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為什么學(xué)習(xí)本課程：

產(chǎn)品同質(zhì)，價(jià)格透明，微利時(shí)代，工業(yè)品路在何方？

品牌構(gòu)建，是陷阱？還是餡餅？沒有體系何以生存？

技術(shù)導(dǎo)向？財(cái)務(wù)導(dǎo)向？生產(chǎn)導(dǎo)向？營銷何以走入困境？

是高開高打？還是貼近地面？如何把控住資源投入的“結(jié)構(gòu)”？

是產(chǎn)品為先？還是服務(wù)為本？如何在軟硬兼實(shí)中把控好“節(jié)奏”？

渠道設(shè)計(jì)：有三種主模式,三種復(fù)合模式,如何選擇與“切換”哪？

業(yè)務(wù)流程：有九大步驟,如何管控“前欲縱、后故擒”的方式哪？

組織體系：生孩子,更要養(yǎng)孩子,關(guān)鍵是如何建立長期引導(dǎo)方式哪？

。。。。。。。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo)：

了解工業(yè)品企業(yè)常見問題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路

明確新時(shí)代工業(yè)品營銷的模式變化，闡明價(jià)值營銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵

掌握如何進(jìn)行客戶的價(jià)值分類，并通過對(duì)客戶購買方式的判定清晰商務(wù)性質(zhì)

深刻了解品牌與渠道的兩大策略及其運(yùn)作原則，并能系統(tǒng)性與靈活性實(shí)施方案

掌握工業(yè)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合策略，熟悉各類服務(wù)的特點(diǎn)及實(shí)施技巧

深刻了解管控整個(gè)銷售流程十大要點(diǎn)，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力

能全面掌握營銷組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)，熟悉五大建立學(xué)習(xí)型組織的方式

學(xué)員對(duì)象：

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場(chǎng)、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

課程內(nèi)容：

導(dǎo)言：新時(shí)代的來臨

-----市場(chǎng)需求的變化

-----競(jìng)爭(zhēng)格局的博弈

-----組織成長的煩惱

第一講：困境表現(xiàn)與突破

一、現(xiàn)實(shí)營銷困境與分析

營銷理念落后、模式陳舊，創(chuàng)新不足

僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)少，導(dǎo)致客戶價(jià)值缺失

營銷專業(yè)職能缺失，系統(tǒng)支持少，基本上看天

管理管理體系失效，缺少有組織的努力

營銷隊(duì)伍職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力

二、現(xiàn)代工業(yè)品突破方向

基于行業(yè)的價(jià)值鏈定位

基于競(jìng)爭(zhēng)格局的營銷模式

基于企業(yè)周期戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇

基于經(jīng)營的前臺(tái)與后臺(tái)的協(xié)同

案例1、東華機(jī)械的困境與煩惱

案例2、廣東臺(tái)一機(jī)床的營銷升級(jí)

案例3、漢德車橋的營銷升級(jí)

第二講：客戶價(jià)值與升級(jí)

一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)

一般特點(diǎn)；客戶關(guān)系復(fù)雜，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜

購買決策的流程與權(quán)力復(fù)雜性

市場(chǎng)化因素分析

非市場(chǎng)化因素分析

二、新時(shí)代工業(yè)品需求的新變化

從關(guān)注“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“整體解決方案”

從關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“關(guān)鍵經(jīng)營價(jià)值”

從關(guān)注“短期交易的風(fēng)險(xiǎn)性”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“長期關(guān)系的穩(wěn)定性”

三、競(jìng)爭(zhēng)體系的新變化

產(chǎn)業(yè)與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)

策略與操作層面的競(jìng)爭(zhēng)

案例1、工程機(jī)械行業(yè)的三國殺

案例2、變頻器行業(yè)的四足鼎立

第三講：戰(zhàn)略與策略規(guī)劃

一、行業(yè)與區(qū)域細(xì)分

行業(yè)性歷史與結(jié)構(gòu)性背景

全國性與區(qū)域性布局，核心，準(zhǔn)核心，

二、三種價(jià)值型客戶分類

內(nèi)在價(jià)值客戶

外在客戶價(jià)值

戰(zhàn)略客戶價(jià)值

三、四種購買方式分類

戰(zhàn)略、品質(zhì)、價(jià)格、便利

案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然

案例2、華飛電子成長中的煩惱

第四講：品牌與推廣策略

一、工業(yè)品品牌建設(shè)的要點(diǎn)

