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課程背景：

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，大客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在商務(wù)談判的過程，貫穿在整個營銷過程中。所以，營銷的博弈過程，就是商務(wù)談判的開始，通過合理的布局，營銷過程中信息搜集，拜訪過程的營銷博弈，商務(wù)議價的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，都是商務(wù)談判過程中必然而不可缺少的環(huán)節(jié)。

課程收益：

1、清晰的了解營銷博弈的三個基本原則；

2、掌握一套信息收集的方法和工具；

3、掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；

4、掌握商務(wù)談判的聚焦核心議價過程的十大技巧；

5、掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；

6、通過大量實(shí)戰(zhàn)案例，邊學(xué)邊用；

7、通過互動參與，讓學(xué)員最直觀體會營銷博弈的三大原則的使用。

授課對象：

市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷主管等

課程大綱：

第一講：營銷博弈與新形勢下全網(wǎng)營銷思維轉(zhuǎn)變

基于互聯(lián)網(wǎng)思維的競爭對手分析與客戶經(jīng)理的職業(yè)定位

一、新形勢下戰(zhàn)略的解讀

1、案例引入——世紀(jì)豪賭：格力與小米的10億對話

2、互聯(lián)網(wǎng)的四種市場模式

產(chǎn)品的極致，極簡思維

跨界營銷變革

營銷的回歸

營銷思維主導(dǎo)營銷半徑

3、全市場競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型

4、營銷背后的邏輯：全市場競爭下商業(yè)模式的變革與營銷博弈的方法和工具變革

小節(jié)目標(biāo)：通過該模塊的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員清晰“全業(yè)務(wù)運(yùn)營”的背景，深入理解目前的競爭形勢。

了解全業(yè)務(wù)競爭下服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)型及所應(yīng)采取的積極對策；

二、新形勢下營銷博弈分析

1、整合營銷方案分析

廈門電信整合營銷方案分析

梅州聯(lián)通校園中心云平臺解析

2、基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營銷

四川成都航空公司免費(fèi)的營銷模式分析

麗江旅游行業(yè)免費(fèi)思維下的突破與創(chuàng)新

廣東揭陽翡翠玉石行業(yè)免費(fèi)思維下的行業(yè)運(yùn)用

基于免費(fèi)思維的新價值鏈營銷模式

3、關(guān)注客戶的客戶

福建移動與臺灣醫(yī)院的信息合作

4、關(guān)注客戶的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)APP產(chǎn)品給予客戶帶來的新思考

福建茶葉商的APP

遼寧大連可口可樂公司的校園營銷大賽

小節(jié)目標(biāo)：

解決客戶經(jīng)理與客戶在價格上的單一博弈

傳遞產(chǎn)品和營銷的整體價值，引導(dǎo)客戶感知

轉(zhuǎn)變營銷思維，從單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?nèi)诤袭a(chǎn)品營銷，解決客戶問題，價值捆綁客戶

第二講：博弈競爭與共贏談判

一、商務(wù)談判中的博弈與共贏思維

1、博弈競爭

博弈競爭：紅黑牌

信息：競爭之先決要素

資源：競爭的實(shí)力與合作模式

籌碼：競爭的底牌

博弈競爭：盡可能多贏

信任：商務(wù)談判的基礎(chǔ)

合作：商務(wù)談判的妥協(xié)藝術(shù)

分化：商務(wù)談判的競爭應(yīng)對

共建：商務(wù)談判的共同目標(biāo)

影視學(xué)習(xí)：王牌對王牌

小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

二、談判基礎(chǔ)知識

1、認(rèn)識談判

什么是談判?

談判的類型

談判的三要素

談判的基本觀念

視頻分析：《認(rèn)識雙贏》

2、自我談判能力的測試

3、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識有一定了解

掌握成功談判的關(guān)鍵要素

三、商務(wù)談判的焦點(diǎn)

1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系

3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

4、焦點(diǎn)：價格

5、談判議價的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻案例：周先生的賣房之旅

案例分享：佛寺前的手鐲

案例分享：瑞麗的那翡翠

小節(jié)目標(biāo)：

1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)

2、解決與客戶在商務(wù)議價過程中的博弈和價格之爭、價值之爭

四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施

1、角色策略

2、時間策略

3、議題策略

4、減價策略

5、權(quán)利策略

6、讓步策略

7、地點(diǎn)策略

小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判的具體操作技巧

第三講：談判前信息獲取及營銷技巧

一、談判技巧之-信息收集-拜訪技巧(信息收集，客戶獲取，業(yè)務(wù)合作)

