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課程背景：

隨著渠道格局的不斷變化，扁平化的銷售模式已經(jīng)成為主流；現(xiàn)在各終端銷售模式已經(jīng)開始走向規(guī)模化，專業(yè)化的道路；所以，專業(yè)的銷售技巧和管理技能成為最為終端銷售面臨的最為緊迫的軟實力提升問題。

在這樣的市場環(huán)境下，管理者的作用和職責顯得更加重要，如何從日常管理支撐變成強調(diào)產(chǎn)能的營銷管理人員，是對于終端銷售又一次新的核心挑戰(zhàn)。

本系列課程將提煉出終端銷售人員在現(xiàn)場銷售過程中經(jīng)常遇到的場景和難題，包括觀念轉(zhuǎn)變，工具準備，判斷顧客類型、接近顧客、產(chǎn)品介紹、異議化解、促進成交及動態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫的建立等環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)梳理；同時提煉近百個銷售殘局和終端人員管理難題的破解辦法，進一步細化為具體實施方法。從而在應(yīng)對各種刁鉆問題的思路、方法、應(yīng)變能力、成交技巧各個層面給學員帶來非常有實效性的幫助。

授課方式：

現(xiàn)場講授、案例分享、業(yè)務(wù)研討、模擬練習、實戰(zhàn)輔導。

授課對象：終端連鎖店主管、店長、經(jīng)理及銷售主管，經(jīng)理；

課程大綱

第一單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器

一、打造營銷高手內(nèi)功心法

1、概念導入

◆“新婚式”銷售

◆“二婚式”銷售

2、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招

◆案例1：交換原理

◆案例2：說話的目的之“七字真言”

3、化解銷售恐懼

恐懼源于未知

恐懼對銷售人員的影響

讓客戶“愛上你的員工”

客戶“直接拒絕”一句話化解法

客戶“不感興趣”一句話化解法

客戶“婉然拒絕”一句話化解法

4、小名片大智慧

名片使用的時機與策略

“同居式”人脈建立法

名片絕對成交法

5、專業(yè)銷售禮儀訓練

讓顧客舒服大于對錯

語音、語調(diào)、語速訓練

第二單元：客戶篇：知彼知己，百戰(zhàn)不殆

二、判斷及接近顧客

1、如何判斷顧客的購買模式及應(yīng)對策略

2、如何區(qū)分顧客消費能力及應(yīng)對策略

3、如何判斷顧客的消費價值觀的應(yīng)對策略

◆案例：顧客與產(chǎn)品哪個重要？

4、根據(jù)顧客的九型人格的營銷策略

5、接近顧客的黃金時機

6、撒網(wǎng)式顧客接近法

◆案例：四步驟撒網(wǎng)營銷法

7、釣魚式顧客接近法

◆案例：七步驟精準營銷法

第三單元：實戰(zhàn)篇：勝兵先勝而后求戰(zhàn)

三、挖掘顧客需求——“問”

◆案例演示：探詢需求的必勝法則

1、四步驟精準挖掘需求

2、如何用開放式問題切入主題

3、如何用封閉式問題鎖定銷售目標

4、如何用選擇式問題幫助顧客做決定

四、精準確定顧客需求——“聽”

1、聆聽的重要性

◆案例：“聽”出顧客潛在需求

2、聆聽的智慧——“讓顧客愛上你”

◆案例：聆聽式營銷法則

五、有效產(chǎn)品介紹——“說”

1、客戶洽談四原則

◆案例演示——如何顧客無法拒絕你

2、介紹的核心關(guān)鍵點——給顧客明確指令

◆案例1：錯誤引導“氣走”顧客

◆案例2：正確引導“成交”顧客

3、“三句半”產(chǎn)品介紹法

◆ 一句話化解顧客購買五大困惑

◆給顧客講驚喜故事

六、化解異議

1、突破異議“三重門”場景剖析及話術(shù)演練

2、十大銷售場景剖析及話術(shù)演練

◆案例：“沒有好壞，只是不同”

3、化解價格異議的16種策略及話術(shù)演練

4、價格讓步的策略及話術(shù)演練

◆案例：讓價“四原則”，顧客“感謝”你

5、建立異議數(shù)據(jù)庫

◆案例：“零” 異議銷售——“內(nèi)外黃金法則”

