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課程背景：

每當(dāng)面臨一個(gè)新的管理周期，區(qū)域營銷經(jīng)理都要在云譎波詭的市場變化當(dāng)中，從不確定的信息當(dāng)中梳理出市場變化的規(guī)律。但是如何找準(zhǔn)營銷增長的方向與路徑？我們企業(yè)的銷售經(jīng)理們是否都已經(jīng)做好了富有挑戰(zhàn)性，并具高度執(zhí)行力的銷售行動(dòng)計(jì)劃？

俗話說“好的計(jì)劃是成功的一半！”管理的四大基本職能（計(jì)劃，組織，領(lǐng)導(dǎo)和控制）當(dāng)中，計(jì)劃是最重要的第一個(gè)職能！若無計(jì)劃，則組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能很可能會失敗。簡單地說，“錯(cuò)誤的計(jì)劃會導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果”！銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的好壞，很多時(shí)候不在于執(zhí)行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有沒有想好怎么去做！許多管理者由于沒有很好的計(jì)劃，導(dǎo)致徒勞無功，甚至造成無法挽回的損失！

課程收益：

● 具備科學(xué)的區(qū)域市場分析能力，能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標(biāo)達(dá)成的相關(guān)因素

● 在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標(biāo)的最佳區(qū)域銷售策略與行動(dòng)計(jì)劃。

● 了解區(qū)域市場推廣當(dāng)中常用的20種學(xué)術(shù)推廣手段和20種非學(xué)術(shù)推廣手段，結(jié)合公司的資源，制定科學(xué)的符合自身市場特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略，堅(jiān)定銷售上量的信心！

● 能夠獨(dú)立書寫規(guī)范化的下一周期/季度/年度《區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃書》

● 學(xué)會指導(dǎo)下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區(qū)域微觀市場行動(dòng)計(jì)劃》

課程對象：

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理

課程特色：

● 實(shí)戰(zhàn)案例與理論講解相結(jié)合，深入淺出，引人入勝

● 提供2份真實(shí)的《醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃書》范本

● 現(xiàn)場結(jié)合企業(yè)/區(qū)域?qū)嶋H進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評，幫助學(xué)員有效掌握提升

● 課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，性價(jià)比高

課程大綱

第一講： 制定區(qū)域銷售計(jì)劃的四步模式概述

1. 區(qū)域營銷經(jīng)理的職責(zé)與使命

2. 計(jì)劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性

3. 制定區(qū)域市場銷售計(jì)劃的四步模式

第二講：區(qū)域市場銷售計(jì)劃四步模式的制定

第一步：市場分析

一、地區(qū)宏觀分析

1. 當(dāng)?shù)厣鐣幕?人口分析

2. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療技術(shù)發(fā)展分析

3. 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)分析

4. 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策/法規(guī)分析

二、地區(qū)微觀分析

1. 醫(yī)院潛力分析

1）醫(yī)院潛力分析的意義

2）最大潛力與現(xiàn)實(shí)潛力的區(qū)別

3）門診與病房科室潛力的測算方法

4）目標(biāo)醫(yī)生潛力的測算方法

5）患者潛力的測算方法

6）根據(jù)潛力確定目標(biāo)科室開發(fā)順序的原則

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行市場潛力分析

2. 醫(yī)院客戶分析

1）門診-病房-急診醫(yī)生與患者的靶需求分析

2）提高醫(yī)生覆蓋率的三大原則

a復(fù)式醫(yī)生分級法

a）動(dòng)態(tài)評估醫(yī)生的處方現(xiàn)況：醫(yī)生處方發(fā)展的三階段

b）動(dòng)態(tài)評估醫(yī)生的處方潛力：影響醫(yī)生潛力的14大要素判斷

b目標(biāo)醫(yī)生管理與20/80原則的應(yīng)用

a）目標(biāo)醫(yī)生分級的九宮圖

b）針對九宮圖當(dāng)中的四種不同類型客戶的銷售策略

c）從競爭對手手中搶奪市場份額的12招

c醫(yī)院指標(biāo)分解到目標(biāo)醫(yī)生身上的兩種方法

a）前瞻性目標(biāo)設(shè)定法：如果有30位目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)該設(shè)定多少指標(biāo)

b）回溯性目標(biāo)分解法：如果一位代表年銷售200萬元指標(biāo)是否合理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)生指標(biāo)分解練習(xí)

