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課程目標(biāo)

具有銷售規(guī)模的經(jīng)銷商要向公司管理買進(jìn)。本培訓(xùn)重點(diǎn)講述經(jīng)銷商如何迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模的方法，特別是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，是不是能夠把握機(jī)會(huì)，以及經(jīng)銷商公司化管理的幾個(gè)要點(diǎn)。課程通過(guò)真實(shí)案例比較、數(shù)據(jù)推演、互動(dòng)討論等方式進(jìn)行。

課程對(duì)象

消費(fèi)品企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)—經(jīng)銷商、廠家銷售人員

課程大綱

第一章 經(jīng)銷商分銷平臺(tái)的建設(shè)

一、 中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀

二、 經(jīng)銷商發(fā)展速度多塊才能跟上社會(huì)的步伐

三、 經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題

四、 經(jīng)銷商如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷模式

五、 經(jīng)銷商的職能

六、 要聚合社會(huì)資金有效擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

七、 經(jīng)銷商怎樣建設(shè)分銷平臺(tái)才能保證自己的安全和快速發(fā)展

第二章 經(jīng)銷商如何管理分銷平臺(tái)

一、 怎樣保證任務(wù)的完成和提高資金周轉(zhuǎn)率

1、 任務(wù)的按月分解

2、 返利杠桿的使用

3、 資金周轉(zhuǎn)率的計(jì)算

4、 合理的利潤(rùn)空間

5、 例會(huì)制度的落實(shí)

二、 經(jīng)銷商的盈虧平衡計(jì)算

三、 二批商貨款回收

案例：用30%的錢做100%的生意

目的：經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)聚合社會(huì)資源進(jìn)行快速發(fā)展

四、 經(jīng)銷商要向分銷要資金、要倉(cāng)庫(kù)、要人員、要運(yùn)力

1、 分銷平臺(tái)二批商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的銷量

2、 零散二批應(yīng)該承擔(dān)的銷量

3、 經(jīng)銷商自身負(fù)責(zé)的銷量

五、 二批商的忠誠(chéng)度培養(yǎng)

1、 二批商的生意規(guī)模把握

2、 提升二批商的發(fā)展速度

3、 鋪貨率的檢查

六、 經(jīng)銷商銷售要把握好節(jié)奏

1、 有利于小品的銷售

2、 有利于減少長(zhǎng)鞭效應(yīng)

七、 經(jīng)銷商管理應(yīng)該有量化的管理指標(biāo)

1、 量化各崗位人員的任務(wù)

2、 設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬制度

案例：人員薪酬激勵(lì)模板的制定

目的：量化業(yè)務(wù)員、司機(jī)、倉(cāng)管等各崗位人員的任務(wù)并與薪酬掛鉤

八、 供應(yīng)鏈的整合及倉(cāng)庫(kù)管理

1、 合理使用廠家配送分銷平臺(tái)

2、 經(jīng)銷商、二批商合理庫(kù)存及兩級(jí)庫(kù)存量比

3、 經(jīng)銷商庫(kù)存管理趨勢(shì)

4、 倉(cāng)庫(kù)管理的趨勢(shì)及叉車使用盈虧點(diǎn)

九、 經(jīng)銷商要建立自身的品牌

十、 電商時(shí)代經(jīng)銷商發(fā)展的趨勢(shì)

第三章 經(jīng)銷商終端管理

一、 經(jīng)銷商人員管理

1、 送貨線路的制定和時(shí)間

2、 對(duì)廠家人員的監(jiān)督和管理

3、 廠家業(yè)務(wù)員對(duì)終端拜訪的8個(gè)步驟

案例：通過(guò)廠家業(yè)務(wù)員對(duì)終端拜訪的8步驟提高對(duì)終端的掌控

二、 產(chǎn)品力管理

1、 鋪貨率的檢查

2、 鋪貨的組織和執(zhí)行

3、 陳列的執(zhí)行和檢查

三、 促銷資源管理

1、 回收紙箱

2、 積分兌換

3、 開(kāi)蓋有獎(jiǎng)

4、 陳列獎(jiǎng)勵(lì)

四、 品牌資源管理

1、 海報(bào)資源的使用

2、 口碑傳播的管理

3、 產(chǎn)品生動(dòng)化管理

五、 管理工具的使用

1、 終端量化評(píng)價(jià)表

2、 業(yè)務(wù)員終端拜訪表

3、 鋪貨率檢查表

4、 口碑傳播途徑表

5、 移動(dòng)終端系統(tǒng)的使用及功能

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問(wèn)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國(guó)食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營(yíng)銷講師.

李老師注重營(yíng)銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場(chǎng)》、《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷、財(cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開(kāi)發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開(kāi)發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個(gè)億。

李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見(jiàn)證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開(kāi)課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

李老師有多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營(yíng)銷理論，深度剖析營(yíng)銷過(guò)程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國(guó)窖1573、金六福(00472)、湘窖、開(kāi)口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛(ài)護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤(rùn)食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國(guó)內(nèi)一流企業(yè)

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