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【課程介紹】

客戶的開發(fā)與管理是兩個(gè)永恒的考慮,老客戶的維護(hù)是穩(wěn)定與增長(zhǎng)的重要保證, 新客戶的開發(fā)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要來(lái)源。而在所有客戶中，大客戶對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)有為重要。

在國(guó)際營(yíng)銷中,無(wú)論新老大小客戶,由于涉及面廣,距離遙遠(yuǎn)等諸多原因，客戶開發(fā)與管理要比傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)復(fù)雜一些。

本課程在講解和練習(xí)中穿插練習(xí)及模擬、進(jìn)行多方面比較,以期學(xué)員能夠更系統(tǒng)地掌握與客戶有效溝通,掌握相應(yīng)的技能，維護(hù)客戶的關(guān)系促進(jìn)成交。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員,企劃分析人員.

【授課方式】講解、案例分析、場(chǎng)景模擬

【培訓(xùn)提綱】

第一章、海外大客戶開發(fā)

1.大客戶的定義

1)了解和區(qū)分大客戶

[練習(xí)]區(qū)分幾個(gè)國(guó)家的客戶如何工作

[工具]用文化尺度來(lái)理解我自己和客戶

2)確認(rèn)與客戶的合作關(guān)系4種類型

2.大客戶管理策

1)客戶群劃分

終端客戶

分銷商

代理商

[思考]不同的客戶對(duì)出口商意味著什么

2)大客戶管理對(duì)策

把握重要信息

把握關(guān)鍵客戶

[練習(xí)]客戶分類及管理

[案例]不恰當(dāng)?shù)姆诸惸Ｊ?/p>

3.大客戶的購(gòu)買行為和決策特點(diǎn)

1)大客戶的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程

2)大客戶購(gòu)買主要考慮的因素

3)參與購(gòu)買者的角色分析

4)不同階段購(gòu)買階段的參與者

5)客戶的決策類型

4.獲得大客戶的來(lái)源

1)傳統(tǒng)途徑vs.現(xiàn)代途徑

2)被動(dòng)獲取vs.主動(dòng)獲取

5.大客戶的競(jìng)爭(zhēng)性銷售

1)大客戶競(jìng)爭(zhēng)性銷售的特點(diǎn)

與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)

如何競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)程度

2)大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售員的要求

大客戶服務(wù)策略

[練習(xí)]列出不喜歡的3個(gè)大客戶名稱,以及原因

[案例]某知名日企的總裁工作實(shí)例

配合度

適應(yīng)能力

服務(wù)意識(shí)

服務(wù)技巧

6.大客戶銷售的難點(diǎn)與對(duì)策

1)大客戶銷售難點(diǎn)

價(jià)格要求苛刻

開發(fā)過(guò)程漫長(zhǎng)

有其他穩(wěn)定的合作伙伴

2)大客戶銷售對(duì)策

如何切入大客戶

客戶的國(guó)內(nèi)辦事處

策略性銷售

銷售實(shí)用技巧

第二章、海外市場(chǎng)推廣策略

1.新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念

1)外貿(mào)環(huán)境變化引發(fā)的出口理念變化

2)技術(shù)革新導(dǎo)致的新出口營(yíng)銷趨勢(shì)

2.應(yīng)對(duì)變化的匯率與結(jié)算策略

3.提高推廣效果

1)展會(huì)推廣策略

展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)

客戶廣泛性

產(chǎn)品專業(yè)性

時(shí)間緊湊性

直觀性

隨機(jī)性

快捷性

展會(huì)的十項(xiàng)特征

移動(dòng)的產(chǎn)品陳列柜

新客戶的接待室

老客戶的會(huì)議室

銷售產(chǎn)品的前沿陣地

培訓(xùn)傳遞的手段

服務(wù)的中間地帶

矛盾化解的積極方式

延伸的品牌展示窗口

與對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技的舞臺(tái)

多樣信息的獲取渠道

展會(huì)客戶定位-如何圍繞著正確的客戶

展會(huì)技巧---怎樣為正確的客戶服務(wù)

對(duì)產(chǎn)品的熱情

品牌意識(shí)

充分了解產(chǎn)品信息

充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

展會(huì)中必備特殊道具

明確的溝通與銷售目標(biāo)

展后跟進(jìn)策略

展后促單技巧

2)網(wǎng)絡(luò)推廣策略

網(wǎng)絡(luò)化客戶的特征

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃及細(xì)分市場(chǎng)

差異化和市場(chǎng)定位策略

4.如何調(diào)查和了解海外客戶情況

1)客戶調(diào)查內(nèi)容

2)客戶調(diào)查方法

3)客戶深度信息

4)客戶資信調(diào)查

5)網(wǎng)絡(luò)客戶調(diào)查方法

5.深入理解客戶需求

1)客戶的關(guān)注點(diǎn)

2)了解客戶完整需求的方法

6.如何建立海外客戶的信任感

1)形象和第一印象

2)建立客戶信任的工具

7.客戶談判

1)溝通談判前準(zhǔn)備工作

2)溝通談判全過(guò)程控制

3)溝通談判技巧的運(yùn)用

[案例]怎樣在談判過(guò)程中分析對(duì)手

岳老師

中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；

中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

教育及學(xué)術(shù)交流背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；

管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；

計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；

市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；

俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

國(guó)際貿(mào)易和國(guó)內(nèi)貿(mào)易從根本上不是一回事……

職業(yè)生涯：

直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。

威海環(huán)翠區(qū)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) 外資企業(yè)管理科員；

國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司 進(jìn)出口部經(jīng)理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán) (英文)市場(chǎng)分析師；

廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理；

中國(guó)駐芬蘭領(lǐng)館教育處JOENSUU市聯(lián)絡(luò)員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業(yè)常年外貿(mào)顧問(wèn)。

服務(wù)企業(yè)及項(xiàng)目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯(lián)化科技、中化寧波（集團(tuán)）、江蘇雅迪科技發(fā)展、山東藍(lán)帆股份、美的集團(tuán)、廣東樂(lè)美文具、廣東東江環(huán)保技術(shù)、廣東金明塑膠設(shè)備、廣東金玉蘭包裝機(jī)械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺(tái)灣頂倫（清遠(yuǎn)）電子、清遠(yuǎn)冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛(wèi)浴、佛山美德耐化工、怡邦實(shí)業(yè)（中山）、怡高企業(yè)（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業(yè)企業(yè)及中交航道局、白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)、廣州科技園、廣州開發(fā)區(qū)報(bào)關(guān)行、廣州開發(fā)區(qū)貨檢管理、安陽(yáng)通用國(guó)際等服務(wù)管理業(yè)企業(yè)提供咨詢服務(wù)、是外貿(mào)、涉外管理及流程優(yōu)化方面具有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的青壯派實(shí)戰(zhàn)專家。

工作語(yǔ)言：中英文

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