七、有效促成

1、促成的三大關(guān)鍵

2、如何捕捉顧客的購買信號

3、促進成交的11種方法及話術(shù)演練

◆案例：成交一個核心、二個前提

八、附加銷售——業(yè)績倍增

1、1+N附加銷售法

2、1+1附加銷售法

九、安排付款

1、安排付款的接待原則

2、陪同顧客去付款時的談話技巧及話術(shù)演練

3、陪同已經(jīng)付完款顧客的談話技巧及話術(shù)演練

十、售后服務(wù)

1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫

2、不同時期的顧客服務(wù)技巧

3、顧客投訴的“3變法”

◆案例：運用“3變法”應(yīng)對顧客投訴

十一、結(jié)束送客

1、送客的服務(wù)原則

2、送客的話術(shù)訓練

第四單元：工具篇：流程梳理與目標設(shè)定

十二、目標與計劃

1.什么是目標

2.目標的重要性

3.目標管理SMART法則

4.怎么樣做目標評估

5.計劃的種類

6.制訂計劃的步驟

案例：有效目標與計劃

十三、銷售流程梳理，銷售工具制作

1、客戶銷售六步法流程梳理

2、明確每一流程銷售人員應(yīng)該準備的工具

3、明確每一流程客戶會出現(xiàn)的異議

4、根據(jù)出現(xiàn)異議制作的應(yīng)對話術(shù)

林老師

講師簡介

林老師——營銷實戰(zhàn)訓練導師

中大工商管理碩士

培訓+現(xiàn)場輔導實戰(zhàn)營銷專家

原友邦保險、名訊德電子培訓經(jīng)理

互生實業(yè)、中國網(wǎng)通營銷總監(jiān)

曾任深圳中興咨詢特聘培訓師

工作經(jīng)歷：

九年的一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)驗，從銷售基層到銷售總監(jiān)。熟悉業(yè)務(wù)流程及管理層面領(lǐng)域的綜合運作；擔任惠州大亞灣互生實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)兼內(nèi)部培訓講師，在該任職期間幫助企業(yè)下屬的直營店和加盟店培訓導購人員、加盟店老板近百場培訓，并幫助企業(yè)進行市場策劃，為企業(yè)實際提升年業(yè)績達到70%，培育了一大批高素質(zhì)的導購以及經(jīng)銷商老總，吸引了眾多經(jīng)銷商老板成為該企業(yè)的忠實客戶。

授課風格

授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學員參與程度高對于實際工作帶來啟發(fā)與助益。

課程形式：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點評、視頻分享、工具使用等

主講課程：

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《二級經(jīng)銷的開發(fā)的管理》

《電話營銷情景式訓練營》

《KA渠道開發(fā)與日常管理維護技巧》

《銷售經(jīng)理的團隊管理智慧》

《銷售經(jīng)理的市場管理智慧》

《終端銷售智慧》

林老師課程五大特色：

引導：由問題開始，論點結(jié)束。讓學員發(fā)現(xiàn)而非理論宣貫；不僅讓學員明白，更會讓學員醒來；

實戰(zhàn)：內(nèi)容源于一線，貼合實際，引發(fā)學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲；

教練：授人以魚，更授人以漁。專注于思維及行為層面，運用專業(yè)教練技術(shù)幫助學員尋找答案，調(diào)動學員參與，引發(fā)學員思考，并將所學進行現(xiàn)場演練，并進行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能；

信賴：所培訓客戶大部分均多次簽約，點名采購，印證客戶對講師和課程的信賴；

活躍：根據(jù)人員激勵實戰(zhàn)經(jīng)驗原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓方式，學員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。