3. 我司產(chǎn)品分析

1）醫(yī)生處方發(fā)展的三階段模型

a影響醫(yī)生處方的因素

b如何判斷醫(yī)生的處方階段

c象醫(yī)生一樣思考——客戶的購買心理變化過程

2）如何影響并推動(dòng)醫(yī)生的處方發(fā)展

a醫(yī)生在接觸期最關(guān)注產(chǎn)品的“HITEC”模式

b醫(yī)生在發(fā)展期與穩(wěn)定期最關(guān)注產(chǎn)品的“SPACED”模式

調(diào)研報(bào)告：來自3000名主治醫(yī)生的調(diào)研，關(guān)于處方藥品的影響因素

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行HITEC和SPACED賣點(diǎn)分析練習(xí)

3）醫(yī)生使用競爭產(chǎn)品的原因分析

工具：競爭對手分析的三種常用工具

4. 區(qū)域SWOT分析

1）銷售人員的“近視眼”

2）轉(zhuǎn)變銷售人員錯(cuò)誤思維的方法

3）SWOT分析的意義

4）如何做SWOT分析

案例：國內(nèi)著名藥企某知名心腦血管產(chǎn)品的區(qū)域市場微觀SWOT分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析練習(xí)

第二步：確立目標(biāo)

一、地區(qū)銷售預(yù)估

1. 銷售預(yù)估的意義

2. 影響地區(qū)銷售預(yù)估的因素

3. 常用銷售預(yù)估的五種方法

1）德爾菲法（專家意見法）

2）高層經(jīng)理的意見（從上往下）

3）銷售人員的預(yù)估（從下往上）

4）相對比較法

5）趨勢分析法

4. 針對老產(chǎn)品與新產(chǎn)品的銷售預(yù)估

5. 通過銷售預(yù)估明確下一步的目標(biāo)與方向

案例：國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的銷售預(yù)估案例

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行銷售預(yù)估練習(xí)

二、銷售指標(biāo)分解

1 .科學(xué)的指標(biāo)分解與任務(wù)達(dá)成的關(guān)系

2. 銷售指標(biāo)分解的三大原則

1）按照歷史銷量分配

2）按照市場潛力分配

3）按照公司投入分配

3. 銷售指標(biāo)分解的七大考慮要素

4. 如何把較高增長的指標(biāo)順利分解下去

5. 如何利用標(biāo)桿法來確定不同級別醫(yī)院的銷售指標(biāo)

6. 新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的指標(biāo)分解

案例：國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品的標(biāo)桿指標(biāo)分配案例

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)桿法指標(biāo)分配練習(xí)

第三步：選擇策略

一、理想的銷售模式：“推拉結(jié)合”

1. 影響醫(yī)生處方增量發(fā)展的因素

1）醫(yī)生的學(xué)術(shù)需求（產(chǎn)品需求）解讀

2）醫(yī)生的社交需求（情感需求）解讀

2. 理想的銷售方法之“推拉結(jié)合”

1）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“拉”（學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解析

2）專業(yè)產(chǎn)品推廣常用的二十種“推”（非學(xué)術(shù)推廣）戰(zhàn)術(shù)解釋

3. 創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的設(shè)計(jì)：40種“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合拳

4. 影響醫(yī)生處方發(fā)展三階段的40種“推拉結(jié)合”的綜合運(yùn)用

1）接觸期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

2）發(fā)展期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

1）穩(wěn)定期的“推拉結(jié)合”戰(zhàn)術(shù)組合

二、選擇最佳的區(qū)域銷售策略

1. TOWS策略分析法

2. 對TOWS策略進(jìn)行評估排序的標(biāo)準(zhǔn)

1）執(zhí)行成本

2）執(zhí)行難度

3）執(zhí)行期限

4）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)

3. 選擇最佳的區(qū)域銷售策略

案例：國內(nèi)著名藥企知名某心血管產(chǎn)品的TOWS策略選擇案例

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品進(jìn)行TOWS策略選擇練習(xí)

第四步：計(jì)劃執(zhí)行

一、用4W+1H制定行動(dòng)計(jì)劃

二、區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)格式

1. 內(nèi)部情況分析

2. 外部環(huán)境分析

3. 目標(biāo)設(shè)定

4. 策略選擇

5. 行動(dòng)計(jì)劃

6. 所需資源

7. 結(jié)果預(yù)測

區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃范本學(xué)習(xí)：國內(nèi)著名藥企知名拳頭產(chǎn)品區(qū)域市場季度銷售行動(dòng)計(jì)劃書

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：結(jié)合我司產(chǎn)品、區(qū)域、銷售人員和客戶的具體情況制定區(qū)域市場銷售行動(dòng)計(jì)劃

課程總結(jié)

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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