客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪

經(jīng)典案例：“一個超級大單”的始末

電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練

電話中客戶拒絕應(yīng)對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計

2、客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取

視頻案例：客戶拜訪的信息獲取

視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取

3、現(xiàn)場客戶拜訪的情景模擬

客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬

客戶信息獲取的案例情景演練

客戶策反案例的情景演練

4、現(xiàn)場客戶方案呈現(xiàn)情景模擬

呈現(xiàn)方案要點(diǎn)1：價值細(xì)說，價格總結(jié)

呈現(xiàn)方案要點(diǎn)2：幫用戶總結(jié)精準(zhǔn)需求

呈現(xiàn)方案要點(diǎn)3：2-3套方案，讓客戶作出選擇

呈現(xiàn)方案要點(diǎn)4：產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)要素

5、客戶決策心理分析：

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險

6、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

7、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

同樣的話的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強(qiáng)個人公關(guān)魅力；

2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法；

3、通過現(xiàn)場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容；

4、通過現(xiàn)場情景模擬，解決在方案呈現(xiàn)過程中的問題，提升方案的成交率。

二、談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產(chǎn)品介紹

1、認(rèn)識產(chǎn)品賣點(diǎn)

深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧

產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析

2、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法；

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式；

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具；

4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。

三、談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析

1、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

2、影響決策采購的五種人

3、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

4、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

5、關(guān)鍵人物的個人信息分析

6、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

7、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

8、采購關(guān)鍵時機(jī)信息

9、借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握客戶購買決策分析的流程；

2、了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)；

3、從“曾經(jīng)理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機(jī)的重要信息。

黃老師

方案式營銷專家

曾任：美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部經(jīng)理、股東

廣東移動金講臺講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團(tuán)高級講師/高級咨詢師

武漢大學(xué)等多所大學(xué)特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業(yè)內(nèi)，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作。多年來一直專注顧問式銷售領(lǐng)域的研究，在與客戶提供輔導(dǎo)過程中能結(jié)合自身銷售與管理經(jīng)驗，以專業(yè)的態(tài)度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能對自身產(chǎn)品與服務(wù)不斷完善以發(fā)揮其應(yīng)有的價值。黃老師擁有多年通信行業(yè)營銷與管理經(jīng)驗，在如何細(xì)分客戶群體、提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、促進(jìn)團(tuán)隊合作等方面有著自己獨(dú)特的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗；在講授銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，能有效激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進(jìn)客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數(shù)達(dá)300余天，授課學(xué)員數(shù)超過15000人，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經(jīng)營部經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。

曾就職于美國通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團(tuán)隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)。該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。

曾就職于廣東移動，擔(dān)任電話營銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會副會長，廣東移動省級金講臺講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國移動奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營銷基地建設(shè)工作。2013年輔導(dǎo)廣州客服中心內(nèi)訓(xùn)課題開發(fā)，直接開發(fā)課程，使10086受訓(xùn)班組，在線營銷業(yè)績翻10倍，業(yè)績傭金翻6倍；2013年輔導(dǎo)陜西移動全省高級內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)，輔導(dǎo)開發(fā)課程64門，直接落地實(shí)施課程100%；2013年云南移動全省政企客戶經(jīng)理大競賽，輪訓(xùn)34天，競賽60天，直接輔導(dǎo)云南政企專線業(yè)績指標(biāo)完成200%。

主講課程：

《解決方案式營銷》《政企大客戶銷售》《大客戶銷售策略與技巧》《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》《顧問式銷售技巧》《客戶關(guān)系管理》《客戶拜訪及雙贏談判技巧》《商務(wù)談判技能提升》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：講授之中融入實(shí)戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗教學(xué)效果，學(xué)員參與實(shí)戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。

幽默：講課生動形象，機(jī)智詼諧，一個生動形象的比喻，猶如畫龍點(diǎn)睛，給學(xué)員開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來學(xué)員會心的微笑。這樣的風(fēng)格讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

經(jīng)驗分享：講師具有較長時間從事服務(wù)、營銷專項技能工作經(jīng)歷，擅長將技能、經(jīng)驗進(jìn)行整合分享，且目前仍然從事相關(guān)工作。講師具有長時間的工作經(jīng)驗，在企業(yè)內(nèi)屬于業(yè)務(wù)骨干型專才，針對專業(yè)性較強(qiáng)的課程講授。

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