品牌定位與設(shè)計(jì)實(shí)踐

品牌傳播整合的實(shí)踐

品牌的維護(hù)管理要點(diǎn)

二、行業(yè)層面的整合型營銷

制高點(diǎn)策略的應(yīng)用

各類大型的展覽會(huì)實(shí)踐

專題學(xué)術(shù)交流會(huì)的策劃

技術(shù)項(xiàng)目的申報(bào)會(huì)（眼光，投入，選人，運(yùn)作，策劃）

三、區(qū)域?qū)用娴耐茝V策略

大區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的公關(guān)

小區(qū)域行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的口碑策略

企業(yè)核心專長的發(fā)揮

品牌、公關(guān)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，單向優(yōu)勢(shì)的選擇

案例1、微軟的品牌定位

案例2、徐工工程機(jī)械的快速崛起

案例3、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

第五講：渠道模式的創(chuàng)新

一、三種渠道模式

直銷模式的操作經(jīng)驗(yàn)

代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

混合制模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

二、新型渠道模式的理念與策略

基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化

降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕

建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合

三、管理實(shí)踐的創(chuàng)新

廠家定位，基于企業(yè)專長與管理能力

經(jīng)銷商定位，基于經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營能力

協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

案例1、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)

案例2、三元電子的渠道策略

第六講：產(chǎn)品與組合策略

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)

行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比性賣點(diǎn)與案例

自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例

二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略

產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析

市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫存的引導(dǎo)職能

新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制

三、產(chǎn)品價(jià)格控制要點(diǎn)

定價(jià)的多角度與過程性考量

定價(jià)的策略組合

價(jià)格談判與投標(biāo)策略（實(shí)踐案例）

案例1、陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

案例2、卡萊輪胎制品公司，突破庫存管理瓶頸

第七講：服務(wù)設(shè)計(jì)與策略

一、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新

優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的客戶服務(wù)對(duì)接體系

變?cè)O(shè)備維護(hù)為設(shè)備運(yùn)營性維護(hù)，提升客戶價(jià)值定位

對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)

為中小客戶提供金融支持與服務(wù)的平臺(tái)

二、服務(wù)形式的創(chuàng)新

從銷售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)

企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶

企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所

建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式

三、服務(wù)系統(tǒng)與組織的策略創(chuàng)新

妥善處理客戶抱怨與異議

案例1、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

案例2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐

第八講：銷售流程的管控

一、流程設(shè)計(jì)與流程管控

二、客戶初級(jí)拜訪的控制：客戶拜訪—-項(xiàng)目立項(xiàng)—-初步方案

三、客戶中期溝通的控制；需求確認(rèn)---技術(shù)交流---項(xiàng)目評(píng)估

四、客戶成果期環(huán)節(jié)管控；商務(wù)談判---有效引導(dǎo)---簽約成交

五、投標(biāo)系統(tǒng)的掌控的7大要點(diǎn)

案例1、震雄機(jī)械從“與敵共博”到“與客共舞”

案例2、聯(lián)想集團(tuán)“雙模式”戰(zhàn)略與雙元能力的培養(yǎng)

第九講：營銷組織體系的構(gòu)建

一、市場(chǎng)導(dǎo)向組織模式確立

營銷導(dǎo)向---全員營銷

市場(chǎng)部與大客戶部延伸功能

二、營銷組織的結(jié)構(gòu)搭建與職能發(fā)育

總部功能的發(fā)育

一線平臺(tái)組織的構(gòu)建

三、營銷體系中人力資源管理要點(diǎn)

四、建立管理---文化相通的良好機(jī)制

案例；寧波伊仕通公司的轉(zhuǎn)型

山東華天營銷組織的市場(chǎng)戰(zhàn)略使命

三星的業(yè)務(wù)創(chuàng)新引領(lǐng)組織變革

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計(jì)銷售業(yè)績達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：劉老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

中國移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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