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課程介紹：

在您的企業(yè)是否有以下的現(xiàn)象：

1.生產(chǎn)任務(wù)和銷售任務(wù)之間很難協(xié)調(diào)一致，導(dǎo)致大量的生產(chǎn)材料庫存和產(chǎn)品庫存

2.銷售部門說生產(chǎn)部門：流水線這么簡單的工作都做不好，不是缺這個(gè)品種就是斷那個(gè)品種，銷售部門每天千頭萬緒的工作如果象他們這樣，那還不天天出問題？銷售就是每天和競(jìng)爭對(duì)手真槍實(shí)彈的拼殺，拼的就是時(shí)間、拼的就是效率，他們知道缺貨耽誤多少銷量損失多少市場(chǎng)嗎？知道斷貨會(huì)給市場(chǎng)帶來多少負(fù)面影響？需要多做多少工作去解決嗎？

3.生產(chǎn)部門說銷售部門：一點(diǎn)計(jì)劃性都沒有，想要什么品種一個(gè)電話一個(gè)傳真就上來了，時(shí)間還都比較急，沒有哪個(gè)月是按月度生產(chǎn)計(jì)劃來的，都不按計(jì)劃生產(chǎn)那還做計(jì)劃干什么？生產(chǎn)部門計(jì)劃性和費(fèi)用支出非常高的部門，如果按計(jì)劃生產(chǎn)就可以優(yōu)化資源，節(jié)約成本，省下來的就是純利潤呀！

4.生產(chǎn)部門與銷售部門之間經(jīng)常是公說公有理，婆說婆有有理，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人的您是否難以公斷？

課程目標(biāo)：

• 掌握制訂銷售計(jì)劃的流程與方法
• 掌握銷售部部門與生產(chǎn)部門的有效對(duì)接方法

學(xué)員對(duì)象：

區(qū)域經(jīng)理

課程大綱：

第一章銷售計(jì)劃概述

一、什么是銷售計(jì)劃

二、銷售計(jì)劃與營銷計(jì)劃的區(qū)別與聯(lián)系

三、銷售計(jì)劃的作用

四、銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃沖突原因

1.生產(chǎn)材料采購缺乏準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持

2.銷售人員有意多報(bào)和少報(bào)計(jì)劃，造成庫存過大或斷貨

3.銷售計(jì)劃制訂不準(zhǔn)，造成計(jì)劃調(diào)整頻繁，生產(chǎn)計(jì)劃難以執(zhí)行

4.銷售部門與生產(chǎn)部門缺乏全局觀念，缺乏有效溝通與協(xié)調(diào)

案例：某公司銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃沖突

第二章 如何制訂銷售計(jì)劃

一、沒有銷售計(jì)劃的危害

1.盲目性大如同瞎子摸象

2.難以做到資源合理使用

3.成功率低

二、制定銷售計(jì)劃原理

1.裝箱原理

2.科學(xué)利用有限資源

3.做正確的事 — 效能

4.把事做正確

三、制定銷售計(jì)劃應(yīng)具備的能力

1、應(yīng)具有的工作能力

A 溝通組織目標(biāo)的能力

B 設(shè)定組織目標(biāo)的能力

C 環(huán)境分析能力

D 整體規(guī)劃能力

E 人際關(guān)系能力

四、制定銷售計(jì)劃的原則

1.Challenging—有挑戰(zhàn)性的

2.Specific—明確的

3.Measurable—可量化的

4.Attainable—可達(dá)到的

5.Relevant—相應(yīng)的

6.Timetable—時(shí)間表

五、完整的銷售計(jì)劃內(nèi)容

1.計(jì)劃目的、內(nèi)容要點(diǎn)

2.當(dāng)前營銷狀況— 市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭、分銷、環(huán)境

3.目標(biāo)— 銷售、財(cái)務(wù)、增長、市場(chǎng)份額、利潤

4.SWOT分析

5.費(fèi)用預(yù)算

6.行動(dòng)計(jì)劃

六、銷售計(jì)劃制訂的步驟

1、市場(chǎng)調(diào)研與分析

2、銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和評(píng)估

3、客戶銷售目標(biāo)溝通與統(tǒng)計(jì)

4、營銷人員自我銷售目標(biāo)與計(jì)劃制訂與匯總

5、總體銷售計(jì)劃制訂、討論與確定

6、銷售計(jì)劃與生產(chǎn)部門的溝通與確認(rèn)

案例：某企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃制度表單分析

第三章 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃如何有效對(duì)接

一、建立高效的溝通機(jī)制

1、高效溝通機(jī)制的前提

高層領(lǐng)導(dǎo)重視

部門的全局觀念

主動(dòng)溝通與交流

換位思考與相互理解

2、高效溝通的三大要素

3、有效溝通“七心”法則

4、高效溝通中的“十二多六少”法則

5、銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的雙向溝通

計(jì)劃執(zhí)行前的溝通

計(jì)劃執(zhí)行中的溝通

計(jì)劃變動(dòng)的及時(shí)溝通

二、如何降低銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的沖突

1、提高銷售計(jì)劃制訂的嚴(yán)肅性

2、提高銷售計(jì)劃制訂的準(zhǔn)確性

3、對(duì)銷售計(jì)劃隨意變更約束性

4、生產(chǎn)部門與銷售部門溝通制度化、流程化（生產(chǎn)材料、設(shè)備完好性、庫存信息的及時(shí)溝通）

案例：分析某企業(yè)保障銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃有效對(duì)接的5大措施

生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制生產(chǎn)周期，明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做出明確公告和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任到人。

建立嚴(yán)格和有效的銷售預(yù)測(cè)系統(tǒng)，以產(chǎn)品組別做訂貨計(jì)劃，對(duì)銷售部門如有虛報(bào)且不能及時(shí)提走貨物的以及少報(bào)出現(xiàn)大幅度市場(chǎng)斷貨的，都進(jìn)行嚴(yán)格處罰。

制訂年度預(yù)算管理系統(tǒng)，明確各階段銷售策略方向，明確制訂年度促銷活動(dòng)的次數(shù)和規(guī)模，模糊每次促銷活動(dòng)的力度，并進(jìn)行嚴(yán)格保密。

對(duì)經(jīng)常調(diào)整提貨計(jì)劃的經(jīng)銷商，根據(jù)調(diào)整數(shù)量和次數(shù)按比例扣罰費(fèi)用。

生產(chǎn)部門每季度通報(bào)生產(chǎn)材料庫存和庫存產(chǎn)品數(shù)量，銷售部門在一定時(shí)間內(nèi)組織消化和清理。

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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