程對象：

銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)及希望提升商務(wù)談判的相關(guān)人員

課程大綱

第一講：精心布局—商務(wù)談判設(shè)計(jì)

案例A: 馬來西亞合作談判（失敗的談判）

案例B:喬致庸說服俄羅斯茶商（成功的談判）

一、運(yùn)籌帷幄，重在談判設(shè)計(jì)

1. 談判失敗的三種常見情況

2. 談判設(shè)計(jì)的重要性

3. 哈佛原則性談判模式

二、成功談判過程設(shè)定與掌控

1. 步驟一：制定目標(biāo)

2. 步驟二：和諧氛圍

3. 步驟三：集體力量

4. 步驟四：雙贏心態(tài)

5. 步驟五：良好溝通

互動(dòng)討論：你是在哪個(gè)環(huán)節(jié)中失敗的？

三、商務(wù)談判設(shè)計(jì)四要領(lǐng)

1. 談什么——明確談判目標(biāo)

2. 誰來談——規(guī)劃談判角色

3. 怎么談——設(shè)計(jì)談判策略

4. 定底線——確定應(yīng)對方案

練習(xí)：設(shè)計(jì)談判目標(biāo)與角色分工

第二講：充分備局—商務(wù)談判準(zhǔn)備

互動(dòng)：談判能力小測試

一、談判前期的準(zhǔn)備

1. 情報(bào)—知己知彼

2. 分工—團(tuán)隊(duì)協(xié)作

3. 心態(tài)—雙贏合作

4. 信任—越早越好

5. 策略—實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

二、分析對手五要素

1. 需要理由

2. 考慮重心

3. 關(guān)注要點(diǎn)

4. 背后原因

5. 最差結(jié)果

練習(xí)：站在對方立場和角度分析對手

第三講：進(jìn)局交鋒—商務(wù)談判博弈

案例：富翁買飛機(jī)

一、商務(wù)談判三步曲

1. 初級階段：闡述價(jià)值

2. 中級階段：創(chuàng)造價(jià)值

3. 深入階段：解除阻礙

討論：你最弱的是哪個(gè)階段？

二、好的開局是成功一半

1. 自殺性開局

2. 建立良好氛圍三個(gè)動(dòng)作

3. 開局技巧的兩種選擇

4. 摸底階段的基本特征

三、談判核心—價(jià)格

1. 報(bào)價(jià)策略

2. 報(bào)價(jià)技巧

3. 討價(jià)還價(jià)四種類型

四、談判關(guān)鍵—讓步

案例：朱總理入世談判

1. 讓步原則

2. 讓步五大技巧與策略

3. 談判讓步的陷阱

工具：談判讓步常用話術(shù)

五、巧妙化解僵局

1. 識別對手常用的策略

2. 有效處理僵局三個(gè)方法

練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套

六、實(shí)現(xiàn)談判目的五種方法和十種策略

演練：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第四講：完美贏局—談判獲勝技巧

案例Ａ：經(jīng)典談判案例

一、溝通技巧

1. 談判的發(fā)問技巧

2. 談判的回應(yīng)技巧

二、成功談判的秘密—線人

1. 人人皆可成為線人

2. 發(fā)展線人三方法

三、如何與不同性格的人談判

1. 控制型

2. 溫和型

3. 表現(xiàn)型

4. 分析型

小組練習(xí)：與不同性格的人談判對策

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時(shí)銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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