服務(wù)過的客戶：

通訊手機行業(yè)：華濱通訊、凌志通訊、訥河才子通訊、天拓通訊、億隆通訊、華豐通訊、大江通訊、

國泰通訊、四海通、鶴崗新飛、佳市億隆、牡丹江大宇通訊、牡丹江利民通訊、華興通訊、天潤通訊、

新世紀通訊、樺煒通訊……

建材/五金業(yè)：廣東東鵬陶瓷、廣東新中源陶瓷、佛山樂華陶瓷、中山通用螺絲、東莞祥宏五金、惠州德福裝飾、雷士照明……

嬰童/商超：哈爾濱愛特孕嬰、深圳人旺、江西愛嬰堡、新鄉(xiāng)豆丁之家、福州愛天使、四川中億、昆明迅杰、臺州寶寶樂、秦皇島媽咪愛寶貝、大連嬌子堂、海城哺康婦、汕頭新一步、汕頭雅培、杭州易久、遼陽威威、福州愛天使、新疆喜洋洋、江門永利商場、大連華鴻貿(mào)易、保定鵬經(jīng)貿(mào)易、郴州愛心世界、吉首娃娃谷連鎖、溫嶺恐龍蛋、深圳丑丑、鄭州日初、番禺如意商場、北京百榮世貿(mào)、北京福兒樂、揭陽娃娃城、商丘拉比、鄭州思程、哈爾濱大纓工貿(mào)、武漢范氏、錦州棒棒糖、昆明登康、原陽真情服飾連鎖、輝縣嬰姿坊、北京福兒樂、湛江寶貝樂、成都華億、東莞三苑宜友、安徽世紀中心、盤錦樂友、鄭州小神童、大亞灣圣嬰園、汕頭雅培……

其它行業(yè)：東莞城市巴客、鄭州達洋、惠陽華盛、南昌偉亞、安徽車之家、順德美格斯、惠東車厘子、山東偉能實業(yè)、惠陽萬客來、康寶實業(yè)、太平洋恩利食品、、汕頭雅琪、中龍浩實業(yè)、杭州易久、華北制藥廠……

學員反饋

一般人培訓是讓學員明白，林老師的培訓是讓學員醒來，林老師的培訓讓我們明白了銷售管理的真諦，讓管理變得真實、簡單、自然。

（東鵬陶瓷：蕭總）

實務(wù)結(jié)合理論，幽默詼諧。他的課程總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問題并解決問題，總能讓您聽了還想再聽。

（昆明小天使童裝：林雪芬）

我們聽了那么多課程，唯獨林老師的課程能直通心靈，剖析人性，我們做連鎖經(jīng)營的天天與人打交道，可是林老師讓我真正的了解顧客，判別需求。我相信我們提升顧客滿意，提升業(yè)績是我們對林老師最好的回饋

（鄭州小神童商貿(mào)總經(jīng)理：趙寶江）

聽林老師課程剛開始讓你感覺不適，因為那太實際了，許多案例直通你的思維深層。但是非常實用，我認為我選擇林老師選對了，這是我為大家做的最有成就感的事情。

（原陽真情服飾連鎖：杜秀嫻總經(jīng)理）

我聽過很多老師的課程，也組織過多次內(nèi)部員工的培訓，認識相當多優(yōu)秀的講師，但是聽林老師的課程針針見血、字字如實，那是誠摯的服務(wù)加上智慧的較量，感謝林老師！

（福州愛天使童裝連鎖：張學庭總經(jīng)理）

林老師多年的銷售管理經(jīng)驗，他的培訓比一些號稱專家大師更實戰(zhàn)、更實效。

（愛特孕嬰連鎖陳雅芳總經(jīng)理）

林老師講課條理清晰、邏輯性強、具有針對性、非常符合企業(yè)實際，值得一聽！

（山東康寶實業(yè)：杜荗軍）

我們聽過無數(shù)的課程，也聽過無數(shù)的老師來給我們講課，可是那些東西都是書本上都有的，而林老師講課，是我們公司所請過的老師最好的，最實際的，最能解決我們實際問題的老師。非常感謝林老師來個我們授課，我們也歡迎林老師能再來給我上課

（四川中億集團：陳躍總經(jīng)理）

今年我們請了許多老師，自己也進行了許多培訓，講的最好的就是我們林老師，我們的學員也接受過不少培訓，能把他們充分調(diào)動起來，積極參與并能馬上運用的也只有我們林老師了，謝謝您林老師！

（阿仕頓服裝連鎖：黃濤總監(jiān)）

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